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序
要想成為一個出色的銷售人員,就要懂得如何把語言的藝術融八到產品的銷售中。也就是說,一個成功的銷售人員必須學會培養自己的語言魅力。有了語言魅力,就有了成功的可能。
第二次世界大戰時期,美國軍方推出了一個保險:如果每個士兵每個月交10美元,那么萬一在戰場上犧牲了,他就會得到1萬美元。軍方認為這個保險只要一推出來,大家肯定會踴躍購買。于是他們就把命令下到各連,要求每個連的連長向大家宣布這種保險已經出現了,希望大家購買。
其中個連的連長按照上級的命令,把戰士們召集到一起,向大家宣布了這個事情,可是過了很久都沒人站出來購買。連長很納悶:“怎么會是這個樣子呢?”
仔細想想,就知道大家的心理其實很簡單,在戰場上連命都快沒有了,過了今天都不知道明天會在哪里,還買這個保險有什么用呀?這些錢還不如買兩瓶酒喝呢1所以大家都不愿意購買。
正當連長無計可施時,一個老兵站起來說:“連長,我來幫你解釋一下這個保險的事情吧。”
連長聽了,很不以為然:“我都說服不了,你能有什么辦法呀?但是既然你愿意說,那就試試吧。”
老兵對大家說 “弟兄們,我對軍方推出的這個保險是這樣看的 戰爭打響了,我們大家都將會被派到前線上去,假如你買了這個保險,上戰場時你被打死了,那么政府就會賠給你的家屬l萬美元;但如果你沒有買這個保險,你在前線被打死了,政府一分錢也不會給你,也就相當于你白死了。大家可以想一想,政府是會先派戰死了需要賠償l萬美元的士兵上戰場,還是先派戰死了也不用賠一分錢的士兵上戰場呢7”
老兵說完這番話后,全連的士兵紛紛投保,因為大家都不愿成為那個被第個派上戰場的人。
從這個故事,我們可以看出語言話術對于銷售的重要性。一個銷售人員要想讓產品介紹富有閃光點,以此來激發客戶的興趣,刺激其購買欲望,那么就要講究語言的藝術,向客戶展示你的語言魅力。銷售口才的好壞和得當與否,在很大程度上決定著銷售工作的成敗。
一個人要想在人際交往中占據有利地位,獲得成功,就必須擁有一副好口才,而銷售工作尤為如此。銷售人員在銷售過程中,如果連話都說不清楚,詞不達意,就很難把話說到客戶的心坎里,也就很難打動客戶,甚至會讓客戶感覺別扭,又何談銷售的成功呢?
作為一名銷售人員,口才的好壞直接關系著銷售事業的成敗。擁有一副好口才,你的銷售之路就會越走越平坦、越走越寬闊。
目次
書摘/試閱
“是人才未必有口才,有口才必定是人才”
中國著名演講家、“新中國演講事業的開拓者”、中國第一位演講學教授邵守義說:“是人才未必有口才,有口才必定是人才。”
事實也的確如此,我國古代有孔明舌戰群儒和蘇季子游說六國,憑借三寸不爛之舌,化干戈為玉帛;今天則有李敖妙語清華,連珠北大,借滿腹經綸,笑談古今天下。口才已經成為人際交往、思想交流、自我銷售的重要手段之一。在現實生活中,不乏擁有高明智慧、卓越才華的人,但他們就是因為不善言辭而錯失了人生中的很多機會。今天已經不再是“酒香不怕巷子深”的時代,有實力就要拿出來“曬曬”,否則很難讓人信服,而口才正好可以用來闡述自我思想,表達自我觀念,以贏得與他人的良性溝通,從而達到共贏。因此,口才成了現代人最重要的生存技能之一。
人才和口才,雖然只有一字之差,但要想成為好人才,就一定要練就一副好口才!在激烈的商業競爭中,擁有好口才往往能讓你事半功倍,獲得意想不到的收獲。
18歲那年,喬·庫爾曼成了一名職業棒球手。后來由于手臂受傷,他回到家中做了一名壽險推銷員。29歲那年,他成了當時美國薪水最高的推銷員之一。至今,在他25年的推銷生涯中,銷售了整整40000份壽險,平均每天5份,這樣的銷售成績使他成了美國的金牌推銷員。
庫爾曼之所以如此成功,是因為他常常用一句具有魔力的話來改變糟糕的局面,這句話就是:“您是怎么開始您的事業的?”庫爾曼在自己的傳記中這樣總結道:“這句話似乎有很大魔力,你看那些人似乎忙得不可開交,但是只要你提出這個問題,他們總是能擠出時間來跟你聊。”
其中,庫爾曼舉了一個最典型的例子來討論這種魔力。剛開始做推銷時,庫爾曼的第一個客戶是羅斯——一家工廠的老板,由于他工作繁忙,很多推銷員在他面前都沒有成功。
庫爾曼說:“您好,我叫喬·庫爾曼,保險公司的推銷員。”
羅斯說:“又是一個推銷員。你已經是今天的第十個推銷員了,我還有很多事要做,沒時間聽你說,別煩我了。”
庫爾曼說:“請允許我做一個自我介紹,只要10分鐘就好。”
羅斯不耐煩地說:“我根本沒有時間。”
庫爾曼低下頭,沉思了整整一分鐘的時間,然后,他抬起頭問羅斯:“您做這行多長時間了?”“哦,22年了。”庫爾曼接著問:“您是怎么開始干這一行的?”這句話在羅斯身上發揮了作用。他開始滔滔不絕地談起來,從自己的早年不幸到創業成功,一口氣談了一個多小時。最后,羅斯還熱情地邀請庫爾曼參觀自己的工廠。那一次見面,庫爾曼雖然沒有賣出保險,卻和羅斯成了朋友。在接下來的3年里,羅斯從庫爾曼手里買走了4份保險。
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