信任（簡體書）

作者:(日)遠藤滋

《信任(中國商務成功之道)》編著者遠藤滋。
遠藤滋，1934年生。1958年日本慶應大學經濟學部畢業後，進入三井物產公司。1960年到美國伊利諾伊大學研究生院留學，專攻農業經濟學，後來在三井物產公司紐約支店(兩次，共12年)、哈佛大學Busmess School PMD、總公司(擔當糧食業務)、臺北支店等地任職。1986-990年，出任駐中國總代表，負責全中國支店的經營業務；其後．曾任香港三井物產公司總經理，總公司董事及糧食部長、常務董事、中國·亞洲總管專務、顧問等職，現為三井物產會(OB會)常務理事、澀谷工業監事、日中關系學會顧問等。

第一章 在臺北——華僑商道的洗禮
年前的臺灣
華僑商道的洗禮
日本商社大顯身手
參加宴會的技巧
在臺北遇到的大陸人、臺灣人
成不了國際人的日本人
中國人是什麼樣的人
第二章 封閉貧窮的中國——毛澤東時代
參加廣_州交易會
提議進行大豆技術交流
年的北京大豆技術交流會
年的哈爾濱
第三章 派駐北京——改革開放時代
北京赴任
改革開放與派遣大型代表團
變化中的中國
與電子工業部的大型談判
免除“老朋友”三井的違約罰款
四通公司·大連水泥·億美元貸款
第二次商社首腦訪華團
操勞與失敗
強于應付危機的中國人
西方國家的“經濟制裁”
山本條太郎·大豆·孫中山
第四章 從文化入手——日中兩國“同文異種”
學習漢詩
學習書法
太極拳與氣功
與特異功能者會面
佐伯秸三的贗品
畫家不想賣畫
第五章 與中國人的交往
高爾夫球場上的緣分
長期交往的人們
優秀的當地職員
三井物產的同窗
北京的“外國人部隊”
第六章 向著名華僑學習
調至香港
在香港的工作
香港這個地方】
華僑經營家的代表——李嘉誠先生
羅伯特·郭(郭鶴年)
徐展堂與古董
第七章 中國商務成功的鑰匙——學習華人經營術
華人的企業經營
取得飛速發展的華人企業——豐益國際集團的例子
人際關系是一切事情的基礎
第八章 中國人、日本人、美國人
與日本人的差異
看中國和中國人的角度
美國與美國人
我在美國最要好的朋友
中國人與美國人
第九章 日中兩國通向未來的道路
中國的崛起與日本的困惑
大國中國
中國存在的問題
日本沒問題嗎?
日本應走的道路
日中關系
以日中合作迎接亞洲的時代
後記

對方一上午始終糾纏在大麥品質上，根本沒有涉及價格、數量這些合同的具體問題，光是在吊我們的胃口。南澳洲方面本來的立場是，用一天或一天半時間進行談判，介紹作物的品質，再報個價，只要能從西澳州獨占的大麥市場中搶到一些份額，給治下的農民有個交代即可，原本也不指望一次談判就能達成協議，把貨全賣出去。誰也想不到，後來對方卻給了我們一個意外驚喜。
一頓午飯消解了雙方的隔閡，在下午的談判中，對方開始詢問我們的報價和條件，南澳洲方面也松了一口氣。
M董事長先是問到岸價格(cF)，接著又詢問海運費和離岸價(FOB)的明細，之後就提出運費也高、離岸價也高，拼命壓低價格。他似乎和西澳洲穀物局的O局長是老交情的樣子，對價格把握得十分清楚。
晚宴時終於迎來了高潮。M董事長說：
“臺灣今後將是一個越來越大，充滿希望的市場我們之前和西澳洲穀物局打了多年交道，但雙方之間也存在問題，看情況，把進口量全轉到南澳洲也是可以的。這就需要你們拿出個特別的優惠價格來，要是FOB每噸36．5美元，我們就從你這兒買。”
南澳洲政府的局長離席，好久之後才回到宴會上。當時可是沒有手機，聯系不便的時代啊。最後終於下決心，他拿出數字來了。
“38美元怎麼樣？”
“那可不行，就是36．5美元。”
38美元已經是前所未有的史上最低價了，可即使這樣，對方仍然說“不行”。
“那就按您說的吧。不過條件是這個價格只給您的R公司。對外要作為絕對機密。對其他成員公司的價格只能是38．5美元。”
就這樣，該交易立即達成協議，而且還是6萬噸數量的大交易。
盡管是在宴席上，還是在簡單的記錄上簽了名。這是為了預防第二天改口而引起麻煩。因為當時有過這樣一個事件：三井臺北支店機械課的一個長年客戶違約，盡管在合同上蓋著公司總經理的大印，但那位總經理卻詭辯道，“蓋我的印並不代表公司，只是代表我個人”，因此拒絕履約，最後還逃往海外，潛蹤匿影。
由於就合同達成一致意見，公司總部的大橋第二天就準備回國了。正當他剛到機場時，R實業把電話打到公司，說希望把三井一直合作的航運公司介紹給他們，把原來的離岸合同改為到岸合同，於是，緊急讓大橋暫緩回國。對方可能是覺得，如果以離岸合同方式購貨，就需考慮在澳大利亞當地的配貨和雇傭裝卸工的各種費用等瑣事，這些麻煩事與其自己幹還不如委託給三井，既安全又便宜，所以想乾脆改成到岸合同。
對三井來說，到岸方式雖然風險增加，但卻能壟斷當年臺灣的大麥進口市場了。第二天，美國嘉吉(cagill)公司駐日本代表L先生就來到了我的辦公室，激動得滿臉通紅，說道：
“臺灣市場以前一直做的都是西澳洲的大麥。由三井全部壟斷太不像話了，你多少要分給我們嘉吉一點份額吧！”
這位L先生是我在東京時的老朋友了，可是合約已經簽訂，只能拒絕他說：“抱歉，已經不能改約了。”
之後由於大麥價格飆升，對契約條件的解釋問題發生分歧，導致了與R公司關系的惡化，業務往來也停滯了很長時間。而我再次見到M董事長，已是大約20年後，在一次為調換三井臺北分公司負責人舉辦的酒會上的事了。我拜託新上任的植松修三一定要特邀M董事長來參加，雖然我心中忐忑，但M董事長終于還是來了。盡管只是和他握個手，閑聊幾句，對我來講，也有一種“相逢一笑泯恩仇”的放鬆感。
與R實業出現問題的經過是這樣的：
簽約大概半年以後，臺灣當局追加的進口許可權分到了臺中的T實業手裏。T實業的C先生一直對我們很照顧，這次T實業向我們表示南澳洲的大麥品質良好，希望無論如何也要幫他們購買。可南澳已無法供應足夠數量了。
穀物的國際交易中裝船重量不好準確統計，因此國際慣例商定，在到岸合約條件下，允許所雇用的船隻出現±5％以內的誤差。也就是說，在到岸合約條件下，如果是1萬噸出售合約，那麼賣家以5％以內誤差的條件雇傭船隻，實際的裝貨量位於9500噸至10500噸之間即視為履行了一萬噸的合同。
三井與澳大利亞之間簽訂的是6萬噸的離岸分批運輸合約，分幾次裝船後，還有剩餘的貨物，就作為合同餘額留下來了。三井就把這部分作為出售給T實業的部分貨源了。而R實業向我們三井反復提出，他們有權要求給他們發貨要達到6萬噸的上限105％，即6。3萬噸，並逼迫我們要放棄與T實業的合同。
我們幾次向R公司說明，到岸合同是基於國際慣例簽訂的，合同履行數量的解釋應該是如何如何。簽訂租船合同的對方船運公司就想盡量朵拉一點貨物來多掙錢。這裏，決定載貨量的不是三井而是船運公司。事到如今，要讓三井放棄與T實業的合同，是無論如何也做不到的。
就在雙方這樣唇槍舌劍的過程中，一天，我們的支店長突然接到R公司的電話，M董事長在電話裏威脅道：“三井把我們的大麥偷著賣給我們的競爭對手，你們要是想毀約就得賠償我們。如果三井不盡早回應的話，那我們就在9月30日的《經濟日報》上公開你們的醜聞。”
支店長忙把我叫來問是怎麼回事。P6-P8