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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
序
目次
書摘/試閱
商品簡介
《店長如何提升業績》內容簡介：商店經營的成功，店長的經營管理是關鍵。店長不僅要懂得商店的管理，還要懂得商店的經營、促銷，《店長如何提升業績》專門介紹了店長應懂的各種促銷技巧，包括如何吸引顧客進入商店的技巧，如何利用賣場內的商品陳列、POP廣告、折扣、贈品、兌換、抽獎等方式提高銷售額的技巧，如何通過培訓店員提升各項服務技能提升銷售的技巧……《店長如何提升業績》案例豐富，語言通俗易懂，自上市後，獲得許多店長的好評。
作者簡介
黃憲仁，(臺灣)憲業企管顧問有限公司總經理，資深診斷師，具有20年診斷、輔導企業經驗，曾擔任多家企業的專業總經。理，主持、講授企管培訓班，服務海內外眾多企業。
名人/編輯推薦
《店長如何提升業績》：商店經營的成功，店長起著關鍵作用。
憲業企管（集團）公司是一家向企業界提供企管顧問咨詢、企管培訓教育、企管圖書的公司。主要的產品項目有：駐廠輔導診斷，舉辦企管公開班、內訓班，出版企管雜志、企管圖書。
■1994年，憲業企管公司在臺北成立。由黃憲仁顧問領隊，同其他5個顧問一起，專門為企業提供營銷診斷、駐廠改善、企業培訓等工作。
■2005年，成立憲業出版集團，并購啟力公司、志威公司、麥可公司，統一業務工作。
■2010年11月，憲業企管顧問公司的顧問部門成立南昌分公司，為更多企業提供診斷、輔導、培訓等服務。
■2010年12月，憲業企管顧問公司轉投資成立新公司，專營雜志媒體入口網站，由顧問部門資深顧問師任賢旺先生負責運營。
憲業企管（集團）公司是一家向企業界提供企管顧問咨詢、企管培訓教育、企管圖書的公司。主要的產品項目有：駐廠輔導診斷，舉辦企管公開班、內訓班，出版企管雜志、企管圖書。
■1994年，憲業企管公司在臺北成立。由黃憲仁顧問領隊，同其他5個顧問一起，專門為企業提供營銷診斷、駐廠改善、企業培訓等工作。
■2005年，成立憲業出版集團，并購啟力公司、志威公司、麥可公司，統一業務工作。
■2010年11月，憲業企管顧問公司的顧問部門成立南昌分公司，為更多企業提供診斷、輔導、培訓等服務。
■2010年12月，憲業企管顧問公司轉投資成立新公司，專營雜志媒體入口網站，由顧問部門資深顧問師任賢旺先生負責運營。
序
隨著社會的進步與發展，產品同質化日趨嚴重，完全依靠產品質量取勝的時代已日漸遠去。在競爭激烈的零售業里，依靠促銷來進一步強化競爭力，顯得尤為重要。
所謂商店的促銷，泛指零售企業借助人員或非人員方式，使用促銷方法，推動各種促銷活動，向顧客傳達商品信息，營造顧客的良好感覺，對產品產生信任感，進而采取購買行為的促銷活動。
商店采取靜態經營，“坐而等”顧客上門的經營方式，已經不適合現今的社會，商店必須“起而行”，促銷才能成功。各種零售企業研究專家都可證明，強有力的促銷活動，正成為零售企業克敵制勝的法寶。可以說，做好商店的管理和促銷，就能成為21世紀的“零售大贏家”。
要實現商店經營的成功，店長的經營管理其實居于關鍵地位。店長不僅要懂得商店的管理，還要懂得商店的經營、促銷，本書專門介紹了店長應懂的各種促銷技巧。本書上市後，獲得許多店長的好評。此次是2011年再版增修，增加了更多成功案例，希望經營者、店長閱讀後，對商店經營的促銷技巧有所領悟，并靈活運用，在商場經營中獲得可觀的利潤。
所謂商店的促銷，泛指零售企業借助人員或非人員方式，使用促銷方法，推動各種促銷活動，向顧客傳達商品信息，營造顧客的良好感覺，對產品產生信任感，進而采取購買行為的促銷活動。
商店采取靜態經營，“坐而等”顧客上門的經營方式，已經不適合現今的社會，商店必須“起而行”，促銷才能成功。各種零售企業研究專家都可證明，強有力的促銷活動，正成為零售企業克敵制勝的法寶。可以說，做好商店的管理和促銷，就能成為21世紀的“零售大贏家”。
要實現商店經營的成功，店長的經營管理其實居于關鍵地位。店長不僅要懂得商店的管理，還要懂得商店的經營、促銷，本書專門介紹了店長應懂的各種促銷技巧。本書上市後，獲得許多店長的好評。此次是2011年再版增修，增加了更多成功案例，希望經營者、店長閱讀後，對商店經營的促銷技巧有所領悟，并靈活運用，在商場經營中獲得可觀的利潤。
目次
1 零售企業促銷的功能
2 容易進入的商店，顧客才易于購買
3 維持商品線完整，才有利于顧客購買
4 是顧客希望前往的商店，才有集客力
5 用商店數據說話
6 提升營業額的四種方法
7 設定商店目標額
8 店前行人流量少的店，應如何改進
9 營造熱鬧氣氛的陳列銷售
10 有計劃的促銷活動
11 確定促銷目標
12 要掌握促銷計劃因素
13 商店促銷活動的檢討改善
14 因應競爭者的促銷時機
15 賣場促銷業績的評估項目
16 賣場本身運營狀況評估
17 賣場的折扣促銷
18 賣場的退款促銷
19 賣場的贈品促銷
20 賣場的兌換印花促銷
21 賣場降價要講求時機
22 開展外出銷售來彌補業績
23 賣場抽獎促銷
24 賣場有獎競賽促銷
25 賣場內POP宣傳促銷
26 賣場聯合促銷
27 現場展示促銷
28 現場表演促銷
29 賣場如何善用巡回流動促銷
30 善用促銷時機
31 顧客參與式促銷活動
32 如何打造零售企業品牌
33 把握顧客的換購時機
34 賣場如何善用文化促銷
35 改變店鋪商品的陳設方式
36 如何施展價格促銷的魔法
37 營造歡樂效果的賣場促銷
38 借用名人促銷
39 設法開發獨特商品
40 用服務禮儀打動顧客的心
41 加強在賣場推薦商品的技巧
42 有效回答顧客的疑問
43 商品陳列應有季節性變化
44 妥善處理顧客沖突
45 強化商品陳列，吸引年輕顧客光顧
46 店鋪招牌可創造商店個性
47 善用櫥窗設計促銷
48 加強服務促銷
49 樹立賣場良好的形象
50 加滌顧客入店瞬間印象
51 重視顧客才會產生利潤
52 全體店員都加強服務
53 提高服務質量
54 追蹤顧客案例介紹
55 促使老顧客介紹新顧客
56 建立良好的顧客管理制度
57 服務一定要真誠
58 要服務先記住顧客姓名
59 提高顧客滿意度
2 容易進入的商店，顧客才易于購買
3 維持商品線完整，才有利于顧客購買
4 是顧客希望前往的商店，才有集客力
5 用商店數據說話
6 提升營業額的四種方法
7 設定商店目標額
8 店前行人流量少的店，應如何改進
9 營造熱鬧氣氛的陳列銷售
10 有計劃的促銷活動
11 確定促銷目標
12 要掌握促銷計劃因素
13 商店促銷活動的檢討改善
14 因應競爭者的促銷時機
15 賣場促銷業績的評估項目
16 賣場本身運營狀況評估
17 賣場的折扣促銷
18 賣場的退款促銷
19 賣場的贈品促銷
20 賣場的兌換印花促銷
21 賣場降價要講求時機
22 開展外出銷售來彌補業績
23 賣場抽獎促銷
24 賣場有獎競賽促銷
25 賣場內POP宣傳促銷
26 賣場聯合促銷
27 現場展示促銷
28 現場表演促銷
29 賣場如何善用巡回流動促銷
30 善用促銷時機
31 顧客參與式促銷活動
32 如何打造零售企業品牌
33 把握顧客的換購時機
34 賣場如何善用文化促銷
35 改變店鋪商品的陳設方式
36 如何施展價格促銷的魔法
37 營造歡樂效果的賣場促銷
38 借用名人促銷
39 設法開發獨特商品
40 用服務禮儀打動顧客的心
41 加強在賣場推薦商品的技巧
42 有效回答顧客的疑問
43 商品陳列應有季節性變化
44 妥善處理顧客沖突
45 強化商品陳列，吸引年輕顧客光顧
46 店鋪招牌可創造商店個性
47 善用櫥窗設計促銷
48 加強服務促銷
49 樹立賣場良好的形象
50 加滌顧客入店瞬間印象
51 重視顧客才會產生利潤
52 全體店員都加強服務
53 提高服務質量
54 追蹤顧客案例介紹
55 促使老顧客介紹新顧客
56 建立良好的顧客管理制度
57 服務一定要真誠
58 要服務先記住顧客姓名
59 提高顧客滿意度
書摘/試閱
許多公司的終端培訓比較側重于心態、管理技巧、員工輔導等方面，但這些都是輔助手段。陳列做得好只有輔助作用，員工訓練得好也只有輔助作用，如果貨品本身都有問題，那輔助手段是替代不了結構性問題的。也就是說，主要問題沒有解決，光靠輔助手段，商店的業績也不會改變。商店里面最重要的就是品類管理，如果品類管理沒有做好，培訓做得再好，心態再積極，也改變不了不贏利的事實，因為沒有抓住贏利的核心——商品。因此，不管是服裝企業，還是零售企業，所有的價值都應該圍繞商品展開。商品出了問題必須看數據，必須做同比，必須拿以往的數據、對手的數據做對比，這樣才可以找到問題的癥結，采取正確的解決辦法，最終改變不贏利的情況。
5.客單價
客單價指銷售額與交易次數的比。交易次數越多，意味著顧客每次購買的單價銷售能力越低。可以看出，客單價比較低的顧客都是一些收入比較低的顧客。通過分析，可以知道在商店里高客單價、中客單價和低客單價到底是由什么樣的客流量組成的，這個與判斷、提高商店業績有很大的關系。每個商店都希望通過高客單價賣出更多的商品，提高單店的贏利能力。如果單店平均每天客單價成交比例非常低的話，可能是因為導購的銷售能力不強，或者新員工的比例太多而影響整體的銷售水平。
有一個指標大家可能沒有特別注意過，平均銷售客單價太低意味著商店里面的員工需要訓練，特別是在一些銷售技巧方面。銷售經驗豐富的員工賣貨品靠的是銷售技巧，而銷售經驗欠缺的員工賣貨品靠的是折扣的比例。
客單價不僅反映的是員工的銷售能力，也反映出不同收入水平的顧客在商店里的實際購買情況。
5.客單價
客單價指銷售額與交易次數的比。交易次數越多，意味著顧客每次購買的單價銷售能力越低。可以看出，客單價比較低的顧客都是一些收入比較低的顧客。通過分析，可以知道在商店里高客單價、中客單價和低客單價到底是由什么樣的客流量組成的，這個與判斷、提高商店業績有很大的關系。每個商店都希望通過高客單價賣出更多的商品，提高單店的贏利能力。如果單店平均每天客單價成交比例非常低的話，可能是因為導購的銷售能力不強，或者新員工的比例太多而影響整體的銷售水平。
有一個指標大家可能沒有特別注意過，平均銷售客單價太低意味著商店里面的員工需要訓練，特別是在一些銷售技巧方面。銷售經驗豐富的員工賣貨品靠的是銷售技巧，而銷售經驗欠缺的員工賣貨品靠的是折扣的比例。
客單價不僅反映的是員工的銷售能力，也反映出不同收入水平的顧客在商店里的實際購買情況。
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