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直銷心理與行為（簡體書）
- 系列名：直銷經營管理系列教材
- ISBN13：9787564108236
- 出版社：東南大學出版社
- 作者：張瀟雲
- 裝訂／頁數：平裝／194頁
- 規格：23.5cm*16.8cm (高/寬)
- 版次：一版
- 出版日：2007/09/10
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商品簡介
目次
商品簡介
本書綜合運用心理學、營銷心理學、組織行為學等相關學科的理論和方法，對直銷企業和直銷員以及直銷客戶的心理和行為進行了詳細闡述。全書共12章。第1章簡要介紹了直銷心理和行為的基本概念；第2～6章結合普通消費者的特點對直銷客戶的心理和行為進行了分析，以供直銷員和直銷企業在採取營銷策略時有的放矢；第7～10章主要對直銷員的心理與行為、直銷員與客戶的心理溝通以及直銷員與客戶的行為互動作了系統介紹；第11～12章針對直銷群體心理和行為、直銷企業領導者與組織行為以及直銷企業形象和溝通進行了系統歸納。
本書體例新穎，內容豐富，知識性和實用性相結合，可作為本、專科營銷專業的教材，也適合作為直銷管理人員及從業人員的培訓用書。
本書體例新穎，內容豐富，知識性和實用性相結合，可作為本、專科營銷專業的教材，也適合作為直銷管理人員及從業人員的培訓用書。
目次
1 概論
1.1 直銷心理與行為概述
1.1.1 直銷心理與行為的內涵
1.1.2 直銷心理與行為的研究對象與研究內容
1.1.3 研究直銷心理與行為的意義
1.2 直銷心理與行為的理論基礎
1.2.1 管理心理學的應用
1.2.2 激勵的概念與模式
案例
復習思考題
2 直銷客戶的心理活動過程
2.1 直銷商品
2.1.1 直銷商品的范圍
2.1.2 直銷商品的特性
2.2 直銷客戶心理活動的認識過程
2.2.1 直銷客戶的認識形成階段(感性認識階段)
2.2.2 直銷客戶的認識發展階段(理性認識階段)
2.3 直銷客戶心理活動的情感和意志過程
2.3.1 情緒和情感
2.3.2 意志過程
案例
復習思考題
3 直銷客戶的個性心理
3.1 個性概述
3.1.1 什麼是個性
3.1.2 個性的形成
3.2 直銷客戶的興趣
3.2.1 興趣的概念和特點
3.2.2 興趣對直銷客戶購買行為的影響
3.3 直銷客戶的能力
3.3.1 直銷客戶能力的含義
3.3.2 直銷客戶的能力分析
3.3.3 直銷客戶的能力與直銷活動的關係
3.4 直銷客戶的氣質
3.4.1 氣質的含義
3.4.2 氣質的類型
3.4.3 直銷客戶的氣質對購買行為的影響
3.5 直銷客戶的性格
3.5.1 性格的含義
3.5.2 性格的特徵
3.5.3 性格的類型
3.5.4 對待不同性格直銷客戶的策略
閱讀材料
復習思考題
4 直銷客戶的需要和動機
4.1 直銷客戶的需要
4.1.1 消費需要的含義和特性
4.1.2 直銷客戶需要的特徵
4.1.3 直銷客戶需要的基本形態
4.1.4 發現直銷客戶需要的方法
4.2 直銷客戶的購買動機
4.2.1 直銷客戶動機的概念和特徵
4.2.2 直銷客戶購買動機的類型
4.2.3 直銷客戶購買動機的誘導
案例
復習思考題
5 直銷客戶的態度
5.1 直銷客戶的態度概述
……
6 直銷客戶的購買行為與決策
7 直銷員心理與行為
8 直銷員與客戶的心理溝通
9 直銷員和直銷客戶的行為互動
10 直銷群體心理行為
11 直銷企業領導者與組織行為
12 直銷企業形象和溝通
參考文獻
1.1 直銷心理與行為概述
1.1.1 直銷心理與行為的內涵
1.1.2 直銷心理與行為的研究對象與研究內容
1.1.3 研究直銷心理與行為的意義
1.2 直銷心理與行為的理論基礎
1.2.1 管理心理學的應用
1.2.2 激勵的概念與模式
案例
復習思考題
2 直銷客戶的心理活動過程
2.1 直銷商品
2.1.1 直銷商品的范圍
2.1.2 直銷商品的特性
2.2 直銷客戶心理活動的認識過程
2.2.1 直銷客戶的認識形成階段(感性認識階段)
2.2.2 直銷客戶的認識發展階段(理性認識階段)
2.3 直銷客戶心理活動的情感和意志過程
2.3.1 情緒和情感
2.3.2 意志過程
案例
復習思考題
3 直銷客戶的個性心理
3.1 個性概述
3.1.1 什麼是個性
3.1.2 個性的形成
3.2 直銷客戶的興趣
3.2.1 興趣的概念和特點
3.2.2 興趣對直銷客戶購買行為的影響
3.3 直銷客戶的能力
3.3.1 直銷客戶能力的含義
3.3.2 直銷客戶的能力分析
3.3.3 直銷客戶的能力與直銷活動的關係
3.4 直銷客戶的氣質
3.4.1 氣質的含義
3.4.2 氣質的類型
3.4.3 直銷客戶的氣質對購買行為的影響
3.5 直銷客戶的性格
3.5.1 性格的含義
3.5.2 性格的特徵
3.5.3 性格的類型
3.5.4 對待不同性格直銷客戶的策略
閱讀材料
復習思考題
4 直銷客戶的需要和動機
4.1 直銷客戶的需要
4.1.1 消費需要的含義和特性
4.1.2 直銷客戶需要的特徵
4.1.3 直銷客戶需要的基本形態
4.1.4 發現直銷客戶需要的方法
4.2 直銷客戶的購買動機
4.2.1 直銷客戶動機的概念和特徵
4.2.2 直銷客戶購買動機的類型
4.2.3 直銷客戶購買動機的誘導
案例
復習思考題
5 直銷客戶的態度
5.1 直銷客戶的態度概述
……
6 直銷客戶的購買行為與決策
7 直銷員心理與行為
8 直銷員與客戶的心理溝通
9 直銷員和直銷客戶的行為互動
10 直銷群體心理行為
11 直銷企業領導者與組織行為
12 直銷企業形象和溝通
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