如何做成功的客戶訪談（簡體書）

本書適用于一線客戶經理，銷售經理、售后服務經理、營銷部門主管、各級企業管理者，可用于業務自修，也可用于企業內部培訓。 本書幫助您成為金牌的客戶經理，一書在手，客戶訪談從此變得簡單。從本質上說，客戶訪談不僅是現代化的商業技巧，更是為人處世的永恒藝術。

第一章 客戶啊，你在哪里
我的客戶在哪里
鎖定目標客戶
誰是潛在客戶
充分了解客戶
問自己：客戶為什么要買我們的產品
第二章 訪談，你準備好了嗎
如何制訂有效的訪談計劃
銷售訪談計劃——以銷售目標為導向
售后服務訪談計劃——以用戶意見為導向
潛在客戶挖掘訪談計劃——以需求為中心
訪談時間的黃金分割法
第三章 信任，與客戶保持零距離
如何成為提問大師
如何抓住每個線索
正確認識客戶異議
換位思考——明確異議的產生根源
處理客戶異議的幾點基本原則
主動請客戶來批評你——化解客戶異議的方法
給客戶朋友式的關懷
學會察言觀色
如何把握訪談的主動權
第四章 記住，成交是成功的前提
談判的基本原則
對客戶作出讓步的原則
明確讓步的最終目標
讓步的藝術——如何讓客戶知道你在為他著想
如何避免客戶的過分要求
切記：不要凌駕于客戶之上
始終保持良好的態度
對客戶反饋進行最完美的回應
你的品牌——塑造你獨特的訪談風格
激發客戶好奇心——由你做主
傾聽——引導客戶說出需求
把握成交的時機
如何捕捉成交的信號
如何主動而自然地提出交易
找到客戶的購買理由
選擇有效溝通機制——進一步加深與客戶的感情
你的訪談錯在哪里
客戶為什么拒絕
第五章 50種客戶的心理分析與應對建議
1.喜歡挑戰的客戶
2.“敝帚自珍”的客戶
3.好攀比的客戶
4.需要信任感的客戶
5.看重交流和社會地位的客戶
6.愛占小便宜的客戶
7.追求物美價廉的客戶
8.審美取向的客戶
9.注重個人事業發展的客戶
10.追求品牌的客戶
11.有深度需求的客戶
12.回頭客
13.繁忙的客戶
14.自主性強的客戶
15.豪放不羈的客戶
16.注重情感參與的客戶
17.有逆反心理的客戶
18.討喜的客戶
19.需要被重視的客戶
20.心軟的客戶
21.有特殊愛好的客戶
22.愛挑剔的客戶
23.好奇心重的客戶
24.講究實在的客戶
25.追求品質的客戶
26.對你沒有興趣的客戶
27.認為自己沒有需求的客戶
28.有疑慮的客戶
29.“愛”你的客戶
30.貴客
31.沒有直接購買力的客戶
32.有“忌諱”的客戶
33.熱心活潑的客戶
34.害怕購買風險的客戶
35.發牢騷抱怨的客戶
36.跟你作對的客戶
37.投訴你的客戶
38.對產品有否定評價的客戶
39.事業單位客戶
40.政府機關客戶
41.企業客戶
42.社會團體客戶
43.民族意識強烈的外國客戶
44。民族風俗濃厚的外國客戶
45.民族文化發達的外國客戶
46.全球意識深入人心的外國客戶
47.女性客戶
48.傳統的老一代客戶
49。瀟灑的大哥大客戶
50.洋式的尋夢者客戶
第六章 面談.面對面搞定一切
訪談人員應具備的心理素質
儀表、禮節如何做到得體、合適
掌握準確的說話姿態
如何吸引客戶的注意
開場白——精彩勝出的關鍵
消除客戶疑慮——將真心換信任心
如何高效地介紹你的意圖
如何迅速把握客戶的關注點
如何恰當地使用形體語言
如何贏得客戶好感
說服客戶的原則與策略
客戶說服的步驟與技巧
如何成功說服不同類型的客戶
如何贏得客戶的信賴
準備一個完善的結尾
第七章 記住.電話線那邊是我的上帝
高效接聽電話訓練
物資準備
客戶資料齊備
預備產品與服務資料
電話溝通禮儀
如何開始精彩的開場白
電話中的提問技巧
如何越過接線人.找到決策人
利用電話實現順利約訪
整理與保存客戶資料
如何與客戶保持長期關系
做好訪談的善后工作
電話中如何有效傾聽
打動客戶的心——促成電話交易
如何在電話中形象地展示產品
電話訪談——不可不知的訪談途徑
把握電話成交的適當時機
正確認識客戶的拒絕
如何靈活應對客戶的托詞
打錯電話如何化解尷尬
參考文獻
后記