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商品簡介
作者簡介
目次
商品簡介
本書結合家具導購的整個流程，針對當前家具導購員在銷售過程中所存在的問題，講述了家具導購員應具有的銷售素質、銷售觀念、銷售技巧，為導購員提供了在實戰中屢試不爽的銷售策略。5大銷售步驟、17種情景訓練、22個導購法寶、41種銷售技巧，讓不可預知、變化多端的成交變得易如反掌。 每一位銷售主管/店長都能從中找到指導導購員成長的方法，每一位家具導購員都能從中找到走出銷售困境的捷徑！
作者簡介
李廣偉，資深銷售及潛能訓練專家，從事管理、銷售及培訓工作二十多年。現任香港競爭力訓練中心董事總經理、廣州市李廣偉企業顧問有限公司首席培訓師、中山大學MBA特聘教授、亞太CI戰略研究所特約研究員。 李廣偉長期從事家具銷售培訓，經常到第一線指導家具導購員，具有豐富的家具銷售與培訓經驗。他服務過近百家家具企業：如皇朝家私、吉盛偉邦家居、優比家具、東莞森盛家具、香港中天佛倫勞斯家具、名匠軒家具、聯邦家私、金海馬家私、金富雅家具、穗寶集團、嘉豪何室家具、深圳雅蘭家具、深圳松寶大家具、香港大明集團、東莞宇泰家具……
目次
序：導購為王，決勝終端
1 訓練寶盒一 素質篇
點石成金：漁夫與哲學家的故事
法寶一：我要成為行業的頂尖
法寶二：推銷之單車理論
法寶三：導購員的成功要素分析
法寶四：杰出導購員的成功因素
法寶五：杰出導購員的三種心態
法寶六：銷售的探戈——服務
2 訓練寶盒二 觀念篇
點石成金：爺爺，為什么只要小魚不要大魚
法寶一：變換看顧客的角度
法寶二：不僅僅是賣家具還要賣價值
法寶三：不要等待而要主動出擊
法寶四：將顧客的消費觀念轉變為投資觀念
法寶五：將推銷觀念轉變為服務觀念
法寶六：將推銷轉變為“體驗式銷售”
法寶七：將推銷轉變為“顧問式銷售”
法寶八：將刻板的工作態度轉變為熱情友善的態度
法寶九：將顧客的拒絕視為成交的契機
法寶十：將顧客抱怨的話作為工作的動力
3 訓練寶盒三 技巧篇
點石成金：種植的故事
第一步：寒暄（接待及接近顧客的技巧）
接待禮儀及注意事項
情景訓練一：當顧客進入店內時
情景訓練二：當顧客自己在選購時
第二步：了解背景（了解顧客的需求、要求及問題）
哪種銷售方式更好
銷售中的望、聞、問、切
家具銷售“發問三關”
情景訓練：在顧客選購過程中的發問技巧
第三步：產品介紹（介紹產品賣點的各種技巧）
賣價值而不僅僅是賣家具
賣品牌而不僅僅是賣家具
情景訓練一：產品示范，讓顧客與產品溝通
情景訓練二：向顧客推介產品的某些特性時
情景訓練三：向顧客強化產品的功能效果時
情景訓練四：當顧客對推銷抗拒時
情景訓練五：當顧客避重就輕時
第四步：處理異議（解決顧客的疑難問題）
第五步：促成交易（銷售完成的技巧）
4 訓練寶四 顧客篇
1 訓練寶盒一 素質篇
點石成金：漁夫與哲學家的故事
法寶一：我要成為行業的頂尖
法寶二：推銷之單車理論
法寶三：導購員的成功要素分析
法寶四：杰出導購員的成功因素
法寶五：杰出導購員的三種心態
法寶六：銷售的探戈——服務
2 訓練寶盒二 觀念篇
點石成金：爺爺，為什么只要小魚不要大魚
法寶一：變換看顧客的角度
法寶二：不僅僅是賣家具還要賣價值
法寶三：不要等待而要主動出擊
法寶四：將顧客的消費觀念轉變為投資觀念
法寶五：將推銷觀念轉變為服務觀念
法寶六：將推銷轉變為“體驗式銷售”
法寶七：將推銷轉變為“顧問式銷售”
法寶八：將刻板的工作態度轉變為熱情友善的態度
法寶九：將顧客的拒絕視為成交的契機
法寶十：將顧客抱怨的話作為工作的動力
3 訓練寶盒三 技巧篇
點石成金：種植的故事
第一步：寒暄（接待及接近顧客的技巧）
接待禮儀及注意事項
情景訓練一：當顧客進入店內時
情景訓練二：當顧客自己在選購時
第二步：了解背景（了解顧客的需求、要求及問題）
哪種銷售方式更好
銷售中的望、聞、問、切
家具銷售“發問三關”
情景訓練：在顧客選購過程中的發問技巧
第三步：產品介紹（介紹產品賣點的各種技巧）
賣價值而不僅僅是賣家具
賣品牌而不僅僅是賣家具
情景訓練一：產品示范，讓顧客與產品溝通
情景訓練二：向顧客推介產品的某些特性時
情景訓練三：向顧客強化產品的功能效果時
情景訓練四：當顧客對推銷抗拒時
情景訓練五：當顧客避重就輕時
第四步：處理異議（解決顧客的疑難問題）
第五步：促成交易（銷售完成的技巧）
4 訓練寶四 顧客篇
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