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日本亞馬遜排行榜第一名，出版三天馬上再版！ 每年1萬5,000人搶著學，課程價值50萬日圓的業務技巧。 ◎被客戶拒絕時，別忙著沮喪，先分析他不買的理由。 ◎最強成交話術：「我沒記錯的話，誰誰誰也有這樣的困擾。」 ◎每次打電話過去，總回我：「抱歉，他不在公司」的總機，如何突破？ 本書作者今井晶也，是日本最強代銷公司「賽雷布利克斯」的行銷總監， 社內約有500名業務員，每天會透過50到100通的電訪幫客戶賣東西。 從摸得到的實體商品、到看不見的服務，從一次性消費到月付型的定期採購。 因此，一個月至少能取得50萬筆成交大數據。 透過這筆龐大的數據分析，銷售就無須死纏爛打，能從科學的角度， 找出客戶為什麼想買、為什麼不買、猶豫什麼、如何破冰、甚至成交。 本書便是根據這些數據，整理出保證拿下訂單的標準流程。 ◎銷售不能死纏爛打，我用事實說話 業務得有好口才？作者跑業務時，從不說服對方，只拿過往成功案例。 然後適時補上一句：「我沒記錯的話，誰誰誰也有跟你一樣的的困擾。」 萬一還是被拒絕？這很正常， 關鍵是你要問出他「不買的理由」然後修正。 ◎頂尖業務都很重視的基本功 菜鳥業務會吹噓：「本產品榮獲○○獎」、「品質保障」，這樣說客戶不會理； 老業務會先拍馬屁、客戶說東你不敢往西，但這招只在老顧客身上管用。 頂尖業務只思考兩個問題： 「我的產品能解決客戶什麼問題？」、「客戶買了這商品，能得到什麼好處？」 最糟的業務呢？他們會為了刷存在感，出現一堆NG言行（書中有檢核表）。 ◎年年吸引萬人搶上課的推廣流程 作者獨創三二一客戶分析法，寫出來的報告「比客戶自己還了解自己」， 再搭配策略性破冰技巧，遇上任何個性的人都能跟他聊不停。 （本書提供完整圖解示範） 越來越多客戶居家上班，要如何約見面？作者有成功約訪的最強450字， 打電話到客戶公司，老遇到「抱歉，他不在公司」這種總機，要如何突破？ 客戶有意願了，但就是做不了決定， 頂尖業務如何跟催，才能找出雙方都能接受的方案？ 日本最強代銷公司的月月50萬筆大數據分析， 從科學角度，找出保證拿下訂單的標準流程。

全球最受歡迎TOP5演說家、被美國《財星》雜誌譽為「萬能先生」， 《紐約時報》暢銷書作家哈維・麥凱，傳授至高無上的銷售熱情、態度與技巧，讓你忘掉《推銷員之死》，成功邁向銷售顛峰！ 作品榮登《紐約時報》暢銷書排行榜冠軍連續22週，著作被翻譯成42種語言，暢銷80國，銷量突破1000萬冊！你是渴望成功的鬥士嗎？ 哈維‧麥凱傳授實用的銷售技巧，以及指引你邁向成功的詳細地圖！但願人人都能對銷售和成功得心應手。哈維‧麥凱是世界的著名人際關係大師，也是全球五大頂尖演說家之一。麥凱在此書中用詼諧幽默的語言分享他的銷售智慧及實際經驗，十分實用。麥凱教導讀者如何銷售、如何完成業績、如何建立使命感與成就個人事業巔峰。▍操之在己，相信自己，一個人就可以改變世界。從一開始教我們要先尋找良師、向傳奇學習，到如何銷售自己、打磨自己的最佳賣點、發掘自己的潛能，留給別人深刻的印象，同時也要做自己，不違背自己的本心。▍強調觀想的力量，人從下定決心要成功的那一分鐘起，開始成功。如果要成功，就必須要下定決心。夢想就只是夢想，而目標是有截止期限的夢想，列出目標清單，一項項完成，並多發揮自己的想像力，讓幻想成為現實。▍要堅持不懈、充滿熱情、愈挫愈勇。放棄者是永遠的輸家，逆境是最好的教育，不要害怕被拒絕，不要把被拒絕當作失敗，要從自我懷疑中找出自己的自信。除了堅持之外，也要讓自己喘口氣，但也別放鬆太久。而要如何爭取夢寐以求的工作，邁向卓越？要愛上工作、胸懷大志、信任直覺、誠實、培養自尊，不可以喪失品格，並充滿熱情。▍如果想把世界握在指尖，就要磨練好自己的社群媒體技巧。除了面對面的銷售，在這個網路流量高的時代，運用網路、社群媒體也很重要。好好經營數位版的客戶服務，多利用各種社群網站除了營銷自己，更可以了解不同客戶的興趣，確保發出的訊息可以被清楚接收到。本書是麥凱長達半世紀的實戰銷售生涯經驗的精華彙整，囊括了關於銷售的技巧與管理、如何激勵自己和如何談判的一切知識。不管你是銷售員還是一般上班族，不管你是剛踏入職場的年輕人還是在職場打滾多年，除了銷售技巧，也能從本書學到如何邁向成功與卓越，以及面對逆境時的處理方式。不只是銷售，更是人生的智慧聖經。【強力推薦】暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安 大大學院執行長 許景泰 中文卡內基訓練創辦人 黑幼龍 行銷表達技術專家、超業講師 解世博 企業講師、作家、

你是否遇過這個情境？ 業務員：這裡是○○公司，這個月有保健食品特價（想成交） 顧客：我不需要（表情略顯不耐煩） Ans：（錯誤回答）不要急著掛電話嘛！我們可以買一送一。 Ans：（正確回答）先生，先請問您的孩子每天用3C 幾小時呢？ 由此可知，一句話能成魔、也能成神， 該回的與不該講的，都是你成交的關鍵！ 本書傳授你46個推銷遇到麻煩時，正確的回話技巧：  顧客猶豫不決時，要這樣說推他一把……  硬要殺價的顧客，這樣說反而爽快買單……  客戶抱怨競品時，跟著罵反而會失去訂單？  顧客只想買一個，這樣說變成買三個？  利用空檔多聊一句，就能讓姊妹淘也跟著買？  貨比三家還不買？顧客其實是等你這樣說…… ◎ 首先，頂尖業務都要有「讀心術」，機會就藏在細節裡  門口貼著「謝絕推銷」，表示沒有競爭對手？  客戶直接把名片放口袋，暗示很有成交機會？  顧客在社交媒體有所抱怨，表示你的機會來了？ 這些令人意想不到的反轉，都是頂尖業務的寶貴經驗談――除了嘴上會說，眼睛還要很會「看」。 本書教你從幾個方面觀察：眼神、小動作、衣著打扮，到辦公室環境等等，這些裡裡外外的細節，都會透露出一個人的心思和愛好。知道顧客的心裡在想什麼、在意什麼，就能輕鬆投其所好、取得信任，再運用本書教的回話技巧，成功賣出商品就是小菜一碟！ ◎ 別怕被拒絕，只要懂得回話一切都能搞定！ 大家都有過這樣的經驗，看到業務就想躲、接到推銷電話就裝忙……。為什麼一樣的產品，業務高手賣得出去，其他業務卻到處碰壁呢？ 會說的人不一定會賣，講得口沫橫飛沒人想聽也是白搭，顧客願意和你對話才有用。就算一開始被拒絕，如果你能漂亮接話、回話，接下來的產品推銷才有希望。如果你還只會死纏爛打這招，根本不懂回話技巧，那就只能永遠被拒絕，業績永遠好不起來。 ◎ 只要見人說「人話」，顧客自動買到「剁手指」還停不了！  20歲年輕人、家庭主婦、高級主管，選對開場白決定成敗！  無論你要賣衣服、賣家電、賣汽車……，回話都有套路！  陌生拜訪、賣場推銷、電話銷售都不怕！ 無論顧客什麼背景、什麼年齡、想買什麼，只要精準抓住回話的訣竅，你都有辦法跟顧客聊上兩句，最後把產品賣出去。本書教你依不同場景、不同對象、不同產品的46個回話技巧，讓顧客跟你對話沒有壓力，進而願意聽進你的銷售內容，一步步實現成交。 ◎ 【超圖解】業務小白的成交筆

每年在日本全國各地工商會舉辦100場講座的人氣營銷員－酒井利夫，教你晉身頂尖業務員！將舉例說明教你如何吸引顧客的方法、促銷店內採購、加強與顧客關係的溝通技巧等。介紹共“100項”商業心理學的促銷技巧和銷售技巧。★24則馬上見效的營銷技巧★17則讓客人心動的廣告文宣技巧★33則增加好感，提升印象的商場溝通術★11則讓自己更有自信的簡報和交涉技巧★15則讓心清開朗的心裡溝通技巧適合從事銷售與市場營銷人士；從事不同行業的商務人士；那些擔心銷售和營銷是否有即時效果的人士；還有那些擔心與公司內外、與工作相關，可否有更好溝通的人士。本書特色◎內容實用性高，把銷售技巧配合人類心理作講解◎每一篇的篇幅都不長，內容簡單清晰易懂。不只對銷售有用，更會教你如何提高好感度、提升自信、提升溝通技巧等等，對你的人生必定有所幫助。◎每一篇都會有例子，最後會總結說是什麼心理，而這種心理會有引發怎樣的行動與效果。◎100條的法則都是作者本人作為專業講師實踐過的，這100條法則都是一些小動作的積累，書上到處都有許多情節能夠容入生活當中，非常貼近生活。◎經營一個小企業，你沒有太多的錢可以花在銷售和廣告上，所以很難打很多廣告。在這本書中，有很多方法可以在有限的預算下發揮效用。特別推薦給那些經營小企業的人，自由職業者、獨資企業和私人商店。

什麼是行銷？ 除了廣告、折扣促銷，還有哪些行銷策略？ 行銷怎樣回應顧客需求、回報企業市場訊息？ 數位行銷有多重要？為何當今不能忽視？ 從國內到國際、線下結合線上，如何應對不斷變化的行銷本質？ 打開牛津大學出版社最受歡迎通識讀本， 用最簡明的方式了解行銷創造競爭優勢的核心關鍵。 市場行銷無所不在， 人們每年被約一百萬條促銷資訊轟炸，企圖影響我們的購買行為。 所有「行銷」，實質上就是交換的過程， 成功的企業懂得辨識顧客的欲望和需求， 並提供能滿足顧客的產品。 行銷領域包羅萬象，依隨時空不斷演變， 像是長年使用的行銷組合4P概念，逐漸拓展為7P， 重視起：人員、有形的展示與過程。 一些具前瞻性的公司，如蘋果，開始注重人員的培訓， 控制實體銷售環境和後續服務， 營造良好的互動體驗，進而養出顧客忠誠度。 如今除了傳統行銷，數位行銷正蓬勃發展， 不僅促使雙向互動變為可能，更潛藏了極大商機。 想要在市場上取得優勢，行銷策略至關重要！ 好的行銷策略必須傳達出產品的最終價值， 引導潛在顧客購買產品，讓企業脫穎而出。 ◆可口可樂公司大舉研發新配方，為何導致嚴重的失敗？ →關鍵就在市場調查時錯估情勢，沒有捕捉到忠實顧客對傳統的執著。準確的「行銷研究」該怎麼做？ ◆戴森（Dyson）成功將產品從吸塵器延伸到吹風機，如何辦到？ →強大的「品牌行銷」帶來「品牌延伸」的機會，卻也可能使其價值被稀釋？！ ◆英國航空公司想營造有趣多彩的新形象，不只改變宣傳口號，還在飛機尾翼塗上充滿活力的設計，顧客反應卻是負面的？ →他們忘了：成功定位必須具備四個特點，導致顧客覺得破壞了品牌的「英國性」。如何精準陳述「價值主張」？ ◆吉百利（Cadbury）巧克力如何藉由廣告：一隻大猩猩跟著音樂打鼓，而改變公司的未來？ →想克服「消費者冷漠」，吸引潛在顧客注意產品，廣告要懂得利用「心理技巧」，可能是愉悅感、獨特性或恐懼感……。 行銷學大師菲利普．科特勒（Philip Kotler）曾說： 「有效的行銷，是針對正確的顧客，建立正確的關係。」 行銷正是企業與顧客溝通的橋梁， 本書深入淺出地介紹這項專業的本質與途徑， 是走入行銷的第一本必讀之書。 【你是知識控嗎？關於牛津通識課】 用最簡明直白的方式，了解現代人最需要知道的大問題。 牛津通識課（Very Short Introductions，簡稱VSI）是英國牛津大學出版

★不管帶領業務新手還是老手，掌握技巧才能引擎全開！ ★從10人到3,000人，教你打造規模100億的冠軍團隊！ 超業CEO從實戰經驗，淬鍊出28個法則， 教你把50％的精力放在培養部屬， 學會選人、栽培、淘汰、搏感情…… 讓每個成員發揮潛能，輕鬆cover每天的業績！ ‧已指引部屬怎麼解決問題，為何他們仍拿不出成果？ ‧建立全新團隊時，該如何發掘人才，又要如何栽培？ ‧面對資深員工，怎麼讓他們信任並發揮即戰力？ ‧成員當中有人態度消極、愛潑冷水，怎樣處理才對？ ‧當市場環境劇變，如何帶領團隊找出機會度過難關？ 其實，你只要吸收「百億超業CEO的精華」， 就能率領「有緣相會的英雄英雌」發光發熱，創造出閃亮傲人的業績！ ★★超業CEO教你，帶團隊「該做與不該做」的事 本書作者張強是屢創紀錄的超業CEO，他跑業務一年便登上No.1寶座，當業務主管三個月就讓業績翻三倍，之後更打造出冠軍團隊，而且他擔任CEO率領的草創公司，在短短幾年內蛻變為員工數千人、規模100億的旅遊產業集團。 在人們越來越重視工作意義與人際關係的新時代，業務主管帶領部屬時，應該做與必須避免的事已發生轉變。超業CEO張強根據實戰經歷與最新觀察，告訴你無論成員人數和經驗的多寡，都適合運用以下祕訣── ★★目標就是指南針，能引導業務員「想拚又能贏」 設定適切的目標，讓所有成員朝著同一方向衝刺，就能突破瓶頸、衝出更高業績。 ◎首先設定目標、對齊夢想： ‧階段1、把公司方向變成你的方向，至少花半小時與老闆商談。 ‧階段2、把你的方向變成部屬目標，和他們討論如何將目標分解成可操作的任務。 ‧階段3、讓你的夢想成為團隊夢想，要為目標賦予哪些意義？ ◎再制定KPI，讓目標更清晰： 確認團隊想要的關鍵成果，找出影響成敗的核心因素，並依據它們設置KPI。為了確保部屬的態度積極，除了客觀量化的KPI，還需要什麼？ ◎在實現目標時，當個好教練： 不僅關注結果，更會關心過程，及時協助部屬化解障礙和困難。傳統的微觀管理已不適用，讓員工有基本事務決定權，工作效率會更高。 ★★從產生決策到落實，善用5方法提高工作效益 能幹的主管懂得如何帶領部屬，快速制定決策，而且幹勁滿滿完成計畫。 ◎如何做出有效決策？要把握幾個重點 ‧由最了解問題的人制定決策，但不是他說了算，那麼該怎麼做呢？ ‧所有成員都參與決策過程，讓反對者也能理解，進而為執行充

35年實戰經驗的心法、圖表、工具 即學即用 5心法X 6動作X 7習慣 把80%的業務人員變將才！ 讓你的團隊績效三級跳！ 本書作者為企業名師聶繼承，在業界素有「王者教練」、「王者顧問」之稱。曾任富士康集團大陸子公司數碼捷豹、紅利多數碼量販總經理、台灣神腦國際副總經理及聯強國際業務協理、業務。 聶老師具業務及企業經營管理實戰經驗逾35年，曾帶領團隊業績從每月250萬→200億，經銷商客戶數從200家→4,000家，業務人均產值從85萬→2億，每月訂單數量從300張→10,000張。 擅長業務團隊的塑造及管理，精於人才培育、管道布建、異業行銷策略、新人培訓規劃及操作，堪稱「超級業務教主」。 一位好的業務主管、好的業務，足以影響公司業績的半壁江山，甚至可能「動搖國本」。許多公司也明白，人才是企業最重要的投資之一，但是如何培育出一位好的業務主管？如何訓練出一位好的業務？卻往往抓不到重點。 本書淬鍊、濃縮作者35年的銷售及領導管理功力，讓你能紮實學到聶老師如何從每月250萬業績快速飆升到200億的驚人紀錄。 不同於坊間業務團隊建立及管理的書籍，聶老師不僅提供清晰的觀念，還務實地傳授業務主管實戰的技巧，並有一套能上戰場的應用工具，即學即用，絕對能讓你快速提升銷售團隊管理技能。 每一篇文章都有心法、圖表、工具、表單、SOP，以實際案例說明具體的執行方法，讓你能有效解決問題，例如： 如何制訂一套新手業務快速上手的培訓流程 怎樣寫一份有參考價值的業務日報表 電話銷售、拜訪客戶、報價的關鍵技巧及操作流程 如何教導業務降低客訴，提升客戶滿意度 如何增進客戶忠誠度，提升整體市佔率及獲利 如何優化業務流程SOP，提升成交機率 如何制定週、月、季、年不同階段的業務計劃 如何制定團隊目標KPI與個人績效KPI 如何管理績差業務 如何領導明星業務、資深業務，讓他們更有價值 如果你正帶領業務銷售團隊或是身為中高階業務主管，但願你能一邊閱讀，一邊融入你的日常工作，也可以跟你以往的做法互相對照，然後去蕪存菁，後續再不斷練習、不斷演進、不斷創新，就能真正學會並活用！ 專文推薦── 蔣萬安／立法委員 賴志達／良興電子總經理 實戰推薦── 朱紀中／商周集團總經理 李建宗／聯強國際資訊業務群總經理 周純如／中華民國專業秘書暨行政人員協會理事長 周碩倫／奇果創新管理顧問有限公司創辦人 林揚程／太毅國際顧問股份有

為什麼離成交永遠只差一步？為什麼想要Close訂單卻比登天還難？每個業務員心中的崩潰提問，都能在《成交與不成交的距離只有0.01mm【修訂版】》中找到答案！Top Sales的字典裡沒有不景氣！經濟再不景氣，也有不停成交的偉大業務員。銷售界的不傳之祕，頂尖業務員的5W1H成交心法大公開，讓你輕鬆躋身Top Sales的行列！■ 銷售界的不傳之祕，頂尖業務員的銷售5W1H成交心法！《成交與不成交的距離只有0.01mm【修訂版】》帶領你用5W1H分析法，剖析銷售業界的不傳之祕，一窺喬‧吉拉德也無法完整告訴你的頂尖業務銷售心法，讓你輕鬆成交，成為業績長紅的Top Sales。【成交心法1】 Why 你為什麼要做業務？【成交心法2】 What 你的優勢是什麼？【成交心法3】 Where 你的市場在哪裡？【成交心法4】 Who 誰是你的顧客？【成交心法5】 When 何時是銷售的切入時機點？【成交心法6】 How 如何磨練銷售技巧？■ 如果我能再活一次，我寧可當一名業務，而不是理科學生。＿＿愛因斯坦連知名天才科學家愛因斯坦都如此感慨，現在的你就擁有這樣的機會！根據調查，世界上80％的富豪都曾經當過業務。而由業務逐漸被擢升為企業的領導者，更是不可勝數。想要躋身進入富人行列，當業務就是你的最佳選擇。■ 成交與不成交的距離只有0.01mm！成交與不成交的距離在於你懂不懂得掌握業務的成交關鍵。身為業務，如果你花99%時間，都做著和別人相同的事，那麼只會一輩子庸庸碌碌；唯有懂得掌握那關鍵的1%，才能讓你從不成交的挫折中輕鬆踏入成交的行列。這本書就是要傳授你Top Sales必備的成交關鍵，讓你每張訂單都能馬上成交！■ 差一點成交的業務員請注意！身為一個業務，訂單成交就像上天堂般的快樂，不成交就宛如下地獄的痛苦，無論你是房仲業務、銀行理專、保險業務、百貨公司專櫃或汽車銷售業務……等。只要你想賣東西給別人，千萬記得詳閱書中頂尖業務的成交關鍵，領悟偉大業務員的銷售智慧。好的業務就是「什麼都可以賣，賣什麼都賣得掉！」翻開《成交與不成交的距離只有0.01mm【修訂版】》，掌握頂尖業務的成交關鍵，你就能像跨越0.01mm一樣簡單，馬上輕鬆成交訂單。

★★連續12年，榮登《金氏世界紀錄》汽車銷售冠軍寶座★★全球單日、單月、單年度，以及汽車銷售總量的紀錄保持人通往成功的電梯總是不管用，想要成功，只能一步一步地往上爬！――世界上最偉大的推銷員 喬‧吉拉德（Joe Girard）推銷是什麼？✓謀生的手段？✓不斷與自己的勇氣和忍耐搏鬥的過程？✓把自己的尊嚴廉價典當、低聲下氣求人的行為？✓獲得豐厚的物質回報和閃耀成就，以此笑傲人生的本錢？◎ 喬‧吉拉德，他用5項《金氏世界紀錄》，告訴我們怎麼做業務！與推銷結緣，使喬‧吉拉德結束潦倒的日子，告別庸碌無為的人生，走上成功的輝煌大道。事實上，推銷不是把產品或服務賣給客戶那麼簡單，它表示全面改變自我，不斷挑戰生命極限，對有進取心的推銷員來說：只要不斷付出，就可以獲得成功。這種成功沒有上限，如果進取有道，就可以成為百萬富翁。◎ 我的名字，一年在你家出現12次！本書匯集喬‧吉拉德的推銷秘訣，總結出推銷員快速成長的自我修煉術，所有的條目都指向一點：打造獲得成交的推銷員，打造金牌推銷員。由於對銷售的錯誤認識，你正在錯過成為百萬富翁的機會。如果曾經立志成為一個年薪百萬的推銷員，但是因為客戶拒絕而決定放棄，不妨讀這本書，因為它會告訴你：推銷的成功開始於拒絕，只要不放棄，就可以打動客戶。◎ 對推銷的不同理解，決定推銷員之間績效的差距！把推銷視為乞討行為，硬著頭皮拜訪客戶，戰戰兢兢地詢問客戶是否購買，遭到拒絕以後立刻放棄，必定是成交無望，佣金寥寥，以失敗告終。相反地，把推銷視為與客戶共贏的過程，透過對客戶的百般攻心而獲得成交，可以賺取不菲的佣金，也可以累積人脈關係，進而邁向事業巔峰。

★從業績掛0的新手，變身規模100億的集團執行長 ★強勢帶領旅悅集團，三年內全球簽約2000家飯店 阿里巴巴出身的超業告訴你： 想衝出冠軍績效，絕對不能瞎忙， 學會24個實戰技巧，從8個面向率領團隊， 就能讓客戶源源不絕，只想跟你買！ ‧根據客戶的簽約意願，怎麼分配工作時間最有效益？ ‧顧客總是說「我再想想」，如何能快速拿下訂單？ ‧超有錢的客戶頻頻殺價，該怎樣回應他的要求？ ‧主管把客戶名單給同事，我卻沒拿到，要如何扳回劣勢？ ‧部屬的業績沒達標，怎樣發現問題，找出解決方案？ ★★超業CEO傳授王者秘技，讓你成為Top Sales 本書作者、超業CEO張強，不僅自己是冠軍業務員，更帶出冠軍業務團隊。他進入阿里巴巴後，起初業績總是掛零，一年就翻身為頂尖業務。後來，因為能力傑出和績效輝煌，他晉身為規模100億的綜合性旅遊產業集團CEO。 張強以自身十多年的實戰經驗，教你成交技巧、工作心法，以及管理團隊的秘訣，讓你從面對客戶到帶領部屬，都能夠遊刃有餘，成為稱霸業務界的王者。 ★★跑客戶是硬功夫，用對方法就能快速成交 業績是一步一腳印跑出來的，必須懂得時間管理、提問與回話的訣竅，才得以不斷突破目標。 ◎運用二七一法則，讓你的勤奮換得最高回報 ‧10％的時間：追蹤「觀望客戶」，但要適時放棄以停損。 ‧20％的時間：拜訪「潛在客戶」，發掘對方可能不想成交的原因，還要…… ‧至於70％的時間，超業都用來開發什麼樣的客戶？ ◎透過4步提問，把客戶的「不需要」變成「好想要」 ‧狀況型提問：打開話題、建立信任感，創造銷售的機會。 ‧困難型提問：針對客戶需求，蒐集更多資訊，激發購買欲。 ‧影響型提問：為了增加需求的吸引力和緊迫感，你該怎麼做？ ‧解決型提問：介紹解決方案，也就是自家的產品或服務。 ★★學會7個心法增強軟實力，賺得多又賺得久 在追求業績的過程中，難免遭遇各種挫折與障礙，頂尖業務都怎麼調整心態？ ◎若遲遲無法成交簽約 ‧反省哪裡做得不夠並立即行動，不浪費時間揣測萬一失敗怎麼辦（○） ‧覺得事事不順，陷入負面情緒難以自拔，業績毫無進展（Ｘ） ◎若開發客戶不順利 ‧設定適切的高目標，逼自己激發潛能，不達目的絕不輕言放棄（○） ‧三天捕魚、兩天曬網，覺得自己根本不適合當業務員（Ｘ） ◎突然轉調負責新區域 ‧積極接受變化，先從能力所及的事開始做，但不要給自己設限（○） ‧還沒開

從一介窮小子翻身成為百萬身價的銷售天王湯姆‧霍普金斯（Tom Hopkins）與你分享讓顧客心甘情願埋單的銷售祕訣本書是由有「全美銷售天王」之稱的銷售大師湯姆‧霍普金斯所撰寫，提供他多年來在銷售上的訣竅與心得，讀者能夠從中學到如何找到正確的顧客、如何提出正確的問題，以及如何正確地透過工具與時間規劃創造出漂亮的銷售數字，創造屬於自己的銷售高峰。

◎想抓住有錢客戶，你得先懂吃，特別是清蒸魚。 ◎高資產客戶很敏銳，他們會觀察你如何待人。發現你不誠實，他們馬上走人。 ◎隱私至上，特別是富豪，你在社群媒體上要非常小心，不能透漏客戶訊息。 作者林義儐，曾在世界前幾大賭場，包括皇冠、星億，擔任業務副總裁， 他的工作，是向身價上億的高資產者，推銷博弈度假村活動和使用娛樂設施。 （就是說服或邀請有錢人來度假旅遊並賭博。） 換句話說，他的客戶不是一般人， 而是所有業務員（特別是金融、房仲、汽車、奢侈品牌的業務） 最愛的「鯨魚」──位居社會金字塔頂端的高資產人士。 因為資深業務都知道：富豪也許難伺候，但一旦抓住，業績抽成超出你的想像， 這是業績在最短時間內快速攀頂的捷徑。 高資產客戶的開發與經營，跟普通客戶有什麼差異？ 想讓「鯨魚」上鉤，要靠什麼決勝負？（產品？銷售還是服務？） 本書是作者累積十多年經驗，抓住高資產客戶的銷售聖經。 ‧如果你不誠實，這些人會用最快速度遠離你 富豪有兩種，一種是白手起家，一種是富二代： 第一種很精明，如果你不誠實，很快就會被他們察覺。 至於那群繼承財富的二代富豪呢？作者也有特別的應對之道。 ‧做這份工作前，先學會怎麼吃 有錢人都很懂吃，想打進他們的圈子，別點滿整桌（勉強吃完很不優雅）， 也不需要點最貴的，只要點一道清蒸魚，客戶跟餐廳都會知道你就是老饕。 ‧有錢人很敏銳，會觀察你如何對待周圍的人 作者到銀行開戶，衣著輕便，營業員連看都沒看他一眼， 直到他打開手提袋，露出50萬美元現金，對方才殷勤招待。 如果你的尊重只留給有錢人，有錢人會閃得更遠。 ‧對有錢人說「不」是必要的，關鍵在於你怎麼說 誠實為上，告訴客戶你能（與不能）提供的服務， 並提供其他更好的建議。 例如，作者應酬時一直被對方勸酒，他就用這句話拒絕： 「我得保持清醒，才能幫你拿到最好的交易。」 ‧隱私至上，尤其你的客戶是富豪 某個員工在臉書寫「我討厭臭小鬼」發洩情緒，馬上被解僱（還登上新聞）， 你在網路上的每一句話，都可能被老闆、客戶或記者看見。 臉書發文之前請三思，別輕易洩漏你工作的資訊， 謹記一個原則：有疑慮，就不要發文。 高資產客戶，每個人都想極力爭取， 但如何才能讓「鯨魚上鉤」，你需要讓業績快速衝頂的超業思維。

《商周》封面報導超級業務黃明楓第一本銷售心法全公開★憑數位工具管理與經營客戶，年度保費成長15倍★★業績超過3億、三級警戒後成交件數增長262%★★開直播辦見面會，大破地域限制，成功收穫中南部客群★過去，業務員要想方設法跨進客戶家門；現在，你必須靈活運用數位工具，走進客戶心門，才能持續強大！只要會FB、IG、LINE，人人都學得會，實戰步驟╳案例技巧、線上╳線下高效雙軌並進遠距成交女王──黃明楓一次公開最好學卻最難掌握的全通路整合銷售法則！【誰需要這本書？】?想提高成交效率的保險業務員?努力將全通路整合銷售SOP化的各界業務員?試圖將線上銷售納入績效考核的管理者【重新定義銷售】?品牌＞產品、公司→經營個人品牌的優勢?生產力公式→增加活動量+客戶數，整合線上線下通路?增加線上工具→用FB、IG、LINE玩出經營效率?100℃成交溫度→不憑感覺銷售，用溫度量表確認客戶銷售進程?全通路銷售技巧→灑網、養客、定聯、拉長戰局?流程SOP化→重新分配工作時間，利用表格確實落實到組織【輕鬆管理三大數位工具】?運用FB空戰：網羅潛在客戶名單、營造人設、軟硬圖文攻勢……?讓IG助攻：補漏FB的年輕客群、營造專業場景、提供圖文資訊……?藉由LINE打地面戰：分群客戶、分層商品、定時定量餵食……【100℃成交溫度：可視化6大成交步驟】?0～40℃：建立客戶名單、收集客戶資料、同步化聆聽……?40～60℃：定量互動、建立個別需求、保溫再購溫度……?60～80℃：提問‧提問‧再提問、探求真正需求、遞交建議書……?80℃～100℃：反對問題處理、激勵成交話術、評估成交率、是否回到40℃至60℃繼續加溫……【銷售5大技巧】找客、精準互動、經營忠誠迴路、與客戶同步、高效對話、線上聊天技巧、營造動態感、發文頻率、挑選內容、可搜尋的線上名單、分級客戶、增強連結、轉介名單…… 【經營鐵粉4大步驟】漸進式銷售、經營心占率與鐵粉、SOP化線上互動、判斷客戶進程、激勵成交話術、有溫度的售後服務……【組織可活運工具】計分卡、活動量表、每週行事曆、每月業績與客戶量表……【專業推薦】（依姓氏筆畫排列）朱紀中╱商周集團總經理范文偉╱南山人壽代總經理單驥╱立中央大學終身榮譽教授、台灣亞太產業分析專業協進會院士賴一青╱雄獅旅行社企業服務處總經理賴昱誠╱南山人壽副總經理本書特色1.兼備技巧與心法不藏私大公開：詳細

經營自媒體，或者創立個人品牌，都需要學會的槓桿行銷術――由Instagram坐擁30萬粉絲的Sparksine創辦人，教你如何從默默無聞的素人品牌搶佔市場與獲得顧客的喜愛！今時今日，要經營一門生意，先要學懂如何經營社交媒體；帳號建立、品牌定位、帖文方向、視覺設計、合作宣傳、投放廣告⋯⋯每一步都藏有我們未必留意到的成功細節。累積了無數失敗經驗的Sparksine創辦人Isaac，不保留分享大家最易墮入的網絡行銷陷阱，教授正確的社交媒體運用與數據分析，緊貼最新的市場學走向。想由零開始，成為受歡迎的品牌，再轉化為盈利，就要懂得運用當時得令的Instagram以及未來新星Podcast作為槓桿，連結更多的目標觀眾與客戶，讓你賣的東西――不管是個人品牌還是商業產品――被更多人注目。＃新手上路 ＃基礎行銷班 ＃如何建立個人品牌

全球大企業使用並驗證超過30年， 最實用、有效的業務開發工具MEDDIC， 華文世界第一本專書，終於上市！ 25年來成功銷售的客戶超過1,000家公司， 上市企業客戶超過上百家的范大， 親自實戰解說，各界銷售菁英一致好評！ 絕對成交關鍵6問 ╳ MEDDIC概念解析與實戰應用 助你找到客戶的痛點、找對窗口和決策者、掌握訂單決策流程， 取得銷售主導權，賣什麼都成功！ 在銷售過程中，你最常遇到的狀況是什麼？ ‧面對新客戶不知道要講什麼，也不知如何讓老客戶持續回購。 ‧每筆訂單成交金額太小，老是拿不到績效獎金。 ‧前期和窗口溝通都很順利，最後往往被他的上司駁回。 ‧競品太多，不知如何突破，讓客戶買單。 ‧因為訂單延遲成交，業績常常跑到下一季，導致未達標。 MEDDIC是一套讓銷售過程變得可預測且有效的業務技巧， 這些問題，MEDDIC都能幫你解決！ ★結合理論與實務經驗，逐一拆解業務力武功祕笈！ 本書作者是台灣第一位短時間從業務員成長為大中華區總經理的菁英銷售主管，成功打破「頂尖銷售≠好主管」的魔咒，培訓並帶領銷售團隊年年超標，指導過的業務員也都成為各大產業的經理人。 他以二十多年的實戰銷售和培訓經驗為例，說明MEDDIC的每一個步驟。無論你處於銷售世界的哪一個階層，在任何情況下都能透過這套銷售絕學，成功開拓客戶、贏得大訂單！ ∣本書適用對象∣ ‧如果你是新手業務，本書助你有系統地掌握銷售技巧，盡快上手。 ‧如果你是資深業務，本書告訴你如何拿大單，業績更上一層樓。 ‧如果你是銷售團隊主管，本書助你突破好業務無法成為好主管的魔咒，帶領團隊業績超標。 ‧如果你是企業老闆，本書提供的系統化銷售管理工具助你培養頂尖團隊，並讓每個團隊都達標。 ★頂尖推薦 許景泰／大大學院創辦人 謝文憲／企業講師、作家、主持人 張敏敏／JW智緯管理顧問公司總經理 鄭名傑／LnData共同創辦人 鄭翊汎／RECO美國廚衛精品董事長 【各界銷售菁英一致好評！】 「范大教授的這套系統化實戰經驗，讓我們在開發客戶、維繫客戶、延伸客戶上從此都有經驗與方法可循。」錠嵂保經業務經理／Arthur 「MEDDIC是一個可以協助企業更有效傳承銷售知識及促進團隊溝通的系統性作法，令人耳目一新。」玉山商業銀行企業審查部經理／江岳龍 「銷售是不是一門可以系統架構化的技能？我在范大的MEDDIC課程中找到了解答。它不僅是讓銷

你知道嗎？ 在許多企業裡，80%的業績是由20%的推銷員所創造， 這些菁英推銷員，其業績是一般推銷員的300倍。 他們怎麼做到的？靠長相？靠性格？靠年齡？ 當然不！他們都擁有一套共同的銷售祕訣…… 心態塑造×目標設立×形象禮儀×溝通技巧×成功法則 從菜鳥到老手，從墊底到頂尖，你也可以成為銷售冠軍！ ▎熱愛工作，充滿自信 熱情是一種巨大的能量，它能推進你向前，幫助你克服挫折險阻。 你對你的工作有熱情嗎？你想知道如何點燃熱情並長久不滅嗎？ 自信是業務員取得成功的保證，對自己、對公司、對產品充滿信心， 能感染消費者，使他們願意交出自己的信任，達到成交的關鍵。 ▎今天又被拒絕了，我該怎麼辦？ ★對「拒絕」不要信以為真，他可能還想了解更多 ★機率決定論，保證工作量，抓住能成交的10％客戶 ★現在拒絕你，並不代表永遠拒絕你 ★正向能量調整，學習吸引力法則 ▎銷售溝通中，隨時捕捉成交訊號 在銷售過程中，客戶常有意購買卻又因疑慮而陷入兩難，此時就需要銷售人員發揮觀察力，準確辨識客戶所發出的成交訊號，降低成交失敗的可能。 如何接收成交訊號？你可注意幾點： ‧動作由靜變動 ‧目光在產品逗留的時間增長 ‧聲稱與公司主管認識，或為老客戶所介紹的 ‧問有無促銷或促銷的截止期限 ‧問送貨的時間或到貨的時間 ▎形象儀表要得體，第一印象才會好 你知道在正式與非正式場合，男士和女士應該如何著裝打扮嗎？顏色、妝容與香水等又要怎麼搭配？遇到商務宴會時，用餐應該遵守什麼原則才會優雅？ 外表的魅力可以讓你到處都受到人們的歡迎。當顧客對你留下好印象，願意和你交談時，產品才有賣出去的可能。因此，保持良好的儀態是很重要的，同時，學習掌握肢體語言，避免坐立不安，才能展現出自信與專業。不要忘記調整面部表情及姿態，挺直背脊，面帶微笑，精神煥發才人見人愛。 本書特色： 本書書寫流暢，架構清楚，不但加入情境模擬，更有來自各國銷售冠軍的真實案例，使內容讀起來生動且更有說服力。本書共十四章，從修正心態開始，帶領讀者一步一步確立目標、檢視儀表、重視細節、提升溝通技巧、了解顧客、增加效率等。適合所有業務員或對銷售有興趣的讀者閱讀。

【封面文案】99%的頂尖業務員都是贏在洞悉客戶心理與掌握銷售節奏一本從技術+戰術+習慣+精神全體動員的教戰手冊，讓你輕鬆成為高業績戰將！【內容簡介】＝專文推薦＝林光耀曾任　美商GM台灣分公司　副總經理Aud／Porsche／VW 台灣總代理永業公司　副總經理陳國政富邦人壽　業務總監富邦人壽　北區部長☑想知道銷售締結的話術有哪些？☑想知道金牌業務都怎麼簽下單？☑想知道顧客的心理都在想什麼？☑想知道衝高業績的不傳祕密嗎？＼最強地獄生存法則100招，讓你晉身超級金牌業務／沒有不景氣、只有不爭氣!沒有不會買，只有不會賣!早川 勝 拒當「傳統業務員」還在對客戶低頭哈腰，拜託對方向你買東西嗎？這時的你已經沒有尊嚴了，你需要的是抬頭挺胸、正正當當的心態，藉由「販賣」解決客戶的「人生問題」。 「做」就對了你的所思所想，就是你的未來。對目標事先進行計畫，是很重要的一件事，但計畫這件事「差不多」就好，先「做」再說，不付諸行動，就沒有成果。 活用「吸引力法則」你必須知道自己想要的是什麼，並專注於積極的思想和慾望。正面的力量會相互吸引，因此拋開所有的負面想法吧，客戶將會被你「理所當然的想像力」吸引過來。這不是一本教你點頭哈腰諂媚顧客的教戰守則！活用心理學理論，成為金牌業務的路近在咫尺！

【內容簡介】客戶包括Google、Yahoo、瑞穗銀行、朝日電視台的王牌業務員告訴你，善用銷售劇本，成交率高達80%！你還在憑感覺跑業務或自掏腰包買業績嗎？日本各大媒體爭相報導的「銷售劇本」心法，教人從便宜的飲料到造價數十億的太陽能電廠都能賣，持續打造出「怪物級業務」，連23歲的金髮打工族，都能變身月績效過億的銷售高手！沒有賣不出去的東西，只有沒被看見的需求。銷售的本事，跟你的資歷、行業、性格無關！只要學會「銷售劇本」，每個人都能成為頂尖業務。你的業務人生，是否陷入了下述泥沼？‧拚命拜訪客戶，但沒有人給你好臉色，每天抑鬱寡歡。‧同梯業績都比你好，連新人業績都超越你，心有不甘卻毫無改善。‧每次都在簽約之前功敗垂成，上司把你罵得狗血淋頭，讓你都不太敢回公司。‧對自己的銷售技巧沒信心，甚至懷疑公司商品根本沒賣相。‧去請教業績好的前輩，前輩卻顧左右而言他，上司的指示很籠統，根本沒有參考價值。這樣的苦，作者也吃過。他在進入公司前半年幾乎沒有業績，還辦了貸款，自掏腰包購買公司商品，直到他掌握了「銷售劇本」訣竅……★豐富的對話範例，容易理解，助你打造自己的「銷售劇本」所謂銷售劇本，就是利用消費心理學，安排一套完善的劇本，讓客戶自然產生購買欲望。汽車公司、服飾業、牙科醫院、保險業、醫療業、代書、不動產仲介、植髮沙龍、房屋修繕公司、整骨師、酒店公關……各行各業的業務，即使口拙、怕生，都已藉由銷售劇本成功提升業績。在書中，作者完整分享他獨創的這套業務心法，帶你走過提升成交率的五大階段，並以大量對話範例告訴你如何掌握客戶心理、發掘需求，製作出屬於你的有效銷售劇本，改變你的業務人生。★頂尖推薦「有層次的刻意練習，就能從優秀變成卓越!」JW智緯管理顧問公司總經理／張敏敏福特全國銷售冠軍／王堅志行銷表達專家／解世博【銷售劇本成功實例】․光國汽車股份有限公司‧早川社長「一個完全沒有賣車經驗的二十五歲女職員，現在每個月竟然賣出二十五輛汽車！她並沒有特別出眾的才華，就只是實踐加賀田先生的祕訣而已！」․療癒之星股份有限公司‧小樋將太郎社長「採用加賀田先生的理論，業績有了大幅度的成長。我自己推銷高價商品的成交率，也從三○％上升到七○％了！」․日本服裝設計協會理事長‧井上史珠佳女士「不擅長推銷的員工經過加賀田先生的指導後，業績提升了三倍！」․牙科醫院院長‧三浦先生「學會了加賀田先生的方法後，我的業績一直保

人們之所以願意拿辛苦賺來的錢去換取商品，是基於以下兩個理由：‧愉快的感覺‧問題的解決由此觀之，企業的成就全在於對這兩點能做到何種程度，使多少人得到滿足。正如IBM公司前任行銷副總裁伯克．羅傑斯（Buck Rogers）所說的：「生意成交的祕密就在於了解顧客的困難，幫助他找出解決的辦法，使他受惠並對這筆交易感到滿意。」別忘了，顧客滿意是應信守不渝的圭臬。本書列舉2家製造業、1家服務業推行CS活動的過程，值得國內企業作為推行CS活動的借鏡。本書是以圖解的方式敘述顧客滿意的因素，學習如何掌握與顧客接觸的關鍵時刻。適用於任何規模的行業，使其員工能蛻化成「以客為尊」的力行團隊。要想長期領先同業，唯有關懷顧客並使其獲得滿足。

看著別人業績長紅，自己只能含淚咬手帕？ 公司年底結算，你卻因為客戶欠款寢食難安？ 成交後，客戶說的「下次見」，總是「下次難再見」？ 銷售，不是賣出去就好。 銷售菁英賣的，除了商品，更是他自己的人生！ 如果你打算成為，或正在成為銷售大師的路上， 那麼千萬不要錯過這本顛覆你三觀的銷售聖經！ 【銷售商品前，先銷售你自己！】 銷售行業是人與人打交道的事業，是你主動尋找顧客的事業。 如果消費者連你這個人都無法接受、信賴，他更不可能成為你的顧客。 在銷售行業中有句名言：「銷售人員在銷售出自己的產品之前，首先銷售的應該是自己！」 那麼，要如何「銷售自己」呢？ 你可以這樣做： 1. 注重自我形象。保持儀容整潔、精神煥發。 2. 注意禮貌。說話注意修飾，言詞務必親人有禮。 【想要有好業績，務必主動出擊！】 美國某位壽險業的銷售冠軍，在被問到如何銷售保險的時候，他說在大學的時候，全校幾乎所有的美女都跟他約會過，問的人很納悶：「這跟保險有什麼關係？」 他回答說：「很有關係，因為這些所謂的校園美女，大部分的男士都不敢追求她們，他們都是被動的，都怕被拒絕。」 但是他知道，這些美女都是很寂寞的，他不斷地主動出擊，因此每次都奏效。 就好像銷售，如果你不主動詢問，你永遠只能白白錯失良機！ 【想要客戶青睞，先從心理學開始！】 銷售人員要學會洞察客戶的心理，了解客戶的願望，還要掌握靈活的心理應對方式，以達到銷售的目的。 如果你想成為一名銷售菁英，提升銷售的技巧，贏得客戶的青睞，就從懂點心理學開始吧！ 你可以這麼做： 1. 理解各年齡層顧客的需求。 2. 曉之以理是其次，動之以情效果最好。 3. 巧妙引發顧客對產品的好奇心。 本書特色： 本書為所有銷售行業相關的從業人員而寫，內容涵蓋自我形象的包裝、如何應對顧客、銷售話術的技巧，乃至於最讓銷售人員頭痛不已的催收問題等等，一應俱全。作者透過清晰流暢的說理，輔以各種情境事例說明，讓讀者更容易理解銷售行業的成功秘辛。不論是銷售新鮮人還是職場老手，相信在閱讀完本書後都能有所收穫。