決策的邏輯：行為心理學如何影響我們的選擇？

★諾貝爾經濟學獎獲得者丹尼爾．康納曼、理查．塞勒所發現的決策的祕密★

3大決策維度＋30多個心理學實驗＋20多個生活應用，
在變局時代，看清方向，提升認知能力，
幫我們找到最優決策路徑，讓決策效率提高！

你做選擇時，是憑直覺還是有「決策的邏輯」？
你知道人腦有神奇的雙系統嗎？記憶真的值得信賴嗎？

大多數時候，我們都在自信滿滿的犯著各種錯誤，甚至都不知道在犯錯。比如：

● 5臺機器5分鐘可以生產出5個零件，那100臺機器需要多長時間能生產出100個零件？100分鐘。仔細想想，你會發現這並不是正確答案。

● 百貨店的商品展示台，告訴顧客襪子分別屬於四個不同品牌，但這四雙襪子是完全一樣，結果居然有將近40%的顧客認為最右邊的品牌的品質最好。

這些問題都指向一個底層問題：我們到底是如何做決策的？背後是否有規律可循？如何系統地解釋並回答這些問題。在決策的過程中，大腦受一系列因素的影響，比如情緒、思維方式、周圍環境等，從而會導致決策結果與預期產生偏差。

我們是否了解自己？大腦如何工作?本書中，作者在每一小節中，都會用有趣的生活實際案例和科學實驗為大家揭示這種現象的產生的原因，並給予降低偏差的科學建議。

本書特色：
1.諾貝爾經濟學獎獲得者丹尼爾．康納曼、理查．塞勒都在實踐的決策方式。看過這本書你會更了解自己，一個你尚未發現過的自己。
2.本書用一個個生動的故事給你許多有趣的答案。在變局時代，這本書可以幫你看清方向，提升認知能力，讓決策效率提高！
3.本書注重實用，通過30多個心理學實驗和20多個生活實例，介紹影響決策的3大維度，解決行為心理學知識應用在實踐中、助推人生的重要議題。
4.部分章節後附《行為小錦囊》，對日常生活中的行為做出針對性的指導建議，助力解決生活難題。

專業推薦
曾經三度獲得諾貝爾經濟學獎的行為科學研究，通過這本書與我們的生活緊密聯繫在一起。如果你想了解人們如何決策、如何記憶過去和展望未來，這本書會用一個個生動的故事給你許多有趣的答案。看過這本書，你會更了解自己，一個你尚未發現過的自己。
——樊登

朱睿
博士生導師，長江商學院行銷學教授、社會創新中心主任。在加入長江商學院之前曾在美國萊斯大學任教，在加拿大英屬哥倫比亞大學任教並獲聘終身教授。
2003年於美國明尼蘇達大學獲得商業管理博士學位並輔修心理學專業。主要研究領域：行為科學、商業向善和社會創新。

童璐瓊
博士生導師，北京師範大學經濟與工商管理學院副教授、教授本碩博及MBA課程多年，曾在國內外行銷領域一流期刊發表多篇論文，並主持多項國家自然科學基金專案，獲得多項教學科研獎項。

序言 為什麼我們要了解行為心理學？

開篇
我們真的了解自己嗎？
人腦的神奇雙系統

第一章 跟著感覺走
虛假資訊為何滿天飛？
兩個不一樣的你
存活率90%還是死亡率10%？
改變為何如此困難？
選擇越多越好嗎？
為什麼放棄所擁有的如此困難？

第二章 懶惰的大腦
丈夫和妻子，誰的貢獻更大？
連賭5把都輸了，第6把會贏嗎？
煎餅果子裡加雞蛋，一個還是兩個
如何能讓孩子表現更好？
夜燈會導致近視嗎？

第三章 環境的神奇力量
「誘餌」和「妥協」
如何能夠吃得更健康？
環境會影響決策嗎？
他人在場會影響你嗎？

第四章 我們如何記憶過去？
大腦如實記錄了全部經歷嗎？
記憶真的值得信賴嗎？

第五章 我們如何預測未來？
為什麼計畫總是不能實現？
鏡子裡的我能打幾分？
我們能預測未來嗎？
是不是越有錢越幸福？
什麼讓我們幸福？

第六章 生活中的行為心理學
專家的直覺是否值得信賴？
如何消除偏見？
如何判斷公平與否？
如何讓人更環保？
如何能多存錢？

結語 如何做出更好的決策？

附錄
後記
參考文獻

我們真的了解自己嗎？
前不久的一天早上，我把兒子送上校車後，和另外幾位媽媽一邊往回走一邊聊天。其中一位媽媽突然說：「我剛買了一個廚師機，就是那種能讓你做出各種麵點，比如說北海道吐司麵包、抹茶戚風蛋糕、桂花糕等美食，能讓你瞬間成為廚神的機器。」我們聽完馬上問：「你試用了嗎？覺得怎麼樣？」

那位媽媽不好意思地笑了笑，說：「還沒開箱呢！太大了，已經在樓道放了十幾天了，還沒勇氣拆開！」「那你為什麼買呀？」「嗐，就是我的一個廚神朋友，說真該早些買這個機器，然後我就趕緊去查了一下，一興奮就下單了，花了我一萬多塊錢！」

你是否有相同的經歷，會衝動做出決定，然後後悔不已？當然這不僅僅包括購買商品的決策，還包括和孩子的交流、工作的選擇等。你是不是也經常會在做完決策後，恨不得敲敲自己的腦袋，心裡想：我當時為什麼那麼做？我在想什麼？下次我一定不會這樣。但你有沒有注意到，類似的事情總是重複出現，我們似乎總是不能對自己有一個客觀準確的判斷，也不清楚自己到底是怎麼做決
策的。
 
我們看似對自己的大腦非常熟悉，但它很多時候就像是個黑屋子，沒有一個神祕通道能幫助我們進入，真正了解自己，看清到底是什麼原因讓我們快樂或者痛苦，讓我們做出某個決定。我們常在做出選擇之後後悔不已，充滿困擾。如果你深有同感，請不要沮喪， 因為你並不是少數。大量的心理學實驗證明，人們對自己的了解不僅非常有限，而且充滿偏差。也許這就是為什麼從古到今，人們依舊在探討「我是誰」這個永恆的話題。這本書意在通過系統地介紹行為心理學的一系列發現，説明你更好地認識那個「陌生」的自己， 然後做出更好的決策。

我們是否知道決策背後真實的原因
我們是否真的知道我們每一個決策背後真實的原因？為了解答這個問題，心理學家做了一個有趣的實驗。他們在百貨店門口放了一個商品展示台，在上面從左到右擺放了 4 雙全新的襪子，並告訴顧客這些襪子分別屬於 A、B、C、D 四個不同品牌。然後他們鼓勵經過的顧客摸一摸這些襪子，說出哪一個品牌品質最好。但是，顧客不知道的是，這四雙襪子其實是完全一樣的。所以合理的結果應該是，每一個品牌被選中的概率都相等，大概是1/4。那麼最後實驗的結果如何呢？

結果非常有意思，只有 12% 的顧客認為最左邊的 A 品牌品質最好，而越往右邊的品牌，越被更多的人認為品質好，居然有將近40% 的顧客認為最右邊的 D 品牌的品質最好。這告訴我們什麼？ 這說明商品擺放的位置才是造成這個決策的真正原因——人們更願意選擇擺放在右邊的產品。當顧客選擇了最右邊的 D 品牌之後，研究者問他們，你為什麼選 D 品牌？人們給出了各種各樣的解釋，比如說：我喜歡它的顏色，這雙看上去材質更好，彈力也要更強一些……了解真相的你看到這裡肯定在笑，因為這四雙襪子其實完全一樣！人們不僅不知道他們做出決策的真正原因，還能為自己的決策找到各式各樣的理由。

但這個實驗到這裡還沒有結束，研究者在聽完顧客的理由之後，又跟進了一個問題：「你覺得這些襪子擺放的順序有沒有可能影響了你的選擇？」這時，顧客往往比較詫異，有些會說「你什麼意思？」「我不明白你的問題」，甚至有人會覺得研究者的思維太奇怪。人們堅信他們是依據產品的品質做出選擇的，絕非其他荒謬的原因。

這個實驗雖然簡單，但它很有效地說明影響我們決策的真正因素往往隱藏在我們的潛意識裡。但很遺憾，我們無法走入潛意識， 因此很難辨別真相。我們對自己的了解非常有限，但我們意識不到這個缺陷，反而會覺得自己很了解自己。所以當被問及為什麼會做出某種決策的時候，我們經常會製造出一些看似合理的理由，而且深信不疑。這也就導致我們對自己的了解不僅很有限，還會呈現系統的偏差。

我們是否了解過去和未來
除了對當下的自己不夠了解，我們對過去以及未來的自己也很難有客觀的認知和判斷。說到過去，你也許會覺得自己至少記得已經發生的事情，因此對過去的自己還是能有比較客觀的認知的。其實不然。
 
在之後的章節中，我會告訴你人們是如何管理記憶的。我用了「管理記憶」這個詞，想表明的就是我們的大腦並不像照相機或者錄影機那樣如實地記錄，可供之後隨時、準確地提取。相反，我們的記憶體系更像是經過濾鏡處理的照片。一系列的研究發現，我們目前的認知會扭曲過去的記憶。比如說，當一對夫妻走到離婚的邊緣時，他們會覺得過去的生活裡全是痛苦的記憶，而如果有一台如實記錄往事的照相機的話，他們會發現原來事情並非如此。

我們生活中的很多決策還關乎未來。對自己未來的預測，人們同樣會存在系統的偏差。如果你中了彩票，你會有多高興？如果你不幸婚姻失敗，得了絕症，你會有多痛苦？一系列研究結果發現，我們往往會錯誤估計未來事件給我們帶來的情緒上的影響以及延續的時間。真正中了大獎的人，他們一開始的確很開心，但開心程度不會有他們預想的那麼高，而且基本在幾周內就回到了中獎前的水準，之後甚至會降到比中獎之前還低的程度。遭遇不幸的人也會經歷痛苦，但不會有他們想像的那麼糟糕，而且也會在幾周內反彈，在意想不到的事情中重新找回生活的希望。這背後神奇的原因，我會在之後的章節中告訴你。

結語
在這節內容裡，你已經了解到我們自我認知的局限性。看到這裡，你也許會想，既然我對於當下、過去和未來的了解都存在問題， 那怎麼辦？我要怎麼做才能更客觀地了解自己，然後做出更好的決策呢？

我學習心理學已經有很多年了，和你分享一個心得，那就是，我對心理學了解得越多，就會越謙卑。因為我深刻地意識到，我們對自己的了解其實很有限。但是通過學習心理學，我對人腦做決策的過程有了越來越多的認知，明白了在這個過程中人們容易出現哪些問題。這些知識不僅讓我對自己有了更清晰的認知，也讓我掌握了一些方法，可以更加有效地助推自己和他人做出更好的決策。當然，人對自己的認知是一個永無止境的過程，我希望能把這樣的知識分享給你，讓你也能有所進步。因此，在之後的章節中，我會介紹人們在決策中容易出現的誤區，幫助你深入了解自己，提高決策品質。