搖擺(新版)：難以抗拒的非理性誘惑（簡體書）

《搖擺:難以抗拒的非理性誘惑(新版)》內容簡介：為什么資深醫生會基于主觀判斷而葬送了一個孩子的生命？為什么一名經驗豐富、心理狀態穩定的飛行員會在一個大霧天強行起飛？賣出一只持續下跌的股票為什么會如此之難？為什么一張20美元的鈔票竟會被拍賣到204美元？為什么我們會對“重要人物”言聽計從？為什么在危險情境人們更易墜入情網？為什么你也會選擇自己周圍的人都贊成的那個答案?
利用社會心理學、行為經濟學和組織行為學領域的最新研究成果，兩位作者為我們闡釋了所有這些問題背後所隱藏的潛在心理力量，揭示出影響我們個人生活和商業生活所有方面的動態力量，這些力量包括損失厭惡、表面現象的錯覺、第一印象的誤導、激勵的負面效果、公平感的巨大作用、由生理原因產生的引力、群體的影響，等等。
在《搖擺:難以抗拒的非理性誘惑(新版)》中，兩位作者不但為多種多樣的非理性行為提出了合理的解釋，而且還為我們指明了避免屈從于它們誘惑的路徑——將自己的眼光放長遠；擯棄表面印象；注意從眾心理；看重反對者的意見；處理好自己的公平感覺；對即將到來的損失，要冷靜判斷，并準備足夠的承受勇氣。

作者：(美國)奧瑞?布萊福曼 (ORI BRAFMAN) (美國)羅姆?布萊福曼 (ROM BRAFMAN) 譯者：魯剛偉 何偉

奧瑞?布萊福曼 (ORI BRAFMAN)，管理思想家、作家兼企業家。他在微軟、亞馬遜、斯坦福商學院和哈佛商學院等處做過大量的演講。他獲有斯坦福商學院的MBA學位。現住在舊金山。
羅姆?布萊福曼 (ROM BRAFMAN)，心理學家。他的心理學和個性課程曾獲獎。現在他于帕洛阿爾托擁有一家高級私人心理咨詢室。

《搖擺:難以抗拒的非理性誘惑(新版)》極有可能挑戰你的每一個慣常想法，顛覆你對自己和他人的原有看法，在一身冷汗中重新思考自己曾有過的每一個瘋狂念頭、曾做過的之後後悔不迭的每件事！

在我們成長的過程中，母親希望我們仿效的偶像有兩個。第一個—當然也是無出其右的一個—就是《草原上的小木屋》（Little House on the Prairie）中的羅蘭?英格斯?懷
德。在母親眼里，她就是完美的化身。當我們和母親頂嘴時，她便會嚴厲地問：“難道羅蘭?英格斯?懷德也會這么說話嗎？”而當我們忘了做作業、把臟盤子留在了水槽里，或者惹了什么麻煩時，羅蘭?英格斯?懷德就會從19世紀的美國草原，趕到20世紀80年代的特拉維夫，敦促我們趕緊把事情做好。
第二個榜樣，就是母親的堂兄萊利（Reli）。他是一位非常成功的律師，曾是哈佛大學致畢業告別詞的學生代表。在我們眼里，萊利甚至能“在水面上行走”。
盡管奧瑞在十一年級時曾想過去上法學院，不過，後來我們兩人都沒有從事法律工作。但是，如果算上萊利的話，我們三個在這位猶太母親的眼里簡直就是“聖三一”了—萊利是位律師，羅姆是位心理學家，而奧瑞則是位商界人士。
從某種角度上說，本書源于我們不同的生活道路。奧瑞獲得了MBA學位，而羅姆則取得了心理學博士學位。奧瑞在上商學院的第一天，原以為自己會沉浸在金融學、經濟學和會計學的海洋里，可是他的第一堂課，也就是羅伯托?費爾南德斯（Roberto Fernandez）教授的那堂課，則讓他意識到，這里并不是一片寧靜的海洋。
費爾南德斯聲音洪亮，底氣十足。他頭頂眾多的“光環”，個個都十分耀眼，這會讓你虔敬地坐在椅子上挺直腰板，眼睛一眨不眨地注視著他。“我要告訴你們一個奇聞，”他在開學的第一天對這些雄心勃勃的MBA說，“人并不是理性的。”接著，費爾南德斯展示了一幅畫面顆粒感很強的幻燈片。那是一幅拍攝于20世紀50年代的開胸手術照片。“看到他們正往病人心臟灌注的白色物質了嗎？”費爾南德斯在一旁說，“那就是—石棉。”學生們屏住呼吸，不知道該作出什么反應才好。
“我可沒開玩笑。”他聲音低沉地說，“毫不奇怪，被灌注了石棉的病人會相繼死去。”但是，醫院一直在沿用這個方法。費爾南德斯問全班同學，對這些客觀信息熟視無睹的情景，在大家身上曾經發生過多少次呢？
之後，他換了個方式，給學生們分發了一張圖表，上面是關于一種被稱為“O形圈”的人造橡膠密封圈的機械工程數據。“看看這張圖表，”他說，“它說明了隨著溫度的降低O形圈失效的可能性情況。”數據顯示，在32華氏度左右，這種在機械設計中頻繁使用的O形圈會失去柔韌性，從而不能正常發揮作用。這時，學生們都不知道他接下來要說什么。
事實表明，這種有問題的O形圈正是“挑戰者”號航天飛機的一個部件。航天飛機發射的前夜，制造這種O形圈的那家公司的工程師曾建議推遲發射，因為O形圈在次日預計的低溫天氣條件下是否會出問題，他們還沒有得到確切答案。然而，盡管他們對此表示了擔憂，決策層還是作出了如期發射的決定。
看到奧瑞和同學們在入迷地傾聽，費爾南德斯又講了幾個類似的關于非理性行為的故事：電影制片人脅迫導演聘用一位顯然很不適合其角色的女演員，某個制造商明知故犯地生產會引發火災的飛機制動器，等等。
費爾南德斯的觀點是：盡管我們大都覺得自己的行為是理性的，但實際上，我們更容易做出非理性的舉動。在從商學院畢業以後的很長時間里，奧瑞一直謹記著這一觀點。正是這一觀點讓我們意識到，我們的未來職業，比我們最初想象的會有更多的普遍性。費爾南德斯成了我們經常談到的一個詞匯。當我們談到某個人的行為顯然是非理性的時候，我們會說：“那完全是個‘費爾南德斯情境’。”我們發現，在我們的生活中，在讀到的“財富500強”公司失策的報道里，這種情境也無處不在，甚至連政治家和那些深受我們尊崇的人也會深陷其中，概莫能外。
一直以來，盡管我們從沒達到羅蘭?英格斯?懷德的境界，不過，我們兩人後來卻都成了作家。
本書的真正起源，來自奧瑞與詹金斯（Jenkins）一次共進晚餐時的談話。詹金斯是一位醫生，在他30年的職業生涯中，大部分時間都在從事產科工作。他擁有一位婦產科醫生應該擁有的所有優秀品質—耐心，樂于傾聽，聰明。最重要的是，他經驗豐富。正因為如此，人們覺得他作出的決定一定是正確的。
談話逐漸轉向了團體動力（group dynamics），以及情緒在決策過程中如何扮演重要角色的問題。奧瑞不假思索地說：“我敢肯定，在你們這個科學工作者的群體中，你們對某件事情的看法會各不相同。”
詹金斯醫生在談到醫生同樣無法抵御非理性的力量時，神情嚴肅。因為攸關生死，所以他們的非理性行為的後果是災難性的。
在為本書的寫作進行調查研究時，我們獲得了一個檢驗詹金斯醫生論斷的機會，檢驗的方式就是跟蹤急診室醫生的行為。我們在急診室和布賴恩?黑斯廷斯（Brian Hastings）醫生談話時，他講了一個即使在最專業的內科醫生身上也會發生的關于非理性行為的故事。
就在這次談話的一周前，一位女士抱著一個孩子驚慌失措地來到急診室。她說，她兩歲的女兒艾米肚子疼得厲害。腹痛可能只是消化不良這種并無大礙的問題的征兆，但是那位女士卻對孩子的這一問題表現出了過度的擔心。通常情況下，醫生會馬上開始著手為艾米作檢查，并對艾米的癥狀作出診斷。
黑斯廷斯醫生停頓了一下，之後，他很快列舉了急診醫生應該采取的系列措施。但實際上，在當時，醫生們并沒有專注于艾米，也未采取任何檢查措施，而是將注意力都集中到了艾米母親的身上：她既驚慌又緊張，而且表現出過度的擔憂—基本上就是那種反應過度的父母。基于這樣的主觀判斷，醫生們就讓艾米回家了。
第二天，艾米和她的媽媽又來到了急診室。醫生們知道，在處理剛學會走路小孩的情況時，傾聽孩子父母的陳述是絕對重要的，因為他們常常對孩子的問題具有非常敏銳的感覺。但是這一次，醫生們發現了艾米媽媽反應過度的更多證據：在醫院，她顯示出了“疑病癥患者”（hypochondriac）—也就是他們常說的“醫院常客”的所有征候。于是，醫生們還是沒給艾米作任何檢查，再一次把她們打發回家了。
第三天的情形與前兩天如出一轍。艾米和她的媽媽再一次回來了，這讓醫生們更加確信了自己的判斷—這位母親的確是反應過度。但是後來當艾米失去知覺的時候，醫生們才意識到出了大問題，但一切為時已晚。黑斯廷斯醫生回想起當時的情形，搖了搖頭：“我們沒能救活她。”
如果能客觀診斷當時的病情，急診室的醫生們完全能認識到艾米是需要住院觀察的。但是，他們完全忽視了警示信號，一而再、再而三地將那個剛剛學會走路的孩子打發回家。就在醫生們將艾米的母親認定為“醫院常客”的那一刻，他們就落入了我們稱之為“判斷偏差”（diagnosis bias）的迷離心理狀態。換句話說，從我們為某個人或者某個情境定性的那一刻開始，我們便會對所有與我們的判斷相左的證據視而不見了。
為什么這些訓練有素且經驗豐富的內科醫生，會作出有違他們所受多年訓練的選擇，并最終葬送了一個孩子的生命呢？我們希望搞清楚，在這一情境下，以及在人們偏離合理軌道的無數其他情況中，到底發生了什么。
什么樣的心理力量（psychological force）導致了我們的非理性行為呢？它是如何造成我們在職場中躑躅不前的呢？它是如何影響我們的企業和人際關系的呢？它何時會將我們的錢財甚至我們的生命暴露在風險之下呢？它又是如何影響了我們的其他一些經濟行為呢？為什么當我們已經被它影響和控制的時候，我們卻意識不到呢？
在接下來的章節中，我們將探究幾個導致人們的理性思考“出軌”的神秘心理力量。同時，我們還將分析每種心理力量是如何以非常相近的方式對不同的人產生影響的。
寫作本書時，有一點已經變得很清楚，那就是：我們所有人都很容易陷入受到非理性行為支配的境地。不過，通過更好地認識這些心理力量難以抗拒的誘惑，或許，我們在未來再次成為它們受害者的概率會大大降低。

序言
特拉維夫草原上的小木屋
MBA的第一堂課
“挑戰者”號與O形圈
誤診
心理力量與行為的碰撞

第一章 機場跑道上的魯莽決定
從特內里費島起飛
雞蛋銷售中的有趣規律
包月制付費陷阱
一份多余的保險
每股47美元的股價
再見了，馬撒葡萄園島

第二章 牽累的沼澤地
“消耗戰”與“進攻戰”
冒險的收益
“只有短吻鱷才能活著走出去”
花204美元買20美元的游戲
“大社會”的終結
“我們根本就不知道隧道在哪兒”

第三章 霍比特人和“缺少的一環”
現實版的《奪寶奇兵》
在“爪哇的地獄”搜尋缺少的一環
地鐵里價值350萬美元的斯特拉瓦里小提琴
5美分的熱狗里面到底是什么？
霍默?辛普森和皮爾丹人
打折的飲料會降低智商？/ 莎士比亞錯了
季票的不同價格與觀看樂趣

第四章 邁克爾?喬丹和第一次面試
選秀的經濟損失
“冷漠的”教師與“熱情的”教師
戀愛中的大學新生與招聘中的經理
漂亮的臉蛋等于更高的經濟效益
“鏡子，鏡子”效應
喬?弗雷迪的解決之道

第五章 一種心理疾病的流行和變色龍效應
可怕的滾雪球效應
糖衣片和百憂解哪個療效更好？/ 被騙的以色列受訓士兵
一場神秘的“假面舞會”
你覺得自己真的老了嗎？
愛情橋

第六章 在法國，太陽是繞著地球轉的
誰想戲弄百萬富翁？
如何分掉10美元？/ 感情用事的汽車經銷商
怎樣與風險投資家打交道？/ 俄羅斯人的“公平”
馬奇根加人合理的經濟模型

第七章 獎金和愉快中樞
經濟補償的誘惑
研究生模擬考試中的叛逆者
愉快中樞的魔力
“劫持”利他中樞
對上課出勤率的特別嘉獎
金錢刺激與期望因素

第八章 持有異見的法官
最高法院的討論會
群體的壓力與厚如可樂瓶底的眼鏡
發起人、攔截者、支持者、旁觀者
“我們不會在乎你們給土豆起的名字”
機長并非上帝
從機組資源管理培訓中受益
“挑戰”的3個步驟

結束語
令人恐懼的潛流
長遠觀點很關鍵
禪宗大師的眼鏡
“讓過去成為過去”
垃圾與珍品
電纜工、銀行家和醫藥代表的共同之處
扮演“魔鬼代言人”

荷蘭皇家航空公司4805號航班的乘客此時并不知道，為他們這趟航班掌舵的是世界上經驗最豐富、技術最精湛的一位機長—雅各布?范?贊藤（Jacob Van Zanten）。深諳飛行之道，加上工作的一絲不茍、操作的有條不紊以及毫無瑕疵的飛行紀錄，使他成了領導荷蘭皇家航空公司安全項目的不二人選。因此，航空公司不遺余力地大肆宣傳他就是很自然的事兒了。一則印有這位機長笑臉的雜志廣告是最好的說明：“荷蘭皇家航空公司：來自讓準時成為可能的人。”甚至連經驗老到的飛行員—他們可不是輕易喜形于色的人—也把他視為小有名氣的人物。
站在這架波音747的飛行甲板上，在從阿姆斯特丹飛往加那利群島（Canary Islands）的拉斯帕爾馬斯機場（Las Palmas Airport）的途中，范?贊藤機長一定有一種自豪感。這次飛行平穩、精準，這已成為他的特色標志。本次航班的日程很簡單：在拉斯帕爾馬斯機場著陸後加油，再運送另一批乘客返回荷蘭。
但范?贊藤不久就收到了來自空中交通管制部門的一則緊急通知。拉斯帕爾馬斯機場花店發生了一起炸彈爆炸的恐怖事件，導致機場陷入嚴重混亂，機場將會關閉，何時開放，另行通知。
范?贊藤知道，在這種時候，最重要的就是保持鎮靜并謹慎從事。之前已進行過無數次針對這種情況的演習，實際上，他剛剛結束了一個由他負責指導的為期6個月的安全培訓課程，培訓內容正是如何應對此類情況。
按照標準程序，范?贊藤機長遵從指令，在離原目的地50海里之外的特內里費島機場降落。下午1點10分，他的飛機在島上降落時，已有幾架其他航班的飛機因類似原因轉道降落在
那里。
這時候，即使你不是一個有經驗的民航飛行員也能看得出，特內里費島的機場不是肯尼迪機場那樣的大型國際機場，它是個小型機場，只有一條不能起降大型噴氣式客機的跑道。
飛機安全地停靠在跑道邊時，機長看了下手表。看到表上顯示的時間，一個令人不安的念頭縈繞在他腦海中：規定的停靠時間。
最近，荷蘭政府制定了嚴格而且復雜的規定，每位飛行員都必須遵守。在與總部聯系和快速計算後，范?贊藤明白返航起飛的最晚時間是下午6點30分，超過這個時間以後起飛是不可能的，這種做法不但是違規的，而且還是犯罪行為，會受到嚴厲的監禁懲處。但是，遵守規定的停靠時間則會帶來更多麻煩。在特內里費島機場，沒有後備機組人員可以替換，數百名乘客得在此滯留過夜。這就意味著航空公司必須為他們安排住處，而島上并沒有足夠的旅館房間。此外，這里的一次延誤還會引發荷蘭皇家航空公司一連串的航班取消。看似微不足道的一次臨時改道，會在不經意間變成後勤部門的一場噩夢。
不難想象，范?贊藤的壓力有多大，以及他為什么如此堅決地要節約時間。就像你趕赴一個重要會議、已經遲到了卻偏又遇上紅燈一樣，你盡力告誡自己要保持鎮靜，可你知道你是在拿你的聲譽做賭注；你的挫敗感越來越強烈，但你卻無計可施。不過，有一件事范?贊藤可以做：讓乘客待在機艙里。這樣，一旦拉斯帕爾馬斯機場重新開放，他就可以立即起飛。
但是，特內里費島機場塔臺上的空中交通管制人員并不這么想。這是熱帶島嶼上的一個小型機場，現在停滿了來自世界各地因為拉斯帕爾馬斯機場發生爆炸而轉道降落在此的飛機。不僅塔臺上的人手不夠，而且空中交通管制人員也并不急于讓飛機起飛。事實上，他們正準備通過晶體管收音機收聽一場足球賽的實況轉播。著陸20分鐘以後，范?贊藤收到了塔臺的通知，要求他通知乘客們下飛機。看來他們得滯留一陣子了。
之後，事態如同爬行的蝸牛一樣緩慢地向前推進。20分鐘變成了1小時。范?贊藤時刻在考慮將延誤的時間降低到最短的辦法。他和機組人員開了個應對策略會，打電話與荷蘭皇家航空公司總部聯系，以確定規定停靠時間之前他還有多少時間。地面等待的時間由1小時變成了2小時。這時，范?贊藤想出了一個主意。他決定在特內里費島機場加油。這樣，在拉斯帕爾馬斯機場中轉的時間就能節約半個小時。
但是，事與愿違。飛機剛開始加油，拉斯帕爾馬斯機場就傳來了機場終于重新開放的消息。可是，太遲了，持續35分鐘的加油過程已經無法停下來了。
最後，就在飛機準備馬上起飛的時候，老天又來破壞—濃霧在跑道上彌漫開來。
這時候，因為加油的決定而懊惱不已的范?贊藤，起飛的愿望變得更為強烈了。霧氣越來越大，能見度降到只有300米了—情況非常糟糕，從駕駛艙的窗子望去，一眼看不到跑道的盡頭。
范?贊藤知道，霧氣每加重一點，就意味著特內里費島機場關閉的可能性也增加一分。他期待無須滯留一夜而離開特內里費島的“機會之窗”正在關閉，現在不起飛就再也沒有機會了。
機長接下來的舉動完全出人意料。范?贊藤加快了引擎的轉速，飛機搖搖晃晃、慢慢滑上了跑道。
“等一會兒，”范?贊藤的副駕駛不解地說，“我們還沒收到塔臺的放行許可通知呢！”“我知道，”范?贊藤邊松開制動邊回答，“邊起飛邊請示。”
副駕駛打開收音機無線電，接到了航線許可—也就是批準了航班的起飛計劃。但是，塔臺并沒有提到至關重要的起飛許可。而范?贊藤起飛決心已下，他開足節流閥，飛機在迷霧重重的跑道上呼嘯前進。
就在這架大型噴氣式客機起飛勢頭不斷增大時，一幅超乎范?贊藤想象的、可怕至極的情景出現在他眼前：泛美航空公司的一架波音747飛機正停在跑道的另一頭，而范?贊藤正駕駛著飛機全速向它沖去。
停下或者轉向都已經不可能了。本能地，范?贊藤意識到提前起飛是他唯一的機會。“起來！求你了！”他急切地催促飛機。他拼命拉起機頭，拖在地面的機尾劃出炫目的火花。
飛機機頭勉強越過了停在跑道上的那架波音747。可是，就在整架飛機看似可以飛越過去的時候，范?贊藤的飛機機身腹部卻撞上了那架泛美航空公司飛機的頂部。
荷蘭皇家航空公司的這架客機沿著跑道又沖出去了500多碼，然後發生了劇烈爆炸。
范?贊藤和他的機組人員以及所有的乘客全部遇難。那一天，共有584人在這場災難中喪生。
整個航空界震驚了，這是歷史上迄今為止最為嚴重的飛機相撞事故。一個國際專家組很快來到特內里費島機場，他們檢查了所有物證，并與目擊者進行面談，還仔細檢查了駕駛艙錄音的每個片段，以期確定事故原因。
專家們很快就排除了機械故障和恐怖襲擊的可能。將那天發生的所有事情拼湊在一起後，事情已經變得很清楚了：另一架飛機也在跑道上，那就是泛美航空公司的1736號航班，它沒有進入滑行道支路，最後停在了錯誤的地點。罕見的大霧天氣也是災難發生的原因之一。范?贊藤看不到泛美航空公司的那架客機，泛美航空公司航班的飛行員也看不到范?贊藤的飛機，而塔臺上的管制人員則看不到這兩架飛機中的任何一架。此外，塔臺上人手不足，而且管制人員的注意力又被當天的足球賽事分散了。
盡管存在這些因素，但是如果范?贊藤在接到起飛許可之後再起飛，這場悲劇就不會發生。為什么這位經驗豐富的飛行員、航空公司安全項目的領軍人物，會作出如此魯莽而且不負責任的決定呢？
事件調查者所能給出的最佳解釋就是：范?贊藤深感挫敗。但是，這一說法并不完全合理。感受到挫敗感是一回事兒，無視工作規程、忘記安全規則則是另一回事兒。
毋庸置疑，范?贊藤經驗豐富；毋庸置疑，他訓練有素；毋庸置疑，他很擅長自己的工作。可在生死攸關的時刻，他怎么能將自己所受的職業訓練和工作規程完全棄之不顧呢？
航空專家在事故原因調查中遍查了所有證據，但是，特內里費島機場的有些東西卻仍然很神秘。除了滾滾的濃霧和擁擠的機場，一種看不見的心理力量也發揮了作用，正是這股力量讓范?贊藤偏離了理性的軌道。
越來越多的研究表明，我們的行為和決策過程會受到一系列心理潛在傾向力量的影響，這些潛在傾向力量的作用和普遍性，遠比我們大多數人想象的大得多。在本書中，我們將勾勒出非理性行為的疆域圖，并描述那些導致我們“搖擺”的力量。
有趣的是，就像江河匯聚成大海一樣，這些心理潛在傾向力量疊加在一起會變得更加強大。循著這些潛在傾向的蹤跡，我們會發現圍繞它們發生的各種事情之間存在著看似不可能的聯系：一位股票投資者的行為，有助于我們更好地理解國家元首的決策過程；學生購買劇院演出票的行為，闡釋了考古學界發生的一場有關人類進化問題的激烈爭論；美國NBA選秀的過程，一針見血地指出了一般求職面試程序中的一個致命缺陷。
通過對這些心理潛流以及它們對我們產生的意外影響進行圖表勾畫，我們能看到哪里的潛流力量最為強大，以及它們的不斷變化是如何幫助我們理解人類某些最令人困惑的未解之謎的。這些隱秘的潛流和力量包括“損失規避”（loss aversion，即我們避免遭受可能損失的強烈傾向）、“價值歸因”（value attribution，即基于我們對某人或者某事的最初感知價值而賦予它們某些特性的傾向）及“判斷偏差”（即對那些與我們對某個人或某種情境的最初判斷相左的證據視而不見）。當我們了解了這些及其他許多神秘力量的影響是如何產生的，我們就可以確信：無論是一位國家領導人，還是一位大學橄欖球隊的教練，無論是一名墜入情網的大學生，還是一位風險投資家，都無法免受非理性行為難以抗拒的誘惑。弄清導致我們在工作和個人生活中的行為缺乏理性的緣由後，一些令人著迷的規律就呼之欲出了，這些規律把看似毫無關聯的事件聯系了起來。