掌握高超談判技巧：把主動權牢牢控制在自己手中

掌握高超的談判技巧：把主動權牢牢控制在自己手中

在過去，謀士們憑藉著自己的三寸不爛之舌」，引導著歷史前進的方向；今天，更多的人則是憑藉著三寸不爛之舌，在商場上一次又一次承擔起扭轉乾坤，定鼎大局的使命，演繹著現代社會的職場奇蹟。這些奇蹟，曾經一次次地激盪著你那顆奮進的心，使你更加發憤圖強。

本書作者以談判的主、客觀條件為前提，對談判的每一個細節進行了抽絲剝繭的剖析，並結合了古今中外各式各樣的談判案例，令讀者一看就懂，一學就會，初學者可以無師自通，從本書中領悟到高超的談判技巧，並靈活地在生活中進行運用。

邱紀彬教授

政大心理研究所畢，俄亥俄大學應用心理學博士，曾受聘為紐約大學的客座教授，教授心理諮商。他的筆調細膩而富有感情，平日亦喜歡研究管理學與心理學，善於用文字表述對生活的觀察和體悟，對人性主題的探討尤其深入，是一位非常有才華的作家。
現任新聞媒體公關企劃，並論著口才、勵志、成功的精華言論，論文經常見於各大媒體，現為業餘專欄作家。著有《心計學》、《做人處事的妙計》。

前言

相信讀者朋友們看到這本書的時候，就已經猜到本書的主題是什麼了！沒錯，本書的主題就是談判，而本書的主要內容就是談判的致勝法則。既然是談判，要想取得勝利，靠的當然就是口才，所謂「一言之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師」，說的就是這個道理。

所謂的「不爛之舌」，實際上是來自一個很著名的典故：戰國時代著名的縱橫家張儀，早年不得志，被迫在楚國做了一個不起眼的小官吏，卻偏偏又蒙受冤枉，遭到了殘酷的刑罰，被打得皮開肉綻，傷痕累累，最後用蘆蓆裹了送回家去，只剩下一口氣，差點就沒命了。他的妻子看到這種情況，悲痛萬分，坐在張儀的身邊哭得像個淚人兒。張儀醒過來之後，沒有問自己傷得怎麼樣，只問自己的舌頭還在不在，妻子告訴他還在，張儀一聽就笑了：「只要我的舌頭還在，我就有翻身的本錢。」

果然，不久之後，張儀離開楚國，來到秦國，憑藉著自己優秀的口才得到秦王的賞識，拜為相國。之後，他在列國之間縱橫捭闔，恩威並濟，靠著他的那根「三寸不爛之舌」推行連橫之策，終為秦國後來統一六國立下了汗馬功勞。

一副「三寸不爛之舌」，卻扭轉了幾乎降到冰點的人生，打開了通往成功的大門，立下不世的功業。張儀的例子告訴我們，一根優秀的「三寸不爛之舌」，不僅僅是生活的本錢更是邁向成功的階梯、披荊斬棘的利器、托起輝煌的托盤，而這樣的階梯，如此的利器，夢寐以求的托盤，恰恰也存在於每個人的身上。

在過去，謀士們憑藉著自己的「三寸不爛之舌」，引導著歷史前進的方向；今天，更多的人則是憑藉著「三寸不爛之舌」，在商場上一次又一次承擔起扭轉乾坤，定鼎大局的使命，演繹著現代社會的職場奇蹟。這些奇蹟，曾經一次次地激盪著你那顆奮進的心，使你更加發憤圖強。但是，應該怎樣做，才能使你的「三寸不爛之舌」發揮出最大的作用，幫助你邁向輝煌的人生呢？這正是我們在這本書中需要回答的問題。

在本書中，我們將結合談判的具體技巧，以生動翔實的談判實例和深入淺出的剖析，為你展現出一個個引人入勝的談判故事，讓你透過這些或宏大或細微的談判故事，打開一扇扇通往成功的大門。現在，就請你循著這條道路放眼望去吧，一幕幕美好的風景，或許在不久的將來，就是屬於你的值得驕傲的財富。

前言 ／ 5

第一章　兵馬未動，糧草先行—談判的準備攻略
一、談判前的自我準備 ／ 13
二、談判對手情報搜索 ／ 20
三、尋找談判對手的缺點 ／ 26
四、尋找談判的盟友 ／ 33
五、談判底線簡談 ／ 40
六、組建談判團隊 ／ 47
七、鎖定談判「核心」人物 ／ 54
八、運用與談判「無關」的情報 ／ 61

第二章　知己知彼，百戰不殆—分析你的談判對手
一、了解你的主要對手 ／ 67
二、掌握談判對手的性格特點 ／ 73
三、談判內情蒐集的學問 ／ 79
四、了解你談判對手的想法 ／ 84
五、找到與對手談判時的「制高點」 ／ 92
六、找對打開談判進展的「突破點」 ／ 103
七、談判備用方策的準備 ／ 110
八、找對談判致勝的「王牌武器」 ／ 121

第三章　開門見山，佔得先機—掌控好談判的開始階段
一、心靜似流水，保持穩定的談判情緒 ／ 129
二、防止對手轉移話題 ／ 135
三、聲東擊西—如何變被動為主動 ／ 140
四、心急吃不得熱豆腐—僵持階段的相持技巧 ／ 147
五、千里之堤潰於蟻穴—防止自身的「談判漏洞」 ／ 154
六、守口如瓶—防止談判洩密 ／ 161
七、勝負一線間—掌握談判主動權 ／ 165
八、捨小就大，有的放矢—論談判中的「戰略放棄」 ／ 174

第四章　持久彌堅，鬥智鬥力—相持階段的應對策略
一、穩紮穩打，步步為營—乘勝追擊的策略 ／ 184
二、驕兵必敗—防止對手的「回馬槍」 ／ 190
三、勝負博弈—危機背後的轉機 ／ 198
四、扭轉乾坤—反敗為勝的策略 ／ 203
五、果斷出擊—掌握決勝的時機 ／ 209
六、心理分析—靈活運用心理戰 ／ 214
七、一鼓作氣—敲定最後的談判結果 ／ 218
八、慎終如始—防止煮熟的鴨子飛掉 ／ 221
結語 ／ 224

第一章　兵馬未動，糧草先行—談判的準備攻略

兵馬未動，糧草先行，是軍事學上一個耳熟能詳的真理，而在職場這個看不見硝煙的戰場上，在談判場這個沒有征戰殺伐的博弈中，卻依然舉足輕重。
我們這裡所說的「糧草」，指的就是談判的各項準備工作；有些準備工作，我們也許知其重要性，但是卻未必能夠真正做到最好，更有些準備工作，我們也許曾經認為太簡單而漠視甚至是輕視，卻最終決定了我們談判的成敗。因此，美國商業大亨洛克菲勒所說的「談判無小事」，或許恰恰就是「糧草先行」這個道理的最好寫照吧！
那麼，面對一場至關重要的談判，我們究竟需要準備哪些「糧草」呢？而所謂的「先行」，究竟又要行至何處呢？

一、談判前的自我準備

我們平時總是說，凡事都要先審視一下；但實際上，最先需要審視的，恰恰是我們自己。而說到審視自己，許多朋友也許認為這是一句廢話，難道還有談判方連自己都不了解的笑話嗎？事實上，這樣的笑話不僅存在，而且司空見慣，許多談判角逐的勝敗，最終都是由此而決定的。

古希臘著名思想家柏拉圖曾說過：「人最難認識的恰恰是自己。」當柏拉圖的學生哈迪斯，作為希臘共和國的談判使節，受命於斯巴達共和國進行談判前，曾經專程來到柏拉圖處，向老師辭行，並請教怎樣才能在這場事關希臘共和國命運的談判中取得勝利。柏拉圖沒有說話，只是贈給哈迪斯一面鏡子，讓哈迪斯自己領悟，遺憾的是，哈迪斯沒能領會柏拉圖的意思，以為柏拉圖只是要他注意儀表。
結果，在對手巧妙的談判策略下，哈迪斯完全掉入了對方設下的圈套，乖乖的代表希臘共和國簽署了協議，割讓了大片領土，為希臘共和國最終滅亡於斯巴達埋下伏筆。很顯然，這場談判最後是以希臘共和國的失敗而告終的。當失敗的消息傳來時，柏拉圖感歎：「我給你鏡子的目的，是要你正確的審視自己，審視自己的優劣，可惜，你誤解了我的意思。」

其實，柏拉圖的意思是，作為一個談判者，其首先要做的，並不是思考談判的致勝方略，而是正確的認識自身條件的優劣。這看似是一個很簡單的道理，但正如柏拉圖的另一句名言：「最簡單的道理，往往就是最容易被我們忘記的道理。」在許多的重要談判中，失敗方遭受失敗的重要原因，恰恰在於對於自己的情況缺乏最基本的了解。
那麼，作為一個身負重任的談判代表，我們應該怎樣找到自己的那面「鏡子」呢？我們不妨引用一句中國的古話—百聞不如一見。要想正確的了解自身的優劣條件，僅僅靠那些報告資料是遠遠不夠的，許多的情況，都需要談判者自己能夠確實地考察、調查研究。
世界首富比爾．蓋茲就有一個非常良好的習慣：每當他要開始一個重大的談判時，總喜歡找一張白紙，在白紙上寫出自己公司的各類優點和缺點、在談判中所能夠爭取的主動、對手有可能會發起進攻的突破點，等等。可以說，在制訂一個談判方案之前，比爾．蓋茲往往要花一個月的時間進行研究考察，他考察的方式不僅僅是聆聽下屬的報告，更是親身執行，有時候甚至裝扮成普通的員工，到基層分公司去掌握第一手資訊。這正如比爾．蓋茲自己說過的那句名言：「做好一場重大談判的準備，你必須拿出小報記者的精神，最仔細的檢查好你自己。」那麼，我們這些同樣肩負著談判重大使命的朋友們，是否也應該為自己準備好一張「白紙」，並且用同樣的態度來填補這張「白紙」呢？讓我們再來看看下面的這則經典案例。

一九六八年，剛剛起步的韓國現代集團，參與美國一家大型船舶製造工程的競標談判。在當時的條件下，現代集團無論是技術實力，還是資金實力，都和歐美大型集團有極大的差距，在這種情況下，要想獲得成功，似乎是一件不可能的事情。
然而，不可能的事情卻終於被鄭周永實現了，他實現的辦法很簡單，在去美國進行談判前，他要求己方在準備相關檔案的時候，加印了一組圖片，是古朝鮮國十六世紀的「烏龜船」圖片。這種烏龜船，是十六世紀世界上最好的古戰艦，鄭周永以這些圖片告訴對手，儘管韓國目前的造船技術無法和歐美國家相比，但是韓國早在十六世紀，就製造出了世界上最先進的船舶，這足夠說明韓國在船舶這一領域中的潛能。而在當時亞洲四小龍經濟大起飛的背景下，任何一個有遠見的投資者，都不會對這個潛能視而不見。
事實也恰如鄭周永所預料，旨在打開韓國市場的美國方面，為鄭周永這一別出心裁的宣傳所打動。最終，現代集團戰勝了英國、法國、瑞士等強勁的對手，拿下了這筆數目不菲的訂單，賺到了在國際市場上的第一筆財富。

從鄭周永成功的案例中，我們不難看出談判之前的準備方法：
首先，必須建立在正確認識自身實力的基礎上，這就要求我們必須對於自身情況有一個精細周到的分析。一場談判的成功，表面上看來，往往是談判者在談判過程中的靈機一動所決定的，但這「靈光一現」，卻來自於一個談判者多年經驗和知識的累積。因此，如果有志於成為一個優秀的談判者，即使在沒有談判任務的時候，也需要做好與自身談判有關的相關「功課」。就拿鄭周永先生來說，平時不管工作多麼忙，每天晚餐前的兩個小時，都是他給自己制訂的「讀書時間」。正是這種不斷學習的精神，使他在談判桌上創造了奇蹟。
其次，必須遵循客觀的原則。無論是分析對手，還是分析自身，都必須要建立在「客觀分析」的基礎上，既不要盲目自大，也不要妄自菲薄。從鄭周永先生的案例中，我們可以看到，與歐洲那些強大的對手相比，他是明顯處於弱勢的。但他並沒有因此而妄自菲薄。相反地，在局面嚴重不利的情況下，他用冷靜的頭腦和客觀的態度，成功的找到了自身的優勢所在，並最終成功的將己方為數不多的優勢做到最大化。這正如英國前首相邱吉爾的那句名言：「你也許比我強壯，但只要我的手中比你多一把匕首，我就可以刺穿你的心臟。」
那麼，作為一名合格的談判者，在自我準備方面，應該做好如下三件事情。

1. 長期做「功課」
俗話說的好：「冰凍三尺，非一日之寒。」要想成為一個合格的談判者，必須要數年如一日的做好相關的知識累積。有一次，香港鳳凰衛視對一百位當今的談判高手進行問卷調查，其中有一個問題是「你是否喜歡讀書」，在寄回來的問卷中，結果選擇「是」的竟然高達九十二名。上面我們提到過的鄭周永先生，就是一個典型的代表。因此，作為一個合格的談判者，在日常生活中，不但需要耐心留意與公司相關的各種資訊，更要主動選擇一些與本公司業務內容以及長遠規劃相吻合的書籍，甚至要選擇一些看似與公司業務內容無關，但卻會對公司未來發展產生借鑑作用的資訊。而且，不管工作多麼忙碌，最好每天都要抽出一定的時間來學習。

2. 充分拓展資訊管道
不但要透過對公司的業務報表、財務報表等內容做好分析判斷，更需要透過公司的各種資訊來分析和判斷，以了解公司的實際運作情況和可接受的談判條件。尤其需要注意的是，你會在這個過程中遇到許多帶有「欺騙性」的資訊。因此一定要用自己獨到的眼光，綜合分析這種資訊，才能做出合理的判斷。

3. 提高辨別能力
誠如第二條所言，不是所有的資訊都是正確的，這就需要我們具備辨別的能力。而要辨別這些資訊的真假，一是需要加強日常的「功課」，二是需要廣泛的聽取和參考各種的意見，集思廣益。只有這樣，才能使自己練就一雙火眼金睛。
總之，在談判的準備階段，正確認識己方的優劣條件，是談判取得成功的基礎。因此，在準備的環節中，如果能將己方的優劣情況和各個方面都考慮周全，那麼也就意味著打下了談判成功的基石。

二、談判對手情報搜索

談判的「糧草」，不僅包括自己的優劣情況，更包括對手的優劣情況，如果己方的優劣情況是談判取得成功的基石，那麼對手的優劣情報就是在這塊基石上搭建起來的，邁向勝利的階梯。
那麼，我們應該怎樣做才能獲得這個階梯呢？千百年來，林林總總的情報站，永遠是談判雙方密切關注的話題。如今，時間在變，科技在變，搜索情報的方式也在變，總體的趨勢是越來越高科技化，越來越資訊化，然而唯一不變的，卻是搜索情報的觀念和突破點。
事實上，談判之間的雙方，誰能夠更準確的掌握情報，並不取決於技術手段的優劣，而是蒐集情報的方法。如果方法不對，含糊籠統，毫無章法，對於各種情報缺乏主次，其結果不但無法準確掌握對手的資訊，而且還容易陷入對方的陷阱中。

在蒐集對手情報的方面，現代職場上有兩句至理名言。第一句是印度著名投資大王克里夫．甘地所說的：「舉手投足，可見石破天驚。」第二句是澳洲媒體大亨梅鐸所說的：「你所尋找的黃金，恰恰在不經意間看到的風景裡。」而這兩句話，也完全可以用一句中國名言來解釋—窺一斑可知全豹。
之所以提出這句話，是因為我們必須確認這樣一個前提，在談判的準備工作中，談判雙方最為重視的，就是保密工作，無論你使用多麼先進的技術和巧妙的手段，你所得到的資訊，大多都只是一些皮毛的東西，因此你必須具備針對這些皮毛的資訊進行分析和歸納的能力。

所以，對於每一個正在苦心搜索對手情報的談判者來說，在搜索對手情報的過程中，是不能追求完美的。因為詳細生動的「第一手資料」，有時候並不是可以輕易獲得的，在這樣的情況下，談判者需要運用腦筋，對於已經獲得的資料進行仔細的分析，才能從中找到對自己最有價值的資訊。英國BBC廣播電台前任總裁大衛．路易斯先生曾風趣地說：「作為一個優秀的談判代表，你需要學會猜謎語。」的確，要利用那些有限的資訊，分析出對手最真實的情況，如果沒有大衛．路易斯先生所說的「猜謎語」的能力，是很難做到的。
那麼，我們應該怎樣做，才能猜好這個「謎語」呢？

首先，我們需要選對「謎語」。在談判之前，我們需要找到決定談判最根本的要素，因為在談判的過程中，每個決定談判成敗的根本要素，都有與它密切相關的事物，從這些事物身上，我們可以找到決定談判成敗的鑰匙。當然，需要注意的是，這些「鑰匙」並不顯眼，它們往往是隱藏在許多平凡的瑣事之中。這恰如大衛．路易斯先生的另一句話：「猜好謎語，需要有一雙福爾摩斯一般的眼睛。」第二，尋找對手的「缺點」。再怎麼強大的對手，都有他的「缺點」，因此作為一個優秀的談判者，應當學會結合談判的關鍵要素，在對手的薄弱環節查找缺點。第三，不要過分相信情報，而是應該主動用腦筋分析，因為即使所有的情報都是真實的，在整個談判的過程中，往往還會遇到一些偶然事件，所以做好各方面的準備是必需的。另外，有些偶然的事件，恰恰是你「踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫」的訊息。比如，下面的這個案例，就正好說明了這一點。

二十世紀八○年代，印度民航決定從前蘇聯引進「圖」系列客機，這是當時世界上最先進的民用飛機之一。但是，蘇聯方面卻獅子大開口，開出了高得離譜的價格，印度方面連續與蘇聯進行了幾輪談判，都毫無進展。如果談判破裂的話，剛剛起步的印度民航業就將面臨夭折的危險，無奈之下，印度民航公司不得不撤換談判代表，派出了專家烏利亞女士，飛赴莫斯科進行新一輪的談判。
烏利亞在飛赴莫斯科時，特意選擇「圖」系列客機的航班。在航班上，烏利亞悄悄的取走了客機上的掛鉤，這時候，隨行的人並不知道她要做什麼。

等到談判重新啟動的時候，談判桌上，烏利亞卻突然亮出了一個「殺手鐧」。原來，飛機的製造成分，與掛鉤的製造成分是一樣的，烏利亞取走了掛鉤，交給有關專家進行元素分析，再根據「圖」系列飛機的體積，估算出了飛機的大體成本價比蘇聯方面開出的價格要低三分之二。這樣，蘇聯人提出的所謂「正常價格」，其實是一種很無理的行為……

此招一出，果然令蘇聯方面尷尬不已，他們萬萬沒有想到，自己費盡心思保密的價格機密，竟然被一只小小的掛鉤給破壞了。無奈之下，他們只好接受了印度方面提出的新價格條件。最後，印度方面以低於蘇聯開出價格二分之一的微小代價，成功購買了世界上最先進的「圖」系列民航客機。一個小小的掛鉤，在很多人看來並不起眼，但在烏利亞的手裡，它竟然成了扭轉談判情勢的祕密武器。

從烏利亞的這個案例中，我們可以看到，要擁有這樣一雙「窺一斑可知全豹」的眼睛，除了需要冷靜、耐心、孜孜不倦的探求之外，最為重要的，就是要具備專業知識。在今天的職場上，你所肩負的談判任務是會變化的，無論接受什麼樣的任務，都需要對於這項任務的基本知識有深入的了解。即使你之前甚少接觸這一領域，為了談判的勝利，你同樣需要做足功課。烏利亞能夠從小細節上發現蘇聯方面的問題，其實正是來自於她豐富的專業性知識。所謂「台上一分鐘，台下十年功」，談判桌上的縱橫捭闔，指點江山，不正是來自談判桌下惜時如金，分分秒秒的累積嗎？

當然，要真正做到「窺一斑知全豹」，還需要具備下面的這些素質。
首先，要有一個冷靜的頭腦。一個成熟的談判者，無論在談判中處於什麼樣的局面，都不能輕易喪失冷靜的頭腦。而是應該用最客觀的態度來分析和判斷當前的情況。只有這樣，才能從細微的細節中，捕捉到對手的真實情況。

第二，要注意方法。在分析對手的情況時，應該把握住與談判有關的最重要因素。從這個因素入手，才能真正的了解你的對手。比如，在蒐集對方相關資料的時候，你往往會面臨一大堆的書面報表，你無法做到面面俱到知曉一切，這時你必須針對對手的基本情況，學會揀選出對你最有價值的資訊。當然，需要注意的是，這些資訊是死的，但你的對手卻是活的。所以他的情況也在不斷的發生變化。因此，在步步為營的談判桌上，要想準確的把握住對手的動向，就必須及時了解和掌握對方的變化，並從對方的一些細微變化中，分析出對方的真正意圖。

第三，關注新聞和熱門話題。許多成熟的談判者，他們都有一個良好的習慣，那就是喜歡關注日常的新聞和那些熱門的話題，然後把他們認為有價值的資訊進行蒐集和整理。比如，美國洛克菲勒石油公司著名的談判專家拉斐特，就有一個習慣，他隨身攜帶著一個「裁貼本」，裡面全是他剪貼下來的相關資訊，每到閒暇的時候，分析這些資訊就成為他業餘生活的重要工作。

三、尋找談判對手的缺點

美國現代傳媒之父威廉．范德比曾經說過這樣一句話：「這世界上完美的人尚未誕生，任何看似完美的人，他的不完美都在你最不注意的地方，找到你的對手的不完美，也就找到了致勝的鑰匙。」
如果把威廉．范德比的這句話用在談判的過程中，那麼所謂的「不完美」，正是對手的缺點。因此，再怎麼強大的對手，他都會有破綻，只要我們找到了對手的那個破綻，也就找到了打開勝利之門的鑰匙。
那麼，我們應該怎樣做，才能找到對手的缺點呢？我們不妨借用一下日本三菱集團前總裁三菱貴之的那句話：「在紛繁複雜的亂象中，找到對方最關鍵的難題，從中看到對方最見不得人的短處，也就真正掌握了對方的靈魂，其中的奧妙歸納起來，卻只有一句話—去蕪存菁，去偽存真。」而三菱貴之的這句話，也正好被日本的三井集團進行了最好的詮釋。

十九世紀八○年代，日本開始了明治維新，其中三井集團所經營的業務，是開發製造帳篷用的帳篷布。然而，一八九五年時，由於市場嚴重飽和，帳篷布積壓嚴重，經營帳篷布的三井集團，也到了倒閉的邊緣。
這時，美國的一家公司卻突然找上門來，提出收購三井集團的帳篷布，價格按照日本目前市面上的平價。這家美國公司的到來，無疑是為三井集團解了燃眉之急。但是，負責價格談判的三井集團經營部經理西村卻不這樣認為，在他看來，美國人並不是來做慈善事業的，如此大批量的收購，其中必然有原因。於是，西村命令手下人廣泛蒐集情報，為抬高價格尋找依據。但卻徒勞無功，經過幾輪談判，西村不但未能達到抬價的目的，反而被美國方面將價格壓下去不少。
就在事情即將到了無法挽回的地步時，一個不起眼的消息引起了西村的注意。原來，與西村談判的美國公司，竟然高價雇請了美國快遞遊輪到日本，目的就是一旦達成談判協定，便第一時間將收購的帳篷布運抵美國。西村感到奇怪，為什麼他們這麼迫切的需要帳篷布？西村連忙命人化裝進入遊輪調查，終於了解了實情。

原來，此時的美國，正興起新一輪服裝流行—牛仔褲，而製造牛仔褲的布料，正是帳篷布。當時，一塊帳篷布從日本運抵美國，差價幾乎在四倍以上，而日本人對這些卻一無所知，美國公司正是利用了這一點，才瘋狂的大量收購。
明白了事情的原委後，在新一輪的談判開始時，西村竟然穿上了當時在美國最時尚的牛仔褲。他的這一行動，本身就告訴美國人，我已經掌握了你的底線。果然，美國方面只好乖乖的按照西村的意思，將收購價格提高百分之三十。而三井集團也因此擺脫了虧本的危險，還大賺了一筆。

由此可見，在談判的過程裡，用去蕪存菁的方式，找到對手的缺點，達到撥雲見日的效果，對於談判的成功，是多麼的重要。而這個案例也告訴了我們找到對手缺點的方法，即在一切看似正常的事物背後，發現對手的不尋常，並從你所看到的不尋常中，看出了對手的破綻。

那麼，如何「在一切看似正常的事物背後，發現對手的不尋常」呢？這就需要談判者要通觀大局，從中找到對手的「反差」。而要想做到這一點，那就必須在談判之前，已經對你的對手有了充分的了解，對於對手在談判中有可能採取的各種方式，以及對手面對你的談判策略可能做出的反應，都已經提前做出了準確的預判，而要做好這個預判，恰如我們前兩章所說，一是要做好對於敵我情況分析的充足功課，二是需要以客觀的眼光去看待敵我雙方的優劣，以及對手的真實實力。基於這樣的基礎上，發現對手在談判過程中出現的，與你所做出的預判相反的舉動，捕捉到這些舉動，也就捕捉到了對手的弱點所在。這正如拿破崙所說的：「戰爭致勝的關鍵，在於從對手超乎你預料的舉動上，找到他超乎你預料的原因。」
從西村的案例中，我們看到西村即使面對產品嚴重滯銷的狀況，也沒有選擇委曲求全，而是開始主動蒐集美國方面的各種情報，因為他知道，帳篷在美國銷量不景氣的情況同樣存在，這正是西村把握住的「大局」。然而，美國方面卻出人意料的雇請快速船隻運送帳篷布，對於這種不合邏輯的「反差」，西村終於如願找到了對手的弱點。

其實，類似的「反差」，也存在於任何一場談判中，而且每個反差的背後，也都有著你的對手正在竭力隱瞞的目的。你唯一所要做的，就是去蕪存菁，去偽存真，才能夠找到勝利的法寶。
然而，從尋找對手的缺點，到最後在談判桌上給予對手致命的一擊，卻不像我們現在說的那麼容易，而是需要談判者不斷的磨練，才能夠在實際的運用中揮灑自如，甚至達到事半功倍的效果。
首先是態度上的學問，誠如我們無數次強調過的，一個合格的談判者，最為重要的就是保持理性分析的態度。職場上最忌諱的，就是一個談判者在失去了對於局面的理智判斷後，盲目的修改談判的底線並且做出缺乏原則的讓步，在諸多的談判案例中，這樣的情況屢見不鮮。另一種常見的情況是，談判者被談判對手故意製造的假象所迷惑，不但沒能找到對方的弱點，反而卻「一葉障目，不見泰山」。因此，保持冷靜的頭腦，是一場談判得以成功的前提。

有了正確的態度，也同樣需要有正確的方式，一個成熟的談判者應該從什麼地方入手去尋找對方的弱點呢，我們還是需要強調一個詞—反差。所有的弱點，其實都隱藏在反差之中。而要想找到這種反差，那就需要對你的對手有一個非常全面的了解，比如，日本企業的談判代表就有一個非常好的習慣，他們通常會將每個談判對手的家庭情況、興趣愛好、性格特徵等這些資料記錄在他們的備忘錄中。美國通用汽車公司也有這樣一個習慣：他們喜歡把每天的談判畫面用V8錄製下來，晚上再做精細的分析，具體分析對方在談判的哪個時段最為焦躁，哪個時段最為平靜，哪個時段最為欣喜，繼而分析導致對方這種反應的原因是什麼？這種精細的分析，幫助他們打贏了無數次談判的戰役。其實，對方的破綻，多存在於談判中的簡單細節之中，大到對手在業務運營中出現的反常情景，小到對手在談判中的一個細微的變化。因此，對於談判者來說，既要找到對方的主要問題，也不要漏過每一個可能對你有價值的細節，這樣才能真正找到對手破綻。

找到對方的缺點之後，如何完成這最後的一「擊」，同樣是關鍵中的關鍵，老子所說的「慎終如始，則無敗事」，說的就是這個意思。而在談判的具體戰術上，我們不妨借用一個戲劇上的詞語—潛台詞。因為在所有的談判桌上，往往都是和風細雨中蘊含著無窮的殺機。因此，學會用合理的潛台詞來表達自己的意向，在談判的決勝時刻，特別是抓住對方的缺點之後顯得尤為重要。比如，在一九七八年歐盟與APEC（世界貿易組織）組織進行的新一輪石油供應談判中，由於談判懸而未決，導致西班牙馬德里等地區出現了嚴重的「油荒」，在得知這個情況後，APEC的談判代表並沒有冷嘲熱諷，而是在談判桌上委婉地說：「聽說最近馬德里陰雨連綿，他們需要我們送來的陽光，越快越好。」正是這句「熱情的關懷」，打開了原本僵持的談判的突破點，讓歐盟方面愉快的做出了讓步。由此我們可以看到，得體的語言，充滿智慧的潛台詞，同樣是談判者們的必修功課。

四、尋找談判的盟友

清朝外交家李鴻章曾說過一句話：「談判勝利之術，即為連橫合縱之術。」從世界歷史上許多成功談判的真實範例來看，這句話無疑是至理名言。

在這裡，我們首先解釋一下「連橫」、「合縱」的意思，這兩個名詞皆出自中國戰國時期。合縱，即聯合一切可以團結的力量組成聯盟，共同對付一個強大的敵人；連橫，即拆散對方的聯盟，達到削弱對手實力的目的。而這兩個名詞的創造者，就是戰國時期兩位以口才著稱的談判專家—合縱家蘇秦、連橫家張儀。
綜觀張儀與蘇秦的經歷，我們便不難發現，他們的成功都與一件事情分不開—談判。先說合縱家蘇秦，他在戰國中首倡合縱之謀，聯合弱小的六國組成聯盟，身掛六國相印，與秦國分庭抗禮，曾一度迫使秦國交還了佔領六國的土地；而作為連橫家的張儀，更是功勳卓著，他是當時最強大的國家—秦國的相國，面對當時諸侯國結成同盟，共同對付秦國的不利局面，張儀奔走於列國之間，用小恩小惠外加恐嚇的方式，拆散六國的抗秦聯盟，先後將齊楚聯盟、齊趙聯盟、韓趙魏聯盟相繼拆散，使秦國以絕對優勢的國力威懾，不費一兵一卒，在談判桌上就得到了大片的土地，堪稱秦國統一天下的不世功臣。

具體到談判的智慧上，我們不難看出合縱、連橫在談判中的妙用。先看蘇秦，最先他向周天子推行合縱之策，遭到拒絕，之後周遊列國，也無人賞識。後來，他選擇了六國中實力最弱小的燕國，作為突破點，透過對燕王的遊說，首先說服了擔心自身國家安危的燕王接受合縱之策，繼而又說服了實力略強於燕國的趙國和魏國接受合縱之策，接著藉三國之力，說服六國中實力最強的齊國和楚國接受合縱。綜觀蘇秦的成功策略，可謂是循序漸進，借力打力。而張儀的連橫之策卻另有學問，對待實力弱小的韓趙魏三國，他多用武力進行恐嚇，而對待實力略遜秦國的楚國，則採用利益進行誘惑，對待實力與秦國不相上下的齊國，則採取「並稱東西帝」的方式進行拉攏，不同的方法，卻收到了相同的效果—拆分六國聯盟。
而在現代具體商業談判的運作上，合縱、連橫同樣發揮著巨大的作用。

今天的我們都知道，世界上有個國際性組織叫歐盟。但卻很少有人知道，歐盟的前身，是一個叫「歐洲煤鋼聯盟」的組織，這個組織的創立者，就是被稱為「歐盟之父」的西班牙人可羅倫。作為「歐洲一體化」的宣導者，可羅倫始終主張建立聯合的歐洲組織，卻一直不被重視。直到二十世紀五○年代後，美國成為世界經濟第一強國，與歐洲之間的矛盾加劇，特別是美國經常採取壓低能源價格的方法，從歐洲攫取大量財富，此舉引起了歐洲各國的抵制，於是可羅倫抓住時機，遊說歐洲煤炭和鋼鐵的巨頭，建立了歐洲煤鋼聯盟，以此來對抗美國的經濟侵略政策。就這樣，為了避免美國的經濟侵略，越來越多的組織加入了這個聯盟，甚至遠遠超越了經濟範疇。十年以後，這個組織正式成為歐洲共同體，即今天具有世界影響力的「歐盟」。

從歐盟的例子上，我們也應該看到，合縱、連橫的成功需要具備如下的幾個條件：首先，無論合縱還是連橫，你所選擇的對手，都要與你有利益共同點的對象；其次，在合縱和連橫的過程裡，針對不同的對象，需要有不同的方式，需要了解他們的實力以及需求；再次，在合作的步驟裡，需要由淺入深，先易後難，才可收到最穩妥的效果。

那麼，從「歐盟」組織這個案例中，我們感悟到了什麼呢？沒錯，就是尋找談判盟友的方法。中國古話常講：「功夫在詩外」，而尋找談判盟友的過程，實際上也是在談判桌外完成的，但這對於談判的成功卻有著極為重要的影響。當然，要想找到真正的盟友，必須圍繞著一個關鍵字—利益共同點。歐盟的產生根本原因正是來自於此，從利益方面分析，第二次世界大戰初期，歐洲各國普遍遭到戰爭的破壞，經濟損失慘重，急需要美國的援助來恢復國民經濟，在這種情況下，為了得到美國的鉅額援助，歐洲國家對於美國的經濟侵略，普遍採取了隱忍態度，因此，「歐洲一體化」的理論，在當時的歐洲才會得到普遍的抵制。但是，隨著歐洲國民經濟的恢復，自身競爭力的增強，越來越無法容忍美國日益加劇的經濟入侵，利益需求的改變使歐洲各國對於「歐洲一體化」的態度從抵制逐漸轉換為支持，再到最後走向聯合，這正是歐盟之所以產生的利益背景。

但是，僅有利益背景是不夠的，任何一個聯盟關係的建立，需要由利益作基礎，但是也需要人為的因素去驅動。實際上，可羅倫的成功，也正是他對於「利益」的正確把握。儘管歐洲發展的大趨勢，是要對美國經濟侵略進行聯合抵制，但這個大趨勢並不是一蹴而就的，而是一個隨著經濟的發展由淺入深的過程，可羅倫正是把握住了這個利益發展過程，在具體的實施中，一是選擇了有共同利益點的合作夥伴，二是選擇了循序漸進的發展路線，沒有一味的貪多求大，而是從最簡單的「煤鋼聯盟」做起，一步一步吸納合作夥伴，最終有了今天足夠和美國抗衡的歐盟集團。從中我們可以看到，一個忠誠的談判盟友的建立，一種聯盟關係的牢固可靠，正是取決於建立者對於彼此利益共同點的正確分析，和對於利益發展趨勢的合理把握。

那麼作為談判者，如何去做好對利益的分析，又如何對於利益發展趨勢有合理的把握呢？這就需要談判者做好如下兩點：第一、談判者不僅需要對談判的專業內容有著合理的了解，更需要對於整個行業乃至整個國家或地區的國民經濟大趨勢，有著準確的預判，具備這樣素質的人，必須要具有博學的知識和冷靜的分析眼光，而且除了少數傑出的天才外，大多數的人是無法具備這個能力的，因此就需要發揮團隊的作用，建立一個包括各方面傑出人才的專業分析團隊。第二、談判者既要找到與聯盟夥伴之間的利益共同點，更要對於聯盟夥伴自身的發展趨勢有著準確的了解，只有這一點，才能確定彼此之間的合作範圍、模式與深度。這既需要談判者有充足的情報，更需要談判者對於談判夥伴本人有著深入的了解。這些必需的功課，都需要談判者在聯盟啟動之前，充分的做足準備。
另外，談判者在尋找盟友的過程中，還應該注意下面的這些方法和技巧，才會使你的朋友更多一些，敵人更少一些。
首先，選擇合作夥伴。許多談判者，特別是當在局面處於嚴重劣勢的情況下，往往喜歡選擇一些實力強大的對象作為合作盟友，但這樣做的結果，往往是對方雖然幫助你贏得眼前的談判，你卻不得不向合作盟友出讓更多的利益；另一些談判者往往反其道而行，他們喜歡選擇一些實力弱於自己的合作夥伴，但結果卻是，即使結成了利益一致的聯盟，卻無法改變談判的結果。因此，在選擇談判盟友方面，必須要遵循量力而行的原則，只有從己方的實際情況出發，才能找到最合適的盟友。

其次，選擇合作方式。在確認了合適的盟友之後，應該選擇怎樣的合作模式，這同樣要遵循量力而行的原則。同時，如何與你的談判盟友打開話題，也是考量一個談判者談判素質的關鍵，利益共同點是選擇合格談判盟友的基礎，但是在結成盟友的過程裡，也必須做到循序漸進，特別是在考察盟友的時候，確認對方所面臨的主要問題，在明確了可以給予對方利益的同時，更需要保護好自身的底線，不要給對方掌握己方底牌的機會。尤其需要注意的是，盟友的結成是需要一個過程的，需要由淺入深循序漸進的合作過程。貪多求快的結果，往往是欲速則不達。

再次，選擇進攻策略。在確定了合適的合作盟友與合作方式以後，最為關鍵的一步，就是制訂好進攻的策略，以確保攻守同盟。事實上，在談判桌上，很少有人會把自己的談判盟友明確的擺在桌面上，因為一旦這樣做了，也就意味著和你的談判對手徹底「撕破臉皮」，談判的局面必然會轉向崩潰。比較普遍的方式，是採用旁敲側擊的方法，也就是在談判的過程中，一旦發現對方佔有了絕對的優勢，你便故意找到一些話題，藉機打出「盟友」這張牌。當然，這同樣需要談判者具有深厚的功力，也就是我們前面提到過的，如何運用潛台詞的能力。因為在打出這張牌的同時，需要談判者正確把握對手的情緒變化。只有這樣，這張牌才能發揮出它應有的作用。