房地產門店團隊管理與成交一本通（簡體書）

在競爭激烈、變幻莫測的房地產行業，經紀人要想脫穎而出，需要掌握全方位的管理技能和成交技巧。而要成功經營一家門店，門店經理更需要提升個人素質，懂得管理、銷售、演說、成交的方法。
《房地產門店團隊管理與成交一本通》立足于二手房銷售實踐及門店經理的管理實戰，用數十個真實的情景案例，形象、生動地講授房地產經紀人的管理、銷售及成交技能，以幫助房地產經紀人快速提升專業知識和服務品質，構建好自己的經紀團隊，大幅提高銷售業績。
《房地產門店團隊管理與成交一本通》適合廣大房地產門店經理、門店經紀人、二手房經紀人、房地產銷售培訓師和從事與房地產經紀管理相關工作的人士閱讀、參考。

趙大君， 房地產從業十年，主要負責房地產企業培訓體系搭建，企業內訓師發展及培養，培訓課程調研研發及授課。從一名基層的房地產經紀人做起，曾任店經理、區域經理、總監助理，培訓師，培訓主管、培訓經理。有豐富的一線營銷團隊管理經驗及培訓授課經驗，多年來在國內多家房地產中介企業授課，累計授課上千課時，培訓學員過萬人。

1.立足實踐，貼近實戰，用數十個真實的情景案例，教授房產經紀人管理、銷售、成交的技能。能快速幫助房產經紀人提升專業知識和服務品質，構建好屬￿自己的經紀團隊，大幅提高銷售業績。
2.作者趙大君作為21世紀不動產公司的專業培訓師，擁有豐富、全面的實踐經驗，因此本書乾貨全面，內容豐富，能將實用的乾貨教授給讀者。
3.順應市場，貼近需求。能夠幫助房地產門店經理、二手房經紀人、房產銷售培訓師和從事與房產經紀相關工作的人士更貼近市場，為門店贏得利潤。
4.圖文結合，內容易學易懂。以大量豐富的圖表和文字相搭配，正適合需要進行專業化培訓的經紀人。本書能快速幫助房產經紀人提升專業知識和服務品質。

第 1章
卓越的房地產經紀人/經理應該具備哪些能力

1.1 銷售能力：沒有銷售成交就沒有利潤
1.1.1 如何體現銷售價值促進成交 2
1.1.2 如何把握客戶心理實現快速成交 4
圖1.1-1 客戶的購買行為包含的心理特徵 5
1.1.3 如何使用銷售技巧促進成交 9
圖1.1-2 促成成交的7個技巧 11
1.1.4 如何提升客戶黏性，持續成交 14
1.1.5 如何做好互聯網銷售 16
1.1.6 如何高效溝通實現成交 20
1.2 管理能力：做不好管理，就無法提升盈利能力
1.2.1 如何做好時間管理 24
圖1.2-1 象限時間管理法 24
1.2.2 如何做好個人管理 27
圖1.2-2 合理宣洩情緒的方法 30
1.2.3 如何做好上下級管理 31
1.2.4 如何管理好利潤率 34
1.3 招聘能力：團隊才是利潤擴大的保障
1.3.1 如何說服新人加入團隊 37
1.3.2 如何挽留同事一起奮鬥 41
1.4 演說能力：好的門店經理必須是卓越的演說家
1.4.1 門店經理應該具備哪些演說能力 44
1.4.2 門店經理如何以演說建設團隊 46
1.5 綜合能力：綜合素質過硬才能實現成交轉化
1.5.1 洞察能力 49
1.5.2 調研能力 51
1.5.3 社交能力 54
1.5.4 應變能力 56
1.5.5 互聯網能力 58
1.6 房地產經紀人能力的“左右手”
圖1.6-1 銷售管理的“左手” 61
圖1.6-2 銷售管理的“右手” 61
1.6.1 銷售管理的“左手” 61
圖1.6-3 優秀的商業計劃包含的內容 62
圖1.6-4 持續招聘以提升能力的方法 62
圖1.6-5 如何督導並支持經紀人 63
圖1.6-6 確保經紀人“願意去做”的方法 64
1.6.2 銷售管理的“右手” 65

第 2章
招聘管理：利潤取決於招聘活動的效率

2.1 房地產門店為什麼要持續招聘
2.1.1 持續招聘才能帶來高額利潤 67
圖2.1-1 招聘活動與利潤的具體關係 69
2.1.2 阻礙招聘的5個態度和想法 70
2.1.3 房地產門店的滿員綜合征 70
2.1.4 經紀人為什麼會失敗 72
2.2 如何享受持續招聘所帶來的成果
2.2.1 持續招聘的四大價值 74
圖2.2-1 持續招聘的價值 74
2.2.2 持續招聘應有的四大理念 75
2.2.3 如何認識和使用招聘矩陣 76
圖2.2-2 招聘矩陣 76
2.3 如何進行持續招聘及保障招聘成功
2.3.1 持續招聘的6個關鍵點 79
圖2.3-1 持續招聘的6個關鍵點 79
2.3.2 如何設置招聘目標 80
2.3.3 招聘有經驗還是沒經驗的經紀人 82
2.3.4 持續招聘的幾大渠道及注意事項 82
圖2.3-2 21世紀不動產公司的企業招聘職業說明會流程 83
2.3.5 如何以做銷售的態度做招聘 84
2.4 如何進行資格審核及留住經紀人
2.4.1 經紀人離職的15個理由 88
圖2.4-1 在房地產銷售行業，經紀人流失的最常見的原因 89
2.4.2 面試的流程及注意事項 89
圖2.4-2 面試的流程 89
2.4.3 面試時應該準備的問題清單 93
2.4.4 持續招聘中如何介紹公司和門店 94
2.4.5 持續招聘中的目標管理及團隊管理 95
2.4.6 如何做好經紀人進階評價 97

第3章
培訓管理：最好的培訓才能帶來最好的團隊

3.1 為什麼要做房地產經紀人培訓
3.1.1 培訓不僅是福利，更是投資 100
3.1.2 培訓決定企業發展速度 101
3.1.3 最好的經理是最好的培訓師 101
3.1.4 培訓能推行公司的方針、制度 103
3.2 如何讓培訓成為一個系統
3.2.1 做好培訓流程管理 104
3.2.2 做好培訓制度管理 106
3.2.3 培訓質量記錄與表格管理 106
3.3 培訓中管理者的5種角色
圖3.3-1 培訓中管理者的5種角色 108
3.3.1 分析/評估者角色 108
3.3.2 開發者角色 108
3.3.3 指導教師/輔助者角色 109
3.3.4 行政管理者角色 110
3.3.5 戰略顧問角色 111
3.4 房地產經紀人培訓的4個技巧
3.4.1 向房地產經紀人提供指導的4個方法 112
3.4.2 向房地產經紀人進行行為示範的5個關鍵點 113
圖3.4-1 培訓者向房地產經紀人描述活動 113
圖3.4-2 展示活動中的討論 114
3.4.3 向房地產經紀人提供反饋的5個技巧 114
3.4.4 培訓中的傾聽技巧與提問技巧 115

第4章
激勵管理：被充分激勵的員工才能帶來利潤

4.1 員工被有效激勵的3個要素
圖4.1-1 員工被有效激勵的3個要素 118
4.1.1 公司的目標和風格 118
4.1.2 銷售隊伍的個性和投入 119
4.1.3 經紀人的個體狀況 120
圖4.1-2 馬斯洛需求層次理論 121
圖4.1-3 員工對工作氛圍的反應參考標準 121
圖4.1-4 保健因素與激勵因素對比 122
4.2 如何創造激勵環境，讓員工充滿鬥志
4.2.1 如何打造門店形象 122
4.2.2 如何打造個人及團體形象 123
圖4.2-1 21世紀不動產公司對男士的著裝要求(1) 124
圖4.2-2 21世紀不動產公司對男士的著裝要求(2) 124
圖4.2-3 21世紀不動產公司對男士的著裝要求(3) 125
圖4.2-4 21世紀不動產公司對女士的著裝要求(1) 125
圖4.2-5 21世紀不動產公司對女士的著裝要求(2) 125
4.2.3 如何利用拉力與推力 126
4.2.4 如何樹立標杆 127
4.2.5 如何通過目標願景激勵員工 128
4.3 如何成功召開銷售會議
4.3.1 如何做好銷售會議的準備 129
4.3.2 銷售會議內容的4個核心 130
4.3.3 成功召開銷售會議的8個技巧 132
4.4 如何開好分階段銷售會議
圖4.4-1 分階段銷售會議的種類 132
4.4.1 早會程序及具體執行細節 133
圖4.4-2 早會流程 133
4.4.2 晚會程序及具體執行細節 133
圖4.4-3 晚會流程 134
4.4.3 周例會程序及具體執行細節 134
圖4.4-4 周例會流程 135
4.4.4 月啟動會程序及具體執行細節 135
圖4.4-5 月啟動會流程 136

第5章
決策管理：房地產門店經理的決策秘訣

5.1 如何進行業務線索管理
5.1.1 利用銷售漏斗，管理潛在客戶的3個步驟 138
圖5.1-1 銷售漏斗 138
5.1.2 尋找、獲取和控制業務線索的6個關鍵 139
5.1.3 管理者如何做好報表批閱 140
5.1.4 管理者如何做好會議部署 141
5.1.5 管理者如何做好員工指導 143
圖5.1-2 員工指導的重點 143
5.1.6 管理者如何做好業務介入 144
5.2 如何做好門店員工的再聘用與解聘工作
5.2.1 為什麼需要再聘用 145
5.2.2 如何再聘用銷售經理 146
5.2.3 如何做好再聘用準備 147
圖5.2-1 五大功能的關係圖 147
圖5.2-2 員工關注的要素 148
5.2.4 如何開展再聘用流程 149
圖5.2-3 如何進行最終決策 150
5.3 如何打造並成就銷售經理
5.3.1 為什麼要打造並成就銷售經理 150
5.3.2 銷售經理必須具備的五種能力 151
5.3.3 銷售經理必須具備的八大能力 152
5.3.4 銷售經理的其他素質要求 153
5.3.5 銷售經理的薪酬規劃與業績跟蹤策略 153
5.4 如何做好管理決策――盈利水平決策與推廣費用決策
圖5.4-1 房地產銷售企業經營中的兩大決策 156
5.4.1 盈利水平決策的四大關鍵 156
圖5.4-2 盈利水平影響因素 156
5.4.2 推廣費用決策的5個核心 159

第6章
營銷管理：沒有不盈利的門店，只有做不好的營銷

6.1 如何利用門店做好營銷推廣
6.1.1 做好門店營銷的3個思考 162
6.1.2 好的店面選址 163
6.1.3 具有吸引力的店面裝修 164
圖6.1-1 21世紀不動產公司某門店接待區域 165
圖6.1-2 21世紀不動產公司某門店辦公區域 165
圖6.1-3 21世紀不動產公司某門店的簽單區域 166
6.1.4 獨特的外觀 166
圖6.1-4 21世紀不動產公司某門店外觀 168
6.1.5 內部面貌與格局 168
6.1.6 門店營銷建立和改善的3個步驟 170
6.1.7 如何做好多門店營銷系統 171
6.2 如何利用團隊做好營銷推廣
6.2.1 團隊營銷資源的規劃與準備 173
6.2.2 團隊營銷活動的規劃與執行 174
6.2.3 團隊營銷業務衍生與延伸 175
6.3 如何利用網絡做好營銷推廣
6.3.1 網絡營銷平臺的優劣勢及選擇 177
6.3.2 微信營銷策略與技巧 178
6.3.3 APP營銷策略及技巧 179
6.3.4 直播及短視頻營銷策略與技巧 181
6.3.5 論壇營銷策略與技巧 182
6.4 做好個人營銷推廣的五大關鍵
6.4.1 如何塑造個人形象 183
6.4.2 如何利用好制式工具 184
圖6.4-1 21世紀不動產公司的部分制式工具 185
6.4.3 如何提升個人資歷 186
6.4.4 如何提升服務意識 187
6.4.5 如何積累並轉化客戶 188
6.5 營銷戰略的六大實施要點
圖6.5-1 營銷戰略實施要點 190
6.5.1 店面吸引客戶 190
6.5.2 接待留下好感 191
6.5.3 團隊產生信賴 192
6.5.4 個人彰顯專業 193
圖6.5-2 經紀人的個人專業性 194
6.5.5 多店疊加價值 195
6.5.6 網絡營銷貴在堅持 196

第7章
商業計劃：做好房地產門店商業計劃的策略

7.1 商業計劃的基礎與思維
7.1.1 做好商業計劃的“6個假設”與“4個原理” 199
7.1.2 利潤是計劃出來的 202
圖7.1-1 利潤與商業計劃中其他要素的緊密聯繫和相互關係(1)
202
圖7.1-2 利潤與商業計劃中其他要素的緊密聯繫和相互關係(2)
203
7.2 商業計劃系統構建的3個要素
7.2.1 計劃步驟 205
圖7.2-1 計劃步驟的具體實施 205
7.2.2 市場分析 206
圖7.2-2 商圈運營發展計劃的調查要點 207
7.2.3 目標管理 209
7.3 商業計劃操作的步驟
7.3.1 目標明確與方法落實 211
圖7.3-1 經營目標的組成內容 212
7.3.2 過程控制的5個方面 213

第8章
演說溝通：經紀人/經理演說技能與成交技巧

8.1 房地產經紀人的高效溝通
8.1.1 對下屬：利於明確目標，落地執行 221
8.1.2 對客戶：能留住客戶並形成轉化 222
8.1.3 對門店：高效銷售，提升利潤 222
8.1.4 對團隊：能精誠合作，集體發力 223
8.2 房地產經紀人的溝通策略與技巧
8.2.1 面對上司，如何說才能贏得信任與支持 224
8.2.2 面對客戶，如何說才能拉近距離並成交 225
8.2.3 面對同事，如何說才能同心協力 226
8.2.4 面對老客戶，如何說才能連續成交並轉介紹 227
8.3 房地產經紀人的成交策略與技巧
8.3.1 如何塑造個人形象並營造成交氣氛 229
8.3.2 如何在介紹房源時把話說到客戶心坎上 230
8.3.3 如何活用成交話術，促成交易 232
8.3.4 如何把握好“臨門一腳”促成成交 233
8.3.5 如何傾聽才能快速成交 234
8.3.6 如何在話中描繪美好前景，讓客戶自己說服自己 236
8.3.7 如何巧妙化解阻礙成交的異議 238
8.4 房地產門店經理的演說策略與技巧
8.4.1 門店經理如何打造個人形象與風格 239
8.4.2 門店經理演說內容如何準備 241
8.4.3 如何養成演說的習慣並長期堅持 242
8.4.4 如何演說才能讓經紀人獲得成長和發展 243