商品簡介
《成交高手：大推銷員的成交法則和秘訣》以生動的事例，深入闡述了包括喬吉拉德、原一平、法蘭克貝特格、托德鄧肯、托尼高登等世界著名推銷員的銷售技巧及人生智能，他們在從事推銷中所具備的方法、技巧及心態、修養、質量、習慣等給廣大的推銷員展現了良好的參考範本，為他們迅速提升推銷能力和業績，更好地完善和成就自我提供了極為寶貴的指導和幫助。既是一本推銷員的專業磨礪指南，也是具有很高參考價值的人生行為手冊。
序
有人說：銷售做得好的人，再做什麼工作都會是優秀的。這是因為經歷了銷售，就像經歷了生命的磨煉，失敗、絕望、無助、困惑、打擊、退縮、堅持、成功⋯⋯所有的悲傷與快樂都在其中。經歷了這一切，似乎就脫胎換骨了，明白了失敗其實就是考驗，成功的時候也要坦然，因為沒有永遠的成功，也沒有永遠的失敗；只要堅持，就會成功。
從那些世界著名的推銷大師的成長過程來看，其要走的路更苦、更長，要掌握的知識和技能更多，與其他行業的精英相比，推銷大師有更高的夢想、更堅定的進取精神，以及更強的自我駕馭能力、判斷能力、溝通能力、應變能力等。
美國的推銷大王喬吉拉德生於貧窮、長於苦難，但他自強不息，在推銷的道路上創造了一個個傳奇。他平均每天銷售6輛車，最多的一天竟然銷售了18 輛車，而他一年的最高銷售量是1425 輛，在15年的銷售生涯中總共銷售了13001 輛汽車，被吉尼斯世界紀錄譽為“世界上最偉大的推銷員”。他告訴每一個銷售員：“If I can do it，you can！（如果我能做到，你也可以）”
在日本，原一平被稱為“推銷之神”，是日本壽險業一個聲名顯赫的人物。他的一生充滿傳奇，年輕時被鄉里公認為無可救藥的小太保，最後卻取得日本保險業連續15年全國業績第一，並連續17年銷售額達百萬美元。1964年，世界權威機構美國國際協會為表彰他在推銷方面做出的成就，向其頒發了代表全球推銷員最高榮譽的學院獎。
⋯⋯
本書以生動的事例，深入闡述了包括喬吉拉德、原一平、弗蘭克貝特格、托德鄧肯、托尼高登等人的銷售技巧及人生智慧，既是一本激動人心的勵志讀本，又是具有很高參考價值的行為手冊。書中大師們所遵循的成功法則，改變了千百萬青年的命運。他們在從事推銷中所具備的心態、修養、品質、習慣、方法、技巧等是廣大的推銷員良好的參考範本，為他們提升個人的修養和素質，改進銷售的習慣和方法，迅速提升推銷能力和業績，更好地完善和成就自我提供了極為寶貴的指導和幫助。
在這些世界上最偉大的推銷員的思想智慧、人生傳奇的引領、感召和指導下，無數推銷員從平凡走向卓越，改變了人生命運。更有許多政、商界人士受其影響與恩澤，成為勝利者。
目次
第一章成就一生的推銷藝術
開場白很重要
預約採訪技巧
產品介紹技巧
成交語技巧
處理反對意見的技巧
問對問題的技巧
電話行銷術
3條黃金定律
第二章喬吉拉德：我能將商品賣給任何人
讓產品成為你的愛人
精心地準備銷售工具
記錄與客戶交流的信息
用最顯著的賣點來吸引顧客
抓住顧客心理促成交易
為成交做好準備
成功結束推銷的藝術
第三章原一平：給推銷員的6個忠告
培養自身，做一個有魅力的人
處處留心，客戶無處不在
關心客戶，重視每一個人
定期溝通，建立緊密的客戶關係
主動出擊，打開客戶的大門
贏得客戶，好好對待“上帝”
第四章弗蘭克貝特格：經驗凝成的無敵推銷術
聽到“不”時要振作
在極短時間內達成銷售
必須學會的銷售技巧
如何確保顧客的信任
第五章托德鄧肯：告訴你如何成為銷售冠軍
排練法則——排練好銷售這幕劇
靶心法則——開發高回報的顧客
槓桿法則——讓對手成為槓桿
催化法則——建立成熟的客戶關係
加演法則——不斷提升服務質量
第六章托尼高登：金牌推銷員的製勝法寶
向前看，而不是盯著過去
為了更好的明天而學習
愛上你正進行的工作
與大家分享你的快樂
書摘/試閱
在極短時間內達成銷售
貝特格說，每個人都是你的客戶，尊重每一個客戶，對不同的客戶要具體問題具體分析，適時製造緊張氣氛，如果有人情在，你的銷售就更容易成功了。
一、重視你的每一位顧客
一個炎熱的下午，有位穿著汗衫、滿身汗味的老農伸手推開厚重的汽車展示中心的玻璃門，他一進入，迎面立刻走來一位笑容可掬的汽車推銷員，很客氣地詢問老農：“大爺，我能為您做些什麼嗎？”
老農夫有點不好意思地說：“不，只是外面天氣熱，我剛好路過這裡，想進來吹吹冷氣，馬上就走。”
推銷員聽完後親切地說：“就是啊，今天實在很熱，氣象局說有34℃呢。您一定熱壞了，我幫您倒杯冰水吧。”接著便請老農坐在柔軟豪華的沙發上休息。
“可是，我們種田人衣服不太乾淨，怕弄髒你們的沙發。”
推銷員邊倒水邊笑著說：“有什麼關係，沙發就是給客人坐的，否則，買它幹什麼？”
喝完冰涼的茶水，老農閒著沒事便走向展示中心內的新貨車東瞧瞧、西看看。
這時，推銷員又走了過來：“大爺，這款車很有力哦，要不要我幫您介紹一下？”
“不要！不要！”老農連忙說，“不要誤會了，我可沒有錢買，種田人也用不到這種車。”
“不買沒關係，以後有機會您還是可以幫我們介紹啊。”然後推銷員便詳細耐心地將貨車的性能逐一解說給老農聽。
聽完後，老農突然從口袋中拿出一張皺巴巴的白紙，交給這位汽車推銷員，並說：“這些是我要訂的車型和數量，請你幫我處理一下。”
推銷員有點詫異地接過來一看，這位老農一次要訂12台貨車，連忙緊張地說：“大爺，您一下訂這麼多車，我們經理不在，我必須找他回來和您談，同時也要安排您先試車⋯⋯”
老農這時語氣平穩地說：“不用找你們經理了，我本來是種田的，後來和人投資了貨運生意，需要進一批貨車，但我對車子外行，買車簡單，最擔心的是車子的售後服務及維修，因此我兒子教我用這個笨方法來試探每一家汽車公司。這幾天我走了好幾家，每當我穿著舊汗衫進入汽車銷售行，同時表明我沒有錢買車時，常常受到冷落，讓我有點難過⋯⋯而只有你們公司知道我不是你們的客戶，還那麼熱心地接待我，為我服務，對於一個不是你們客戶的人尚且如此，更何況成為你們的客戶⋯⋯”
重視每一位客戶說起來很容易，做起來卻很難。推銷員每天面對那麼多人，況且人的情緒也有陰晴不定的時候。抓住每一位顧客的心很難，可是，只有尊重你的每一位顧客，你才會有機會抓住盡可能多的顧客。
二、善於製造緊張氣氛
瑪麗柯蒂奇是美國“21世紀米爾第一公司”的房地產經紀人，1993年，瑪麗的銷售額是2000萬美元，在全美國排名第四。下面是瑪麗的一個經典案例，她在30分鐘之內賣出了價值55萬美元的房子。
瑪麗的公司在佛羅里達州海濱，這裡位於美國的最南部，每年冬天，都有許多北方人來這裡度假。
1993年12月13日，瑪麗正在一處新轉到她名下的房屋參觀。當時，他們公司有幾個業務員與她在一起，參觀完這間房屋之後，他們還將去參觀別的房子。
就在他們在房屋裡進進出出的時候，一對夫婦也在參觀房子。這時，房主對瑪麗說：“瑪麗，你看看他們，去和他們聊聊。”
“他們是誰？”
“我也不知道。我還以為他們是你們公司的人呢，因為你們進來的時候，他們也跟著進來了。後來我才看出，他們並不是。”
“好。”瑪麗走到那一對夫婦面前，露出微笑，伸出手說：
“嗨，我是瑪麗柯蒂奇。”
“我是彼特，這是我太太陶絲。”那名男子回答，“我們在海邊散步，看見有房子參觀，就進來看看，我們不知道是否冒昧了。”
“非常歡迎。”瑪麗說，“我是這房子的經紀人。”
“我們的車子就放在門口。我們從西弗吉尼亞來度假，過一會兒我們就要回家去了。”
“沒關係，你們一樣可以參觀這房子。”瑪麗說著，順手把一份資料遞給了彼特。
陶絲望著大海，對瑪麗說：“這兒真美！這兒真好！”
彼特說：“可是我們必須回去了，要回到冰天雪地裡去，真是一件令人難受的事情。”
他們在一起交談了幾分鐘，彼特掏出自己的名片遞給了瑪麗，說：“這是我的名片，我會給你打電話的。”
瑪麗正要掏出自己的名片給彼特時，忽然停下了手：“聽著，我有一個好主意，我們為什麼不到我的辦公室談談呢？非常近，只要幾分鐘。你們出門往右，過第一個紅綠燈，左轉⋯⋯”
瑪麗不等他們回答好還是不好，就抄近路走到自己的車前，並對那一對夫婦喊：“辦公室見！”
車上坐了瑪麗的兩名同事，他們正等著瑪麗呢。瑪麗給他們講了剛才的事情，沒有人相信他們將在辦公室看見那對夫婦。
等他們的車子停穩，他們發現停車場上有一輛凱迪拉克轎車，車上裝滿了行李，車牌明明白白顯示出，這輛車來自西弗吉尼亞！
在辦公室，彼特提出一系列的問題。
“這間房子上市有多久了？”
“在別的經紀人名下6個月，但今天剛剛轉到我的名下，房主現在降價求售。我想應該很快就會成交。”瑪麗回答。她看了看陶絲，然後盯著彼特說：“很快就會成交。”
這時候，陶絲說：“我們喜歡海邊的房子。這樣，我們就可以經常到海邊散步了。
“所以，你們早就想要一個海邊的家了！”
“嗯，彼特是股票經紀人，他的工作非常辛苦，我希望他能夠多休息休息，這就是我們每年都來佛羅里達的原因。”
“如果你們在這裡有一間自己的房子，就更會經常來這裡，並且會更舒服一些。我認為，這樣一來，不但對你們的身體有利，你們的生活質量也將會大大提高。”
“我完全同意。”
說完了這話，彼特就沉默了，他陷入了思考。瑪麗也不說話，她等著彼特開口。
“房主是否堅持他的要價？”
“這房子會很快就賣掉的。”
“你為什麼這麼肯定？”
“因為這所房子能夠眺望海景，並且它剛剛降價。”
“可是，市場上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，這所房子是很少擁有車庫的房子之一。你只要把車開進車庫，就等於回到了家。你只要登上樓梯，就可以喝上熱騰騰的咖啡。並且，這所房子離幾個很好的餐館很近，走路幾分鐘就到。”
彼特考慮了一會兒，拿了一支鉛筆在紙上寫了一個數字，遞給瑪麗：“這是我願意支付的價錢，一分錢都不能再多了。不用擔心付款的問題，我可以付現金。如果房主願意接受，我感到很高興。”
瑪麗一看，只比房主的要價少一萬美元。
瑪麗說：“我需要你拿一萬美元作為定金。”
“沒問題。我馬上給你寫一張支票。”
“請你在這裡簽名。”瑪麗把合同遞給彼特。
整個交易的完成，從瑪麗見到這對夫婦到簽好合約，不到30分鐘。
適時地製造緊張氣氛，讓顧客覺得他的選擇絕對是十分正確的，如果現在不買，以後也就沒有機會了。你只要能調動客戶，讓他產生這樣的心情，不怕他不與你簽約。
……
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