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  • 頂尖投資人都在學的被動談判術:成功操盤93億新台幣的兩岸房地產談判高手,教你「以退為進」的7堂協商獲利必修課

  • 系列名:SENSE
  • ISBN13:9789869798303
  • 出版社:財經傳訊
  • 作者:談判大叔(陳侯勳)
  • 裝訂/頁數:平裝/352頁
  • 規格:21cm*14.8cm*1.8cm (高/寬/厚)
  • 版次:1
  • 出版日:2019/08/09
  • 中國圖書分類:土地經濟
定  價:NT$360元
優惠價: 9324
可得紅利積點:9 點

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商品簡介

作者簡介

名人/編輯推薦

目次

書摘/試閱

史上第一本從「房地產投資」切入的頂尖談判術,不僅犀利,而且實際――
本書作者參與過的商業談判,超過1000場;
輔導過的房地產投資案,超過93億新台幣;
單一個案談判顧問費,更高達每年380萬!
而他說:成功獲利之鑰,就在於「被動談判」!

●你知道什麼是「被動談判」嗎?
很多人以為「擅長談判」就是「很會講話」,
但事實上,一場成功的談判,關鍵常常在於你懂不懂得「不講話」!
所以,「被動談判」的基本概念就在於:讓對手覺得他是贏家,你就贏了!
本書作者以一個專業房地產投資人的身分,深入探索人們潛意識中「影響決策」的因素,
並結合多年來成功操盤兩岸房地產個案的深厚經驗,建構出一套系統化的談判技巧。
只要掌握其中訣竅,就能「攻無不克」,讓人生中的每場談判都徹底贏到骨子裡!

●你想掌握「被動談判七堂課」的精隨嗎?
因為「攻心為上」,所以必須把腦袋歸零,把過時的假設拿掉!
本書作者透過七個技術,結合案例分析,深入淺出帶你一步步深入談判的最高境界:
從「口才」轉移到「留白」;從「說服」轉移到「觀察與挖掘」;
從「語言」轉移到「行為語言;從「攻擊」轉移到「佈局」;
從「主導」轉移到「吸引」;從「占據主動」轉移到「製造被動」――
只要開始一步步走入被動談判的奇妙世界,就會發現自己站在一個更高的視野,
全盤理解人和人之間互為影響的關鍵,洞悉人際局中的每一個談判場,
從此在高手如雲的商務談判中「無往不利」,百戰百勝!
本 書 特 色
【特色1】從「房地產談判」切入,教你最切身的「獲利」被動談判戰術,受用無窮!
房子通常是一個人一輩子為自己買的最昂貴產品,而多數人一生只有不到五次的買房經驗――這麼貴又這麼沒經驗,會讓人在過程中充滿焦慮,因而下錯判斷、做錯談判!然而,正因房產投資是一種無法標準化的大金額商品交易,所以有很多可影響人性的運作空間。至於「專業人士」與「門外漢」的差別,就在於懂不懂「談判」!換句話說,房地產談判是談判的極端,因為它最接近「零和遊戲」,不像其他談判場合,可以追求「共好」;房產談判的結果,通常成交價加一就是買方倒楣,減一就是賣方受傷。也因此,不管你從事什麼行業,都可以從本書中學息到如何在零合遊戲的條件下完成談判的高超技巧――如果在這樣極端的情況下,你都能讓雙方合意,那麼,未來無論面對任何談判情況,也絕對能游刃有餘!

【特色2】將「身經百戰」歷練,化為最簡明的「系統化」創新談判技巧,精彩實用!
本書作者自二十幾歲進入房地產投資行業以來,一路從台灣發展至中國大陸一線城市,除了善於觀察分析、深諳溝通脈絡,並且始終秉持「善良誠懇」的理性前提,因而始終深受投資人的信賴。十多年來,他所承接的房地產投資個案無數,不僅總金額已超過93億新台幣,更在各界不斷邀請下陸續開班講授「被動談判」技巧,並被暱稱為「談判大叔」的暱稱。而本書,就是其「系統化」的結晶,更是他個人耗費兩年才完成的第一本著作,內容論述精闢,並納入兩岸實例講解,連影響全球的美國貿易戰,也有深入分析―――書在手,就能輕鬆掌握投資高手的談判心法,完整學會連川普總統都在用的「被動談判術」!

【特色3】以「實際案例」分析,用真實故事詳述七大被動談判技巧應用,一看就懂!
本書以作者的實戰經驗為本,除了用「七堂課」來貫串「被動談判」的精髓,並藉由一個又一個的真實案例來詳實說明七大技巧的用法與時機。從角色、心態、情勢的模擬,到對應態度、語氣、談判技術的應用,都有完整的分析與說明,所以,只要「看故事」,就能跟著事情發展的過程,一步一步學會「搭舞台」、「掌握拉力」、「善用籌碼」、「操縱推力」、「遙控情緒」、「施展行為語言」、「製造競爭者」等七大技術,讓每一場談判都「勝利於無形」――不但對方滿意,你自己更能從中得到最大獲利!
談判大叔(陳侯勳)房地產天使投資人 

【學歷】台大經濟系畢業

【現任】
‧Art 兩岸房說說 投資孵化器 創辦人
‧大陸知名專家平台「在行」房地產投資與談判行家
‧大陸新媒體「今日頭條」頭條號作家
‧建中上海校友會房地產群群主

● 線上節目
‧【天下文化 1 號課堂】收服慣老闆的20堂談判課
‧【Hahow 好學校】史上第一堂教你如何不說話的談判課 (預計2019年下半年上線)
‧【喜馬拉雅 FM】談判老手的祕密 (預計2019年下半年上線)

● 顧問經歷
‧個人輔導兩岸房地產投資總額超過93 億台幣。
‧大陸學員因談判輔導而增加的單案獲利金額為166.5萬台幣至 572 萬台幣不等。

● 聯絡方式
‧請掃描下方『談判大叔』FB 粉絲團的 QR Code,每周會回答三個實務的談判問題。
‧讓談判大叔陪你,搞定最難搞定的人,解決 最難解決的事!
‧「談判大叔」FB 粉絲團:www.facebook.com/UncleNego
名 人 推 薦
◆ 「說『NO』,就是侯勳書裡提到的『推力』。看著這本書,想起之前辦理個案的經驗,我深深覺得,侯勳對於談判的剖析更為精闢,值得大家好好仔細研讀當中的精髓。」
◆ 「看完這本書你會知道,談判靠的並不是口才,而是鬥智,適當時候讓沉默發揮的力量與作用,絕對遠遠大於聲嘶力竭的吶喊。」
~包租公律師 蔡志雄
◆ 「我覺得這本書可以幫助不熟悉談判的人,去了解『原來所謂的談判專家,會這樣跟你談判喔!』,有一種『我不是教你詐』的效果。」
◆ 「對我們這些熟悉侯勳『初始技能』的老同學來說,我們最想知道的或許是,經過社會大學多年磨練,進化完成的猴老大究竟升級到什麼境界?望塵莫及的我們也只能從本書中窺見一斑了。」
~知名主播 哈遠儀
◆ 「侯勳是一位國內一流大學的頂尖菁英,智慧和點子高端且實用,難得是擁有一顆『善良的心』。本次侯勳出版新書,是侯勳歸納在兩岸不動產談判領域多年的體悟,所總結出來非常實用的智慧和技術。」
◆ 「本人肯定這是一本武林秘笈,是本非常難得的好書,值得推薦。」
~金融研訓院菁英講座得獎者 黃議賢

作 者 序
【當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候,那些懂得「如何被說服」的人贏!】

我其實不擅長說話!
起碼不是辯才無礙的那種類型,和很多人心目中那個「談判高手」的形象完全搭不上邊。
說話很慢、聲音很低,話和話之間會停頓很久很久,
很適合睡前聽的那一種,
所以我太太失眠的時候常常喜歡找我跟她說說經濟學。

這樣的人,怎麼可能會談判?!

但人生就是這麼好玩,如果你常年身處某個領域的第一線戰場解決問題,而不是躲在大後方的辦公桌上用著大量的二手資訊分析問題,你就會發現一些常人不會發現的因果,這些因果累積久了就成為別人無法用直覺推導出來、無法用想像力想像出來的專業。而我多年來在房地產談判桌上累積的專業裡,有一種很有趣的技術,它跟「說服力」有關。

這種說服力技術跟大眾對說服力的印象完全背道而馳,但它卻能讓你說服那些最難說服的人:不論這個人是否有選擇焦慮,或是對你有強大的競爭心態,它都能讓你游刃有餘。甚至當你遇到不信任你的敵人,這種說服力技術,能讓敵人在不知不覺中同意你的條件。

這種說服力技術很少出現在學術的殿堂裡,但見於市井鄉里,由真正身經百戰的商場老手低調演繹,
這個說服力的技術,經過我的驗證和拆解重組後,取名為「被動談判術」。

一個我很尊敬的曾經在美國成功上市的投資界大前輩跟我說過:
當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候,那些懂得「如何被說服」的人贏。

99.9%的人都以為,說服力的關鍵在於口才、在於清晰的表達,或是如何說一個好故事來打動人,這些概念都沒有錯,但絕對不是最有威力的說服力,因為這些概念無法卸下對手的心防。

0.1%的高手知道,商場上只要牽涉大金額的交易,所有的人都會帶著很高的警戒心上談判桌,你任何想要說服對手的意圖和提案,都會被對手用質疑和打對折的態度來檢視。所以即使你能把對手說的痛哭流涕,他心中的警戒心仍然會阻止他立刻採取你要的行動。

但如果立場顛倒,你是被追逐、被說服的那一方,對手的警戒心就會降的很低很低,他只會忙著擔心即將失去你,而忘了擔心這筆交易對他未必有利。接著,你就可以用這本書各章教的技術,例如:「搭舞台」、「焦慮翹翹版」、「行為語言」、以少換多「真籌碼技巧」、以無換有的「虛擬籌碼技巧」…等等技術,不留痕跡的去引導對手拿著你要的條件來說服你。到時候,要不要雙贏、雙贏在哪個點上,都由你決定。

當你站在「被說服者」的位置上,你的說服力就開始從「有形」升級成「無形」。
所以,黯於此種無形說服力的高手都盡可能在談判開局時,製造一種「勢」,讓自己默默成為那個被對手追逐的「被說服者」,而非那個追逐著對手的「說服者」。


先介紹一下自己吧!

我是談判大叔陳侯勳,建中和台大經濟系校友,擅長兩岸房地產投資和談判,我在兩岸輔導過的房地產投資案金額超過93億台幣,客戶群來自兩岸三地。
客戶類型從全球財經五百大董事到單親媽媽都有;輔導案例橫跨北上廣深一線城市到杭州西安等二三線城市。

曾經參與過台灣著名的都市更新案,周杰倫和幾位上市公司老闆先後入住,
也曾協助北京投資人和北京國企談判拆遷案。

曾在深圳和豪宅建商打過官司,也曾協助學生對抗廣州版的惡房東張淑晶,用「被動談判術」讓她主動道歉並無條件還錢。

2019年即將在兩岸出版談判新書,並將在天下文化的1號課堂app推出「收服慣老闆的20堂談判課」,和在大陸的喜馬拉雅FM推出「談判老手的秘密」等談判節目。

以上這些經歷背後的故事都很有趣,但請你先把它忘掉,因為如果這本書沒辦法立刻解決你的問題,那這些經歷都沒有意義。

我在許多台灣人視為洪水猛獸的大陸市場,協助我的兩岸客戶和最精明甚至有敵意的大陸對手周旋,最終完成交易並拿到我方要的結果。如果這套「被動談判術」連難纏的大陸對手都能搞定,相信對你在台灣的對手也能適用。


回來說說談判吧!
我很愛看美劇的法庭戲,曾有一段時間,我也以為談判高手的典型應該要像美劇Suits裡的頂尖律師Harvey Specter一樣,穿著高級西裝,金句連發雄辯滔滔的說服眾人,讓眾人跪倒在他精準的邏輯和魅力之下。

這樣傑出的菁英形象在法庭上的確很有利,
但在許多法庭外的商業談判現場,我卻常常觀察到一些相反的現象:

口才太好的人常常拿不到自己要的條件。
主導談話的人常常拿不到自己要的條件。
說話最多的人常常拿不到自己要的條件。 
說話最有道理的人常常拿不到自己要的條件。
一直呼籲「雙贏」的人常常拿不到自己要的條件。

有這五大特徵的談判手,其實很符合我們心中對談判高手的期待,他們也通常能順利達成談判第一階段的目標,就是讓對手願意坐下來聽他說話。但弔詭的是,他們卻很難結案,很難讓對手同意他們要的條件。

當時這些現象讓我很困惑,但我又隱隱約約感覺到有某種人性的道理在背後流動,只是我還沒弄懂。

直到,隨著談判次數的大量累積,我開始有機會在同一個談判標的上使用不同的戰術並做對比分析。我也開始遇到一些很厲害,但我說不出他厲害在哪裡的高手;我總是會偷偷觀察,並故意丟出一些狀況來看他們的反應。

這些談判桌上低調的高手通常有幾個特徵:
第一,看起來不那麼菁英,卻常常能拿到他們滿意的條件;
第二,話不多、口才普通甚至有的人略顯笨拙;
第三,他們很少主動說服人,反而常常是被說服的一方;
第四,許多交易表面上看起來他們吃虧,但深入分析後你會發現,其實他們拿到的條件很好,只是在談判的那個當下,他們用他們的反應,讓我們覺得他們吃虧了。

經過不斷的分析和實戰,我從這些高手身上體悟到一種對「說服力」的全新理解。

我明白了,談判中的第一重點,是要讓自己成為「被動」、「被追逐」、「被說服」的人,如此才能降低對手心防,讓對手傾盡所有來留住你。

我明白了,「焦慮」才是讓對你有競爭意識甚至敵意的對手立刻採取行動的關鍵,所以談判中,我們說話的對象,不是對手的「理性」,而是對手的「焦慮」。如何正確的安撫對手心中對我方不利的焦慮、如何撩撥對手心中對我方有利的焦慮,才是談判的核心。

我還明白了,既然「處理對手的焦慮」是談判的核心,那談判裡最有效的姿態,不是「說服人」,而是「被說服」;最高級的技術,不是鑽研「如何說話」,而是鑽研「如何不說話」;最聰明的態度不是「主動」,而是「被動」。
由此我漸漸沉澱出一套邏輯,一套低調明確的談判技術,我稱之為「被動談判術」,並開始以此輔導我的學生和客戶用在他們房地產和事業談判中。

我在教「被動談判術」時有一個有好玩的現象,那就是學生的身分,常常左右了他們學習「被動談判術」的效果。
最容易學會「被動談判術」的通常是白手起家的中小企業老闆,而最難學會的,多半是大公司的高階經理人。

學生中有一些是財星五百大的高階經理人,他們都是人中龍鳳,口才也都很好,所以理所當然,他們都認為自己很會談判,但奇怪的是,每當他們帶著他們在公司無往不利的談判技術來到私人領域,例如房地產交易中使用時,常常不靈光。
又或者,他們離開了原本的公司,出來創業,他們也會發現他們的談判成功率,大幅減弱。

聰明的你,猜得出來為甚麼嗎?
其實原因很簡單,當你帶著一個財星五百大高階主管的Title出來談判時,你的籌碼會特別大顆。坐上談判桌時,你的對手看到的不只是你,更有你背後那個大公司大集團的品牌,以及這個品牌代表的幾億元訂單和資源,所以這些對手在走上談判桌前就天然的傾向願意配合你。

而每當你慷慨的提出各退一步的「雙贏解決方案」,對方很容易同意;甚至有時候,他為了要待在你公司的採購名單上,賠錢也願意。

表面上你的對手吃虧了,但其實他只是選擇精明在別人的談判桌上。他在和你做的這筆生意中,想獲得的最大利益未必是錢,而是財星五百大公司的供應商這個資格證。有了這個資格證,他可以讓其他財星五百大公司信任他跟他做生意;他也可以藉此提高對其他中小型客戶的收費水準,讓總獲利增加。

這就是為什麼,某些大公司的高階經理人,常常會高估了自己的談判能力。
這就是為什麼,某些談判理論或學說,會讓人覺得好聽不好用,因為這些高大上的談判理論,常常是抽樣財星五百大專業經理人的談判經驗而來的,這些理論沒有說出來的假設前提是,你必須握有了大公司大籌碼的談判優勢下,才能把那些談判理論的威力充分發揮。

如果你是大公司高階經理人,你想了解自己真正的談判能力有多高,很簡單,你只要去買賣一次房子就可以了,因為你的對手不在乎你在哪家公司上班。你也可以拿掉你的公司Title,以一個沒人聽過的中小企業談判代表的身分,去談一筆訂單,如此,你才會清楚的看到自己談判能力的邊界。

如果你想要學會一種無形的說服力,用體面的、合法的、不會造成對立的方式保護自己和所愛的人,歡迎你和我一起用一本書的時間,來挑戰這個你沒有見過的「被動談判術」。

但在下一章一開始,我必須先請你跟我做一個宣示,一個學習「被動談判術」之前的重要宣示!如果你不願意做這個宣示,請你闔上這本書。

獻 詞 獻給這輩子我認識最勇敢的男人――我的父親
推薦序  談判絕對不要忽視沉默的力量 蔡志雄律師
推薦序  我們眼中的猴老大 哈遠儀主播
推薦序 侯勳的被動談判學 黃議賢老師
作者序 當全世界都在鑽研「如何說服人」的時候,那些懂得「如何被說服」的人贏!

前言:警告!這本書是把雙面刃──如果不看這章,請你闔上這本書
一、紐約大學談判課第一堂:談判可以誤導,但不能違法
二、「談判+法律」不能成為欺負弱勢的工具
三、「維護合約」是必要的素養,也是有利的立場

Chapter 01、人不能「只有善良」──你還要擁有「保護善良」的力量
一、談判故事:「只有善良」,常常是個悲劇人生的劇本
二、在法律沒有辦法管到的地方,你要長出「保護善良」的力量
三、要有「保護善良」的力量,你要學會「搞定人」的能力
四、對於有「敵意」的人,用「談判力」搞定,對於能「合作」的人,用「溝通力」搞定

Chapter 02、推開頂尖投資人都在學的「被動談判術」之門――被動談判,就是讓對手拿好條件來說服你
「房地產常常代表了一代人甚至幾代人的努力,很容易從中看見人性,還有許多糾結的人生場景……」
一、12年操盤93億房地產的投資經驗讓我領悟:通透了「被動談判」,就通透了「人生談判」
二、說穿了,「被動談判」的基本概念就在於:讓對手覺得他是贏家,就是降低交易風險的最好方法
三、別以為成功談判就必須唇槍舌劍,因為「口才太好」經常是「被動談判」必須避免的弱點
四、學習「被動談判」之前,你必需先明白談判的分類與策略:「共識決」和「勝負決」、「一次談判」與「多次談判」

Chapter 03、【被動談判的第一堂課】搭舞台,為談判開局──好的舞台將讓對手自己入甕
「當他出現在房子裡,並自我介紹他是開發商總經理的那一刻開始,談判優勢就已經往我傾倒……」
一、談判故事:從一個建商總經理的失誤,三分鐘教你看懂「搭舞台」的要領
二、全世界最會搭舞台的「國際拍賣公司」搭舞台的藝術
(1)搭舞台的第一步:選擇「談判結構」
(2)搭舞台的第二步:「製造競爭」

Chapter 04、【被動談判的第二堂課】掌握談判拉力──陌生談判就是一場曖昧
「兩天內,我們只用微信,扭轉了被動挨打的局面;M夫人用經典的『行為語言』,讓對手吐出185萬,直到那天晚上……」
一、談判故事:兩週內獲利暴增373.5萬,只因為用對「被動談判」!
二、所謂「拉力」,就是「正面用言語說服對手」
三、在商業談判中,你一定要知道的「拉力」進攻與防守要領
(1)盡可能不要說出「具體數字」
(2)盡可能讓對手說出「具體數字」
(3)「要價」是「進攻」,「放價」是「防守」
(4)關於「一般要價」與「攻擊型要價」的應用公式

Chapter 05、【被動談判的第三堂課】善用籌碼策略──從此,弱者不再卑微地乞求
「雖然我為投資人合法地爭取到了關鍵條件,但心中仍有種說不清道不明的煩悶感;看著那對夫妻開心離去的背影,我很想追上去……」
一、談判故事:從一樁補習班店面的買賣,告訴你不懂「虛擬籌碼」的風險
二、在談判過程中放大你的「籌碼」價值、滿足對方「成就感」,就能換到最大讓步!
三、你一定要懂的「真籌碼」談判實務應用
(1)什麼是「真籌碼」?――關於「真籌碼」的兩個定義
‧對談雙方都重要的事
‧能被具體量化的事
(2)為何要使用「真籌碼」――使用「真籌碼」的兩個主要目的
‧讓對方有意願留在談判桌上
‧用最少的代價去換得對方最大的「成就感」
(3)使用「真籌碼」的談判技巧
‧每一次的「放價幅度」要愈來愈小
‧隨時保持「出價平均數」的概念
‧避免「籌碼效果遞減」必須做的兩件事
‧用「放價總和」當作最新一次「放價」,以減緩放價速度
‧漂亮的收官策略在於:一路說NO,最後只用一個YES成交
四、高手才會用的「虛擬籌碼」談判技術
(1)警告:基本功沒練熟,千萬不要輕易使用「虛擬籌碼」!
(2)什麼是「虛擬籌碼」?――符合「虛擬籌碼」的兩種定義
‧無法被具體量化的事
‧對你「不重要」但對對手重要的事
(3)如何「製造」虛擬籌碼?――三個步驟掌握被動談判流程的高級技巧
‧引發對手說話的興致,以挖掘對手的「隱性需求」
‧組合對手的「隱藏需求」,被動地形成具有吸引力的「虛擬籌碼」
‧注意每個「虛擬籌碼」對應的「風險」
(4)使用「虛擬籌碼」的談判技巧
‧使用「虛擬籌碼」的SOP
‧使用「虛擬籌碼」的老手技巧

Chapter 06、【被動談判的第四堂課】操縱談判推力──離開,讓你愛上我
「我們即將面對的,是房地產投資人最害怕的局面:買方即將被統計數字嚇退場,現金流瀕臨斷鍊的我方卻只能一直空等……」
一、談判故事:適時運用「談判推力」,讓年輕夫妻在房價崩盤前成功賣出最高價!
二、 建立「談判推力」的基本觀念:談判「推力」的內在本質,就是「否定」
(1)從川普談判來看「推力」的威力
(2)「推力」在商務談判上的運用
(3)初階溝通技巧:「降心防五步」
(4)高級談判技巧:「推力五步」
(5)開展談判宇宙中最神秘的「推力」
三、 熟練「談判推力」的具體技術:用各種方式「說離開」及「離開」
(1)「說離開」和「離開」的差別
(2)離開的戰術象限
‧橫軸:說服力
‧縱軸:態度+告別時間
四、牢記「談判推力」的五大功能:
(1)卸心防
(2)讓對手潛意識想留你在談判桌上
(3)故意植入一份「不確定性」在對手心裡
(4)讓對手「固化」自己的出價
(5)提升「拉力」對對手的影響

Chapter 07、【被動談判的第五堂課】遙控焦慮翹翹板──按這裡,對手才會動
「E女士在歐洲出席重要會議時,突然接獲豪宅房東的無禮通知,要她於兩週內搬離,但合約明明還有九個月才到期……」
一、談判故事:精準拿捏對方焦慮點,用「溫柔恫嚇」改變無理房東的要求
二、談判桌上最強大的盟友,是對手心中的「焦慮」
三、「焦慮」的兩大典型:「怕交易會吃虧」和「怕不交易會吃虧」
四、「焦慮」的兩種特性
(1)第一大特性:「焦慮」在買賣雙方身上各有兩種典型,會此消彼長,呈現反向運動
(2)第二大特性:「焦慮」在談判過程中會「放大」和「縮小」
五、賣方的焦慮翹翹板:買方的談判工具――案例分析
六、買方的焦慮翹翹板:賣方的談判工具――案例分析

Chapter 08:【被動談判的第六堂課】施展「行為語言」──說服力的特效藥
「如果,曾經,有一個女孩不斷出現在你身邊,卻不斷告訴你『她不喜歡你』,那她到底喜不喜歡你?……」
一、談判故事:單親媽媽對決惡房東「廣州版張淑晶」的傳奇
二、「行為語言」是高級的談判語言
三、巧妙施展「行為語言」的兩大技巧,在於掌握「姿態」與「節奏」
四、奠定談判姿態,必須熟悉「姿態溫度計」技術
(1)什麼是「姿態」?
(2)姿態溫度計的五種溫度區
(3)「姿態溫度計」使用手冊
‧使用「姿態溫度計」的兩個步驟
‧在談判中後局使用「姿態溫度計」的特別注意事項
‧注意!絕對禁止進入的溫度區!
五、拿捏談判速度,必須掌握反應時間的「節奏」藝術
(1)什麼是「節奏」?
(2)「節奏」的四種典型
‧「短」反應時間:立刻回饋的「閃電回應」
‧「中」反應時間:不做任何調整的「自然反應」
‧「長」反應時間:陷入「天人交戰」長考後的回應
‧「無」反應:高手用在「談判前期」的不傳之密。

Chapter 09、【被動談判的第七堂課】製造「競爭者b」──談判的奧斯卡最佳配角
「你們遠道而來,不了解行情很合理⋯⋯這頓我請。我還跟別人有約,先離開了,再見。(坐下不到一分鐘,我把一疊鈔票放桌上,不理眾人挽留,起身離去)……」
一、談判故事:所有的追逐,都始於競爭者出現的那一刻!
二、什麼是「競爭者b」?――就是「用以誘發與對手競爭的人物」
三、「競爭者b」的劇本,談判開局之前就要寫好
四、「競爭者b」的出場時間點:運用「心防警報器」來推估
五、丟出「競爭者b」的行為語言:別讓對手看出他是你最想交易的對象

結尾:帶你的困難來找我,讓談判大叔幫你搞定人

第二章:推開頂尖投資人都在學的「被動談判術」之門——被動談判,就是讓對手拿好條件來說服你!

一、12年操盤93億房地產的投資經驗讓我領悟:通透了「被動談判」,就通透了「人生談判」
房地產常常代表了一代人甚至幾代人的努力,很容易從中看見人性,看見許多糾結的人生場景。它也常是最親密的人際關係中,進一步的禮物和退一步的痛點:「我們要結婚了,要一起有個家」;「你不要我了,起碼房子留給我」。結婚、繼承、合夥;離婚、鬩牆、清算都離不開房子,既是祝福也是詛咒。就是因為人生的重大事件都很難離開它,你得了解才能保護自己。加上房地產談判的許多環節,是生活其他談判場景的升級版,如果你通透了房地產談判的各項技巧,在各種人生關卡中,面對與人對陣的挑戰,你將游刃有餘。整個以「NO」為核心所展開的「被動談判術」,就是從最複雜的房產交易中所拆解出來的實務技巧,也可以帶進其它領域使用。
這本書將從「搭舞台」開始,讓你搶先在對手的意識進入談判狀態、築起心防前,建立情境、鋪陳暗示。
「談判拉力」告訴你什麼是「要價」與「放價」。
「籌碼策略」教你如何在放價的過程中,餵養對手的「成就感」。因為愈快滿足他的「成就感」,他的攻擊就愈快「弱化」。這是資源稀少的弱者,最需要的能力。
「談判推力」是整個「NO」技術的核心,它是高手的畫龍點睛之作,它教你如何用「NO」向對手下暗示,改變談判中對手對「籌碼」和「情境」的感受。當你引導了感受,自然就引導了行動。
「焦慮翹翹板」告訴你,談判桌上最有力的盟友,就是「對手的焦慮」。如何誘發對手那份對你有利的焦慮,是你除了在談判局內的籌碼之爭外,必須不斷跳出來觀照的平行戰場。
「行為語言」教你,如何讓對手知道「你想讓他知道的」,相信「你想讓他相信的」。
「競爭者b」將教你,如何讓對手始終處於「競爭情境」,這點將強化你所有談判技巧的效果。我們以此收官整個被動談判的學說。
這些,都是兩岸數千場房產談判教會我的事,相信你必定也能從中獲得啟發。
簡單介紹一下房地產談判的特殊性。
房地產是一般人生命中唯一會交易的「不動產」,也是交易金額最高的商品,因為「不會動」又「高金額」,故無法套用「一手交錢一手交貨」的交易模式。
房地產的交易流程,基本上是一個「錢流和權流交換的過程」,買方以「定金」、「頭期款」、「貸款」、「尾款」去交換賣方的「銷售權」、「所有權」與「使用權」。這個過程因牽涉到政府機關與民間監管單位的行政規範,故很冗長。如果你的交易對手在過程中故意找碴刁難,你又沒有在事前的合約中設計「退出條款」,你很容易卡在某個交易流程,直到打官司、法院完成判決後,你才能拿回房或拿回錢。但你可能因此錯過了最好的賣房或買房時機,即使你贏了官司,還是可能輸了投資。為此,如何從「談判心理」、「合約撰寫」兩個層面降低違約風險,就是高手在面對交易時,需要額外具備的專業素養。
二、說穿了,「被動談判」的基本概念就在於:讓對手覺得他是贏家,就是降低交易風險的最好方法
撇除極端案例,讓對手覺得他是贏家,是降低交易風險的最好方法。
為什麼?
如果在簽約完成,走出談判室大門的那一刻,你的對手是抱持著「我可能吃虧了」、「我太衝動了」的念頭離開,請你不要高興得太早。
當他回到家中,和他的家人、密友聊到這筆交易時,他會被埋怨、會被規勸,會被質疑為何不先和家人商量後再買?如果此時的他,心中沒有占了便宜的認知,他會開始後悔。
隔天,別家仲介打電話給他,推銷別的案子。聽到他對你的房子下了定,必定會在耳邊遞小話:告訴他買貴了、買錯了,你的房子應該再便宜五十萬、你的房子外牆漏水、社區管委會一直不處理……等。
他開始十倍地後悔。
於是,在未來長達二到三個月的過戶期間,他會愈來愈不想完成這筆交易,他會變得吹毛求疵,付款一再拖延。
你以為你有恃無恐。如果他違約,你可以直接沒收「履約保證帳戶」的錢?
你錯了,如果你有仔細看過仲介公司的合約範本,你必須打官司而且贏了,仲介才能把錢撥給你,且金額還未必有你想像得多。
你可能花了一年打官司,累得半死,生活和心情都被破壞了,最後只拿到少少的賠償。
如果更不幸的,你原本是因為急需變現而賣房,這樣的糾紛只會讓你雪上加霜,不但沒有錢處理現金流斷鍊的危機,可能還因為沒有精力好好處理官司,造成預期外的判決意外。一位資深的律師長輩曾語重心長地提醒我:「法庭上沒有絕對。事前認定不可能敗訴的案子,常常發生意外導致敗訴……」
類似的不幸,買方也會遇到,特別是發生在房價上漲的時間段。
有時你運氣不好,糾紛發生在交易流程的中後段,你的頭期款甚至貸款都已匯至監管帳戶,此時對手毀約,你必須經過判決才能拿回錢或拿到房。在打官司的過程中,雙方通常已然撕破臉。你勝訴後,對方嚥不下這口氣,可能破壞房子裝修或將水管堵住,你處理起來也很麻煩。
更頭痛的情況是,如果對方找個非直系血親的人偽裝租客,並有租約為證,住在裡面不肯離開。你要拿回房子的「使用權」又要經歷一番波折和破費。
在實務談判中,我們永遠會在交易的初始就做好萬一開戰的準備;但在展現恫嚇力後,是要「據理力爭」或「據理不爭」,就要檢視「爭」的成本和獲益。這件事說來簡單,執行起來困難,因你面對的未必是一組清晰的取捨。困難點多半發生在「隱藏成本」難以完全預見和量化,因其取決於你的對手會做出多麼決絕的舉措。
高手在商務談判中追求的不是勝負,而是利益。
與其放任「不滿」在對手心中滋長,爾後衍生撕破臉、多花錢的風險;不如在談判時就開始餵養對手的成就感,經由各種「籌碼策略」和「行為語言」讓對手滿意最終的談判結果。當然,這個結果也必須是你要的!
如果你能做到,讓別人來說服你接受你想要的條件;讓別人走出談判室的大門時,深感自己是贏家,他將全力維護之後冗長的交易流程,深怕你反悔。
因你在過程中使用各種被動談判策略,讓他心中定義了這場談判的勝利屬於他。你在他手上吃了虧,你並不滿意最後的結果。
而你的不滿意就是他成就感爆炸的來源。
他將不自覺地一再回味並美化今晚的談判,不斷地向親友重述他記憶中英明的版本。他會很喜歡今晚的自己,故不會容許任何人醜化這筆交易、批評這筆交易、破壞這筆交易。
當然,他不知道的是,其實你也很滿意這筆交易。
三、別以為成功談判就必須唇槍舌劍,因為「口才太好」經常是「被動談判」必須避免的弱點
有時口才太好,反而買不到好價錢;笨拙的表達如被善用,反而可以變成優勢。把看似笨拙話少的「被動」有意識地轉化成強力的談判工具,就是「被動談判」的精神。
為何?
很多人把談判當成辯論賽,這是極大的誤解。事實上,沒人喜歡與比自己強勢的對手談判。當你表現得愈積極、愈雄辯滔滔,對手的「心防」就會升得愈高。
因在談判中,我們潛意識會不自覺地有個假設:「凡是對手想要的條件通常對我不利,對手不要的條件通常對我有利。」
當你愈汲汲營營地說服對手「A條件」很合理時,你的行為語言傳遞出兩種訊息:
①「A條件」對你一定有利,對他很可能不利
②你很想要完成這筆交易,也許這筆交易對他不利
隨著你的態度愈急切,他心中的這兩個疑問就會愈來愈大;疑問愈大,就會滾成焦慮;隨著焦慮升高,他的心防也就不斷升高。此時,你無法說服他接受任何條件,因他滿腦子充滿著一個問題:是否要逃離交易?
在談判中,要對對手產生說服力的第一個動作,必定是「卸心防」。高手會不斷觀察對方的心防水準,並維持在一個安全區間,使對方願意待在談判桌邊,並容易接收你想傳遞的訊息。
「卸心防」是個「技術」;邊「卸心防」邊傳遞你想要的資訊是個「藝術」。我們將會在後面介紹「推力」的章節,幫大家仔細說明。但首先,請各位把「談判的第一步是『卸心防』這個原則牢記在心」。
四、學習「被動談判」之前,你必需先明白談判的分類與策略:「共識決」和「勝負決」、「一次談判」與「多次談判」
理解談判的分類,能夠幫助我們釐清什麼是最有效的談判模式,更精準地擬訂談判策略。
(一)「共識決」和「勝負決」
實務中除了官司談判為「勝負決」外,其它談判幾乎都是「共識決」。即使是官司談判,也常見用法庭內「勝負決」的壓力來促使雙方在法庭外達到「共識決」。
十九世紀著有《戰爭論》的普魯士軍事大師卡爾.馮.克勞塞維茲(Carl Von Clausewitz)曾對「戰爭」有個經典的評論:「戰爭是政治的延伸」。在談判世界中,有句話有著同樣經典的詮釋:「官司是談判的延伸」。
高手總是在擬定合約條款時,就先做好上法院的準備;早在雙方還沒決定打官司之前就開始蒐集證據;早在雙方第一次見面握手寒暄時,就搭起談判的舞台了。
高手在紛爭出現之前就做好「官司準備」,預先在合約中置入「紅蘿蔔」與「棍子」,這會讓許多想要生事的對手因勝率太低而放棄上法院。
一位前輩曾對我說:「一份好的合約,是讓對手的律師看完後,勸對手履約的合約。」
是故高手通常在法庭上無赫赫之戰功,因他在「勝負決」的賽場上準備得太好,讓對手不敢進場,對手被迫回到「共識決」的桌上解決問題。但此時對手因不敢走進法院,他在談判桌上的籌碼將大幅減少。
而既然商業談判多半屬「共識決」,代表著我們在「勝負決」的戰場上準備完善後,還需要在「共識決」的賽場上收尾。在「共識決」的場景中,我們無法僅靠單方意願完成談判,因「對手同意」是談判任務完成的「必要條件」。如果在談判中你一直虎嘯生風,在氣勢上、道理上強壓對手,你最後得到的不是對手的「讓步」,而是對手的「離開」。
既然是「離開」,你就無法取得「共識」,你的談判等同失敗。
因此,「共識決」的戰場上,我們需要完全不同的爭勝邏輯,這就是「被動談判學」的重要之處。
當你明白如何在「共識決」與「勝負決」談判中取勝後,你就會明白,為何兩種談判的最佳策略天差地遠,常常互相矛盾。而從小,我們的教育把我們擺在「勝負決」的賽場上太久,以至於多數人缺乏在「共識決」賽場上取勝的能力。一旦遭遇意見不合,我們很容易把局面帶往「對立」模式,而非往「給對方面子、自己拿裡子」的贏家模式去引導。
(二)「一次談判」與「多次談判」
除了從「共識決」與「勝負決」的角度來拆解談判外,我們還可從「一次談判」與「多次談判」來分類。前者常見於「房地產買賣」,因你和大多數的對手,這輩子只會遭遇一次,故「利益」會是你的優先考量。後者常見於「上下游採購」,你可能每年都要和同一間上游廠商採購,久了,你追求的就很可能不是單次談判的最大利益,而是最穩定的品質、最準時的交貨期、最可靠的售後服務。
(三)組合搭配
由上面的兩組談判分類,你可以互相搭配、區隔出四種談判典型:「一次談判共識決」、「一次談判勝負決」、「多次談判共識決」、「多次談判勝負決」,它們各自會展開不同的談判策略與戰術。而因這本書是從房地產談判出發,故我們主要拆解的是「一次談判共識決」的各項技術與思想。
當你明白,在「共識決」的體系下,「製造被動」能幫你創造出最大的戰果。你鑽研的技術領域,將從「口才」轉移到「留白」;從「說服」轉移到「觀察與挖掘」;從「語言」轉移到「行為語言」;從「攻擊」轉移到「佈局」;從「主導」轉移到「吸引」;從「占據主動」轉移到「製造被動」。
這是一個完全不同的世界,玩轉著完全不同的因果,因為它搭建在完全不同的「假設前提」上。
有人說,「創新」的起點,不是起於更好的邏輯,而是起於更好的假設前提。現在,讓我們把腦袋歸零,把過時的假設拿掉,開始一步步走入被動談判的奇妙世界。你會發現,你將站在一個更高的視野,理解人和人之間如何發揮影響力的關鍵。你更能從過去的人際局中、談判場上,找到一直無法突破的主要原因。當然更重要的是,你將掌握一整套理路清晰、能立刻上手運用的專業談判技巧。
讓我們從「被動談判」的開局:「如何搭建談判舞台」開始吧!

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