解決方案銷售實施手冊(修訂版)(簡體書)
- ISBN13:9787121367342
- 出版社:電子工業出版社
- 作者:(美)基斯‧M.依迪斯; 詹姆斯‧N.塔奇斯通; 蒂莫西‧T.蘇里文
- 譯者:武寶權
- 裝訂/頁數:平裝/328頁
- 規格:26cm*19cm (高/寬)
- 版次:二版
- 出版日:2019/06/01
商品簡介
作者簡介
詹姆斯·N.塔奇斯通,管理和領導SPI公司解決方案銷售的開發工作。
蒂莫西·T.蘇裡文,管理和領導SPI公司的業務拓展工作。武寶權畢業于英國利茲大學,獲得碩士學位,曾在新浪網擔任銷售培訓高級經理,曾任SPI的認證培訓師,在中國從事新解決方案銷售的培訓和諮詢服務。
目次
第1篇 引言
第1章 如何使用本書 3
第2章 解決方案銷售概述 7
第2篇 挖掘潛在機會
第3章 有效進行拜訪前策劃和研究 17
第4章 如何激發潛在客戶的興趣 41
第5章 幫助潛在客戶承認痛苦 67
第6章 診斷痛苦並創建解決方案的構想 87
第3篇 參與活躍機會
第7章 如何做到後來居上 123
第8章 重塑解決方案構想 141
第4篇 評估、控制、結案
第9章 接觸權力支持者 157
第10章 控制購買流程 175
第11章 銷售價值 195
第12章 達成最後協議 207
第13章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理銷售機會
第14章 管理銷售機會 229
後記 241
第6篇 解決方案銷售參考部分
附錄A 解決方案銷售的30個銷售輔助工具模板 245
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