商品簡介
本書的前半部分從豎目標、追過程、拿結果出發幫你掌控銷售業績,數據怎麼盯、會議怎麼開、拜訪記錄怎麼寫很多實戰經驗和你分享。
後半部分教你如果打造阿裡鐵軍式的團隊,“揪頭髮”、“照鏡子”、“聞味道”阿裡三板斧是自我管理和團隊管理的雙贏的練習。
正是這套可複製的方法,中供系出身的銷售鐵軍在離開阿裡後分別創造了顯赫業績,如程維打造了滴滴團隊,幹嘉偉成全了美團、呂廣渝在大眾點評大放異彩……如果你是銷售小白,可以跟隨作者的筆觸一窺銷售冠軍是如何煉成的;如果你是團隊管理者,更可以錘煉自己帶團隊的能力,打造如阿裡鐵軍一般的夢之隊。
作者簡介
2003年,馬雲和他打賭,他完不成365萬元的銷售目標,結果他做到了630萬元,比當年第二名和第三名的銷售額總和還多。成為銷售主管後,他讓當時阿裡總業績和人效墊底的東莞區域月銷售額從10萬元增長到1100萬元。他獨創“銷售鐵軍打造心法”,把快沒錢吃飯的團隊帶成了人人 買房、人人有開車的高業績團隊。
現為驛知行鐵軍商學院創始人,幫助十幾萬人從 銷售小白進階到高效領導者。
目次
自序
第一章 阿裡鐵軍你也學得會
阿裡鐵軍的誕生
沒有統一的價值觀,就沒有阿裡鐵軍
超強執行力來自對規則的堅守
可複製的銷售鐵軍
第二章 樹目標:有了目標,才有努力奮鬥的方向
管好團隊每一天的小目標
“金礦”就在客戶資料中
心軟和散漫是團隊業績的天敵
將客戶分為“A、B、C”三類
從2% 到30%,差的就是有效拜訪
能一次拿下的客戶,千萬不要等到第二次
把客戶信息放進“保險櫃”
第三章 追過程:做好銷售過程管控,培養高效執行力
成功往往是過程,不單純是結果
源頭對了,事半功倍
有效溝通和無效溝通
好的銷售策劃方案,自己會說話
客戶購買的不是產品,而是產品的價值
清除客戶潛在的擔憂
搞定不能快速簽單的客戶
第四章 拿結果:沒有業績,一切都是空談
達成“贏”的結果:公司贏+ 團隊贏
“早啟動”不是“喊口號”,而是做細節
阿裡鐵軍的“晚分享”機制
現場管理,傳授方法
第五章 銷售不是講故事,而是講方法、重成交
狀態和效率是頂尖銷售的兩大標配
輔導銷售新人的三個環節
提高B 類、C類客戶資源的利用率
提高自驅力,創造好業績
好銷售需要好心態
第六章
打造你的阿裡式銷售鐵軍
找到能做非凡事的平凡人
阿裡人才梯隊管理體系
留人需留“心”
將“野狗”和“小白兔”踢出隊伍
第七章
領導力培養:一個好的管理者,必須是一個好教練
管理者必備的三項能力
優秀的管理者都是好教練
管理三板斧:“揪頭髮”“照鏡子”“聞味道”
第八章 落實數據化管理
建立科學的數據化管理體系
客戶轉化率是銷售成敗的“照妖鏡”
利用數據讓有效預約真的有效
客戶拜訪數據分析:從量變到質變
致謝
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