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銷售情商:超高銷售業績人士如何利用銷售情商完成複雜交易(簡體書)
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銷售情商:超高銷售業績人士如何利用銷售情商完成複雜交易(簡體書)

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商品簡介
作者簡介
目次

商品簡介

技術的高速發展打破了傳統的銷售模式,讓買方獲得了更多的接觸各個行業與產品信息的途徑,從而使得他們在產品和供應商上有了更多的選擇。這反過來又倒逼銷售人員在銷售過程中要不斷創新,使其越來越人性化。那些傳統的銷售技巧,如人為地控制銷售過程、使用一些固定不變的銷售用語等,都已經過時了。要想戰勝自己的競爭對手,把消費者的注意力吸引過來,你就得成為管理情緒和人際關係的大師。如果你想有別于普通銷售人員,千萬不要急功近利,不要每天都想著如何讓別人接受你的產品和解決方案。現在的消費者都很聰明、理性,新生代的、優秀的銷售人員首先想到的是拉近與消費者情感上的距離,為消費者創造滿意的體驗。本書可謂銷售行業從業人員的指南,它改變了過去陳舊的遊戲規則,讓你從專業的、心理學的角度來制定影響消費者購買行為的心理策略。

作者簡介

傑布•布朗特(Jeb Blount),Sales Gravy有限責任公司首席執行官,一位銷售培訓師和諮詢顧問,被《福布斯》雜誌評選為“全球最有影響力的銷售員”之一。布朗特還是多本暢銷書的作者,包括《絕對成交:高效客戶開發內訓手冊 》等。

美國空軍上校約翰·博伊德被稱為美國的孫武(孫子),他一直致力於推廣OODA 決策週期循環學說。該學說中,第一個O 代表觀察(Observe),第二個O 代表定位(Orient),D 代表決定(Decide),A 代表行動(Act)。他曾
對美國國防部過分迷戀技術提出告誡,認為在一些重要事情上要分清楚主次。他堅持認為最重要的是“人”這個元素,其次是“想法”,再次才是“技術”,這才是一個正確的排序。
博伊德堅信“人”是第一位的。在這個前提下,技術應服務於人和思想。技術既不是也不能代替人類、人類的智慧、人類的創造力,以及人類建立和利用人際關係的能力。
在當今時代,科技正在顛覆和瓦解很多行業,並從根本上改變了我們所認知的生活。與此同時,仍有一些人願意提醒你什麼是最重要的,尤其是在銷售和商業關係層面。
曾幾何時,許多科技公司和權威人士(通常都是別有用心地)宣稱:“人”這個因素已經不再是銷售遊戲輸贏的關鍵,技術才是最重要的。而恰恰在這個關鍵時刻,傑布·布朗特創作了《銷售情商》這一著作。這本關於特定銷售的情緒智商和人際關係的獨特著作將從根本上改善你的銷售業績,並改變你看待銷售的方式。
通過《銷售情商》一書,你將更深刻地理解人類心理學和影響力框架。你將在你的大腦中進行一段旅程,去理解某些情感方面的因素,如認知偏差和破壞性情緒,正是這些情感因素讓你在人際關係中受阻並且抵消了你獲取商業成功的努力。
更重要的是,傑布沒有讓你止於紙上談兵。他給你開了一個精確的“處方”,即如何利用特定銷售的情緒智商(銷售情商)實現超高的銷售業績――這已然是銷售行業最高形式的學習層級。
傑布認為,要想獲得超高的銷售業績,既要成功控制你的情緒,還要在銷售和購買的各個環節中掌控對人們心理的影響力。銷售就是變革,首先要改變你自己,然後幫助你的客戶超越現狀。事實證明,他是對的。
當你深入研究《銷售情商》時,你就會明白為什麼心理學比技術重要得多。你會深入瞭解為什麼你的潛在客戶願意採取某些行動,或者拒絕採取某些行動,以及如何巧妙地影響他們的行為以增加達成交易的可能性。
這是過去20 年裡最重要的關於銷售的書籍之一,沒有誰比傑布更適合寫這本書。傑布本人就是一個從業者,儘管在本書中他提供了神經科學和人類心理學最新的研究成果,但是他宣講的並不是純粹的理論。
本書中既有頂尖銷售人員的成功案例,也有幫助銷售人員和銷售組織通過提高銷售效率來加速完成銷售業績的成功方案。
如果你想知道為什麼頂尖銷售人員會比他們的同業者有更高更好的業績,那麼所有的答案都在你手中的這本書裡。本書講的不是銷售人員在賣什麼,而是他們怎麼才能賣出去。如果你正在尋找一種真正的競爭優勢,可以使你在銷售行業中脫穎而出,那麼請仔細關注傑布在本書中開出的“處方”吧,你很快就會在頂尖銷售人員中佔據一席之地的。
安東尼·伊安納裡諾,《直效銷售》作者

目次

1 神秘的棕色購物袋
終身受益的一課
頂尖銷售人員大腦中的第一反應
2 完美的銷售風暴
來見識一下頂尖銷售人員吧
3 非理性買家
懸而未決的交易
結果出來了
理由
購買乃人性使然
神秘配方
以買家可以接受的方式入手
4 模式彩繪、認知偏差和啟發法
模式怪獸
模式彩繪
心理捷徑
人們用情緒驅動行為,用邏輯進行判斷
5 銷售情商的四個層次
先天智商
後天智商
對知識的渴求
技術智商
情商
先天智商+後天智商+技術智商+情商:一個強大的組合
6 打造勝率
詩意
頂級銷售表現的第一生存法則:勝率
瘋狂挖掘潛在客戶資源
替代法則
嚴格的評估
圈定利益相關者的範圍
協調銷售的三個過程
銷售情商和影響力框架
7 雙重過程
銷售情商壓陣
銷售情商的四大支柱
8 同理心
銷售情商的基石
同理心的範疇
有目的的同理心
調節同理心
9 自我意識
自我意識是高銷售情商之母
心理評估
拜師學藝5
尋求反饋
寫下自己的目標和計劃
360o 評估
自我反省
10 銷售驅動力
發展銷售驅動力
保持身體健康
培養堅韌不拔的精神
11 自我控制
管理破壞性情緒
破壞性情緒的起源
急性應激反應
認知偏差
培養自製力
擺脫情緒控制,決定自己的行為
12 打造勝率,從評估開始
追逐“危險交易”
明確界定出擊範圍
資質認定的方法和捷徑
九宮矩陣圖認定資質
篩查潛在客戶
質疑委員會
13 參與程度和微小承諾
參與程度測試
打情感牌
尋求微小承諾
利用價值偏差和一致性原則
為情緒所困
14 停滯的交易和後續步驟
銷售組織的禍根
銷售對話的基本規則
往下一步推進時遭遇拒絕的應對之策
就坡下驢之法
擾亂法
提出要求
15 銷售過程
破壞性情緒擾亂了銷售過程
即興發揮
複雜性是執行的敵人
銷售過程缺失
協調銷售的三個過程
16 購買過程
購買過程的制定
不能同步的危險
普通銷售人員之舞
打造購買過程
先到先得
利用影響力
普通銷售人員成為購買過程中的傀儡
17 交易中可能遇到的五種利益相關者
危險度越高,涉及的利益相關者越多
瞭解你的觀眾
用腦之前先用心
BASIC 組合法
頂尖銷售人員從來不問的一個問題
圈定BASIC 組合
18 決策過程
對決策過程的影響
協調銷售的三個過程
銷售中最重要的五個問題
將決策與社會口碑結合起來
19 我喜歡你嗎
第一印象不可能有兩次機會
討人喜歡:通往情感聯繫的大門
情感聯繫
把握節奏
十個讓自己更討人喜歡的關鍵因素
建立情感聯繫是消除情感隔閡和開始調研的大門
20 對四種主要的利益相關者的迎合
四種主要的利益相關者的角色
主導者
分析者
社交專家
共識構建者
風格角色轉變
21 電話銷售計劃框架
問候
設定打電話的目標
核對你的利益相關者的日程安排
構建對話
情緒感染:讓人們以某種方式回應
22 你在認真聽我說嗎
為什麼人們不去傾聽
有效銷售對話的四項原則
傾聽的藝術
積極傾聽
深度傾聽
激活自我表露循環
23 調研:銷售就是如何組織問題的語言
參觀之旅
開始和結束
詢問者喬
以簡單問題開始
開放式問題的力量
避免見縫插針式推銷
流暢的雙重調研環節
設計一些靠得住的問題
24 你讓我覺得自己重要了嗎
人類最貪得無厭的需求
如何讓他人覺得自己重要
互惠法則
義務和勝率
25 你瞭解我和我的問題嗎
當所有東西看起來一樣的時候你是無法區分的
信息透明的時代
你有沒有瞭解我
人們基於自己的理由而非你的理由進行購買
語言的力量
信息為重
“那又怎樣”嗅診法
橋接的藝術
三步法橋接框架
26 提出要求:最重要的銷售原則
完成交易
害怕提出要求
理直氣壯地提出要求
適時閉嘴
27 扭轉反對意見
銷售人員是如何引發反對意見的
現狀偏見及買家反對的原因
你無法說服利益相關者放棄反對意見
扭轉反對意見的五步法框架
28 我能相信你嗎
情感包袱
你是舞臺的焦點
信任需要點滴的積累
29 少有人走的路

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