從讀心、攻心到交心：王牌律師教你掌握主導權、贏得信任，讓人不自覺說Yes！

5大心理學概念解析×35個誘導人心技巧
讓你一秒讀懂對方，瞬間扭轉局勢！

生活中大大小小的心理戰每天上演，
情節精彩媲美心機用盡的宮鬥劇碼。
有功勞就搶、有過錯就推的官僚主管、
人前手牽手、人後送拳頭的假面同事、
要求多如毛、善變如浮雲的難搞客戶，
讓閱人無數的老練律師教你鬥智不鬥力，
不只贏得漂亮，還能讓對手「心服口服」！

不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。拗不過對方，只好接受對方的提議。
你有沒有上述的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。如果對方是協商老手，他可能是有意使出心理戰來動搖你，讓你亂了陣腳。在這種情況下，如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向，就要學會「使用心理技法應戰」。
本書作者曾經手詐欺案的消費爭議、刑事案的和解談判、男女間的問題、中小企業之間的問題等等，可說是身經百戰、閱人無數的老練律師。書中將介紹經過作者精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法，教讀者在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下，善用數個心理技法，效果會更顯著。請各位務必感受一下這種「多管齊下」的威力。

【這樣打心理戰最有效】
技巧1：找出「情感」背後的需求
無論是再怎麼棘手的對象，一定也是出於什麼需求在行動。在對方釋放出強烈的「厭惡」情緒時可以找出他情感背後的需求，滿足這個需求有助於消除他的厭惡情緒。

技巧2：營造「共同合作」的感覺
無論是誰，在共同合作的過程中都會產生彼此是在同一陣線的感覺。打心理戰的時候，「共同合作」也是重要的一環，讓對方覺得「我們正在合作」就能夠有效地化敵為友。

技巧3：改變對方的視角
進行心理戰時，如果對手的視角變得偏頗，提供新的視角對他也有益處。糾紛的起因都是出於視角不同，所以才要讓對方跳脫僵化的視角。因此不妨思考什麼是有效的提問。如此一來，事態將有百分之八十的機率好轉。

石井琢磨（Ishii Takuma）
●相模川法律事務所負責人。律師。
●從小家人就相繼受騙買了各種壺，自己也曾被長時間拉進辦公室裡遊說買畫和會員證，生長在一個經常受騙的環境裡。他想挺身對抗擾亂一般人平靜生活的黑心業者，於是下定決心要取得律師執照，儘管學力偏差值只有35，仍努力考進中央大學法學系。每天平均K書12小時以上，順利在就學期間一次就通過司法考試。
●2001年正式成為律師。後來獨立開業，創立相模川法律事務所，並加入多個在日本全國處理消費紛爭的辯護律師團。專門協助黑心企業及詐欺的受害人，以及各種受害案件的弱者，從獨立開業的第一年就接到180件委託案件，是一般律師的4倍。

前言

●心理戰每天都在上演
法庭上的證人訊問總是免不了要打心理戰。
你有沒有在連續劇等法庭戲中看過這種場面呢？
律師連珠砲地逼問證人一些尖銳的問題，讓證人心理上無法招架而說出真相。
這樣的表演確實會讓人看得熱血沸騰，但是這種戰術在實際的法庭上效果不彰。
就算以理相逼把證人逼到絕境，他們也不會說出真相，他們會繼續在法庭上睜眼說瞎話。想讓證人說實話就要讓他覺得「說實話比較有利」，利用這種誘導方式會更有效。
這種使用某些誘導技巧去影響他人行為的一連串過程，本書稱之為「心理戰」。
法庭是決定輸贏的地方，所以總是會上演相當激烈的心理戰。然而，心理戰並不會只在法庭這樣特殊的場合中上演。
不管是誰，在需要某些協商的工作場域或日常中，都會面臨心理戰。
這個時候如果沒注意到對方的誘導並加以應對，就有可能會被對方牽著鼻子走而屈居劣勢。
這意謂著應該要儘早注意到心理戰是否已經開始，並擬定有效的應付對策。這樣的意識會影響你和對方後續的協商走向。

律師在面對心理戰時會根據「想要改變的是誰的心意」而變換戰術。在改變對方心意的時候，有時要改變的可能是眼前的對象，或是「第三者」。
在法庭上，如果你的目的是要改變第三評價者，也就是法官時，你也可以以理逼問與你處於敵對關係的對方。
不過，如果是協商或調停這種場合，你要改變的是眼前的對象，此時若馬上用一堆道理進行誘導，並不是個好方法。在使用「理論的力量」之前，要是能先和對方有所連結，對方便比較能被說服。最後，對方自動自發採取行動的機率就會提高。
因此根據目的採用不同的心理戰術，所能獲得的成果也會截然不同。

●菜鳥時代的慘痛失敗經驗
心理戰的關鍵在於「資訊」。
現在的我無論面對哪種心理戰，都已經能夠毫無畏懼地挺身而戰，讓協商往更有利的方向邁進。
但是剛當上律師的第一、二年，我根本對上演中的心理戰渾然不覺，只根據眼前的資訊便把說理當成了武器，結果有好多次被對方牽著鼻子走。
我有一個慘痛的失敗經驗是關於「亮牌的方式」。我在某次官司中回答了對方律師的所有提問，不小心提供對方過多關於我方的資訊。結果在協商的時候只能屈居劣勢。
另一方面，律師和委託人之間也會上演心理戰。要是雙方在事前沒有建立連結，而律師又冷不防想誘導委託人往自己設定的方向走，就有可能會招致各種問題。譬如對方有可能在諮詢室破口大罵或是提出客訴，有不少律師就是因為這樣而產生了精神問題。
有的委託人會隱瞞對自己不利的資訊，我也曾對委託人的謊言深信不疑，並以謊言建構出一套理論。這都是因為當時的我還不善於應付心理戰，才會出現失態的表現。哪怕是為了蒐集情報，也必須與對方建立起夠緊密的連結。

●掌握「稱霸心理戰的方法」！
除了律師之外，所有需要跟他人磋商的工作，都自然而然會進行各種大大小小的協商。
你有沒有因為不懂得應付這些場面中上演的心理戰，而在不得已的情況下讓步或接受不利的條件呢？
如果你不知道為什麼聽了對方的主張後就會言聽計從，而這種情況又一再發生的話，你就要特別注意了。最好儘早擺脫這種狀態。

本書會具體介紹在面對心理戰時應該如何應對、如何致勝。若能多管齊下，善用數個心理技法的話，效果會更顯著。請務必感受一下這種「多管齊下」的威力。
這些都是我在從事律師工作時實際使用的方法，不但具有實踐性且保證絕對有效。接下來將介紹經過我精挑細選、可以立刻在談生意時使用得到的手法。
希望各位從今天起就嘗試運用在職場上，並且能獲得豐碩的成果。

石井琢磨

前言

你是不是被對方牽著鼻子走？
序章　無可避免的「心理戰」！
●協商時容易陷入的「三種心理狀態」
任誰都無法不受影響的場面
●要如何應付充滿敵意的人？
　懷疑針對自己的敵意╱找出對方是「敵人」的原因╱轉移憤怒的矛頭
●祕訣是建立彼此的「連結」
這是在心理戰中致勝的作戰方式！

首先要消除戒心
第1章　「融洽氣氛」可以
讓棘手的人變得「順從」
1 選用「讓對方產生信賴感的物件」
《六法全書》的厚度本身就有它的意義╱攜帶可以提高好感度的物件
2 找出「情感」背後的需求
人在遇到「關係中的背叛」時會動怒╱不能讓「騎士」蒙羞
3 找出對方背後的「藏鏡人」
叫社長出來！叫你背後的老大出來！╱有影響力的是誰？╱攻略後台人物的方法
4 看名著學習贏得好感的訣竅
這兩本書一定要讀╱悶不吭聲的少年敞開了心房╱營造「融洽的氣氛」需要投資
5 先意識誘因，再傾聽對方說話
不善於傾聽的人應該怎麼辦？╱不斷累積「傾聽點數」╱提問時要避免過度局限答案
6 當對方對你抱持好感時，你要留下證據
記憶會說謊╱後來才要求大幅提升訴訟標的金額的委託人╱讓他想起當初的目標金額

化敵為友
第2章　避免無謂爭執並達成共識的方法
7 不要對「職業上的敵意」無謂地怒氣相向
壓抑怒氣相向的本能
8 技巧性地找出對方的「利益」何在
如果是不共戴天的敵對關係……╱寫出對方的情感╱將「對方的情緒」與「自己能力所及的事」做連結
9 找出「要求」背後的需求
「洞悉真心的方法」與「滿足需求的方法」╱微調提議內容
10 如何製造「共同的敵人」？
營造並肩作戰的感覺
11 檯面下給予一些好處
對方的遲到是你的幸運╱無論怎樣都好，先從「互動」做起╱滿足對方「我很有用」的自我認同感
12 透過「抽象化」更容易達成共識
找出共通點的訣竅╱面對女方的逼婚，玩咖該如何避重就輕？╱推銷商品時可以這樣運用
13 營造「共同合作」的感覺
把對方變成同伴的方法╱總之也讓對方一起參與╱表現出回應對方感受的樣子╱滿足「想扮演某個角色」的需求

這樣做對方更能接受
第3章　不必勉強就能誘導對方的「五種心理技法」
14 不動聲色設定標準
數字的影響力╱等等！提出這個數字沒問題嗎？
15 改變對方的視角
使用「框架效應」╱提供不同視角就會有商量的餘地╱切換對方偏頗的視角
16 以「提問」誘答
掌握三個要點╱留意對方腦中出現的詞彙╱確認前提事實╱叩問對方的行動是否「前後連貫」╱推銷時的應用例子
17 「沉沒成本」的活用法
「錢都花了！」╱消耗對方的「時間」與「能量」╱消耗對方覺得「有價值的東西」
18 反向利用時間限制
大家都想要限定產品！╱時間限制要保密╱協商破局後的退路很強大╱你的期限要能讓人接受
19 說服力取決於「背景」
為什麼律師會站在書架前拍照？╱檢查對方的位子能看到的景色
20 做好防護措施，不讓說明的「內容」或「狀況」落人口實
即便被背叛也要能保護自己

達成你想要的「合意」！
第4章　牢不可破的「協商術」
21 帶著一顆輕鬆的心去協商
協商不需要有罪惡感╱對方也有利╱「恐嚇勒索」都可以殺價
22 思考邏輯的必要性與內容
對說「好」的人不需要說理╱理論是心的移動工具
23 協商是場情報戰！
情報量會改變作戰方式╱找出「候補選項」的方法
24 強化理論懷疑「前提」
理論就是懷疑的能力╱這樣說就會被拒絕：負面推銷話術集╱刻意模糊前提
25 強化理論懷疑前提與「目的地」的關聯性
說了「對不起」就不需要證據╱對方是否能理解「→」╱分解理論進行檢驗
26 鎖定一點來反駁
在目標的範圍內反駁╱不做無謂的反駁╱依「前提事實」→「關聯性」的順序反駁╱確立前提事實後再逼問
27 辯倒對方之後「給對方台階下的方法」
心理戰的大忌
28 訂定契約也是協商的一環
達成「合意」後的注意事項╱這種案例中不能少了契約書╱契約書的「兩個目的」╱契約的訂定不能等╱契約要放在手邊╱請對方署名
29 然而契約書只是一張紙
不要過度信任一張紙╱口頭與契約相對照╱與其聽，不如看文字╱檢查「當事人欄位」╱載明用語的定義╱不要無謂分散契約書╱提防對方翻臉不認帳

不被負面情感沖昏頭的方法
第5章　把經驗當養分！
如何練就百毒不侵的心智？
30 下定決心不要被負面情感沖昏頭
第一是要保護自己的心
31 降低心理戰憂鬱度的方法
胃虛的我變強的原因╱刻意改變輸入的東西╱懷疑正義
32 大方利用正面情感
全力接受正能量╱以這種調配方式控制感受力
33 好聚好散
協商的尾聲要融洽╱還是要讓對方喜歡他才會採取行動╱讓你有口皆碑╱不要讓對方留下罪惡感或戰敗的滋味
34 假裝戰敗
一句話消除對方的罪惡感╱分別的時候重申雙方的利益╱什麼是不讓對方產生挫敗感的行為？
35 「觀看試煉的方法」改變的訣竅
我原本很不善於控制情緒╱地獄般的特訓就此展開╱心力交瘁的那天╱我沒注意到怒罵背後的用心╱關於機會

結語

序章
你是不是被對方牽著鼻子走？
無可避免的
「心理戰」！

協商時容易陷入的
「三種心理狀態」

●任誰都無法不受影響的場面
不知道為什麼，就這樣被現場的氣氛吞噬了。
不管怎麼重申自己的主張，都會被敷衍過去。
拗不過對方，只好接受對方的提議。

你有沒有這樣的經驗？明明並非自己的本意，但是從結果來看，你已經對對方「言聽計從」了。
當我們處於某些特殊狀況時就會順從對方，無法拒絕對方不合理的要求。這些狀況就是當我們處於以下三種心理狀態的時候：
對方大發雷霆，讓你也「感情用事」
雙方立場不對等，接受對方的要求後讓你變得「無法看清大局」
被對方亂了陣腳而「驚慌失措」

在上述這些無法不受影響、無法冷靜判斷的狀態下，就會被對方牽著鼻子走。如果對方是協商老手，他可能是有意使出心理戰來動搖你，讓你亂了陣腳。
在這種情況下，建議你要擁有一個有效的「對策」。
如果不想被對方牽著鼻子走、希望能把話題導向自己想要的方向，你就要學會從心理戰殺出重圍的方法。
換句話說，你也要「使用心理技法應戰」。
下一個段落開始，我會透過協商場面中上演的心理戰實況，讓你注意到心理戰的存在，同時也會找出在各個場面中適合對抗心理戰的方法。

要如何應付充滿敵意的人？

●懷疑針對自己的敵意
有幾種場面會讓人驚慌失措，無法冷靜判斷。
常見的棘手場面是對方帶有敵意的情況。如果有人對自己展露激動的情緒，任誰都會大受影響。
例如當你在回應客訴、在與製造問題的人交手時，對方通常會把敵意射向你。
任何人被當面破口大罵時都會膽怯，有時候還會惱羞成怒地罵回去。當雙方立場不對等而被迫接受對方的要求時也一樣。
要是被「恐懼」或「憤怒」這種負面情感所控制，便會無法看清大局而容易錯失重點。
有一個方法可以預防這種事情發生：當對方對你充滿敵意時，最好要懷疑「他真的是我的敵人嗎」。
「敵人」意謂著彼此的「立場」不同，而立場是會改變的。就算你們在足球或棒球的國內聯賽中是敵隊選手，一旦當上國家代表選手就是隊友了。
商場上也沒有永遠的敵人，立場會根據特定的交易、問題與心情而定。狀況一旦改變，敵我關係也會翻轉。因此可以想想看有沒有辦法能改變對方的立場，讓你們從「敵對關係」變成「有所連結」。

●找出對方是「敵人」的原因
之所以是「敵人」，想必一定有什麼原因。
首先要找出「對方是敵人的原因」。這個時候可以分成「主觀視角」與「客觀視角」來思考，也就是想清楚問題是出在對方的「情感」這種主觀層級，還是「狀況」這種客觀層級。
在對方感情用事的時候，「動之以情」是第一優先的手段。
此時要把重點放在對方情感背後的「需求」。
然後可以尋找有沒有滿足這個需求的方法，有時候也可以給予對方需要的資訊。

●轉移憤怒的矛頭
除此之外，讓對方將不滿的箭頭「指向他人」也是個有效的方法。
換句話說，你可以「製造共同的敵人」（參考六十八頁）。
另一方面，如果對方是因為「狀況」這種客觀原因與你為敵的話，一旦狀況改變，對方變成自己同伴的可能性也會提升。
敵意充其量是來自於不同的立場，所以不需要反應過度。你可以分析狀況，思考能不能說服對方和自己站在同一陣線更有利。
無論是什麼場面，只要消除對方敵意相向的肇因，雙方也就能化敵為友了。

我剛剛建議，即使對方以敵意相向，最好也要心存懷疑。
開始懷疑之後，你也可能會發現對方的「憤怒」與「敵意」其實是演出來的。
哪怕只是在做戲，任何人在面對直指自己的憤怒與敵意時，都很可能會陷入混亂，而這有可能就是對方做戲的真正目的。
光是能發現對方是在挑釁，你就能因此冷靜下來。
至少當你發現對方「又來了」時，便代表對方的行動在你的「預料之中」。
既然是預料中的事，就算對方想打亂你的陣腳，你也能不動如山。所以事先擴大自己能料想到的範圍是很重要的一件事。

祕訣是建立彼此的「連結」

●這是在心理戰中致勝的作戰方式！
在我超過十年的律師生涯中，我經手過類似詐欺案的消費爭議、刑事案的和解談判、男女間的問題、中小企業之間的問題等等。
律師需要透過法律論述作為武器以解決問題，但是人不會只因為理論就有所改變。我每天都深刻體認到「人是一種感情的動物」。
我在前面也說過，協商時總免不了要打心理戰。心理戰能將人心誘導至一定的方向，而想要在「心理戰」中致勝，就不能少了這項作戰方式。
那就是一邊閃躲對方的攻擊，一邊建立彼此的「連結」。
我每年會處理大約一百八十個案子，採取這種戰法能讓我避免無謂的爭執，所有的協商都能順利開始並有所進展。
雖然聽起來很像是在繞遠路，但是顧慮對方的感受、建立彼此的連結，確實是讓協商有所進展的關鍵。
有幾個方法可以建立彼此的連結，不過首先要做的是消除對方的負面情感。想成功表達自己的主張並以理說服對方，就要按照以下三個步驟。

「動之以情→說之以理→照顧情緒」

首先請你牢記「情→理→情」這個順序。
而且在步驟中，你必須再次回到「情」，如此一來你和對方的協商就能圓滿落幕。本書也會根據這三個步驟，分別說明各步驟的要點與具體的心理技法。

在心理戰中致勝的三個步驟
1動之以情 ●消除戒心（參考第1章）
●建立彼此的連結（參考第2章）
●有效運用誘導法（參考第3章）
2說之以理 ●把握牢不可破的
「說服訣竅」
（參考第4章）
3照顧情緒 ●照顧對方的情緒，讓協商能夠
圓滿結束（參考第5章）
●照顧、保護自己的心
（參考第5章）