好好拜託：哥倫比亞大學最受歡迎的社會心理課，讓人幫你是優勢，連幫你的人都快樂才是本事！

一本讓你言值高、內心也強大的書
該怎樣開口，讓人願意幫你？
風靡商業界、政治圈的最高說服法──
最新動機科學，教你求助用得好，關係更長久。
想要人生愈來愈好，就要有好好拜託的本事！


★ strategy+business年度最佳商業書、《金融時報》夏日選書
★《哈佛商業評論》《紐約時報》《企業》《商業內幕》專文報導

明明需要幫助，卻開不了口？該如何好好拜託別人，讓對方主動願意幫你，而不是被迫必須協助？對於別人願不願意幫忙、何時會幫忙、幫忙時心裡做何感想的直覺，我們常常錯得離譜。
我們以為求助於人，對方是否接受是因為個性，但實際上如何贏得最高級的幫助，主導權在你自己。讓人願意轉念幫你，關鍵在於觸發內在動機。
哥大改變人心深層動機的熱門課，結合半世紀以來社會心理實驗的重要發現，以及政商界頂尖人士的拜託之道，教你學會洞察求助時機、掌握說服技巧，並給人動機幫助你成功。

避免這樣開場︰
‧「真的很不好意思」→過多道歉，反而拉開了人與人的距離
‧「你幫我，我也會幫你」→別再提醒別人欠你人情，沒人喜歡被指使
‧「請你幫個小忙」→顯示這個協助微不足道，低估對方的付出最傷感情

如何好好拜託？
‧強化內團體意識，讓對方把你當作自己人→提出共同的目標、敵人或感受
‧強化正向身分，讓對方感受到自己的獨特地位→展現對方慷慨、無私或有才能
‧強化效能感，讓對方自動提供最有效協助→給人機會看到自己如何幫上忙

你擁有很多有用的才能，也付出了很多心血，卻沒有得到想像中應有的成果？
「多數人失去機會，是因為他們從沒開口。」人生決勝點不只技能與努力，一個人還要有提出要求、協作共好的強大內心，才會更成功。

工作與生活中，大部分的麻煩來源，都來自不懂如何有效請求協助。
這本書教你找出社交心痛的成因，以及創造多贏的求助技巧，幫助你學會讚美與溝通，以聰明恰當的工作哲學，擁有成功人生。

海蒂．格蘭特 Heidi Grant
全球50大管理思想家之一。哥倫比亞大學商學院動機科學研究中心副主任，神經領導力研究院（NeuroLeadership Institute）首席科學家，協助企業等組織發展策略，打破決策上不自覺的偏誤，培養組織的成長心態。
著有《沒人懂你怎麼辦？》《成功人士一定會做的9件事情》、《成功，動機與目標》（Succeed），以及《專注：以不同眼光看世界》（Focus）等書。
文章常刊載於《哈佛商業評論》、《高速企業》、《99U》、《大西洋月刊》，以及《今日心理學》等知名期刊。


譯者
謝儀霏
師大翻譯研究所畢業。譯有《完成》、《我心中的約翰藍儂》、《搜尋你內心的關鍵字》等書。

名人推薦
黃大米│職場心理作家、謝文憲│知名講師、馬克│職場圖文作家
陳永儀│中央大學認知神經科學研究所兼任助理教授、萬惡的人力資源主管
洪仲清│臨床心理師、林大涵│貝殼放大共同創辦人
丹尼爾‧品克│《動機，單純的力量》作者
多利‧克拉克│杜克大學教授
戴爾‧維德斯柏│企管顧問
羅勃‧薩頓│史丹福大學教授

「你的事不只是你的事，讓更多人進入共榮圈，不僅成一己大事的機會高，成他人大事的機會更高。」—知名講師、作家、主持人 謝文憲

「這本書讓我重新認識了人與人之間的互動關係，也極有可能讓你的人生，再次充滿無窮可能。」—職場圖文作家 馬克

「知道如何有效的爭取到所需幫助，是一項很重要的能力，也是成功完成任務的重要關鍵。」—萬惡的人資主管

「看這本書，等於幫了自己一個忙。」—臨床心理師 洪仲清

「懂得提出要求、請求協助的人，人生都比較順遂。」—中央大學認知神經科學研究所兼任助理教授 陳永儀

「每一個拒絕都是一個否定？關於求助，我們知道的方法太少，關於玻璃心，我們擁有的太多。」—黃大米 職場心理作家

「每個人都能從本書獲益，學到如何求助，能讓幫你的人快樂並樂意再次幫忙。」─《動機，單純的力量》作者丹尼爾‧品克（Daniel H. Pink）

「不管你是誰、做什麼工作，都需要幫忙才能成功。本書為你指引一條路。」─杜克大學教授多利‧克拉克（Dorie Clark）

「如何吸引盟友，為想法取得支援？任何想借助他人來成事的人必讀。」─企管顧問維戴爾‧維德斯柏（Thomas Wedell-Wedellsborg）

「這部傑作實用有效又給人驚奇，當你向人求助，其實是幫了對方大忙。」─史丹福大學教授羅勃‧薩頓（Robert Sutton）


推薦序 【推薦序】生，是拜託來的 謝文憲／知名講師、作家、主持人
人生就像互助會，大家互相幫忙；好好拜託就像當會頭，信任至上。
念高中以前，我不是個口才便給的人，在需要拜託別人之前，我總是想自己把事攬下來。當然，好處是：發現自己有許多潛能，但缺點是：自己累得要死，同學們卻沒有參與感，吃力又不討好，加上自己玻璃心作祟，內心戲上演，經常陷入內外交迫的窘境。

大學時期參選全校最大系的系學會會長，是一個轉折。
我不僅需要到全系二十二個班級發表政見，文宣、海報更是需要靠同學幫忙。我沒有靠口才說服，僅用「我們是同一條船上的人」，讓全班同學動起來。過程中，還發現同學比我更認真。我絲毫不敢懈怠，順利當選，更是順利下莊。
回想三十年前的種種，我想說的是：「開口拜託，是有方法可循的。」
畢業後三年的幕僚生涯，大多是別人拜託我，直到我轉任業務工作，在房地產、金融、科技三個業務與主管領域闖出一片天，除了專業以外，就是靠著如何不著痕跡地拜託內部與外部顧客的方法與技巧，開展出十二年的黃金業務期。

好好拜託，是「建立一種信任感，學習與人相處，讓他人參與你的世界，完成他人手心向下、樂於助人的心理遊戲與成就動機。」
既然可以創造多贏，那為何大家不願意拜託別人呢？
除了像是示弱外，大概就是怕受挫吧？！
不管你是基於心理因素，不願意開口求助，或是不知道如何有效請求協助，這本書都可幫你。

一個人如果有請求協助的能力，人生就會比較順遂︰
‧人生是靠拜託來的。一生的所有需求，無法靠一己之力獨立完成，再有錢的人都一樣，而拜託就像互助會，信任至上，能夠好好拜託成功的人，正是檢視信任存摺的最佳解。
‧成大事者，需要好好拜託，開口才有機會成大事。
‧你的事不只是你的事，讓更多人進入共榮圈，不僅成一己大事的機會高，成他人大事的機會更高。
‧好好拜託能成功，為你我順遂人際關係與有效溝通，添上一筆正資產紀錄，因為：「求助用得好，關係長又久」。

我利用年假期間讀完本書，建議讀者可參考以下方法閱讀：
1.一面看，一面聯想自己過去拜託他人的成功與失敗經驗。
2.想想自己為何如此玻璃心？過不去的坎是什麼？下次可以怎麼做？
3.詳閱請求協助的步驟，仔細思考自己缺少哪個環節？
4.仔細洞察求助時機，會比學習很多說服技巧或背誦話術更有用。
5.記住：「給對方動機幫助自己，而非舌燦蓮花的說服對方」。
6.絕不可使用騙術與濫用拜託，信任感是成功拜託他人的唯一途徑。
恭喜您，即將成為「說服力教練」。

【推薦序】
拜託你，讓拜託幫你 馬克／職場圖文作家
我真的好怕麻煩別人，這可能是我人生中最大的罩門了。
即使只是簡單的問路，我都要先鼓起勇氣、做好心理建設，然後抱著打擾別人的內疚感，請求他人幫助。因為請人幫忙，總是會先透露「你在這方面不行」，接著還要對方空出時間與精力去「彌補你的無能」。若對方不答應，則會有被落井下石、見死不救的負面陰影；倘若對方答應了，又會欠對方人情，終日惦記著該如何回報……

每次想到這些痛苦過程，我就會選擇自己動手，不去拜託別人了。還用「靠山山倒，靠人人跑，靠自己最好」的至理名言，安慰自己。

然而，讀完這本書後，我發現我錯了，而且大錯特錯。
原來我那些澎湃又合理的內心戲，從心理學的角度分析與實證後，完全是多餘的。在你堅持不尋求幫助的同時，你的人生不但繞了許多不必要的遠路，還錯過了許多與人建立良好關係的機會。

在本書中諸多的案例與測試中顯示，只要你的心態與方法正確，大部分的人都願意幫助你，甚至有可能樂此不疲！

這本書讓我重新認識了人與人之間的互動關係，使我驚訝的發現，拜託別人幫忙，並非「損人利己」的事，而是「利人利己」的事！若你和原本的我一樣，覺得這與自己的認知有著極大的出入，那就仔細閱讀這本《好好拜託》吧，它極有可能會是一本讓你的人生，再次充滿無窮可能的好書。

 

推薦序 求助是讓別人頭上有光，自己的需求被解決 黃大米
人生，是拜託來的 謝文憲
拜託你，讓拜託幫你 馬克
讓他人感覺他有用，也能讓自己幸福 洪仲清
懂得爭取協助的人，人生都比較順遂 陳永儀
解開複雜人心背後的簡單道理 萬惡的人資主管

前言 求助用得好，關係更長久

第一部 克服社交恐懼
第一章 告別玻璃心
第二章 化被動為主動，讓人無法拒絕你
第三章 讓你拜託的人感覺良好

第二部 到底該怎麼開口？
第四章 動機的驚人力量
第五章 為什麼沒人理你？請求協助的四個關卡
第六章 這七種溝通地雷，千萬不要踩

第三部 我們同在一條船上
第七章 給對提示，就能強化內團體意識
第八章 營造認同感，最能強化正向身分
第九章 強化效能感，讓人願意給你更多

內心戲太多？做事就難有最佳成效！
一想到要請人幫忙，即使只是小忙，就會讓多數人感到極度不自在。然而，現代工作卻是前所未有的依賴協同合作、更需要機動的請求支援。不管你是基層員工，還是高階主管，明明需要幫助卻不請求協助的話，不僅事情會愈做愈多，而且很難有效率的把事做好。
職場上，人與人之間必須協同合作的機會愈來愈多。如果你把開口求助當作苦差事，不知道如何有效求助，去爭取最需要的支援，日子肯定會過得很辛苦。
除了同事或同儕之間需要互助，如果你是主管或領導者，既要讓人願意跟隨你，更需要找出方法，提供誘因，甚至居中協調，讓團隊成員樂於互相支援，為達成共同目標而努力。這已是傑出領導者必備的能力。
不管你是不願求助，或是根本不知道如何有效請求協助，都意謂著你經常未能得到把事做好所需的支援。
問題根源之一，在於你直覺以為別人願意挺身相助的那些原因，通常錯得離譜。
你討厭給人壓力？卻常在無意間讓對方有壓力！你以為卑躬屈膝，讓人感覺自己愈笨拙愈好？但這種求助法反而有反效果，讓人更不願幫你！
 沒有誰能獨來獨往，每個人都需要其他人的支持或幫助。讓人願意幫助你成功，認為你值得相助，是很重要的人生課題。
但我發現，很多人並不擅長請求協助，要不是開不了口，就是拐彎抹角讓人摸不著頭緒，再不然就是在開口請求幫忙時，擺出一副頤指氣使的樣子；當對方感覺被人命令，就不會發自內心幫忙了。
有個心理關鍵，你可能沒想過︰你有必要讓幫你的人，在幫忙之後心情大悅，感覺世界更美好。
想要別人為了你騰出寶貴的時間與心力，你就要讓他們在幫你之後感到更快樂，而非感覺更糟。
我發現，一旦有了這個新認知，人們往往會採取截然不同的做法。你會意識到，你要做的不只是請求協助，而是互相給予。

如何好好拜託？
請求協助時，如何讓人不覺得被操控，又能感受到助人的喜悅？有三種心理增強方法（強化內團體感、正向的身分認同感、個人效能感），可有效提升一個人的助人動機。這些增強法，你可用在特定的求助情境中，也可用來打造協同合作的團隊。
 第一種增強法，是強化心理學家所謂的內團體感，也就是讓人把你當作自己人。
我們都偏好幫助自己人，但如何讓人把你當作自己人？答案出乎意料的簡單，只要一點點推力，改變給大腦的提示，強調共同目標、找出共同敵人、談談共同感受，外人就能變自己人。
 第二種增強法，是讓人有機會展現對正向身分的認同感。讓幫你的人感覺良好，有機會看到自己的正向特質，扮演受人賞識的角色。
一旦體認到自己「成為別人生命中的貴人」，對方就會更樂於助人。根據研究，當一個人的正向特質被凸顯時，他更可能表現出符合這個正向特質的行為。
感謝是增強正向身分的重要源頭。感謝有如膠水，讓你和幫助你的人密切連結起來。不管是一開始的求助或是之後的感謝，都要牢記把重點放在幫你的人身上（而不是你自己），了解對方是哪類型的人，以及何以幫是在彰顯他們的身分。比起過度讚美，人更喜歡可驗證他們想法的人。
最後一種增強法，也是效果最強大的，協助他人看到自己幫了什麼忙，感覺自己有用，是你可以善用的最重要動力。
讓人有機會看到因為自己的付出產生的實際效能，人真正在意的是，希望自己有幫上忙，真的發揮了效能，這才是賦予我們生命意義的事。如果沒有回饋，我們完全不知道自己的行動會造成什麼結果，做事動機就會驟減；談到助人，尤其是如此。
善用這三種增強法，可有效激發你的求助對象發自內心幫助你。少了這三層動機，他們或許還是會幫助你，但在過程中，或許只有你受益，而你獲得的協助可能僅此一次或是有限的，長期下來，你和協助者的關係也受到傷害。
還有，不要說錯話。一句不正確的話，就會讓對方助人的樂趣頓失。此外，如果可能，允許他人選擇幫助你的方式；畢竟，每個人都有自己的人生要忙。

這樣開口，讓人無法拒絕你
多數人失去機會，是因為他們從沒開口。
 有種行銷手法，叫做「以退為進」。概念非常簡單：提出一個對方可能拒絕的困難請求，接著再提出一個合理要求（這才是你真正目的）。
如此一來，你得到協助的成功率就會大增。
 影響力研究大師席爾迪尼（Robert Cialdini）曾做過一個實驗，研究團隊詢問受試者是否願意幫忙輔導青少年罪犯。一旦成為志工，每週須撥出兩小時，為期兩年。結果，不意外的，沒有受試者接受這個請求。研究人員接著問，那是否願意花一天時間陪這群孩子去動物園戶外教學。
 對照組並未接到第一個要求，只接收第二個請求，結果同意陪同去戶外教學的比率僅有一七％。但先聽到擔任志工要求（並拒絕）的實驗組，同意陪同去動物園的比率竟高達五成。
 以退為進之所以有用，主要驅動力來自我們的社會責任感。人有衝動想去彌補曾拒絕他人帶來的罪惡感，修復緊張的人際關係。
當你求助曾拒絕幫你的人，不只更有機會得到幫助，也是給對方機會彌補罪惡感並過得更好。如果你永遠不再向他們求助，對彼此都沒好處。
已幫過你的人，再次請他們幫忙的話，又會怎麼樣？
另一種銷售策略，叫做「得寸進尺」。概念也很簡單︰先提出一個相對簡單不費力的小請求（你有把握對方會答應）；確定對方同意後，再提出第二個更大請求。
 人對於認知一致有強烈需求，當我們對某事或某人持有不一致的看法時，會造成一種心理上的痛苦︰認知失調。
認知失調是種奇特又強大的心理現象。簡單講，就是一種不得安寧的不適感。解決認知失調或擺脫不適的唯一方式，就是去改變導致衝突的觀點。
 如果以前幫你，但現在拒絕，就是前後不一致，自相矛盾，就會帶來認知失調，不自在的緊張焦慮感就會隨之而來。研究指出，一般人在第一次同意幫忙後，會願意更盡力協助，忍受更多不便。
運用這兩種方法必須適可而止，不要讓人覺得你在操控他們，否則下回就沒有人會把你的求助當一回事了。

這些溝通地雷，千萬不要踩
過多道歉、強調只是幫個小忙、提醒別人欠你人情，都會讓你和你的求助對象變疏遠。即使是表達感謝，如果你一直談論自己，都可能造成反效果。
 激發適度的同理心，是取得協助的有效方法，但過度刺激的話，卻可能適得其反，造成同理心疲勞。「我懂你的痛」，但要是痛苦感受太強烈了，反而讓人想要迴避。你試圖引發同理心、請求協助的那個人，很有可能完全不想理會你，你連拜託的機會都沒有。
「不好意思……真的很不好意思……」你也有過這個經驗吧？有人向你請求協助，卻一直不停道歉，但你真正感受到的不是歉意，而是不得不幫忙的壓力。
過多道歉，反而會拉開人與人之間的距離。你自以為禮貌周到，卻透露出我們不在同一個團體（不然你就不會一再道歉了）。
 請求協助時，少道歉，多道謝。但表達感謝時，不要只談到自己，只顧著說自己是多幸運、如何從對方的幫助中受益，請把重點放在幫你的人身上，說明為什麼他是「唯一可以幫你」的人，並感謝他們的慷慨。
 少擔心自己的形象，多在意他人的感受。「我真不想要麻煩你……」求助的人往往忙著表明自己並非太弱或太貪心，於是一開口先做免責聲明，但這樣做，卻可能讓協助者覺得很為難。既然你討厭必須請我協助，甚至把協助變成交易，以為我幫你是為了日後得到你的幫助，那就不要麻煩了。
別再說只是幫個小忙，看似簡單的一句話，可能隱藏你想像不到的風險。為了減低自己的心理壓力，最常見的做法就是把自己的需要，盡可能輕描淡寫成只是一件微不足道的小事。
但在你輕描淡寫的提出請求的同時，也淡化了對方的付出，以及主動助人的正向感受。當你錯估對方的付出，也就傷了對方的感情，以及你們彼此的關係。
別再提醒別人欠你人情，沒人喜歡被指使。提醒別人欠你人情，會讓對方覺得你試圖要控制他（坦白說，你就是這個目的），並且想誘發所謂的「互利」行為，也就是過去你給予的協助根本不是基於慷慨大方，而是為了今日要求回報，所以，既不會激發正面的感受，也奪去了助人的快樂。
 老是把互惠原則放在心裡或掛在嘴邊，只會讓人覺得你在偷偷計算，無時無刻不在計較，這種算計絕對不利於人際關係的發展。