90％客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略

寒流變現，鐵粉經濟
沒有不景氣，你只是欠缺激勵
首席講師教你人脈變現X業績達標X客戶爆棚！

為什麼九成的人都甘心埋單？
每天精研五分鐘，翻身成為銷售大神

✢壽險顧問必讀、行銷業務好手攻略NO.1
破局變現，業務王教你「做想」齊成！

──想成交，先懂不成交
業務之王讓90%客戶都點頭的變現守則

➤強激勵，讓自己神出眾
──翻轉思維，你就是傳奇
「自信」是解決問題的「根本」，想贏，就拚盡全力去贏！
翻轉思維，讓自己神出眾，就能步步為贏，複製成功的經驗，你就是傳奇！

➤熱表達，不再被人秒打臉
──升級情商，任何東西都能成交
懂表達，在開口前就讓客戶喜歡上你，未來的驚奇彩蛋將源源不斷。

➤狂銷售，業績衝破天花板
──刷屏攻略，營銷力UP UP UP！
流量，也是拜訪量，有量才有成交、才有客單價的多與大。
刷屏攻略靠的是「攻心為上」，降低對手開槍機率，自然創造營銷力。

➤懂服務，攻心不敗門道
──洞見破局，連小細節也屹立不搖
「養客」三層次──顧客、朋友、夥伴，懂得運用分潤概念緊扣銷售網中的每一個人，自然能把餅做得更大。

➤大人脈，頂頭上司跟著圈粉入坑
──關係變現，圈粉經濟
所有陌生人，都是還沒熟識的朋友。
「陌生開發」很難？難的不是結果，而是開頭，掌握「切入、展開、連結」技巧，幫助累積好人脈，達到快速圈粉，湧爆入坑潮！

★本書特色
破局變現，寒冬圈粉轉生術──
沒有最好的客人，只有最好的服務，點頭成金，攻心為勝，讓你用極少的時間撩到準客戶！

◎壽險顧問必讀本、行銷業務好手攻略秘笈NO.1
◎業界神級講師、A+行銷高手點頭秒讚爆棚熱推
◎激勵、表達、銷售、服務、人脈，一本全收錄
◎名師公開五大精髓，客戶點頭圈粉的不敗法門
◎每日精研五分鐘輕鬆學，最有系統的銷售攻略
◎故事情境示現，川卜、正恩、普京、菜英文同場較勁

✢點頭成金．攻心推薦✢
華人NLP暨催眠教育推廣中心執行長 Hogan Lee
國泰人壽行銷總監 李淑君
保險行銷資深顧問 吳惠斌
各大企業培訓名師 許永政
國泰人壽業務經理 陳子涵
威瑞財顧董事長 陳慶榮
國泰彰泰單位經理 黃世芳
（依姓名筆劃排序）

破局變現，寒冬圈粉轉生術──
沒有最好的客人，只有最好的服務，點頭成金，攻心為勝，讓你用極少的時間撩到準客戶！

◎壽險顧問必讀本、行銷業務好手攻略秘笈NO.1
◎業界神級講師、A+行銷高手點頭秒讚爆棚熱推
◎激勵、表達、銷售、服務、人脈，一本全收錄
◎名師公開五大精髓，客戶點頭圈粉的不敗法門
◎每日精研五分鐘輕鬆學，最有系統的銷售聖經
◎故事情境示現，川卜、正恩、普京、菜英文同場較勁

黃國華 老師

擁有20年以上的銷售經驗，一路從小業務員爬升至業務主管，36歲起轉任專職講師，40歲自行創業，成立「超進化業務工作坊」，連續3年累積超過500場早會專題簡報，帶領業務同仁提升業績。

學歷
育達大學行銷與流通研究所碩士

證照
CFP國際認證理財規劃顧問

現職
超進化業務工作坊首席講師

經歷
美商永久公司領導經理、第一羊乳業務主任、國泰人壽歷經「業務員、兆豐推展處襄理、訓練中心講師」

理念
秉持「用對方法，做對事」與「將功夫花在看不到的地方，功夫會讓你慢慢被看見」理念，期盼帶領學員「超越自我、不斷進步、蛻變轉化」，讓每個人都能成為自己生命中A+的行銷高手。

授課主題
◎找到源動力──激勵自我、完成目標
◎架構表達力──讓顧客想聽，甚至不得不聽的能力
◎成交提問力──高單價產品的成交技術
◎感動服務力──超越顧客期待心法與方法
◎人脈連結力──像鋼索般與顧客建立連結
◎團隊向心力──整合、凝聚、共享的領導力」

「這是一本，匯集了作者的毅力、恆心、學習、經驗，並持續累積於一書的熱血作品，我看到了！」

──Hogan Lee 華人NLP暨催眠教育推廣中心執行長

【推薦序一】──業務的葵花寶典，打通銷售的任督二脈
人生中最快樂的事，莫過於看到良師益友的成功！
國華老師要出書了，這十幾年來他的努力，是每個人有目共睹的！

▲首席講師多年精華彙集成書
十幾年前，同事們最喜歡上國華講師的課，不僅唱作俱佳、內容生動，還有許多驚為天人的表演！（才子）
十幾年後，國華老師成為國內知名的講師，許多壽險業務還是他的粉絲！國華老師每日堅持大量的閱讀，讓他的演講令人驚豔，整場講座讚嘆不絕，掌聲不斷！他是我所上過的行銷課程中，堪稱最有內容與深度，國華老師可以將抽象的行銷概念，利用淺顯易懂的文字，整理成一本適合想要成功的人士閱讀的書籍。

行銷，是一門學問。如果有一本好書，有層次性、透過短篇故事的表達，各種銷售技巧的提點，匯集多位國際知名大師的重點，幫您打通銷售的任督二脈！
想要在職場上成為Top Sales，就千萬不能錯過這本《90％客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》，是值得一讀再讀的好書！

▲不間斷學習，成為無可取代的TOP SALE
我在壽險業十九年了，只有「學習」一直沒有中斷過！我深深了解堅持讓我成長，學習讓我無可取代。努力不一定成功，但成功一定要有方法，《90％客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》讓你在成交的道路上水到渠成！

相信就會看見，看見就會實現！很高興能認識謙卑、實在、善良、學富五車、才德兼備的國華老師！
良師益友，深深祝福您！

國泰人壽 行銷總監 李淑君
2017年國際MDRT年會講師、IFPA年會講師
 

【推薦序二】──持續保鮮，精進自己展現優勢
十年磨一劍，昔日青澀的徒孫，現在也出書當作家了。回首過去壽險生涯超過四十二年的資歷，協助過諸多優秀的業務同仁取得佳績，其中在苗栗地區，由子弟兵張淑貞經理帶領的大展團隊更是出類拔萃，而國華講師過去也在該團隊中表現出色，算起來與我頗有淵源，一路成長茁壯，也十足替他高興。

▲學習新知，成自身優勢
「學習就是能力，轉變就是優勢。」、「市場在你的想法與做法之中。」一直是我多年來提倡的概念，特別是在日新月異的保險產業，從早期的抽煙喝酒話保險，到現在著重專業與服務的規劃保險；從紙本的簽約，到現在無紙化的線上投保，在在都驗證了世代的進步與改變，若無法順應趨勢，將難以彰顯優勢。

那如何可以更有「能力」，首要當然是樂於「學習」；這樣還不夠，學了必須思考如何用在自己的工作中，優化、調整之後的「轉變」，這才是「優勢」。雖然國華講師自行創業之後較為忙碌，但在臉書、LINE@上的文章分享，著實可以看到他自我精進的足跡。

▲方法對了，你就是銷售TOP 1
此次受託寫序，我仔細地看過書中「激勵（談動機）、表達（談理解）、銷售（談需求）、服務（談同理）、人脈（談連結）」五大單元之後，我也認同若要成為一位優秀的壽險顧問，的確是需要依照此順序精進內化這五個核心能力。

在壽險事業經營中，需要昨日的英雄來見證、更需要今日的好漢來厲行。若真的想要做好、做久、做輕鬆，那唯有從「想法精進、改變做起」，有了對的想法，當然才會有對的做法；方法對了，結果自然也容易正確。

《90％客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》，的確是一本有助於從事各銷售產業的朋友有效精進自己的好書，也盼望國華講師繼續精進自己，協助更多壽險行銷人員不斷超越巔峰，更預祝本書暢銷、大賣。

四十二年保險行銷資深顧問 吳惠斌

【推薦序三】
不再花冤枉錢，一本書讓你銷售力大跳級
回憶三十幾年前，我在建設公司的業務部門服務時，為了提升自己成為頂尖業務員，我經常自費參加業務技巧的研修課程。
吸收過來人的智慧精華，果然遠比自己慢慢的經驗摸索更有成效。這些課程幫助我在職涯的升遷之路更加順利。

▲系統性的架構，升遷之路更順利
由於學習所帶來的成果是豐碩的，晉升業務部門主管之後的我，又繼續立下新願景：成為「培育卓越業務人才的訓練師」！
在新目標的驅動下，我加快腳步直接向許多領域的國際級大師，親自叩問他們的第一手智慧。

走在這條學習與進化的路上，國華老師近十年來一直跟我保持亦師亦友的關係，是讓我特別佩仰的新銳講師，因為他「德、才、學俱足」！
讓我更驚訝的，是他竟然願意將他自己多年來在各大公司，訓練出頂尖業務人才的教學法寶，以有系統的架構，分成五大單元、四十篇章毫不藏私的化為這本《90％客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》，對有志從事業務行銷工作者真是一大福音。

▲CP值超高，不再對客戶束手無策
承蒙國華老師之不棄，我有福氣的在第一時間就能鑑賞到他的大作；閱畢闔書讚嘆之餘，不禁從心中發出了深深感慨，心想：「CP值太高了！內容含金量，遠超過我學習過的課程相當五十萬元學費！如果本書是在三十年前就面市，我就可以節省好多、好多的時間與金錢呀！」

讀者們有福了！本書，可以加快提升您在職場說服力與業務力！
衷心推薦本書，值得您一讀再讀！

後學 許永政

【推薦序四】──只要五分鐘，幫你找到銷售之門
當我聽到國華老師說他要出書時，我心裡的第一個念頭就是：「終於！果然皇天不負苦心人！」因為現在這麼用心的老師真的很少見了，每天願意花時間把他所聽到、所看到的，串連成一篇篇小故事，在每一天的早晨分享給所有人。

▲五分鐘，客戶點頭的關鍵！
可不要小看這五分鐘，很多時候，也許是一句話，也許是一個想法，都可以變成是成功銷售的關鍵所在。因為，往往有時候缺少的就是那麼臨門一腳。

我常說成功沒有一定的方法，銷售也沒有什麼固定的模式，但絕對有跡可尋。而國華老師總是善於利用小故事讓我們從中學習到如何破冰、如何切入正題、如何擄獲客戶的心等等，他用淺顯易懂的文字讓我們開竅，讓我們可以馬上運用在業務上。

《90％客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》是每一位業務員必備的一本書，因為這是集合了這兩年來國華老師所分享的故事精華。在書中老師更從「激勵、表達、銷售、服務、人脈」等五大主軸做更細膩的分析解說，不得不說，真的是一卷在手，希望無窮！

▲業務王必懂的事，改變才有機會！
何謂銷售？何謂推銷？「推」就是開門走進去，「銷」就是開口說出來。看似簡單的道理，卻有很多人摸不著門把輕鬆地走進去。
銷售，不是只有一個點，而是點對點。有change才有chance，想要成為超級業務？想要讓銷售更輕鬆容易嗎？業務王必懂的事，國華老師全都收錄在這本書了，我也相信透過這本書，一定可以帶領我們一起翻轉，一起升級。

最後我想說的是，我平常喜歡閱讀，但我很少看到這麼用心的內容，如此細膩豐富的一本書，真的值得收藏，子涵在此推薦給大家。

國泰人壽業務經理 陳子涵
（國泰人壽月月創新超過40P，連續一百一十八個月未間斷，傳奇般的創新達人。）
 

【推薦序五】──春風化雨，從專業分享及經驗傳承開始

「古之學者必有師。師者，所以傳道、受業、解惑也。人非生而知之者，孰能無惑？惑而不從師，其為惑也，終不解矣。」
今之業務行銷亦必擇師！ 師者，所以傳道、受業、解惑也。其道其理，千古不變！

▲不斷的蛻變和專業的堅持
認識國華老師是在一場短短兩小時的CFP實務課程分享會後，即使時間很短暫，就只有簡單的交換名片、心得和敘述了他的願景，但他最後留下一句：「您要記得我 !」當時就感受到一些震撼，這個人不一樣！似乎已經在傳達他的決心與職志，且必當實現。

幾年來，在網路上不斷收到他在各處所行銷專業課程分享的信息，且日益精進。更難得的是，從未間斷過！我們從事理財規劃及財富管理業務，經常需要接觸到銀行證券及保險業的從業人員，也經常聽到業務人員的困惑，尤其在行銷這條路上，充滿了顛簸和波折！「行銷」是一門非常專業的學問及技巧，相信許多機構也都為自己內部員工開闢了不少相關的教育訓練課程，我們也多接觸過，但能鞭辟入裡者，實為少見！

▲理論與實務兼具，「首席講師」非浪得虛名
銷售的過程包含確認動機、定位需求、明確表達、完善服務及市場再開發等等，多項環節完整串連。其中又須懂得行銷心理，再有效導入行為模式，這樣的理論與實務兼具、加以長期實務經驗及引用案例、透過故事及場景設計，將行銷議題（或問題）設計成能輕鬆學習、輕鬆教育，又能直切核心透析癥結點，為各種行銷問題提出解決方案者，國華老師是其中最出色的佼佼者！

▲行銷與管理通用，「一本多功」內涵精義耐人尋味
《90％客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》融合了多個理論印證，並應用在實務面，尤其在對壽險業的應用上，包括業務員的個人行銷、主管端的組織領導和管理常奉為圭臬的訓練課程（如SPIN），國華老師都已將它們化繁為簡，轉換成易懂易學易應用的篇篇案例及對話。不僅業務人員可輕鬆上手，經營階層的主管更可從中理出有效輔導和管理組織的問題和對策！

走過這麼長的業務路，今日欣見國華老師如此用心地將多年經歷及成果，彙編成這本圈粉攻略。這本著作不僅是一本為業務行銷撰寫傳道授業解惑的書，它也可作為教材、作為手冊，也是參考書，更可作為診斷與解方！真心為目前正徬徨在業務路程上的眾多從業人員感到喜悅！
因著國華老師的付出，衷心推薦也祝禱您，「90％客戶都點頭」!

威瑞財富管理顧問(股)公司 董事長 陳慶榮

【推薦序六】──人生，從跳脫舒適圈開始
Life begins at the end of your comfort zone.
「生命，從跳脫舒適圈開始」，這是我對本書作者黃國華先生的形容與印象。

▲大膽跳脫舒適圈，受到命運女神青睞
同在大型金控壽險公司，國華兄歷練了基層業務同仁、績優業務主管，後來進入教育訓練部門，又榮膺全國最佳人氣講師，同時也是「斜槓青年」的代表，經常主持公司內外的大型活動、攻讀EMBA學位、取得金融業頂級證照CFP。後來自行創業成立工作室，巡迴全省各大保險業界作育英才、傳達其卓越的銷售理論與經驗。

本書作者的精采歷練，可作為每一位現代年輕人職業生涯的標竿。先站上一個大平台，貢獻己長廣結善緣、充實自我，進而自行創業、跳脫舒適圈，邁向自我實現之路。我數次邀請國華兄蒞臨單位指導，其人生經驗與銷售專業與實務，廣受業務同仁歡迎，也讓許多新鮮人更勇於挑戰業務工作。

國華兄是勇於挑戰艱困事物的人，身體力行雕琢自我，本次將其授課精髓集結成書，又再度為他大膽而冒險的成功人生跨越一大步。如同「君主論」的馬基維利所言，唯有冒險與堅持，才能夠得到命運女神的青睞。

▲守舊不能成功，創新才能創造歷史
在十多年前，沒有人想得到，某一位為了經營校內美女評選網站，入侵了該校電腦網路竊取學生照片，而面臨退學處分的哈佛大學生，幾年後成為全球影響力最大的上市企業之一Facebook創辦人。
而同樣在約莫十年前，沒人料到一位堅持發展無按鍵智能手機的偏執狂，最終幾乎讓手機取代了大部分人所使用的相機與電腦的功能，並讓蘋果電腦公司（Apple），成為全球最賺錢的公司。

世界的未來永遠不是謹慎守舊與理性思考所創造的，證諸歷史，世界的轉變往往是達爾文式的突變種優勝劣敗的結果。而這乍現的靈光，需要聚焦才能生存，偏執方能成功。

《資本主義的罪惡咖啡館》作者 黃世芳
（歷任大型金控壽險公司 大陸省分公司總經理、協理、經理）

【自序】五分鐘輕鬆學，最有系統的銷售攻略！
黃國華 ✢ 超進化業務工作坊首席講師

銷售是一門辛苦的工作，特別是銷售保險這種無形的商品更辛苦，因為被拒絕的機率更大！

再加上業務單位訴求業績的壓力，若沒有業務基本功的新進人員，往往為了完成業務目標，總會投入較多的時間拜訪客戶，因此投入學習的時間相對較低。
 
▲用對方法，業績達標
雖說業務工作，拜訪量代表業績量，但僅透過行動體會的經驗，再用經驗指導行動，這樣卻不是最好的的學習方式，以經驗來指導行動的業務員，雖然也可以產生業績，但容易產生三大缺點：

首先、用經驗指導行動的人，堅信經驗才是王道的信念，會禁錮他向上學習，長久下來會養成不再樂於學習的壞習慣。

第二、頓悟出來的智慧，可能是別人的基本功。封閉的眼界，會讓自己陷入低效工作的惡性循環。當你覺得可以舉一反三的時候，別人可能已經舉一反十了。
 
第三、業務工作真正辛苦的不是拜訪客戶，而是用錯方式來拜訪客戶，容易被拒絕，甚至被討厭，那才是最辛苦的。

「有勇無謀」的拜訪，帶來的結果常常相當極端，要嘛承受不住挫折而離開，要嘛承受住挫折而留下；但這樣留下來的菁英往往自負，因為熬過痛苦的原因不是主管領導有方，而是自己的抗壓性。

▲五大精髓，客戶點頭的不敗法門

所以用經驗頓悟出來的智慧，這樣的學習方式所造成的負面結果，讓許多有志從事壽險事業的人，最終放棄了如此有意義的工作。

為了讓更多壽險業務員可以更輕鬆的學習，進而用對方式經營保險事業，兩年前，我開始用官方帳號「每天五分鐘，銷售變輕鬆」，每日分享一篇與業務員工作有關的文章。

連續兩年多來，每天五分鐘專業知識的分享，隨著時間的累積，現在已有超過一萬多名的業務員願意接受我的訊息；責任的驅使與品質的要求，我投入閱讀與學習的時間也變長，也或許這樣，文章的深度與實用性漸漸受到更多人的肯定。為了讓更多人更有輕鬆、系統性的學習，才讓我興起了出書的念頭。
 
由於過去二十多年的銷售經驗，加上十四年在保險公司的資歷，我將教學單元分為五大單元。分別是「激勵、表達、銷售、服務、人脈」，按學習順序推進。
 
「激勵」談動力：愈清楚動機，就愈有動力。故為什麼從業，這是首要；「表達」談理解：知道怎麼說，顧客才容易聽懂並且接受；「銷售」談需求：洞察並明確顧客需求，才有成交；「服務」談同理：成交只是帶進客戶，服務好才會主動轉介客戶；「人脈」談連結：如何維繫與開發新顧客，做好連結非常必要。

▲五分鐘銷售攻略，一萬小時定律奇蹟

在從業講師的路上，感謝我的啟蒙恩師許永政老師，由於他的風範讓我願意以許老師為標竿，向「明師」的道路邁進；另一位是我的好夥伴一元老師，從原本的共學再到幫忙，甚至一同走這條有意義的道路，我慶幸有一元老師的同行。

最終要感謝的人，就是我媽，因為我媽是全世界最有眼光的人了，從小到大無論我反常、失敗，他都無怨無悔的支持我，所以我愛我媽、更感謝這個我最愛女人的支持。

是這份啟蒙與支持的力量，敦促我完成了此書，也期盼這超過「一萬小時」投入在行銷領域，所撰寫結合實務與理論的這本書，可以給想要提升自己的業績，或是在各行各業努力拚搏的朋友們，每天用《90%客戶都點頭的5分鐘上手圈粉攻略》，換取一個值得期待豐收的來日！

推薦序一 業務的葵花寶典，打通銷售的任督二脈
推薦序二 持續保鮮，精進自己展現優勢
推薦序三 不再花冤枉錢，一本書讓你銷售力大跳級
推薦序四 只要五分鐘，幫你找到銷售之門
推薦序五 春風化雨，從專業分享及經驗傳承開始
推薦序六 人生，從跳脫舒適圈開始

自序 五分鐘輕鬆學，最有系統的銷售攻略！

第一部 強激勵──思維翻轉，步步為贏，讓自己神出眾
「自信」是解決問題的「根本」，想贏，就拚盡全力去贏！
翻轉思維，讓自己神出眾，就能步步為贏，複製成功的經驗，你就是傳奇！

翻轉1✢ 強大的自信心，成功的墊腳石
翻轉2✢ 用盡洪荒之力，你就會贏！
翻轉3✢ 這三點，是你成為高收入的關鍵
翻轉4✢ 奪回選擇權，積極是成功關鍵
翻轉5✢ 為什麼他的收入是我的兩倍？
翻轉6✢ 時間用在刀口上
翻轉7✢ 學會鷹的思維，創造雙贏局面
翻轉8✢ 別急著表達意見！這樣「聆聽」才能解決問題

第二部 熱表達──情商升級，遠離被人秒打臉的日子
克服內心的恐懼，突破自己，重新改寫自己的人生劇本。
懂得表達，升級情商，被人秒打臉的日子將成為過去式，未來的驚奇彩蛋將源源不斷。

升級1✢ 為什麼他總是聽不懂呢？
升級2✢ 靠嘴巴工作，就要懂「說話三原則」
升級3✢ 三層次讚美法，拉近客戶距離
升級4✢ 職場上的稱讚美學
升級5✢ 說了半天，卻被人說「講重點！」
升級6✢ 不再陳腔濫調，七步驟讓故事深入人心
升級7✢ 遇到言語暴力，四步驟展現高EQ
升級8✢ 關鍵性的一刻，三十秒讓重要客戶記住你！

第三部 狂銷售──刷屏攻略，衝破業績天花板的營銷力
想要衝破業績天花板，就得培養愈挫愈勇的精神，打不倒，才是真正贏家！
刷屏攻略靠的是「攻心為上」，降低對手開槍機率，自然創造營銷力。

攻略1✢ 群發功能不是讓你傳廢話
攻略2✢ 太現實！他憑什麼跟你買？
攻略3✢ 問卷調查聚焦理想客戶
攻略4✢ 想賣高價商品？先學會問問題
攻略5✢ 精心準備的問題像在求婚？
攻略6✢ 技巧式成交，賠了夫人又折兵 
攻略7✢ 不同商品，不同銷售方式
攻略8✢ 不練習，學再多也不會變成技巧

第四部 微服務──破局洞見，透視小細節的不敗門道
「養客」三個層次──顧客關係、朋友關係、夥伴關係，懂得運用分潤概念緊扣銷售網中的每一個人，自然能把餅做得更大。
破局洞見，就能夠在小細節中發掘讓自己屹立不敗的門道！

洞見✢01 養客為尊，合力把餅越做越大
洞見✢02 沒有最好的客戶，只有最好的服務
洞見✢03 別被自作聰明給蒙蔽了！
洞見✢04 關鍵細節，正是勝出主因！
洞見✢05 不只讓人記住專業，更難忘你的身段
洞見✢06 好服務，創造無微不至的感動
洞見✢07滿足顧客情感性需求，才能有口皆碑！
洞見✢08 面對自卑弱點，達成自我超越

第五部 大人脈──關係變現，引爆入坑潮的圈粉經濟
所有陌生人，都是還沒熟識的朋友。
「陌生開發」很難，難的不是結果，而是開頭，掌握「切入、展開、連結」技巧，幫助累積好人脈，達到快速圈粉，湧爆入坑潮！

變現✢01 終極人脈學，引爆變現關係
變現✢02 陌生人，都是還沒熟識的朋友
變現✢03 正確聊天，兩招拉攏人心
變現✢04 搶占先機，大人物也入坑
變現✢05 五思路圈粉，退場也優雅！
變現✢06 破殼攻心，變現厚友誼
變現✢07 用對的辦法，讓人脈延展
變現✢08 好印象，只有一次機會

第一部 強激勵──思維翻轉，步步為贏，讓自己神出眾

「自信」是解決問題的「根本」，想贏，就拚盡全力去贏！
翻轉思維，讓自己神出眾，就能步步為贏，複製成功的經驗，你就是傳奇！

翻轉1✢強大的自信心，成功的墊腳石

▎若一個人對某件事情是沒有自信的話，之後要進行這件事時，就會裹足不前；反之，若對自己有百分之百的相信，那行動力也是會百分之百的，正向的信念有極大的力量，常常化不可能為可能，所以只要心中對自己充滿自信，基本上就是為成功奠定了最重要的基石。

經理：「正恩，十一點多了，你怎麼還沒去拜訪客戶？」
正恩：「我還在整理資料……。」
經理：「今天拜訪了幾個客戶？」
正恩：「三個。」
經理：「三個？這樣的拜訪量太少了！怎麼不多增加拜訪量呢？」
正恩：「其他客戶都說沒空。」
請問，若你是經理，你會怎麼跟他說呢？

▲堅持不放棄，客戶訂單手到擒來
你可能會說：「當然叫他多拜訪客戶呀！最好要有五到六個客戶，才會有好的業績。」
沒錯，難道正恩不知道拜訪量與業績成正比嗎？他肯定知道，那為什麼知道，卻又不積極呢？主要的原因很可能是他「被拒敏感」【註】。

【註】被拒敏感：在與人交往的關係中，不敢拒絕，或是不敢主動提出要求，怕被別人拒絕的心理狀態，在人與人之間劃上了一條鴻溝，這種狀態在心理學上稱為「被拒敏感」。

試想一下，若一早你跟正恩說：「有十個客戶，我都已經溝通好了，都願意買，你只要去跟他們簽約收款就可以，而且業績，都算你的。」你覺得正恩會幾點出門呢？他肯定很想快點出門，甚至拜訪到深夜十二點都不覺得累！
之所以拜訪量低，關鍵就是「害怕被拒絕」，客戶的拒絕打擊了正恩的自信心，而低自信就影響了他的行動力。也就是說，若一個人對某件事情是沒有自信的話，那之後的行動力，肯定是裹足不前的；反之，若對自己百分之百的自信，那行動力也會趨近百分之百。

舉個例子，如果經理特別跟正恩說：「這十個客戶都是我的高資產客戶，他們有個怪僻，就是很會考驗新人，當年這十個客戶都曾經拒絕我超過十次，最後才跟我簽約，所以，若在拒絕你的時候，你不要覺得奇怪，堅持十次不放棄，他們就會跟你簽約了，但你要記得，不要讓他們知道堅持十次這件事。放心，我都跟他們談好了。」
正恩心想「太棒了！只要我堅持不放棄，被拒絕十次之後，人家就會跟我簽約，好！這太簡單了。」

下午他先拜訪一位陳董。
正恩：「陳董，您正需要這份失能險的規劃。」
陳董心想，一來就跟我推銷保險，真是白目，立刻說：「保險我都買了，不需要。」
正恩心理竊笑：「果然沒錯！陳董正在考驗我，這是第一次拒絕，離成交還有九次，我要繼續加油！」
正恩：「陳董，您保險觀念真好，但買了這份保險之後，您的規劃才算是完整。」
陳董：「跟你說了我不需要，你聽不懂是嗎？」
正恩心想：「真的跟經理說的一樣，他會一直拒絕，好！那我更要堅持到底，還有八次！」
正恩：「陳董，您之所以不需要，是買過的就不需要，沒買過的就有需要，而且您之前都買了這麼多，獨缺這一份是不完整的，所以我非常建議您一定要規劃這份保單。」
陳董嗓門拉高說：「我說不需要就是不需要，你這個人怎麼這麼煩呀！」
正恩心想：「原來十次的過程就像唐僧取經一樣，需要歷經八十一難，跟唐僧相比，眼前這只是小意思，我要繼續堅持。」
正恩：「陳董，我是壽險顧問，建議您需要的保險，讓您無後顧之憂，可以繼續為公司、家人專心奮鬥是我的義務，所以您必須規劃這份保險。」
陳董這時冷靜下來說：「到目前為止，沒有一個賣保險的人，敢一進來就跟我談保險，而且被我罵了之後，還能繼續講的只有你一個，你真厲害！你這樣的敬業精神，也確實值得我學習，不用說了，我家裡誰沒有買，每個人都買一張。另外！你下個月我要你還幫我單位的業務員上一個課，教他們怎麼像你一樣被罵還能堅持賣商品。」
正恩出了門之後，心想：「經理根本就是騙人，什麼要堅持十次，我堅持三次就成交了，原來簽約就只要堅持就行了。」你覺得正恩抱持著不被拒絕十次之前，都不算是失敗的信念在拜訪客戶，你說他會成功嗎？

為什麼這樣的信念會成功？原因很簡單，這只是正恩單純的相信「堅持被拒絕十次顧客一定會簽約」這樣的正向信念而已；況且就我的經驗，顧客很少會拒絕十次的，通常是業務員先放棄了！這種正向信念是非常有力量的，常常化不可能為可能。

➤堅持十次的過程，就像唐僧取經一樣，需要經過艱苦的磨難，而這個磨難就像登上彩虹的雲梯，熬過了才能碰觸彩虹。
所以正向信念的力量，會讓你擁有無限的可能，不斷地重複想要達成的目標，將它變成是一種信念，終將成功。

【破局變現，業務王必懂的事】
當一個人知道高拜訪量與業績會成正比，行動力卻很消極，關鍵就是對自己沒有信心，害怕被客戶拒絕；反之，若能夠對自己有足夠的自信，就能夠帶來強大的行動力。
缺乏自信心的原因有四：沒有經驗與專業、過去有過失敗經驗、注意力錯誤的掌握、限制性信念的影響。正向的信念可以成為成功的基石；錯誤的信念則會成為你邁向成功路上的擋腳石。

第五部 大人脈──關係變現，引爆入坑潮的圈粉經濟

所有陌生人，都是還沒熟識的朋友。
「陌生開發」很難，難的不是結果，而是開頭，掌握「切入、展開、連結」技巧，幫助累積好人脈，達到快速圈粉，湧爆入坑潮！

變現✢01 終極人脈學，引爆變現關係

▎川卜經營壽險業十年之後，可以說是五子登科，特別在經濟能力上，讓他對比過去大學畢業的同學選擇上班，生活品質更是好很多。

也因為壽險事業的經營，每天都充滿了學習與挑戰，所以日子過的非常快，剛出生的小寶寶很快也要上學了，後來他與太太決定把孩子送貴族學校就讀。

▲菁英教育，奠基社交圈
你說：「那種貴族學校，真的不是一般人可以讀得起的，學費一學期都要十幾萬。不過學費貴，可以聘請的師資和伙食也相對比較好，對小孩的成長應該也會比較好。」這絕對是原因之一，但最主要的，可能不是這個。

基本上經濟能力好，跟家長的經濟來源有關，一般是企業經營者或是高層員工，不然就是菁英份子（例如醫師、律師、會計師），或者是知名作家、演藝人員、銷售人員（超級業務員）等。

之所以將孩子送貴族學校，原因除了前面談到的兩個原因之外，還有就是貴族學校可以幫特定的家長達到這三個目的。
➤團隊都是菁英，一起相互合作，完成更大的目標，從小就開始培養！

許多貴族學校實行寄宿制，這可以解決很多事業正如日中天，沒空照顧的問題。

貴族學校更注重學生的德、智、體、群、美全面發展，而不是一味的注重成績。

三、能夠讓孩子接觸到更多的同階層的孩子，為孩子接受家族企業奠定一定基礎，同時在一定程度上保障了孩子的社交圈子！

貴族學校採取的菁英教育，除了基本的教育外，更重視培養學生的社交能力。學校會要求學生具備與人合作的能力，去成就單靠個人成就不了的更大的目標。例如康橋小學，一學期學費十八萬，要拿畢業證書，是要能登玉山成功才能畢業的。
你看，活到這麼大把歲數，或許只登頂枕頭山成功，人家小學就登上台灣第一高峰。團隊都是菁英，一起相互合作，完成更大的目標，從小就開始培養！

▲閒聊，打造穩固金三角

人脈的最終目的，是要打造更加穩固的三角關係，當一個「串聯者」之後，接著就要在一個陌生的社交環境中，快速的打進談話圈，做一個受歡迎的社交達人。

➤漫無目的「亂聊」，絕對無法成為達人，只會成為「剩人」，剩你自己跟自己講話。

要成為受歡迎的社交達人，首先必須成為一個會閒聊的高手。「閒聊」聽起來好像很簡單，但絕對不是要你漫無目的「亂聊」，這絕對無法成為達人，只會成為「剩人」，剩你自己跟自己講話。

「閒聊」的精神是讓你與對方聊天的時候，對方可以很輕鬆，沒有壓力得跟你互動，甚至對你產生好奇，願意進一步的跟你做朋友。想要達到這樣的效果，從心法與方法上具體分享怎麼做。

首先是心法，在一個社交的場合，在心裡頭可以先這樣告訴自己：「我們都是還沒有認識的朋友。待會彼此認識的時候，我一定可以看到、聽到很多有趣的資訊，認識彼此可以互相幫忙的朋友。」有這樣的心理預期之後，這會讓你更加期待，並主動與還沒認識的朋友談話。

▲讓對方不只聆聽，還願意全盤托出

好！有了這個心法之後，接著就是方法了。怎麼與人開口交談，怎麼切入正在談論的話題，讓對方願意聽你說，還有願意對你說更多。

➤孟子說：「發而不中，反求諸己。」愈能讓對方輕鬆自在表達自己，對方就會愈喜歡你。

【破局變現，業務王必懂的事】
要在一個陌生的社交環境中，快速的切進談話圈，「閒聊」是一個有效的方法，不過「閒聊」不等於「亂聊」，聊不好就會成為「剩人」。

「閒聊」首先要有心理建設，告訴自己：「所有人都是還沒認識的朋友」這可以增加期待感與主動性。之後用這三個技巧，展開成功的閒聊。
一、問出一個輕鬆的話題開場；二、不要一問一答，請用一問二答；三、仔細聆聽，然後擴展。

黃國華老師為業界首席專業講師，擁有20年以上的銷售經驗，身為「超進化業務工作坊」創辦人。
證照：CFP國際認證理財規劃顧問
授課：至今連續三年在壽險公司已超過五百場早會專題簡報，並帶領無數學員進一步上課，體驗、實作、練習打磨壽險事業行銷技巧，幫助業務同仁提升業績，好評不斷。