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作者簡介
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目次
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在移動互聯網時代，銷售人員可以通過各種便捷的方式快速提升銷售技能、掌握銷售理論。遺憾的是，大部分銷售人員根本沒有展示技能和應用理論的機會，因為他們被顧客需求挖掘這道難關擋在了成交的門檻之外。
為了幫助銷售人員突破這一難關，本書作者將15年的培訓、研究成果，以及多位銷售高手的需求挖掘實戰心得，通過“理論 溝通案例 溝通技巧 突破指南”的形式展現給讀者，幫助讀者一一解決阻礙顧客需求挖掘的八大障礙，挖掘出更多、更深層次的顧客需求，突破銷售的道難關。
《突破銷售**關 顧客需求挖掘實戰指南》適合各行各業的銷售管理人員、一線銷售人員以及銷售培訓師閱讀使用，尤其適合正面臨困境的銷售團隊閱讀。
為了幫助銷售人員突破這一難關，本書作者將15年的培訓、研究成果，以及多位銷售高手的需求挖掘實戰心得，通過“理論 溝通案例 溝通技巧 突破指南”的形式展現給讀者，幫助讀者一一解決阻礙顧客需求挖掘的八大障礙，挖掘出更多、更深層次的顧客需求，突破銷售的道難關。
《突破銷售**關 顧客需求挖掘實戰指南》適合各行各業的銷售管理人員、一線銷售人員以及銷售培訓師閱讀使用，尤其適合正面臨困境的銷售團隊閱讀。
作者簡介
張烜搏
實戰性和系統性融合的銷售訓練導師
自2000年開始，專注于電銷型銷售團隊銷售效率和銷售轉化率提升的研究
15年來，所服務客戶涵蓋通信、金融、互聯網、IT、汽車、 房地產、招商加盟等各個行業內知名的銷售團隊，對國內各個行業的各種銷售模式均有深入研究。
目前主要通過有效的培訓、咨詢、銷售管理體系建設和團隊 輔導運營，來幫助銷售團隊提高轉化率和銷售效率。
所服務客戶銷售轉化率在3個月內平均提升30%以上。
所服務客戶主要包括惠普、聯想、金蝶、百度、慧聰網、中國移動、中國電信等。
實戰性和系統性融合的銷售訓練導師
自2000年開始，專注于電銷型銷售團隊銷售效率和銷售轉化率提升的研究
15年來，所服務客戶涵蓋通信、金融、互聯網、IT、汽車、 房地產、招商加盟等各個行業內知名的銷售團隊，對國內各個行業的各種銷售模式均有深入研究。
目前主要通過有效的培訓、咨詢、銷售管理體系建設和團隊 輔導運營，來幫助銷售團隊提高轉化率和銷售效率。
所服務客戶銷售轉化率在3個月內平均提升30%以上。
所服務客戶主要包括惠普、聯想、金蝶、百度、慧聰網、中國移動、中國電信等。
名人/編輯推薦
客戶可以沒需求，銷售不能沒辦法！在了解這本書到底能幫銷售人員干什么之前，我們先看一組有趣的數據：
——100%的銷售人員都會遇到客戶說“我不需要”、“我不感興趣”、“我們已經有自己的供應商了”、“這個問題我們內部會解決的”、“我對合作伙伴很滿意”……
——57%以上的銷售人員普遍認為把握不住客戶需求，完全由客戶主導銷售過程。
——69%以上的銷售人員認為自己在競爭中沒有競爭優勢或者優勢不明顯。
——75%以上的銷售人員在客戶說“考慮考慮，過后再說”時束手無策。
——65%以上的銷售人員在客戶說“太貴了”時不能正確應對。
以上這組數據意味著，大部分的銷售人員在面對銷售的道難關——顧客需求挖掘時，都會焦頭爛額、無力應對。
筆者在過去15年的銷售培訓和銷售行為研究中，也非常驚訝地發現，絕大部分銷售人員在還沒完全施展銷售技能之前，就被顧客需求挖掘這道難關擋在了成交的門檻之外。
《突破銷售**關 顧客需求挖掘實戰指南》將作者15年的培訓、研究成果，以及多位銷售高手的需求挖掘實戰心得，通過“理論 溝通案例 溝通技巧 突破指南”的形式展現給讀者，幫助讀者：
準確定位關鍵人，快速突破障礙，找到關鍵人。
分清關鍵人類型，用不同的溝通方式和不同的關鍵人有效溝通。
和客戶建立起信任關系，從無到有挖掘客戶需求。
通過挖掘更深層次的客戶需求，建立競爭優勢，打敗低價競標者。
影響客戶的決策標準，化競爭劣勢為優勢。
——100%的銷售人員都會遇到客戶說“我不需要”、“我不感興趣”、“我們已經有自己的供應商了”、“這個問題我們內部會解決的”、“我對合作伙伴很滿意”……
——57%以上的銷售人員普遍認為把握不住客戶需求，完全由客戶主導銷售過程。
——69%以上的銷售人員認為自己在競爭中沒有競爭優勢或者優勢不明顯。
——75%以上的銷售人員在客戶說“考慮考慮，過后再說”時束手無策。
——65%以上的銷售人員在客戶說“太貴了”時不能正確應對。
以上這組數據意味著，大部分的銷售人員在面對銷售的道難關——顧客需求挖掘時，都會焦頭爛額、無力應對。
筆者在過去15年的銷售培訓和銷售行為研究中，也非常驚訝地發現，絕大部分銷售人員在還沒完全施展銷售技能之前，就被顧客需求挖掘這道難關擋在了成交的門檻之外。
《突破銷售**關 顧客需求挖掘實戰指南》將作者15年的培訓、研究成果，以及多位銷售高手的需求挖掘實戰心得，通過“理論 溝通案例 溝通技巧 突破指南”的形式展現給讀者，幫助讀者：
準確定位關鍵人，快速突破障礙，找到關鍵人。
分清關鍵人類型，用不同的溝通方式和不同的關鍵人有效溝通。
和客戶建立起信任關系，從無到有挖掘客戶需求。
通過挖掘更深層次的客戶需求，建立競爭優勢，打敗低價競標者。
影響客戶的決策標準，化競爭劣勢為優勢。
目次
章找對關鍵人 /1
節 三類客戶,三種不同的溝通方式 /3
“接受型”客戶 /5
“不滿型”客戶 /8
“權力型”客戶 /15
第二節 如何接觸關鍵人 /17
突破障礙 /17
引起關鍵人的興趣 /19
第三節 充分的準備,成功的一半 /21
明確目的和結果 /22
確定初次接觸的方法 /23
第二章和客戶建立良好關系 /27
節 印象很重要 /29
用好暈輪效應 /29
注重銷售禮儀 /31
注重電話禮儀 /34
用熱情感染客戶 /41
恰如其分地贊美客戶 /43
問候和自我介紹的技巧 /48
第二節 巧妙溝通建立融洽關系 /49
學會傾聽 /49
談論他人*引以為貴的事情 /53
善用“同理心” /55
創造相似性 /57
對客戶及其家人表示關心 /65
坦誠地開放自己 /66
建立融洽關系 /69
第三節 用專業打動客戶 /72
了解自己的產品 /72
成為產品應用專家 /74
找到產品的USP /76
關注客戶需求 /81
重視客戶體驗 /84
先付出后求回報 /85
第四節 相信而敢于托付 /87
建立充分的信任關系 /87
實事求是 /90
信守諾言 /93
以客戶為中心 /95
第三章客戶需求創造及挖掘技巧 /99
節 從無到有創造需求 /101
為什么要挖需求 /101
分清潛在需求和明確需求 /104
分清感性需求和理性需求 /107
探尋客戶需求的關鍵問題 /112
五大類型互動問題 /116
第二節 感性需求激發技巧 /117
感性需求引導 /117
羊群效應 /123
優惠促銷 /126
物超所值 /129
短缺原理 /130
對比心理 /132
原理 /134
專門定制 /136
第三節 理性需求激發技巧 /138
什么是理性需求 /138
理性需求的產生過程 /139
引導理性需求———循序漸進法 /142
引導理性需求———直接了當法 /147
第四節 深層次需求激發技巧 /150
需求引導九宮圖 /150
當客戶已有需求時,如何挖掘 /155
揣摩客戶的心理需求 /158
提高客戶需求的急迫性 /168
挖需求過程中常見困難及處理辦法 /170
第四章影響客戶決策 /173
節 了解客戶的決策標準和決策過程 /175
揣摩客戶的決策標準 /175
明晰客戶的決策過程 /180
第二節 隨時影響客戶的決策標準 /184
影響客戶決策的四種策略和十個戰術 /184
0到A,在探詢需求的過程中明確和發展決策標準 /185
A 到A ,繼續引導和說服,增加優勢的重要性 /187
6到9,從正面角度來描述你的不足 /189
A 到A-,降低客戶重要決策標準的重要性 /191
A 到a,重新定義 /194
A 或B,權衡 /198
B超A, /200
A 到&,替代解決方案 /203
A 到A 或A-,中和對方優勢 /206
0到A-,顯示對方弱點 /209
節 三類客戶,三種不同的溝通方式 /3
“接受型”客戶 /5
“不滿型”客戶 /8
“權力型”客戶 /15
第二節 如何接觸關鍵人 /17
突破障礙 /17
引起關鍵人的興趣 /19
第三節 充分的準備,成功的一半 /21
明確目的和結果 /22
確定初次接觸的方法 /23
第二章和客戶建立良好關系 /27
節 印象很重要 /29
用好暈輪效應 /29
注重銷售禮儀 /31
注重電話禮儀 /34
用熱情感染客戶 /41
恰如其分地贊美客戶 /43
問候和自我介紹的技巧 /48
第二節 巧妙溝通建立融洽關系 /49
學會傾聽 /49
談論他人*引以為貴的事情 /53
善用“同理心” /55
創造相似性 /57
對客戶及其家人表示關心 /65
坦誠地開放自己 /66
建立融洽關系 /69
第三節 用專業打動客戶 /72
了解自己的產品 /72
成為產品應用專家 /74
找到產品的USP /76
關注客戶需求 /81
重視客戶體驗 /84
先付出后求回報 /85
第四節 相信而敢于托付 /87
建立充分的信任關系 /87
實事求是 /90
信守諾言 /93
以客戶為中心 /95
第三章客戶需求創造及挖掘技巧 /99
節 從無到有創造需求 /101
為什么要挖需求 /101
分清潛在需求和明確需求 /104
分清感性需求和理性需求 /107
探尋客戶需求的關鍵問題 /112
五大類型互動問題 /116
第二節 感性需求激發技巧 /117
感性需求引導 /117
羊群效應 /123
優惠促銷 /126
物超所值 /129
短缺原理 /130
對比心理 /132
原理 /134
專門定制 /136
第三節 理性需求激發技巧 /138
什么是理性需求 /138
理性需求的產生過程 /139
引導理性需求———循序漸進法 /142
引導理性需求———直接了當法 /147
第四節 深層次需求激發技巧 /150
需求引導九宮圖 /150
當客戶已有需求時,如何挖掘 /155
揣摩客戶的心理需求 /158
提高客戶需求的急迫性 /168
挖需求過程中常見困難及處理辦法 /170
第四章影響客戶決策 /173
節 了解客戶的決策標準和決策過程 /175
揣摩客戶的決策標準 /175
明晰客戶的決策過程 /180
第二節 隨時影響客戶的決策標準 /184
影響客戶決策的四種策略和十個戰術 /184
0到A,在探詢需求的過程中明確和發展決策標準 /185
A 到A ,繼續引導和說服,增加優勢的重要性 /187
6到9,從正面角度來描述你的不足 /189
A 到A-,降低客戶重要決策標準的重要性 /191
A 到a,重新定義 /194
A 或B,權衡 /198
B超A, /200
A 到&,替代解決方案 /203
A 到A 或A-,中和對方優勢 /206
0到A-,顯示對方弱點 /209
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