博弈心理學：人際交往中的心理博弈（簡體書）

一個人在社會生活中不是完全獨立的，他時時刻刻都會受到外界的影響和操縱，比如，孩子會受到家長的操縱，夫妻之間也會相互制約，員工在職場中也會被他人利用，這些操縱，我們通常並不能直觀地覺察到，但卻會讓我們進退兩難。更嚴重的是，有些人通過一系列的終極控制（誘導、威脅、混淆視聽、灌輸資訊等）手段，可能會讓我們的大腦在不知不覺中聽命於他，從而徹底喪失對自我的掌控。
洗腦與反洗腦，操縱與反操縱，影響與反影響，人際關係中永恆的主題，被洗腦和被操縱總是讓人不悅，即使你的頭腦沒有意識到被人左右的局面，你的心靈也會發出種種信號，讓你因陷入糾結、兩難、猶豫的境地而困苦。而一旦擺脫被洗腦和被操縱的局面，你的心靈會得到自由而奔放，你的頭腦會恢復理性而清晰，你的人生豁然而開朗。博弈心理學，就是一門讓人擺脫這些人際交往困境的學科。
人際交往的過程，事實上就是心理博弈的過程。在社會生活中，無論你扮演的是什麼角色，只要你還在與外界發生著資訊交換、人際往來，你就無法阻止心與心之間的較量，無法避開人與人之間的博弈！本書立足于心理學、行為學、博弈論等，揭露了人們在社會生活中所受到的來自社團組織、商業機構、媒體宣傳的洗腦現象，以及父母、戀人、朋友、上司、同事、推銷人員、權威人士，甚至是陌生人對我們進行情感操縱和心理影響的各種現象，及其背後的實質，旨在讓讀者瞭解博弈規律，瞭解人性特徵，瞭解社會的陰暗面，掌握反操縱手段，掌握馭人策略，以巧妙的博弈技巧達到取勝目的。
什麼樣的人容易被洗腦？——警惕他人“入侵”
1.當你是公眾人物時
日本某網站曾經報導過一則駭人聽聞的消息，一位元非常有名的日本笑星 被占卜師“洗腦”，這件事情一度成為媒體的焦點。這位笑星長得漂亮，收 入又高，作為一名成功的藝人，廣受尊敬。但是，就是這樣一個人竟然完全 被占卜師控制，令人難以理解。那麼，占卜師是看中了她的哪些特點，從而將其作為自己的“獵物”呢？ 首先，就身份而言，諸如藝人、企業老總這類經常站在聚光燈下的知名人士，他們的個人資訊非常容易洩露，當他們在媒體上公開時，以占卜師為 代表的“洗腦者”會根據他們的神態、言語等方面來觀察其精神狀態。
其次，作為公眾人物，他們總是以堅強、開朗、樂觀的形象示人，但內 心深處其實很孤獨，特別是當他們遭遇與普通人一樣的低谷時，他們也需要 有可以傾訴的物件，可這對他們來說，並不容易。這時，迷惘的內心會向外 求援，從而可以讓騙子“乘虛而入”。再次，……
……
2.當你是個普通人
普通人容易陷入的洗腦陷阱之一就是傳銷，讓我們來看一下典型的 傳銷洗腦過程是怎樣的：
第一步：篩選新成員 對於傳銷組織來說，他們最喜歡的是有事業心卻偏偏懷才不遇的，或者曾經輝煌過想要東山再起的人；有一定號召力的人也是他們喜歡的，因為可 以繼續去邀請新朋友；有一定閒置時間的人；比較單純、沒什麼心眼的人，等等。
第二步：接入組織 組織會根據新成員的特點，安排一個合適的老成員和推薦人去接人。在沒有和新成員交底前，他們會先帶他進課堂聽課，這個時候他們不會談公 司、產品和制度；然後，會安排別人繼續與新成員去溝通，這時，就會想方 設法套新成員的心裡話，看他有什麼需求和想法，然後及時向“上家”匯 報，以便下一步有針對性地溝通。
第三步：煽情授課，初步“洗腦” 在一個封閉的環境中，通過授課、“成功人士”的經驗介紹等，描繪出“光輝前景”，利用短期即可達到高額回報的“藍圖”，點燃“新人”投入非 法傳銷團夥的狂熱欲望。
第四步：灌輸扭曲的“成功學” 傳銷組織會營造一個充滿了鼓動性、激情和希望的氛圍，吹噓他們是一
個改變人的行業，可以給每個人提供一個舞臺。他們的一套歪理邪說經“成 功學”包裝後，便可以講得口若懸河，頭頭是道，讓初來乍到的新成員熱血 沸騰。
第五步……
……
那麼，我們也就可以根據他們的手段，來推導出具備哪些特點的人容易成為 “獵物”。
1．充滿欲望的人：洗腦首先要做的，就是激發你內心的需求和欲望， 尤其當人們充滿野心，求富心切，卻又對自己的前途感到迷茫，對社會以及 生活的現狀有不滿的情緒時，洗腦者趁機美化傳銷事業，讓人們對金錢產生 扭曲的追求……
2．依賴型人格的人：這類人自主思考、判斷和行動力不足，即使只是 一些瑣碎的小事，他們也要看控制者的臉色，按控制者的想法行事……
3．缺乏安全感的人：這類人對傳銷組織刻意營造出的“家”會特別有 親近感，尤其當他們正在或曾經遭受巨大壓力……
4．易受暗示的人：這類人容易不加判斷地相信所有資訊，按照自己得 到的暗示做出行動，而不是按照自己的意願行動……
5．孤獨無助的人：……（更多精彩內容，請在書中閱讀。

陳瑋，知名心理學家、世界五百強企業特聘心理培訓師、暢銷書作家。專注于心理學、行為學研究數十年，在心理學、人際交往領域頗有建樹。其著手編著的《正能量：活出全新的自己》《攻心術》等暢銷書風靡兩岸三地，成為了普通大眾的心靈導師。

編輯推薦
推薦1：一部解析洗腦術、操縱術、影響力的心理學集大成之作！反洗腦、反操縱、反影響領域的經典之作。
推薦2：人際交往中反操縱的過程，事實上就是心理博弈的過程。無論你學生還是已經參加工作，無論你是普通職員還是高級管理者，是產品生產者還是消費者，是設計師還是推銷員……在社會生活中，無論你扮演的是什麼角色，只要你還在與外界發生著資訊交換、人際往來，你就無法阻止心與心的碰撞，無法避開人與人之間的博弈。
推薦：3：“輸入信仰，並讓他們成為教徒”、“利用暗示，讓他聽你的指揮”、“攻擊你的弱點，讓你依賴於他”……這就是“洗腦者”讓你服從的秘密！在我們的生活中，這種洗腦式入侵無處不在。他們的手段有多種，但都是以扭曲我們的思維和行為為目的的。只有懂得鑒別洗腦者和洗腦方法，才能有效地警惕他人我們的大腦。
推薦4：每個人都被他人操縱著，每個人也可能就是隱藏著的操縱者。操縱者們帶著各式各樣的面具，潛伏在你的身邊，以各種手段，將你玩弄於股掌之間。這就是人際交往中的“隱形操縱”，讓你置身其中，進退兩難。情感勒索、心理綁架、隱形操縱……這些困境，在本書中都被解析得足夠深入、細緻、具體。
推薦5：為什麼許多人能夠輕易地控制和影響他人，而我們卻只能以沉默應對？事實上，許多人根本沒有意識到自己被洗腦，被影響，被操縱了！只要我們能全面洞察，並且採取相應的措施，這些人就無法真正傷害到我們，我們還能成功地反客為主，搶佔主導地位。
推薦6：在與他人的心理交鋒中，若能夠運用博弈心理學的知識，看穿對方的真實面孔，瞭解他的真實目的，就能夠有效地規避對方設下的心理陷阱，進而掌控對方的心理，化不利為有利，佔領心理博弈的主動權。
推薦7：博弈心理學揭示人際關係中的心理博弈真相，讓你擺脫他人的精神綁架，讓你警覺他人的隱形操控，讓你識別他人的負面影響；博弈心理學教你建立起強大的心理防禦機制，從本質上拆解洗腦和操縱常用的手段和方法；博弈心理學讓你避開人際關係中的陷阱，掌握主動，切實解決生活、工作中所遇的各種問題，讓你在人際交往中更加應對自如。

人際交往中的終極心理博弈：洗腦與反洗腦，操縱與反操縱，影響與反影響
人的大腦會不受自己控制，反而被他人任意塑造嗎？我們的行為會在他人的影響下變得扭曲，違背自己的初衷嗎？我們的一舉一動，會受到他人的操縱嗎？
幾乎沒人相信，自己的思維、意念、情感、行為，甚至人格表現等正在受到另一些人的控制。這是因為，真正高明的操控者往往不會用明顯的、外化的方法來命令或者壓迫你，他們最擅長的，是隱秘式的控制——利用一些容易讓人忽略的方法，潛移默化地改變你的行為，讓你在不知不覺中乖乖就範。
不必急著反駁，只需問問你自己：你做的每件事情，都是出於自己的意願嗎？你是不是為了迎合他人，而曾經讓自己陷入進退兩難的境地呢？又或者，你常常覺得自己的行為在無意之中偏離了軌道……
其實這種現象在社會交往中很正常，存在著普遍性。比如，孩子們無法以巧妙合理的方式擺脫家長的操縱；夫妻之間也不能保持平衡、對等的關係，而是相互制約，甚至可能轉化為精神暴力；員工也很難在職場中避開“潛規則”的操縱，只能受制於人，等等。我們每個人的生活都在被他人影響，我們的思想也很容易被操縱，更嚴重的是，有些人會通過一系列的終極控制（誘導、威脅、混淆視聽、灌輸資訊等）手段，可能會讓我們在不知不覺中聽命於他，從而徹底喪失對自我的掌控。在這種情況下，我們往往不能回避，不敢拒絕，只能任人擺佈。
為什麼許多人能夠輕易地控制和影響他人，而我們卻只能以沉默應對？
事實上，許多人根本沒有意識到自己被洗腦，被影響，被操縱了！我們首先應該採取的應對方式，就是識破它。
找出潛伏在你大腦中的“敵人”
所謂“洗腦”，就是利用外部影響力，向別人灌輸異於一般價值觀的特殊思想，以符合操縱者的意願。“洗腦術”起源于蘇聯心理學家巴甫洛夫，他做過一個關於“操控他人大腦”的實驗。最初的實驗物件是一隻狗。巴甫洛夫在每次給狗餵食前，都會搖幾次鈴鐺，重複多次之後，即便他只是單純地搖鈴鐺，不給狗餵食，狗也會無法抑制地分泌唾沫。這個實驗也被稱為“條件反射實驗”，他後來又把實驗運用到了人身上。他讓一個男孩說出數字4，只要說出這個數字，就會獎勵給男孩一塊蛋糕。重複數次之後，當他問男孩，2乘以2等於幾時，男孩還沒說出答案，口水就流了出來。
這個實驗說明了，這種不斷重複的誘導行為，能夠使人產生某種不受思維控制的“條件反射”，甚至能夠重塑人的大腦。這樣一來，即使他人不施加任何外力，也能夠悄悄地控制一個人的思想和行為！高端的洗腦者正是擅用這種手段的行家，而我們之所以能夠被其誘導，就是因為對這種潛意識溝通和“迷惑性資訊輸入”的工作模式不甚瞭解。
其實，這種終極控制模式並不是完全不可擊破的。從本質上來講，洗腦就是將一種理論植入他人頭腦的過程，並且始終有著“萬變不離其宗”的規律和性質，比如，排他性、循環論證、利益承諾、重複灌輸、暗示和誘惑等。一旦我們瞭解了洗腦的原理、手段和規律，我們就能全面洞徹心理操縱的真相，從他人的控制中解脫出來。
看穿你身邊的“隱形操縱”
絕大多數的心理操控並不是儀式化、極端化的，它們通常是以友善而不易察覺的面貌出現在我們的身邊。對於我們來說，這種操縱者才是最應該提防的。
你是否經常屈服於他人各種形式的操控，比如惡意的批評、無理的請求、無法擺脫的依賴等？為了滿足他們，你只能犧牲自己。然而，你的退讓和“善舉”似乎並不會帶來什麼好的結果，通常是，即使你付出了一切，也不永遠不能達到他們的要求。
是的，你面對的是老練的操縱者。他們總是有辦法讓你迫不得已地答應他們的要求，他們會用真誠的眼神、親密的語言、看似善意的行動來“攻克”你，以成全他們的一己之私；甚至有時候，他們還會採取抨擊、威脅的手段來壓迫你。一旦你狠下心來拒絕他們，他們又有更高明的招數了——他們會用無辜、善良、真摯、堅韌的假像，讓你充滿罪惡感！
更關鍵的是，這些令我們進退維谷的人往往就潛伏在我們身邊，並且看起來並沒有什麼惡意：他們可能笑容可掬，彬彬有禮；他們可能很有修養，穩重而具有威信；他們可能看似弱小，惹人憐愛；他們可能處事低調，溫文爾雅……然而，一旦他們戴上操縱者的面具，就不那麼可愛了——他們會態度迥異，為達到目的採取一系列心理計謀！這些人可能是我們的父母、配偶、朋友、領導、同事，他們能利用各種你意識不到的手法，利用你的情感，綁架你的行為，成功地將你放倒。
正是因為關係親近，他們很容易就能夠看透我們內心的需求與渴望，瞭解我們的情感弱點，看穿我們的真實想法，從而更加“高效”而準確地利用我們，以達到自己的目的。
哲學家盧梭曾說：“人生而自由，卻無往不在枷鎖之中。”但是“人們有時可以支配他們自己的命運。要是我們受制於人，那錯處並不在我們的命運，而在我們自己”。我們的友好和善意成為了他人操縱我們的切入點，那麼我們也就成為了他們的同謀。是的，從某種程度上來說，我們本身就參與了對自己操縱。
是被別人操縱還是操縱別人？
主導權在你手裡！
無處不在的影響力：是影響，還是誤導？
人與人之間的相互影響是正常的，只要人們存在著溝通，進行著資訊交流、情感交換，就能夠彼此影響。這些影響有正面的，也有負面的。正面的影響力能夠讓人與人之間的積極情緒、正面體驗進行交換和補充，從而激發各自的潛力，促進積極自我的形成。比如，一個睿智、博學、品德高尚的老師，他教出來的學生很可能會跟他一樣，成為一個優秀的人。負面的影響則會把你帶入死角，將你禁錮在一個籠子裡，讓你形成巨大的思維盲點。比如，在群體中，他人的想法有可能會對我們的自主思考進行干擾，我們會不自覺地遵循群體法則，按照別人的要求和規則去做事情。這個時候的我們，事實上已經失去了獨立性。再比如，我們每個人都被一些傳統觀念所影響，這很可能會削弱我們的創造性，束縛我們的想像力，逐漸演變為“僵固型思維”。
當然，一個人的影響力也是其人格魅力的主要體現之一。高明的政治家很善於運用影響力來贏得選舉；精明的商人則會用影響力來打造品牌、兜售商品；聰明的父母知道如何引導自己的孩子，將他培養成才；睿智的老闆也知道如何運用自己的影響力，讓員工心甘情願地服從自己。擅用影響力的人，也都是溝通高手，他們似乎不費吹灰之力，就能夠讓別人從負面抵抗變為積極合作，他們能夠如願以償地讓每一個人都按照他們的意志來行事。避開負面的影響力，才能夠真正擁有獨立、理性的思維；吸取正面的影響力，就能巧妙地為自己的補充正面能量。而學會運用影響力，我們就能讓它為自己的社交利器。
真正的博弈，是心與心的對決：掌握心理戰術，才能控制全域
操縱者沒你想像的那麼可怕，每個人都被操縱著。每個人也都是操縱者。人際交往中反操縱的過程，事實上就是心理博弈的過程。在社會生活中，無論你扮演的是什麼角色，只要你還在與外界發生著資訊交換、人際往來，你就無法阻止心與心的碰撞，無法避開人與人之間的博弈。
中國古人把下圍棋稱為博弈。在四四方方的棋盤上，黑白子的廝殺非常激烈，為了贏得對決，博弈雙方都是十分講究策略的，策略的高下是決定參與者成敗的關鍵性因素。我們所說的心理博弈，事實上就是一種在人與人交往時，基於心理分析的策略思考。這些策略能夠讓我們洞徹他人的真實意圖，並採取相應手段，獲取自己的最大勝算。只不過，人生不是棋盤，人也不是棋子，因為人是一種情感的動物，真正高明的博弈，不見得就是與對方拼個你死我活。人與人的接觸，其實是心與心的溝通。你的一句體貼的話，一個友愛的眼神，一個溫馨的舉動，很可能比冷冰冰的較量更有力度。運用自己的善意，不失為一種巧妙的博弈方法。當對方有這樣的想法時——“他對我這麼好，我只想盡我所能去幫助他”“我願意真誠地為你付出”，你就成為了這場博弈中最大的贏家。
本書以人際關係心理學為基礎，結合了大量心理博弈的案例，詳盡地解博弈心理學析了人們在人際交往中常遇到的盲點，從本質上拆解洗腦過程和識別心理操縱常用的手段，旨在幫助你掌握各種反洗腦、反操縱、反影響的有效方法；讓你擺脫他人的隱形操控，讓你在人際溝通、社會交往、商業談判中戰無不勝，從被操縱者脫胎換骨成為一個能夠掌控全域的人。

第一章 人與人的交往就是心與心的博弈
人際關係博弈，事實上就是人與人之間的內心較量。在職場、商場、情場中，這種產生於人際博弈過程中的洗腦與反洗腦、影響與反影響、操控與反操控幾乎無處不在。只有站在博 弈層的最高點，客觀看待、冷靜分析心理博弈的規律，並塑造 一顆強大的內心，培養一種縝密的思維方式，才能察覺他人對 我們的操縱，用最有效的策略克敵制勝。

打贏思辨之戰，搶佔心理博弈的制高點
博弈雙方，是依存還是制約
人際關係中的影響力：你是如何被外界塑造的
操縱者的陰謀：你知道自己被別人控制了嗎
如果有人入侵了你的大腦
塑造內心強大的自己，與控制者進行對決

第二章 誰在控制你的大腦
輸入信仰，並讓他們成為教徒”“利用暗示，讓他聽你的 指揮”“攻擊你的弱點，讓你依賴於他”……這就是“洗腦者” 讓你服從的秘密，而你絕大多數情況下無法察覺到！在我們的 生活中，這種洗腦式入侵無處不在。他們的手段有多種，但都是以扭曲我們的思維和行為為目的的。只有懂得鑒別洗腦者和 洗腦方法，才能有效地警惕他人控制我們的大腦。

人的大腦可以被他人塑造嗎？
“迫不得已”的選擇：你真的是自願的嗎？ /
哪些人最容易闖入你的大腦——識別洗腦者
暗示的真相：有人潛伏在你的潛意識裡
刺激和誘導：利用條件刺激，改變你的行為模式 /
資訊輸入：灌輸超負荷資訊，使你的大腦陷入疲勞
最有效的控制工具——欲望和恐懼 /
趁虛而入的最佳時機——孤獨和無助
讓你的行為不受自我控制——極限狀態 /
什麼樣的人容易被洗腦——警惕他人入侵

第三章 發現潛伏在你身邊的操縱者
在生活中，每個人都被他人操縱著，每個人也可能就是隱 藏著的操縱者。操縱者們帶著各式各樣的面具，潛伏在你的身邊，以各種手段，將你玩弄於股掌之間。他們有的看起來很友善，讓你十分信任；有的則很有威信，讓你無法置疑，但他們的操縱行為卻常常使你進退兩難，壓制自己的真實意願。現 在，就讓我們揭開他們的面具，識破各種類型的操縱者吧。
小心！他正在操縱你
揭開操縱者的面具——他在控制你嗎？
熱心型：“我對你這麼好，你該怎樣報答我？”
魅力型：當操縱者有了無法抗拒的吸引力
友善型：他看起來好像很善良
專制型：“我才是最有道理的”
權威型：越有學識，越能夠“誘導”你
無辜型：越可憐的人，越可怕
自我壓制型：建立在虛幻之中的控制關係

第四章 你是怎樣進入操縱者的陷阱的
深諳心理操縱技巧的人，會以各種方法對你的行為進行控 制，以滿足自己的利益；同時，我們自己也可能“姑息養奸”，縱容他們的行為，就如同法國作家西蒙?波娃所說：“我和所 有人一樣，一半是同謀，一半是受害者。”我們只有對他們的操縱行為進行深入的分析，才能瞭解他們的真實意圖，避開他 們對我們的掌控；也只有深入分析自己的特質，才能真正塑造 一個獨立的、不受他人控制的自己。

心理操控的本質是欺騙
原來我們只是他們的玩偶——非對等的關係
你是受害者，也是同謀——忍氣吞聲的後果 /
你容易被操控嗎？——被操縱者的幾種特質
批判者的用意：他在故意貶低你 /
挑撥的背後：如果身邊的人都遠離你，當心有人離間
利用資訊的不透明性，引導你產生聯想
反對你的人只是為了追求存在感
擺脫操縱：我的生活不需要你的指導

第五章 心理暴力和情感勒索
最危險、最不易察覺、最難於防範的操縱和情感勒索往往 來自於我們最親密的人！他們對我們的弱點十分瞭解，並且深 知我們出於對情感的需要，會無條件地做出妥協，因此，他們總 是習慣性地向我們索要回報，或者讓我們絕對服從於他們。這種操縱大都是從我們內心最深處著手的，會對我們造成看不見 的傷害，我們將這種行為稱為“心理暴力”。

心理拉鋸戰：越親近的人越危險
情感勒索：人際關係中的軟暴力
冷暴力：感情世界裡的無聲對峙
過度依賴：丟不開的麻煩
過度付出：當他（她）用全部去愛你
逆向行為：“我太瞭解你了！”
聚光燈下的存在感：“你們只能關注我！”
毫無責任感：“這不關我的事！”
利用負罪感：“你怎麼可以這樣對我？”
綁架讚美：“求評價的目的很簡單，就是希望你表揚我。”
“鋒利”的玩笑：“我不是故意損你的。”

第六章 “潛移默化”的力量：你正在被他人影響
你的行為和想法都是聽命於你本人的意願嗎？對我們大多 數人來說，答案是否定的。我們的想法、意念、思維、行動， 甚至情感體驗，無不被周圍的人們影響著。這些影響，有些是 積極的，但更多的是消極和有害的，它們讓你處於矛盾和迷茫之中無法做出理智的選擇，它們一直在綁架你的人生。洞悉這 些負面影響，才能找到沖出牢籠的出口。

因為看不見，所以殘忍——錄音帶效應
心理距離越近，越容易被影響——熟悉效應
對情境的再定義——哈洛效應
失控的角色扮演——路西法效應
喚醒心中的怪獸——群體效應
他們是如何利用傳統觀念來捆綁你的——答布效應
當思維被“成功理論”所引導——“成功學”的陷阱
誰才是“壞人”——道德綁架

第七章 想要攻克他，先得看穿他
反操縱的前提是對對方有足夠的瞭解，只有面對一個清晰 而具體的敵人，我們才能相應地採取有效的策略。而反操縱首 先就應該做到“反欺騙”。操縱者深諳隱藏之道，絕不會輕易 將真面目示人，只有利用一定的鑒別技巧、刺激手段，我們才 能真正看穿他們的想法，挖掘他們人性深處的秘密！

沒有完美的謊言，只有不夠高明的識謊技巧
眼角眉梢的秘密：原來他不只是在笑
從眼神的表達識破他內心的真相 /
通過刺激源，揭開人性的偽裝
設定語言陷阱：用假資訊打探出你要的資訊 /
故意激怒對方，讓其暴露出本來面目
側面效應：在與別人交往時，他才能表現出真實的自己

第八章 利用反向博弈，干擾對方的心理
誰說博弈就只能是針鋒相對的較量？真正充滿智慧的博弈 手段，是以一種類似於“障眼法”的方式，進行反向博弈。如 果你很強大，你就故意示弱；如果你並不自信，那就假裝強 大；如果你能洞察一切，可以裝成一個“笨人”；如果你心思 縝密，那就試著犯個小錯。這種“裝”出來的博弈，會在對方 的意識裡形成一個假像，也更容易達到你自己的目的。

製造錯覺，感性的衝動比理性的思考更容易控制
告訴他“你一定行”，哪怕只是安慰
如果很有把握，那就假裝示弱——有底氣的情況
讓自己看起來很強大，從氣勢上壓倒他——沒底氣的情況
裝可憐，同情心會讓對方卸下防備
心理誤導，讓對方以為自己占了便宜
藏起精明的自己，扮演笨拙的人——偽裝的藝術
故意犯錯誤，消除對方的戒備——犯錯也是種博弈技巧

第九章 扭轉思維，改變行為：教你不動聲色地反客為主
如果你總是在人際交往中處於下風，那麼很可能是你的思 維出了問題。試著對自己的思維進行解剖，讓思維從固守的框 架裡解脫出來，並採取適當的行為，主動影響對方的心理和想 法，就能在博弈中得到意想不到的收穫。

走不出的籠子——看他如何綁架你的思想
理性看待自己，不要活在他人的評價裡
別讓欲望吞噬你的理智
製造恐懼心理，讓他心甘情願地服從你
引導他參與你的計畫，讓他主動為你所用
利用出其不意的博弈策略，使對方從心理上趨於被動
“黑臉——白臉”戰術：剛柔並用的心理掌控術

第十章 博弈的和解：化敵為友是最高明的應戰策略
如果攻克不了他，那就把他變成你的戰友吧！在心理博弈 中，應該學會放低自己的身段，以友好的方法讓對方接納自 己。去讚美你的對手，迎合你的敵人，軟化他們的敵意，將對 峙局面變為互利雙贏的結果，你就能成為這場心理戰中最大的贏家。

打破對峙局面，狹路相逢就一定是敵人嗎——獵鹿效應
讓步——老實人的博弈籌碼
將“討厭鬼”變成好朋友
只有不合適的價碼，沒有收買不了的人心
換位思考：像青蛙一樣去思考，你就讀懂了池塘
適度貶低自己，能巧妙地捧高對方——“捧人”的藝術

第十一章 說服的心理戰術：讓他心甘情願聽你的
瞭解了對方的動機和想法，能夠做出相應的反應，你才能 說服對方。完整的說服是以思維方式為引導，以聲音為載體，以行動為輔助。在說服對方的過程中，你的語言是否能夠恰好 擊中對方心裡的那根弦，就決定了你與對方的交流是否暢通。能表達出最準確的意思，並以恰當的方法引導對方的想法，你就成功了一大半！

疲憊戰術：在他疲憊的時候進行說服更有效果
互惠原則：“我讓步，你付出”
沉默戰術：適時地沉默能夠帶來強大的威懾力
接種效應：提前打好預防針，將負面影響減至最小
單一訴求效應：集中一點式的強調，“轟炸”他人的思想
圖像比嘴會說話，故事比道理更動聽

第十二章 別做“好人”，做個有魅力的“壞人”
如果你總是懷抱著“利他主義”，以為只要取悅別人，就能得到全世界的認可，那你就陷入了一個惡性循環中——你越是表現得“好”，別人就越看不起你。事實上，利他主義者是在對自己進行操縱！他們的“老好人行為”，才是使自己陷入 絕境的最主要的原因。

別做自己的心理操縱者——“老好人”的困境
取悅他人，你也得不到認可——被貶低的人格
付出越多，就越得不到——氧氣效應
不願答應，就問心無愧地說“NO”
丟掉過度的熱心，做個“高冷”的人

博弈雙方，是依存還是制約
誰都不是傻瓜，誰都是傻瓜
荷蘭曾經舉辦過一場“合作及社會兩難困境研討會”，邀請了眾多博弈論專家參加。大會結束之後，有兩個學者——麥西克和路特提議大家玩一個遊戲。他們將一個大信封拿出來，請在場的43位專家拿出錢來裝進這個信封裡。如果最後這信封裡的錢超過250元，麥西克和路特將自掏腰包，退給每個人10元錢。不過，如果信封裡的錢不足250元，就要統統沒收，大家誰也拿不到一分錢。
按照這個遊戲規則，讓我們來簡單計算一下平均每個人應該支付的數目：5。82元。為了防止一些吝嗇鬼少付或者不付，你也可以再多加一點。如果每人放進去7元，應該就可以超過目標值250元了。等到最後退還給每人10元時，每人都還可以淨賺3元。不過，遊戲特別規定大家互相之間不准討論，也不能偷看別人放了多少錢進信封。但是無論怎樣，這看起來都是一個穩賺不賠的買賣。
那麼，結果如何呢？
等到兩位主持人打開信封一數，裡面的錢總共是245。59元，比目標250元差了那麼一點點。看到這種結果，這些學者們群情譁然，一副不相信的樣子。這種事情怎麼可能發生？他們都是這個領域裡有聲望的專家，而且剛剛結束了兩天的“合作研討會”！他們的合作結果居然比目標還少了近5元錢，這太諷刺了！
這下子，大家的錢全都打了水漂。有些人抱怨只要再多一個有良心的人放進去7塊錢就好了，有些人則後悔自己應該再多放一點點，更有一些人說：“早知道這樣，我寧可那時候放十幾塊錢！”
事實上，根本不可能有人會真的奉獻超過10元。因為我們都預期別人會拿出他們所該奉獻的那部分。如果真是那樣，那自己多交出的那部分就是浪費。每個人都基於這樣想法，所以最後的結果就會是令人失望的。造成這種結果同樣是因為每個人都在以一種“零和遊戲”的思維模式來思考。因為我們都預期別人會“履行義務”，而自己又想盡可能地多“撈”一點，因此才會產生每個人都拿不回錢的結果。
在這個“學者們失敗的遊戲”中，有一位莫尼根教授回到他任教的大學後，又重複了這個遊戲許多次，得到的結果總是差不多。而且，一旦一個群體玩過這個遊戲得到失敗的結果之後，他們下一次就更不願意合作，其結果竟然比第一次更糟。
博弈：依存中有制約
“博弈”（Game）在英語中的基本意義是遊戲，所以說“博弈論”更直接的翻譯應該是“遊戲理論”，因為很多遊戲都有一個共同的特點，即講究策略。策略的高下就成了遊戲參與者左右遊戲結果的關鍵性因素，而博弈論其實就是一種策略思考，以尋求自己的最大勝算或利益。
中國古人鍛煉腦子的一個好方法就是下圍棋，因此古代的“博弈”也特指下棋。當人們撚起黑白二子時，腦中就開始高速運轉各種策略的實施方案了。圍棋告訴人們的博弈論之一就是過分小心的危害：每一步棋都可能影響你的輸贏，因此下棋者要時刻小心，保證你的棋不被吃掉。但是當你太過小心，你將失去進一步佈局的機會，下棋的過程就是追求主動權的過程。安全固然重要，然而對於只守不攻的一方來說，很少能有機會奪取最後的勝利。因此，在競爭關係中，在保證自我利益的
同時，我們要尋求能夠制約對手的最佳策略，學會主動出擊是一種很好的手段。當你跟別人不是競爭關係而是合作關係的時候，則需要尋找雙方的平衡點，因為在競爭關係中，一方的勝利必然意味著另一方的失敗，這種“零和遊戲”的原理採用的是非黑即白的思考模式。可是，在人類社會裡，“單贏”策略會給你帶來潛在的危機，因此，我們所宣導的博弈理念，更多的是追求“雙贏”的結果。
比如，許多商家都會在業務過程中適當地讓利給客戶，這是順利成交的永恆法則之一。銷售談判中，雙方的焦點通常集中在價格與價值。顧客要求以最低的價格得到最高價值的產品，所以業務員的壓力非常大。碰到這種情形時，就要學會運用雙贏策略。
讓利是多方面的，譬如，業務員說：“如果你購買，我們將給你8折。”如果顧客說：“維修費用太高了。”業務員說：“如果我們提供一年免費維修，您可以接受嗎？”這個問題隱含互惠的承諾。如果顧客接受一年免費維修，等於答應成交。
博弈不僅僅只存在於遊戲、商戰這些充滿赤裸裸競爭的情境之中，愛情和婚姻，同樣是博弈的另一種形式。在愛情裡，一個人對安全感的需求會限制另外一個人的自由，或者一個人想要自由而威脅到另一個人的安全感。如此看來，一個人對安全感的需求是有價值的、光榮的，但是並不是不需要付出代價的。你越追求安全感，你的另一半就更少感受到自由。那樣又會變成對你的威脅。有時候，你的另一半會覺得他為你所做的犧牲並不值得，因為你的要求太具有壓迫性，這樣他就會選擇離開。擔心對方離開而被恐懼牽著走，到最後只會應驗了自己最初的擔心。因此，兩個人對自由和安全感的需求親密地談判，這就是愛情。
所以，最高明的博弈並非單純的競爭，而是在相互制約中尋找依存關係，開啟一種互惠雙贏的模式。雙贏其實就是一種依存與制約關係的綜合體，是一種相互的妥協，也是一種良性的競爭，它可以幫助我們實現共同利益的最大化。
趁虛而入的最佳時機——孤獨和無助
叢林深處的慘案
1978年11月18日，南美，奎亞那的叢林地帶。
910名“人民聖殿教”的成員有秩序地、平靜地先後走向死亡。他們都是跟隨這個邪教組織的精神領袖吉姆•鐘斯來到這裡，這些來自三藩市的窮人們被鐘斯要求，集體“進入天堂”。
第一個回應的是一名年輕婦女，只見她鎮靜地走向那個現在已經是人人皆知的草梅口味的毒藥桶，舀起毒藥，給她的嬰兒服了一份，自己也服了一份，然後坐下來。四分鐘之內母子兩人便在抽搐中死去。然後其他人也一一效仿。雖然當中有少部分人逃跑了，但據倖存者說，910人中的大多數都是有秩序地、心甘情願地死去的。
這一場人為控制的屠殺震驚了整個世界，在悲劇發生後的很多天內，人們的談話都離不開這個題目：“現在發現死了多少？”“一個逃出來的人說他們喝毒藥時就好像是進入了催眠狀態。”“他們是被集體洗腦了嗎？”“真是令人難以置信！到底是怎麼回事？”
是的，“到底是怎麼回事？”為什麼會發生這種人數驚人的盲目服從行為？為了回答這個問題，人們提出了很多種不同的解釋。有些人把目光集中在吉姆•鐘斯的個人魅力上；另一些解釋則是針對那些被吸收到“人民聖殿教”中的信徒們，他們大多貧窮、沒有文化，願意放棄自己的思想和行動的自由，來換取已經為他們安排好的人生道路。
這些解釋無疑都有它的道理，但這樣一個匪夷所思的個案，其特殊之處究竟在哪裡呢？
讓我們來做一個設想：“假如‘人民聖殿教’當時仍然在三藩市，或者在任何能夠與外界保持密切聯繫的地方，鐘斯的自殺指令會被執行嗎？”如果從這個角度加以思考，吉姆•鐘斯遷移策略的高明之處就比較容易看出來了。鐘斯並沒有對他們進行催眠，而是充分利用了“孤島效應”。在這個與世隔絕的地方，當鐘斯下達了死亡命令時，相信大部分人都有點不知所措，於是他們開始觀察周圍的人，以確定什麼才是正確的反應。
任何強勢領導人統治的組織內，都會有一些盲從的人，他們也成了第一批迅速喝下毒藥的人，接下來，大規模的孤島效應開始發生化學反應了。鐘斯的力量並不只是來自他非凡的號召力，而是他對心理學原理的恐怖運用。作為邪教領袖，他的陰險之處正是決定把“人民聖殿教”從能獲取大量資訊的三藩市遷移到南美這個赤道附近的遙遠地方。在這裡，不確定性和成員們特殊的相似性使得“孤島效應”能最大限度地為他所用。
除了環境成了“孤島”以外，這將近一千人的集體中的每個個體，其實也是孤獨的。他們沒有可以依仗的外援，而他們所深信不疑的“教主”也已經捨棄了他們。因此，這個群體由追隨者變成了一群失去個人意識的動物。只要使他們中的一些向朝操縱者所希望的方向移動，其他的也將平靜地、機械地跟著移動。
別輕易讓人看出你的無助
市中心，臨街的一家咖啡館內。
一個保養得宜卻面帶焦灼的中年婦女不時地看著手錶，她面前原本熱氣騰騰的咖啡已經沒有了一絲熱氣。這時，從門外走進來一個身材高挑的年輕女性，她環視一圈後徑直走到了中年婦女面前。
“高太太，下午好！”“葛小姐，我拜託你的事情怎麼樣了？這兩天，我連覺都睡不好。”“高太太，你之前找的私家偵探看來已經被你老公買通了。”高太太臉上的笑容僵硬了，葛小姐又問她：“你丈夫經常夜不歸宿嗎？”高太太搖頭：“這倒不是，我沒有見過任何可疑的女人。”葛小姐不動聲色地又問了她一句：“每次上班前都是你給他打的領帶嗎？”
高太太似乎預感到了什麼，猶豫著點了點頭。葛小姐這才從包裡拿出幾張照片，神色嚴肅地說：“你對比這兩張，看看有什麼變化。”在高太太仔細辨認的時候，葛小姐篤悠悠地說：“你先生在上班前和下班出來後，領帶打法完全不一樣。當然，他也有可能因為生氣扯掉領帶，但這種情況微乎其微。據我瞭解，你先生的公司最近運轉得十分平穩。因此，還有一個解釋：辦公室戀情。”
高太太雖然對這兩張照片的細微差別看得不是很清楚，但她的手已經開始顫抖。
葛小姐又添了一把火：“其實，從他的表情就可以看出來。出門前神色冷漠、嘴角耷拉，下班後嘴角翹起，眼角的魚尾紋比平時要深，很顯然是遇到了什麼好事。”
高太太的眼眶開始發紅，她鬆開了手裡的照片，捂住了眼睛。看著對面這個女人痛苦的表情，葛小姐眼中閃過一道精光，嘲諷地咧了咧嘴，她端起咖啡抿了一口。“當然，他們幽會的場所不可能是公司，有可能是公司附近某個賓館，中午那段時間互相約好見面……”
“求求你，別再說了……”高太太哆嗦著嘴唇，陷入完全的無助和彷徨之中。她已經深信，這個幾乎佔據她生命中大半分量的男人，已經出軌了。“那我該怎麼辦？”高太太猶如迷途的孩子一般，求助地看向面前的私家偵探。
葛小姐並沒有馬上回答，她只是撐著下巴看向窗外。約莫一分鐘後，她眼神認真，語氣帶著幾分嚴肅：“千萬不要去公司鬧，給你的男人留點面子。至於接下來的事情……對不起，這就不是我能置喙的了。”
高太太深吸了一口氣，動作略帶掩飾地撥了撥自己的頭髮，她手上的婚戒直直地映入對面女子的眼中，葛小姐眯了眯眼。兩個月以後，葛小姐聽說了高太太和他先生離婚的消息。她微微一笑，撥通了一個電話：“你太太的事情已經搞定了，該聊聊我們的事情了吧。”
迷途羔羊般的高太太就這樣，真的成為了葛小姐的俎上之肉，她絲毫沒有意識到，真正的情敵就在她面前，被她欺騙和操縱。
很多時候，人們相信謊言不是因為別無選擇，而是他們選擇相信謊言，相信那個人不會對你說謊。尤其是當你感到孤立無援的時候，出現的那個向你伸出援助之手的人，就如同一根救命稻草一般，讓你無法拒絕。當你對一個人言聽計從的時候，說明操縱者的控制預熱階段已經完成。
不管你有沒有意識到，每當你感覺自己很無助時，你會告訴自己：“我將會吸收盡可能多的資訊，這樣我就有更多的資料，並據此做出最好的決定。”這聽起來好像不無道理，可當你身邊有一個操縱者時，這個方法就很難行得通。因為你的消息來源是單一的，你不可能做到總體性的評估。所以，為了打破迷局，你首先要做的是保持冷靜，不要顯得驚慌失措；然後盡可能地接收來自不同方面的資訊，過濾掉無關緊要或者帶有明顯傾向性的資訊，讓自己儘量處於客觀、公正的立場來看待問題。
讓你的行為不受自我控制——極限狀態
無論是21歲的待嫁新娘佩蒂•赫斯特，還是她的家人和未婚夫，都對後來發生的一切感到匪夷所思，甚至覺得，那只是一場可怕的噩夢。
1974年2月4日，正當佩蒂一心一意籌備著自己和未婚夫史蒂夫•韋德的婚禮時，忽然，一夥自稱是“辛巴尼斯解放軍”的激進分子闖進了家中，將佩蒂擄走。佩蒂的父親——美國報業大亨藍道夫•赫斯特為贖出愛女，曾花費數百萬美元在西岸派發救濟食品，仍然徒勞無功。
最戲劇的一幕發生在被綁架者佩蒂•赫斯特的身上。兩個月後，佩蒂宣佈與自己的家族決裂，加入“辛巴尼斯解放軍”改名為“Tania”(拉美傳奇英雄切•格瓦拉女友的名字)，並參與了一連串打劫銀行、違法持械、謀殺等地下革命軍行動。富家千金搖身一變，成為了美國聯邦調查局通緝的要犯。此後的近兩年時光，佩蒂都在匿藏、逃亡中度過。1979年，聯邦人員終於將她拘捕歸案。
佩蒂•赫斯特的這個案件，震驚全美。人們不禁會問：“為什麼這位貌美如花，有著美滿家庭和光明前途的女孩子，會自甘放棄一切？”究竟是什麼力量使這位家財萬貫的報業大亨之女轉變成為一名革命分子？她是否已經喪失了控制自己行為的能力？而對於佩蒂的家人來說，他們更急於瞭解佩蒂的心理轉變過程，因為這將成為此案中她是否被判有罪的最關鍵所在。
主審此案的加州高等法院奧利弗•高達法官為了詳細鑒定她的心理狀態，特別任命了四位心理專家擔任此職。佩蒂自己的供詞中，對她的經歷有著如下的描述：“她曾被折磨及恐嚇，使她精神上肉體上都不勝負荷。她被綁架後曾被關在三尺寬、五或六尺長的壁櫥裡，雙眼被蒙、雙手被綁，甚至大小解都不能離開。第一周裡，她唯一談話的對象是自稱辛巴尼斯解放軍統帥的辛格，而他反復地說要將她置於死地。在這種情形下，她錄下了早期的給她父母親的錄音帶。”
佩蒂的供詞相當模糊、重複，有時前後矛盾。譬如說到被關在壁櫥的時日，她有時說“數日”，有時說“很長的一段時間，有數星期之久”。她的思想逐漸模糊和喪失心智，失去分辨事實和環境的能力。而所有事件中，對她打擊最大的是重複在她耳邊的說法——“她的父母已將她遺棄，現在正和聯邦調查人員合作來消滅她，並且懸賞五萬美金，只要將她交回，生死不論。”
耶魯大學精神醫生RobertJ.Lifton，是少數研究這種“洗腦”問題的權威，他認為長時期的隔離孤立囚禁，以死為威脅恐嚇，以及讓當事人知道自己已被親人所唾棄，這三點是“洗腦”所通用的技巧。
克拉克大學的RonaFields博士曾經專門研究過“戰俘”行為，認為佩蒂曾長時間的受到心理上的壓力與折磨，所以在她宣佈加入綁匪陣營時，她的內心防線早已崩塌。
有些專家對佩蒂是否經過“洗腦”這一點存著懷疑態度。但是身為四位鑒定佩蒂•赫斯特的專家之一，加州大學精神醫科系主任LouisJ。West有如下的看法：“一般人在未能對佩蒂案有全盤瞭解之前就下結論是一種嚴重的錯誤。”其他許多著名的心理學專家也認為如果佩蒂的供詞是實情的話，她所受的恐嚇手段極可能完全改變她的人格，使她自願地加入辛巴尼斯解放軍，並且參加暴行。
這次的遭遇嚴重損害了佩蒂的精神狀況，她的父母和辯護律師都發現，她的思想呈現出片段化，只能思考眼前的事情，而無法考慮將來。她一共被指控二十一條刑事及民事罪名，但後來獲得減刑，被監禁22個月後便被釋放。1982年，她出版了一部《每一件秘密的事》的書記述了自己被綁架的經歷，稱她曾經的“戰友”為“瘋子們”。
可以想像，佩蒂所遭受到的身心創傷是多麼巨大：睡眠時間嚴重不足，嚴重缺乏營養，被隔絕在孤獨的環境裡，過著不規則的、無法預測的生活，被剝奪私人空間，承受無休止的負面資訊和辱駡，這些都使她陷入痛苦、屈辱和不安的極限狀態。
綁架佩蒂的人不僅限制了她的自由，最重要的是掌握了她的痛處：讓她以為父母已經放棄了她，這是對她最大的打擊，然後的一切“洗腦”行為才開始真正發生作用。當人遭遇到與生存相關的經歷時，其以往的行為模式和價值觀均會變得不適用於當時的情況，所以這時候就會誘發人的逆轉反應。人原本相信的東西被徹底粉碎時，行為也會徹底改變得像另一個人。
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