博恩‧崔西職業巔峰系列：談判（簡體書）

人生就好比一場漫長的談判之旅，從生到死，談判始終在進行，永無休止。談判是人們相處、交流過程中的重要一環；是價值觀相左、利益相沖突的人們構建和諧關系的重要途徑。人際交往要取得成功，談判能力起到至關重要的作用。

談判貫穿于整個人類文明史，這是因為，人們總是在謀求改善自身的相對狀況。每個人都希望獲得更多的好東西——快樂、財富、地位、愛、安全、身份、特權以及成功，等等。而且，人們既想以更快速更容易的方式去實現這些目標，又要求在時間和金錢方面的花費盡可能少。由于我們每個人都是這麼想的，因此大家都處于一種相互競爭的環境當中。

正是通過妥協、交易和談判的過程，我們才得以在那些相互沖突、相互競爭的愿望和需求之間做出權衡，從而確保得到符合自身利益的最佳結果。

即便是小孩子，也進行談判。他們明白，小小的擁抱和依戀之情就是他們用來與父母和親戚進行談判的籌碼。談判（或不談判）、妥協（或拒絕妥協）以及努力調和相互沖突的利益關系——這些都是人類生活中必不可少的重要組成部分。進行有效談判的能力將會對你的理財、職業、人際關系以及日常生活中收獲與付出的幾乎所有東西都出現質的飛躍。

幸運的是，談判是一項技能，而所有技能都是可以學習的。對所有今天看來很優秀的談判者來說，昨天他必定是個糟糕的談判者；昨天的交易要比今天的交易糟糕多了。你學習、思考、實踐得越多，談判能力就會越強。隨著你的談判結果越來越好，你會感到越來越開心，越來越自信，越來越能夠主宰自己的生活。

最強大的一條學習方法是，拿我們正在做的事情與我們過去能夠做的事情進行對照和比較。想想一個你目前正在個人生活或工作方面進行談判的一個重要領域吧。待你讀罷本書，要想一想你該如何錘煉這些技巧以獲得比今天更佳的談判結果。理論付諸實踐之際，你將驚嘆于自己在談判能力方面的突飛猛進，并收獲縱橫捭闔的快意人生。

博恩·崔西

是世界激勵大師、世界500強企業推崇的績效思想家、個人職業發展最成功的演說家之一。他為全球60多個國家，5500萬人群做過培訓。比爾·蓋茨、杰克·韋爾奇、巴菲特等世界級商業領袖都曾經接受他的領導者管理思想培訓。時至今日，他的研究成果和思想仍被1000多家全球跨國公司運用。

博恩·崔西一生著述頗豐，其代表作有《魅力的力量》（the Power of Charm）、《授權》（Delegation& Supervision ）等。

世界一流的銷售培訓大師，暢銷書作者博恩·崔西將談判技巧傾囊相授。

從現在開始，“凡事皆可談判”應成為你洞悉人生、闖蕩商海的積極態度。

談判

是一項重要技能，

不僅影響你的所言所行，

而且影響到你幾乎所有的人際交往和業務往來。

如果不能從自身利益出發進行有效的談判，

你自然會在與談判能力更強的對手的競爭中敗下陣來。

如果你是談判高手的話，

那么，

前　言

第1章

凡事皆可談判 // 001

從現在開始，“凡事皆可談判”應該成為你的一種態度，一種洞察人生、闖蕩商海的積極態度。

像談判家一樣思考 // 002

價格是主觀的 // 004

合同只不過是開始 // 005

第2章

克服對談判的恐懼 // 007

談判的走向掌握在提要求者手中，勝利屬于那些信心十足、大膽提出要求且反復提出要求的談判者。

陌生電話提升勇氣 // 010

打造一個帝國 // 012

把談判當游戲 // 013

第3章

談判的類型 // 015

談判分為兩種：“一錘子買賣”和長期談判。針對兩種談判的策略，截然不同。

“大開殺戒” // 016

長 期 談 判 // 017

中國式合同 // 019

第4章

終身業務關系 // 023

業務關系會逐漸密切起來，直至成為你的經濟生活和個人生活中的重要組成部分。

必須雙方都開心 // 025

間接努力法則 // 027

放眼于未來 // 029

第5章

六大談判風格 // 031

談判風格多種多樣、至關重要。

贏/輸談判 // 032

輸/贏談判 // 033

雙輸談判 // 033

妥協談判 // 035

無交易談判 // 035

雙贏談判 // 036

謀求雙贏 // 037

第6章

發揮你的力量 // 041

要增強你在談判中的力量，方法有多種。

準備的力量 // 042

權力的力量 // 043

知彼的力量 // 043

移情的力量 // 044

獎懲的力量 // 044

投入的力量 // 045

第7章

力量與感知 // 047

所謂力量，全然關乎感知。你擁有的力量大小本無所謂，有所謂的是對方如何看待這種力量。

稀缺的力量 // 049

冷漠的力量 // 049

勇氣的力量 // 050

承諾的力量 // 050

知識和專長的力量 // 051

第8章

情感對談判的影響 // 053

情感是影響談判的重要因素之一。情感，尤其是愿望、貪婪、恐懼或憤怒等會對你的談判產生或好或壞的影響。

你的愿望有多強烈？ // 054

控制你的情感 // 055

永遠保持冷靜 // 056

不受現實干擾 // 058

第9章

決策中的時間因素 // 059

在有效的談判中，時間和時機是重要因素。

秘密被揭露 // 060

提防緊迫感 // 061

不要倉促決策 // 063

設定但避開最后期限 // 064

談判中的20/80法則 // 066

第10章

了解自己的需要 // 067

在談判前，你必須明確自己想要的理想結果。

和他人討論 // 069

最佳結果、中等結果和最差結果 // 069

談判的出發點 // 070

第11章

哈佛談判項目 // 073

哈佛大學的教授研究過數千場大大小小的談判，他們找到了成功談判的四大關鍵要素。

第12章

準備是關鍵 // 077

知己知彼，百戰不殆。

選擇意味著自由 // 078

不斷提出更多的選擇 // 079

盡量去學習一切 // 080

打幾個電話 // 081

對假設提出質疑 // 082

驗證你的假設 // 083

抓住主要問題 // 083

第13章

闡明各方的立場 // 085

立場是談判的出發點。

清晰至上 // 086

了解你要應對的內容 // 087

提前仔細想清楚 // 091

各方的理想結果 // 092

第14章

四事法則 // 095

在談判過程中，你必須注意這四個問題。

談判僵局 // 097

你的首要問題 // 098

就無爭議的問題達成一致意見 // 099

雇傭條款 // 100

第15章

暗示的力量 // 103

人類會受其環境的影響，周圍的人和環境給出的暗示具有極大的影響力。

改變談判地點 // 105

人格的力量 // 105

座位安排和身體語言 // 106

雙手傳遞信息 // 107

其他的暗示性要素 // 108

第16章

用互惠原則來說服 // 111

互惠是讓談判雙方達成一致意見最有效的方法。

為他人做點事情 // 112

蘇格拉底問題討論法 // 113

把“公平”掛在嘴邊 // 115

要求對方有所回報 // 116

價格和支付條款是兩碼事 // 116

第17章

用社會認同來說服 // 119

社會認同是談判過程中的一大影響因素。

和鄰居攀比 // 120

跟我們一樣的人 // 121

收集社會認同 // 122

同行 // 123

利用各種證明 // 123

第18章

價格談判策略 // 125

了解有關價格談判的幾種策略，會讓你的談判事半功倍。

策略1：退縮 // 126

策略2：質疑 // 127

策略3：斷言 // 129

策略4：攔腰還價 // 130

策略5：再咬一口 // 131

第19章

離席談判法 // 135

離席是談判中最強大的工具之一。

為每一次談判做好離席的準備 // 137

搶 占 先 機 // 137

拒絕繞圈子 // 138

第20章

談判永無終結 // 143

談判是一個永不停歇的過程。

提出交換條件 // 145

去你的銀行走一趟 // 146

給你的債權人打電話 // 147

生意人都具有靈活性 // 148

第21章

成功的談判家 // 151

成功的談判家身上有一些共同的特征。

四大要點 // 155

作者簡介 // 158

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