輸贏心理學（簡體書）

《輸贏心理學》從心理學角度告訴你，決定輸贏的關鍵因素在哪里。通過作者對競爭心理的分析，你可以看清輸贏背后的心理玄機，從而有效調控個人心態。作者從生活中大家都熟悉的事情入手對輸贏本身進行較為深入的解讀，比如觀看一次比賽，做一次運動，吃一頓飯，談一次戀愛等，通俗易懂，能引起共鳴。這些看似平常的活動中，其實都包含著輸贏的道理。贏的奧妙，在于精準洞察輸贏背后的心理玄機。 

波·布朗森和阿什利·梅里曼，《紐約時報》暢銷書作家，社會學家，心理學家。他們的合著曾在《紐約時報》最暢銷榜單中持續奪冠6個月，被翻譯成16種語言，在超過35個“年度最佳”名單中出現。他們的研究涉及社會學、心理學、軍事學、生物學等諸多領域，多角度研究人類心理與行為的規律和奧秘。他們的合作曾獲得美國9個國家獎項，包括美國科學發展協會的杰出新聞獎。

第一部分 基礎部分

 ○ 第一章 極限跳傘者和交際舞者?3

1.為何有人對極限運動情有獨鐘?5

2.贏家的心理素質?8

3.好勝的人是什么心態?12

4.是什么左右了真正的勝負?16

5.為什么我們如此熱愛競爭?20

 ○ 第二章 競爭機器?25

1.是什么讓人不遺余力?27

2.人們不上進的原因是什么?32

3.競爭對手過多時，人們便不愿拼盡全力?37

4.弱隊是如何成功地咸魚翻身?39

 ○ 第三章 賭注增加時，削弱了什么?45

1. 談判中的三大黃金法則?47

2.在老板的監督下，員工會加倍努力工作嗎?54

3.獎金方案怎么分配才最優?58

第二部分 構建部分

 ○ 第四章 擔憂者如何打敗戰士?67

1.理解競爭的先天天賦?69

2.獲勝者的生理基因?71

3.什么樣的人能承受壓力，什么樣的人不能?73

4.競爭的遺傳因素?77

5.壓力對男性有益，而對女性有損?81

 ○ 第五章 機會平等，為什么女人需要而男人不需要?89

1.如果你的競爭對手是一位女性?91

2.女人比男人更適應競爭環境?98

3.在無限游戲中，女性的競爭風格很容易導向成功?103

4.什么讓人快速行動起來?107

 ○ 第六章 枕頭大戰的絕對重要性?113

1.如何與競爭對手合作?115

2.男人的社交圈子是個團體，而女人是成對的?118

3.為什么弟弟比哥哥更有冒險精神?123

4.父母如何培養孩子的競爭力?126

5.手指的長短在競爭中意味著什么?130

第三部分 個人部分

 ○ 第七章 勝利和不輸之別?139

1.在巨大的壓力之下，避免錯誤只能導致更多的錯誤?141

2.在面臨威脅的情況下如何競爭?146

3.在挫折中需要什么樣的心態?150

4.拋棄、避免犯錯的心態，點燃你的競爭之火?155

 ○ 第八章 一夜賭博如何加快了世界經濟發展?161

1.運氣如何影響成敗?163

2.壓力多大能使人表現最好?170

3.競爭所需要的精神狀態并不總為社會所認可?174

4.在競爭中如何善用自己的“憤怒”?179

 ○ 第九章 象棋之怒?187

1. 在智力競爭中也需要憤怒 ?189

2. 綠巨人強大的秘密在哪里?192

3. 如何與你的朋友競爭 ?196

4. 如何處理競爭和愛的關系?199

5. 競爭力強的人自私嗎 ?204

第四部分 集體性

 ○ 第十章 團隊的等級?209

1. 團隊氛圍對競爭的影響 ?211

2. 優秀團隊的氛圍是什么樣的?214

3. 團隊的命運受到哪些因素的影響?217

4. 團隊氛圍與競爭力?223

 ○ 第十一章 米開朗基羅有個經紀人?229

1. 為什么有競爭力的人都有一些怪癖 ?231

2. 藝術家也需要在競爭環境中成長 ?237

3. 社會環境對個人競爭力產生什么影響?243

4. 競爭將會幫助人們持續創新 ?248

 ○ 第十二章 黑襪隊如何洗劫了華爾街?253

1.競技體育能反腐？?255

2.輸贏背后的情緒調節?261

3.如何正確認識輸贏?264

文章出處和參考文獻

書摘一. 人們不上進的原因是什么

與之前的學員一樣，2011年的美國空軍學院畢業生在空軍雷鳥飛過獵鷹體育場的時候，向它脫帽致敬。

2011屆畢業生在一個關鍵的方面與以往不同。他們不知道他們曾是一些經濟學家所做的一項大規模的社會工程實驗中的小白鼠。

學院的軍事目標是培養出必須愿意去上戰場的軍官，而軍官的競爭能力則確確實實事關生死。所以，在學院里，競爭無處不在，這也意味著要讓競爭之火燃燒在每個未來軍官的心里。

在學院里，一年級新生被稱作“四級學員”，他們有個綽號“杜利”，這個詞源起于希臘文，意思是“奴隸”。他們自由活動的時間很少：除了規定活動之外，他們必須待在宿舍、圖書館或是運動場。特權只有通過良好的表現才能得到。他們胸前是各類表示級別的榮譽胸章，有學習成績優秀獎章，也有神槍手獎章。在畢業之時，學院會對每位學員進行排名。排名靠前的學員會得到炙手可熱的職位，而得分較低的學員則被分配到北達科他州的偏遠小鎮米諾（Minot， North Dakota）。

學院以及該校的學生都是一流的。2011年該校被福布斯雜志評選為美國十佳大學之一。航空和航天工程專業是全美最受歡迎的專業之一，對學生的SAT成績要求很高，即便如此，也僅有14%的入學錄取率，此外，學生至少須有一名美國國會議員推薦，才能得到申請的機會。

盡管學員入校須經層層選拔，每年依然有學員無法適應學校的競爭環境。他們如同那些在特里普利特實驗中受到“負面刺激”的孩子們，有一些人甚至喪失了斗志。這主要體現在學習成績的下滑。如果學員的平均成績（GPA）低于2.0，他們會被留校察看，很多人甚至會輟學。

在本世紀初，由于問題學生的不斷增多，學員指揮官開始關注這個問題，并試圖尋找解決方案。

在此期間，經濟學家斯科特·卡雷爾（Scott Carrel）已經與學院開展了多項合作研究。卡雷爾是美國空軍儲備（Air Force Reserves）的一名少將，也是空軍學院畢業生。他的好朋友，同為經濟學家的杰姆斯·韋斯特（James West）在學院已任職有數年。他們一起合作的項目中，有一項是關于睡眠時間長短與在學院的學術表現之間的關系研究，另外一項則對一兩年前學生中盛行的戰斗作弊現象的改善有所幫助。

這一次卡雷爾和韋斯特的最新研究關注的是特別的同伴效應。他們注意到了一個模式：如果低分學員和平均績點分高的學員花更多的時間交往，他們的學習成績會有顯著提高。成績好的學員會對成績差的學員產生積極影響，有助于提升他們的成績。如果你有一位SAT成績比你高100分的朋友，你的平均績點（GPA）會提高半個級別。

卡雷爾建議，利用已知的同伴效應可以防止在表現最差的學員中出現的留校察看和退學現象。此舉不費分文，學校只需在下一個班級中聰明地播下種子即可。

學員模仿軍隊建制，所有的學員都被編入中隊，每個中隊由大約110名學員組成，其中有35名一年級學生、30名二年級學生、25名三年級學生和20名四年級學生。每個中隊的一年級新生無論吃飯、睡覺、訓練、學習都在一起。通過改變每個中隊的學員，同伴效應即會發生作用。

卡雷爾和韋斯特首先挑選出1314名新學員中SAT和GPA分數較低的學員。這些學生是最有可能輟學的。他們被分配到特別的中隊，這些中隊中的高分組員尤其多。與其他中隊相比，這些實驗中隊有更多的低分者和高分者，由于名額所限，中等成績者較少。

很多中等成績者被分到他們自己的中隊，隊員之間的分數差距不大。

根據自己的計算，卡雷爾預測留校觀察的學生人數將會大幅減少。新的分組必須將學員的平均績點提高到2.0的分數線以上。

第一個學期結束之后，當卡雷爾急切地進行數據運算時，他的第一反應是無法相信，他覺得這一結果完全不可能是真的。

低分學員中崩潰的人更多，而不是相反。

接下來的春學期，一年級新生可以選擇自己的室友了。對于他們做出的選擇，卡雷爾做了一項調查。他發現低分學員更傾向于選擇其他的低分學員做室友。隨著調查的進一步深入，他對于事實也有了更多的了解。在一個實驗中隊里，低分學員會組成自己的小圈子，在這個隔離的小圈子里，沒有無休止的排名和攀比。盡管每個中隊會同時在米切爾廳用餐，低分學員會三五成群地坐在一起。在麥克德莫特圖書館學習時，他們也會 選擇坐在不同的單間。只有每個人都能達到新的高度，競爭才會發揮效用。但在這種情況下，競爭的幫助對象卻在逃避競爭。

卡雷爾依然希望這只是暫時性的，期望中隊生活的團隊力量會最終發揮作用。然而，當春學期的學習成績公布時，卡雷爾感到了心痛。實驗結果事與愿違。

在第一學年結束之后，各中隊重新調整學員，然后成員便固定下來。因此，當2011級的實驗班解散之后，人們對這個調整并未感到意外。沒有一位學員發現他們是一項偉大計劃的一部分。

在此期間，2012級新生已經被編入新的中隊。為期一年的實驗同樣在這一級學生中展開。當數據結果出來之后，終于能讓卡雷爾接受了。他得到了相同的結果。風險學員如果被安排在實驗中隊，會面臨更大的輟學風險。

盡管得到的結論與預期相反，出于以下兩個原因，卡雷爾還是發表了他的研究成果：第一，他的經驗可以告誡他人，避免再犯同樣的錯誤。第二，這項實驗存在可取之處。

你是否還記得那些實驗班挑剩下的中等成績者以及他們組成的中隊？結果證明他們的學業成績遠遠超出預期水平。對于日常的競爭環境，這些中等生都反應良好。無論是2011級還是2012級新生，他們的排名在全體學員中都有顯著提升。

這些中等生起初并不在經濟學家的考慮范圍之內，在經過對實驗的反思之后，中等生成為研究中新的關注焦點。

他們為何有如此優異的表現？

或許其中的原因之一就在于在其他領域也會見到的模式，比如銷售競賽。

雖然推銷員和空軍學員看起來似乎全然不同，但他們在某一方面卻有共同之處。

在世界范圍內，經濟學家和商業教授已經對公司銷售競賽進行了多項研究。有時，教授們甚至會親自設計競賽。作為對其行為的補償，銷售人員通常會拿到傭金。競賽的目的遠不止于此，它的目的是為了激發員工投入更多的努力。

如果能夠得到恰當的實施，這些努力會帶來可觀的經濟效益。研究證明，無論是對于法國銀行分行的信貸人員，英格蘭采摘草莓的移民，還是荷蘭服裝連鎖店的售貨員來說，銷售競賽都能將生產率提高10%到50%。

但并不是在任何情況下，競賽都能有所收益。成功的經驗法則是只有在勢均力敵的比賽中，競爭效應才會發揮作用。只有在這樣的情形之下，額外付出的努力才會成為決定勝負的因素。人們至少需要有一線成功的希望，還會為之奮戰。

當領先者不受挑戰時，他們便會松懈下來。而那些落得太遠的人則由于沒有成功的可能而放棄努力。

在銷售競賽中，具有相似的歷史記錄的競爭者通常被分在一個小組。其中也有調整的可能，此舉是讓參賽者感到獲得成功是可能的。

例如，法國銀行分行在為期兩個月的銷售競賽期間，每天都會得到反饋，從而得知前一日在全國的各家網點中，哪一家的個人貸款成交量最大（個人貸款業務在銀行的稅前利潤中占90%）。由于貸款量波動較大，很多分行被宣布為“日冠軍”。即使他們的業務總量遠不會讓他們最終奪冠，但“日冠軍”卻為他們提供了一個新的參照點。從此，這些分行員工工作更加賣力。在剩下的比賽進程中，他們的銷售額增加了28%。

如果你回想一下空軍軍校的學員情況，中等生周圍的競爭對手與他們實力相當。他們從未感到落后于人。很多人在日常測驗中毫無疑問地感到自己是“日冠軍”。競爭能讓他們展現自己最好的一面，所以他們從來不會感到自己落得太遠，不會想要輟學。

而低分學員周圍的優等生讓他們日復一日地感到自卑。對于他們來說，競爭無休無止，勝利遙不可及，于是他們不再試圖勸服自己付出更多的努力。因此，這些低分學員組成了一個小圈子，也就是和同樣的低分學員們在一起尋求庇護和安慰，而這份安全感在不經意中給了他們不再上進的理由。

書摘二. 在無限游戲中，女性的競爭風格很容易導向成功

當父母送孩子到精英學校時，他們往往對于潛在的不利因素心知肚明：精英學校競爭激烈，萬一自己的孩子掉隊怎么辦？孩子周圍全是優等生，這樣的高壓環境他能適應嗎？父母也往往會猜想，如果把孩子送到一個普通的好學校，那里的生源范圍更廣泛，是不是孩子能同樣出色？

西北大學（Northwestern University）教授C.卡拉波·杰克遜（C.Kirabo Jackson）發現女孩在應對競爭環境時與男孩不同。所有女孩能在這樣的環境中茁壯成長，學校越優越，她們表現越出色。

對于男孩來說，情形并非如此。

杰克遜研究的第一份證據來自兩個加勒比小國特立尼達和多巴哥。杰克遜收集到2002年度那個國家里每一個孩子的數據。那里的孩子幾乎都在英式的公立學校學習，或是在政府全額出資的學校，或是政府贊助學校，如宗教學校等諸如此類。從最精英的大學預備寄宿學校到職業學校，每一所學校都要被列入排名，這些排名也被廣泛發布。

杰克遜將學生在5年級時的全國測試成績同他們在10年級時的成績進行了對比。他注意到這些孩子5年間所在中學的排名。進入一所排名靠前的學校是否意味著你能得到最大的提升？

在他建立了模型并運算完所有的數據之后，“我以為我肯定什么地方出錯了。”杰克遜說。他從頭開始，又算了一遍。結果是一樣的。他發現男孩和女孩進入精英學校之后的結果迥異。“男孩似乎因此而顯得更加泄氣。”杰克遜說。

杰克遜尤其注意到一點，那些進入最頂級的精英學校的男孩們的數學成績變差了。如果他們去的是稍微輕松一點的學校，他們會學到更多的數學知識。當杰克遜分析單一性別的學校時，這個趨勢更加明顯。

杰克遜想，這是真的嗎？男孩不如女孩那樣能夠適應精英學校的競爭？男孩不是應該比女孩更有競爭性嗎？

杰克遜開始詢問自己的朋友和其他研究人員，是否在他們的研究中見到過類似的模式，有沒有其他人發現男孩在激烈的競爭環境中受挫？

文章開始從世界各地涌向杰克遜。

其中的一份研究對2134名中國頂級大學的學生進行了追蹤調查。在中國的大學里，對學生宿舍進行分配。通常三到四個人在大學四年里共用一間狹小的宿舍，中途不會換人。研究人員對這些四人組成的宿舍成員進行了長時間的追蹤調查，他們發現表現最優秀的女生在舍友中間起到“閃亮的榜樣”作用。隨著時間的流逝，舍友的成績在她的影響下得以提高。但是同樣優異的男生卻起到相反的作用；他的存在似乎不斷地壓低舍友的學習成績。優秀的舍友對他們沒有起到激勵作用，反而讓“男孩在強勢的同學面前感到壓抑”。

英國的研究人員在研究了英國公立學校130萬名小學生的考試成績之后，得出了相似的結論。最優秀的男孩，即“前5%”，傾向于對成績稍遜于他們的男生起到負面影響。在進入高手云集的精英學校之后，國考成績段在80分到94分的男生不如那些進入稍微容易的學校的男生學有成效。對于同等分數段的女生來說，則沒有這樣的情形發生。進入最好的學府，和最優秀的同學在一起，只會讓她們受益。

第四項研究是由來自哈佛、耶魯和達特茅斯（Dartmouth）的研究人員共同進行的。研究對參加公立學校的契約學校抽獎的孩子們進行了跟蹤調查。如果你看過電影《等待超人》，你就會知道這些契約學校應該是孩子們的救星，使他們通往大學之路。整體而言，他們的數據是針對美國南方的貧窮家庭的孩子們而得出。如你所料，抽獎成功的女生進入契約學校之后，接著考上四年制大學的幾率大大增加。而那些沒有抽獎成功的男孩（沒有進入他們夢想中的契約學校）之后考上四年制大學的幾率要大于那些抽獎成功的男孩。

這個研究結果足以讓人震驚。對于許多進入這些契約學校的男生而言，他們的高中階段出了問題。

所有的研究人員起先對他們的發現感到困惑，甚至曾一度質疑數據的準確性。但是把這些研究論文放在一起，杰克遜發現這些研究結果能彼此印證。在世界范圍內，一個模式漸漸清晰起來。

杰克遜重新開始挖掘自己的研究數據。他認識到當一個孩子進入精英學校，有兩個主要因素能夠影響他的表現。第一是“資源效應”，因為精英學校有優秀的教師、規劃合理的課程，以及每年幫助學校做出改進的管理員。第二是“競爭效應”，這就是對其他學生起到促進作用的優等生的存在。

對于女生而言，兩個因素都能對她們的學習和表現起到促進作用。然而，對于男生來說，兩個因素彼此矛盾，常常互相抵消。資源效應加強他們的表現，而競爭效應讓落后的男孩掉隊。“做一條大池塘里的小魚，對于男孩來說，尤其糟糕。”杰克遜補充道。