生活中的冷讀策（簡體書）

第1章 為什么冷讀術那么神奇
1?算命師的秘密：他真的能推算未來嗎
說起算命師這個行業，不少人會認為“都是些騙子，根本就是騙人的”，但不可否認的是：真的有一些算命師，能夠讓你“眼前一亮”，甚至“大吃一驚”，這種情況在算命已成產業的臺灣地區尤其常見。
老劉去臺灣出差，跟合作公司談一項重要的業務，但到了目的地之后，對方馬總卻不急著跟他洽談項目，而是先找了一個據說很準的算命師，算了算談項目的最佳日期。
談生意還要選黃道吉日？老劉對這種迷信做法嗤之以鼻，他決定當面拆穿那個裝模作樣的騙子。
“聽說你是臺灣很有名的算命師，那么你能看得出我最近發生了什么事嗎？”老劉故意找碴兒。
“您最近的事業線很是旺盛埃”算命師捏著下巴，并沒有直接回答老劉的問題。
“那是，不過這個看也看得出來吧。”老劉有些得意，正是因為最近新榮升業務經理的關系，他才能取得這次來臺灣談判的資格。
“如果真要說發生了什么……那么，在感情問題上出了點小毛病吧？”算命師繼續說道。
“哦……”老劉不由得有些驚訝，由于升遷的關系，工作忙，老婆已經有一段時間對自己不滿了。
他怎么會知道這種事呢？老劉暗自揣度。
“你可要當心啊，這種事拖得越久對你越不利，很有可能會造成嚴重的后果。”
算命師這一番話，讓老劉徹底慌了手腳。他想起上次吵架，老婆向自己大吼要離婚的情形。半信半疑之下，他尷尬地笑了笑：“你怎么會知道這種事呢？不過男人么……事業家庭總是無法兼顧的……”
“話可不是這么說的。”算命師的表情很嚴肅，“從你的命格來看，你是個重視家庭的人，可以說，對你來講，家庭會是事業的助力。如果家庭破碎，那么你的事業也會一落千丈！”
“真的啊？”聽他這么說，老劉的心頓時涼了半截。自從跟老婆結婚以來，老婆就被說是“旺夫相”，這些年，也正是有了她這個賢內助，自己的事業才能如日中天……這么說來，這算命師還真是有些本事，自己的情況被他看得一清二楚。
“大師。”這會兒老劉連稱呼都變了，他再也沒有了一開始對算命師的輕蔑之意，而是畢恭畢敬地將他請到一邊，誠心地“討教”了一番。
從老劉的遭遇來看，這個算命師確實有一些神奇。但是仔細想一想，老劉衣著光鮮，滿面紅光地奔赴臺灣談生意，那么事業旺盛本就是必然的事。而事業旺盛的男人，十有八九會忽略感情方面的事情，這也是人之常情。
再之后，關于家庭方面的信息，根本就是老劉自己透露出來的。算命師只不過運用了最基本的推理，含混地“恐嚇”了一下老劉，就從他的表情看出他很重視家庭，從而做出了后面的“斷定”。
由始至終，算命師始終沒有說出老劉身上具體發生的任何一件事情，只是套著老劉的話，讓他覺得自己什么都能看到，什么都知道，從而使老劉對他心悅誠服。
算命師所用的，其實是心理學中的一種神秘的溝通技巧，叫做冷讀術。
實際上，沒有任何一個人能夠準確地說出另一個人身上所發生的事情。那些所謂的算命師，不過是在與算命者的談話過程中，誘導對方透露出自己的情況，并引導對方自動“配合”，讓對方“覺得”他說中了而已。
我們每一個人都會有這樣的經歷：當有那么一個人說中了我們過去發生的事情，或者是現在正在經歷的挫折時，那個人仿佛就成了世界上最了解我們的人。這時候，我們就會放下心防，對他傾訴，相信并盼望著他能夠為自己指點迷津，讓自己能夠少走一些彎路。
于是，當算命師取得了你的信任之后，再說出這樣的話：
“雖然你求職路上有許多辛苦，但是這并不是什么大的障礙。”
“是嗎？按您的意思，我一定可以獲得稱心的職位嗎？”
“沒錯。不過在這之前，你會度過一些難熬的時光，如果你能通過這種考驗，那么你的未來一定會是光明的。”
當聽見這種話的時候，我們會堅信不疑，并且會信心百倍地為之努力。然后，生活可能會因為我們的努力而見了一些起色。如果運氣好，獲得了不錯的職位，那么我們就會更死心塌地地相信這個算命師。
而若是情況不如意，那么我們也會自動自發地想是不是沒有通過算命師所說的“考驗”，也不會對他產生懷疑。
于是，不管是說過去、現在還是未來，算命師都可以讓我們覺得他“很準”，但實際上，不過是掉進了算命師的圈套而已。
大多數算命師，其實是精通心理學與冷讀術的術士。正是由于我們的配合，他們才能夠很客易地說中我們的心事。
2?冷讀術的本質是一種逆向溝通技巧
在石井裕之大師的著作里，冷讀術被這樣定義：“在事先沒有準備的情況之下，讀取對方的心理，并預言未來的事。”
這樣的定義對于不熟悉心理學的人來說未免有些玄妙，而實際上，冷讀術是一種人人都能了解并且人人都能運用的心理學逆向溝通技巧。在談話中，我們可以從對方的口中套出我們想知道的信息，然后再巧妙地反饋給對方，這樣就能夠讓對方覺得“這個人可真是了解我”，從而對我們產生親切感與信任感。
這樣說有些不好理解，我們來舉個例子：
一早上班，小吳遇到同事，看同事的臉色有些不大好，小吳問道：“人家都說早晨是新的一天的開始，可我怎么感覺你有心事呢？”
“唉，確實是這樣，可是我也不知道從何說起埃”同事嘆了口氣。
“這問題看來不小啊。可是如果不說出來，心里不就像塞著一團亂麻，會越來越難受嗎？”
“沒錯。”同事點了點頭，“可是從何說起呢？”
“如果沒猜錯的話，最近各個方面都出了些問題吧？是不是有種被壓得喘不過氣的感覺？”
“真是這樣。我一直覺得我很有勇氣，不管遇到什么情況都可以面對，始終會堅信自己的選擇，但有時候，其他人并不認同我的看法。”
“其實你是個很在乎別人眼光的人吧？即使是按照自己的愿望去做事，也希望被他人承認，如果被反對，就會對自己產生一些懷疑。”
“真是看不出來，我們平時說話不多，你卻這么了解我。”同事對小吳的印象大為改觀。
“但實際上這些都不是什么難事，你仍然是那個很堅定的人，只不過是在過程中會有些猶豫罷了，當事情的結果趨于明朗的時候，你就不會對自己的判斷再有懷疑了。”
“你真是我的知己礙…”
細看這一段對話，我們并不難發現：正是因為同事兩次“不知從何說起”，小吳才能得出“你心里像塞著一團亂麻”和“被壓得喘不過氣”這樣的結論，并巧妙地反饋給了對方。在這之后，他又從對方“很有勇氣”和“其他人不認同我的看法”這樣的抱怨，斷定對方是個在乎他人眼光但同時又固執己見的人，讓本來不熟悉的同事立即將他引為知己。
這就是冷讀術，一種并不復雜的心理學技巧。我們每一個人，在防備他人、抵觸他人的同時，潛意識中都希望被人理解、被人肯定。這樣的潛意識雖然被隱藏在心墻之后，但是比任何表露于外的意識都要強大。因此，當有那么一個人能夠輕易地說中我們的煩惱、心結或者是性格、特征等等，我們就會對他另眼相看，覺得他與自己有緣，從而給予他無比的信任。
年近三十的阿偉從事數學研究工作，平時接觸女性的機會很少。在一次相親會上，他遇到了一位溫柔漂亮的女孩，決心一定要把她追到手。
越是漂亮的女孩，總是越對人有防備心理，好幾個上去搭訕的男人都灰頭土臉地被頂了回來。
“你也是被家里逼著過來的吧？”阿偉湊上去搭話，“相親會可真是沒意思，不如我們玩個游戲怎么樣？”
“哦？什么游戲？”見阿偉不是對自己甜言蜜語，也不是阿諛奉承，女孩并沒有直接趕他走。
阿偉拿出手機，調好計算器，遞到女孩手里，“你用自己出生的月份乘以5，然后再加上6。”
“這是做什么？”雖然還有些疑問，但是女孩被成功地勾起了興趣，“嗯，按好了，然后呢？”
“然后再把這個數字乘以35，最后再加上你出生的日期，把答案告訴我。”
“哦，是××××。”女孩回答。
阿偉笑了，“我說呢，你怎么那么溫柔又可愛，原來是巨蟹座的，那可是最最溫柔顧家的水象星座啊。”
“你怎么知道？”怎么也難以相信這世上會有運算能力這么強的人，女孩對阿偉的好感不由加重幾分，“不過還真是被你看出來了，我也覺得能夠組建家庭才是最重要的，所以才會答應我媽媽來參加這種聯誼活動。”
“你不僅想要組建家庭，對父母也是很孝順呢，誰要是娶了你，可真是有福氣了。”
“哪兒有。”女孩的臉紅了，“不過，我們是第一次見面吧？你怎么就這么了解我呢……”
阿偉了解那個女孩嗎？
答案顯然是否定的，沒有任何一個人會了解一個第一次見面的人。但是，阿偉運用冷讀術，由自己擅長的小游戲得知了女孩的生日，然后立即將這一信息“反辣，從星座方面推算出對方的性格。有了這樣的開頭，接下來的話題自然是水到渠成，十分順利。
所以說，只要掌握好這種逆向溝通的技巧，每個人都可以是善解人意的開導者，一語中的的魔術師。當我們獲得了他人的信任后，再套取更多的情報就是很容易的事了。如此運用冷讀術循環下去，對方必然會對我們卸下所有的心防，死心塌地地相信我們。
冷讀術是一種簡單的逆向溝通技巧，也是一種神奇的技巧，就像“以子之矛，攻子之盾”，只需運用對方話語中的信息，我們就可以輕易打開對方的心防。
3?通過潛意識的誘導，得到想要的信息
在進行這個話題之前，我想問一個問題：什么叫做潛意識？
這個詞語在我們生活中出現了太多，以至于很多人耳熟能詳，卻并沒有了解它的真正含義。
潛意識這個詞語，是由心理學家西格蒙德?弗洛伊德在其著作《精神分析學》中提出來的，指的是潛藏的一般意識，也就是平時表露于外的顯意識之下的一股神秘的力量。這股力量比我們的顯意識要強大數萬倍，并且，人類的喜好、行動乃至于判斷都極大程度地被潛意識所影響。
因此，如果你想要取得某人的好感，得到你想知道的信息，那么與其費盡心思地套話或者是闡述理由，不如“誘導”他人的潛意識，讓他人在不知不覺中就中了你的圈套，將你想要的信息全部說出來。
在早年的一部香港影片中，一個小偷不慎將偷來的贓物落在了一位小姐的身邊。但是，究竟有沒有被那位小姐撿去，他也不敢確定。于是，他扮成一個算命先生，攔住了正在逛街的那位小姐。
“這位小姐，我看你面泛黑光，最近恐怕有兇煞啊１
“你才有兇煞呢！”小姐想當然地把他當成了江湖騙子，白了他一眼，打算繞道離開。
“等一等。”小偷攔住她，“你不用著急走，我若是算得不準，分文不取！待我看看……嗯，你的兇煞跟一件物品有關。”
“物品？”小姐被勾起了好奇心，“我身上的東西天天帶著，怎么平時就沒事兒？”
“不是你慣用的東西１小偷斬釘截鐵地說道，一副仙風道骨的模樣，“貧道法力不濟，只能看到那東西……閃著幽藍的光芒，里面有一股怨氣纏繞。如果不趕緊將它凈化，恐怕有性命之憂１
“幽藍的光芒？”小姐仔細想了想，臉色突然一變，“說起來，我早上真的撿到了一個藍色的小玻璃瓶，里面不知放的什么東西，我還沒打開來看。”
“就是它了１小偷心中竊喜，“你速速把它取來，我要開壇做法，立刻化解它的怨氣……”
之后的結果，當然是小偷如愿以償地從小姐手中騙取了贓物。我們可以設想一下：如果那個小偷直接攔住小姐，問：“你有沒有撿到一個藍色的瓶子啊？”那么多半會讓那位小姐抱以防備，就算是真的撿到了，也可能會說“沒看見過”這樣的話。
而影片中的小偷，只不過對小姐的潛意識暗示出“幽藍色”這個詞，就讓她自動自發地將贓物的下落供了出來。他所運用的，正是冷讀術里關于潛意識的誘導方法。
有關心理學的研究表明：人類的潛意識對于質問式的詢問十分敏感，甚至多數人在潛意識里有一套類似于“防衛機制”的無意識防御體系。這句話的意思是指，每一個人都對他人或多或少地抱有防備之心，特別是不認識、不熟悉的人，或是有敵對關系的人。對于以上這三種人所提出的問題，在回答之前，每個人都會在心里掂量一下，如果覺得對方意圖不軌，就會含混過去，或是干脆撒個小謊。
這種情況很常見，但是對于想要了解別人信息的人來說，卻是最大的難關。想要攻克這個難關，我們所需要的就是冷讀術。只有冷讀術才能夠誘導對方的潛意識，在不被對方察覺的前提下輕易套出話來，而通常情況下，一般人很難發覺冷讀者的真正意圖。
這樣說來，也許有人會認為誘導他人潛意識的方法比較復雜。實際上，有許多簡單有效的冷讀技巧值得我們平時運用。
打個比方說，如果你想要知道某人的籍貫，那么不妨這樣狀似無意地說一句：“我老家在山西，聽口音你和我是老鄉吧？”
答案無外乎兩種：“是啊，這你也能聽得出來？”或是，“不，不是，我是湖北人。”
肯定的結果先排除在外，人們在否定他人的同時，潛意識里總會有一種習慣，就是糾正錯誤之后，給出正確答案。因此，這樣的冷讀方法絕對比你直接問“你老家是哪里的”要有效得多。
再打個比方，如果你想要知道競爭對手的工作完成了多少，當面問無疑是最笨的辦法，拙劣的套話也不可齲這時候，不妨伸個懶腰，疲憊地抱怨一下：“這次的工作可真困難啊，加了好幾個夜班才完成了不到五分之一，不知道還要加幾個夜班。”
“唉，真可憐啊，我都完成一半了。不過每個人的能力總是有所不同，不用太在意。”
抓住競爭對手想要打壓你、超過你的潛意識，雖然被小小地嘲諷了一下，但是你想要的信息卻手到擒來了。
顯意識是可以被控制的，而潛意識往往很難被人察覺。通過誘導他人的潛意識，可以輕易套出我們想知道的信息。
4?只要建立了信任，一切皆有可能
古代巴比倫有兩位十分勇猛的戰士。這兩位戰士來自同一個村子，從小在一起長大，每次作戰都一同出征，也毫無例外地一起歸來。即使遇到戰敗，多數人都戰死沙場，兩個人也絕對能夠活著回來。
很多士兵都很奇怪，為什么在變幻莫測的戰場上，他們始終能夠保住性命，甚至于激勵起其他士兵的斗志，贏得戰爭。但是對于這個問題，那兩位勇士總是淡淡一笑，不置可否。
若干年后，兩位勇士退役回到了家園。讓村子里的人吃驚的是：他們在脫下衣服時，胸前全是累累的傷疤，但后背上沒有任何受傷的痕跡。
原來，在兩位勇士參軍的第一年被派去完成一個危險的任務時，由于被敵人發現，被團團圍住。面對著數十倍的敵人，兩個人背靠著背，奮力抵抗攻擊。在這場以多對少的戰斗中，兩人都受了很重的傷，但是一想起身后的那個人，他們的心中就涌起一股無名的力量：無論如何，也要為身后的那個人擋住敵人，不能讓他在背后遭到暗算！
兩個人傷痕累累，血流滿地，但是因為這個信念而苦苦支撐著。皇天不負苦心人，救援部隊在他們快要堅持不住的時候趕來，二人因此獲救。
從那以后，無論是哪一場戰斗，兩位勇士都會背靠背地與敵人拼搏。因為只用對付眼前的敵人，所以，在死傷無數的戰場上，他們成了能夠活下來的英雄。
是什么讓這兩位勇士能夠成為巴比倫的傳奇？是因為他們背靠著背的信念，而這種信念，就叫做信任。
信任是生物之間最基本的感情交流，是所有關系得以維系并發展延伸的基礎。人們之間唯有建立了信任關系，才能夠對彼此放下心防，聽從對方的意見。因此，冷讀術從根本上來說，唯一的也是最重要的目的就是獲取信任。
如果你難以理解建立信任的重要性，那么看了以下的例子，就可以明白了。
在日本，上門推銷是一種很常見的經營方式，可是有一位非常精明的家庭主婦，從來都不買那些推銷的商品。
有一天，有這樣一位銷售人員敲響了她家的大門。
“您好，夫人，我是××家電公司的工作人員……”
業務員一開口，那位家庭主婦便知道他是來推銷的了，禮貌地回絕道：“我家的家電并沒有壞，所以不需要買新的。”
“不買沒有關系。”那位銷售人員并沒有像其他人那樣垂頭喪氣地離開，而是微笑著說，“其實我本人也是檢查維修電器的高手，從我手里出售的電器都是我來負責維修。今天既然來了，那么我替夫人檢查一下家里的電器吧，是免費的。”
“既然如此，那就謝謝了。”那位家庭主婦心想：一會兒無論你怎么說，我也不會買你的電器。
“您家的冰箱比較舊了，用了很多個年頭了吧？”銷售人員一邊檢查一邊問道。
“是埃”主婦點點頭。
“不過老式的冰箱還是很耐用的，依我看，您家里的冰箱再用個一年半載地沒有問題。”銷售人員接下來的這番話讓主婦有些意外，“這種老式冰箱如果壞了，很難找到人修理了，修理的費用恐怕會很多，還好我會一點修理老式冰箱的技巧，如果您有需要，可以給我打電話，我有時間就免費來為您修理。”
他和那些進門來就想讓我買東西的人真是不同呢。主婦這樣想到。
在接下來的日子里，主婦家里的冰箱果然壞掉了，在兩次修理之后，她撥通了那位銷售人員的電話，從他那兒購買了昂貴的新型冰箱。
為什么一位從來不從銷售人員那里購買商品的主婦，會獨獨青睞這位銷售人員呢？細究起來，無非是因為這位銷售人員在他與主婦之間建立了微妙的信任關系。
首先，他讓那位主婦相信他是一個誠懇的、樂于助人的人，跟那些唯利是圖、只知道推銷商品的人有著本質上的不同；接下來，他通過兩次幫助主婦無償修理舊冰箱，證明自己言而有信。因此，那位主婦在想要購買新冰箱時，第一個就想到了他，主動完成了銷售人員原本的目的——推銷出自己的電器。
看見了嗎？如此簡單的信任關系，就可以讓一個本來敵視你的人瞬間轉變態度，為你所用。
那么，該如何獲得他人的信任呢？
這就需要冷讀術來大顯身手了。
在冷讀術中，想要讓他人信任你，首先要做的就是先信任他人。都說信任是相互的，一個不誠懇的人想要獲得他人的信任也是非常困難的。就好比上面的那位銷售人員，如果他不以誠懇的態度和兩次的幫助來打動那位主婦，那么也無法得到她的信任。
其次，還要多站在對方的角度上，主動為對方著想，足夠重視對方。就拿上面那位銷售人員的例子來說，他每天販賣修理那么多的電器，按理說不會對一臺老式冰箱有那么大的興趣。可是，正因為他將那位主婦的利益放在第一位，連同她家的冰箱都受到特殊“照顧”，因此，他贏取對方的信任就是手到擒來的事情了。
建立信任是冷讀術的基本核心，而冷讀的技巧也能夠幫助人們建立良好的信任關系。只要建立了好感與信任，那么，再精明、再執拗的人也能被順利“降服”。
5?冷讀的關鍵：“自我”意識的把握
前面說過冷讀術的目的是為了建立信任關系，而冷讀術的關鍵則是對人們“自我”意識的把握。
什么是自我意識呢？
冷讀術中的自我意識，與心理學中所謂的焦點效應有著異曲同工之妙。人們總是習慣于把自己看做一切的中心，總覺得他人無時無刻不在關注著自己，注意著自己。打個比方說，我們在出門之前，總是會細心地打扮自己，如果出門之后發現衣服破了個洞，或是化妝沒有化好這樣的問題，那么在接下來的時間里，我們會惴惴不安，拼命地遮掩，反而會讓他人覺得自己“今天很奇怪”。
又好比說，如果在參加宴席或是聚會時，我們不小心說錯了一句話，或是打破了一個碟子，那么接下來的時間我們就會處在尷尬之中，甚至還會覺得周圍有人在看自己的笑話。
而實際上，無論是哪一種情況，他人也許根本就沒有看到，就算是看到了，也很少有人會長時間地注意。這一切不過是我們把自己看成了“焦點”，產生了太多的自我意識，太過于在意周圍的人對我們的關注程度罷了。
反過來說，每一個人都具備的這種自我意識，如果能通過冷讀技巧好好把握，那么對于取得他人信任與好感、順利“冷讀”他人有著極大的裨益。
小黃是公司的王牌銷售人員，因此，好幾個銷售人員都沒能“攻下”的周經理，便被主管分派給了他。
小黃去拜訪周經理時，對方正在接見另一個客戶，就讓他在接待室里等一會兒。
環顧接待室里的陳設，小黃發現：有一個柜子里放滿了MBA球星簽名的照片，甚至還有一件簽名球衣被鑲著框掛在柜子里。
于是，在小黃走進周經理辦公室的第一時間，他就熱情地問道：“周經理，我剛才在接待室里看見很多MBA球星的照片，您也喜歡籃球嗎？”
“對埃”周經理原本以為要直接談生意，聽小黃說起自己的愛好，不禁來了興致，“我可是老球迷了，怎么？你也對籃球有興趣？”
“是啊，我上大學的時候可是校隊的呢。”
聽小黃這么說，周經理爽朗地笑了起來，“雖然我沒有上過大學，可是以前在廠子里干活的時候，每次有比賽，我可都是前鋒。我還代表廠子里去和北京的總廠參加比賽呢１
“那可真是了不起。”小黃豎起了大拇指，“沒想到您事業這樣有成，在運動上也是佼佼者。現在哪個企業的老板不是天天頭疼自己的肚腩啊，只有您，身體這樣健壯，一看就知道經常鍛煉。”
“唉，現在年紀大了，跟以前可不能比了。”周經理笑著擺手，“不過愛好是一定要堅持下去的，火箭隊與公牛隊的比賽，我可是場場不落……”
就這樣，小黃由籃球入手，與周經理交談得非常愉快。在其后的時間里，由于一開始的“感情鋪墊”，周經理也沒好意思在生意上為難小黃，只是略微讓了讓，就與小黃簽下了合作協議。
為什么其他人攻克不下的周經理，被小黃三言兩語就打動，給了他寬厚的優待？這其中的原因，無非是小黃在談生意之前先取得了周經理的好感，而小黃取得好感的手段，正是冷讀術里關于自我意識的把握。
當我們拿到與他人的合影照片時，第一時間總是會尋找自己的身影，這正是人類自我意識的直覺體現。而同樣，如果他人在照片上找到自己并表示關注和贊嘆的話，那么我們就很容易對他產生好感，若是接下來有深入交談，那么產生信任感也不是不可能的事。
當兩個人之間有了好感和信任之后，那么接下來無論對方做什么，或是提什么要求，只要不是非常過分，我們通常會選擇答應。
這就是冷讀術中關于自我意識的把握。如果我們能夠時時刻刻將談話的對方當做獨一無二的人，對他所說所做的一切保持著驚喜贊嘆的態度，那么想要得到對方的心，就是輕而易舉的事情了。
當然，對于不同類型的人，自我意識的把握也應有所不同。
比如說，像對周經理那樣直爽、喜歡他人恭維的人，那么直接的關注和夸贊更為有效。
而對于那些謹小慎微、對人抱有戒心的人，則不妨以態度來表達出你的關注。有些話，我們不必明說出來，只要在語氣、話題和眼神中透露出對對方足夠的重視，那么對方也可以感受到。
不管是什么樣的人，只要感覺到自己受到重視，都很容易與談話方建立起信任關系，也更有助于我們冷讀。
世界上沒有兩張一模一樣的畫，沒有兩個一模一樣的雞蛋，所以每個人都有著強烈的自我意識。利用他人的“自我意識”，對我們冷讀他人有著非常好的推進效果。
……