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銷售口才實訓（簡體書）
- 系列名：中國企業培訓經理書系
- ISBN13：9787513628617
- 出版社：中國經濟出版社
- 作者：立金銀行培訓中心教材編寫組
- 裝訂／頁數：平裝／219頁
- 出版日：2013/11/25
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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
序
目次
書摘/試閱
商品簡介
《銷售口才實訓》內容是作者銷售培訓課程的精華，很多案例來自學員的親身經歷，作者針對這些案例做講解，所以具有很強的實戰性。
《銷售口才實訓》分為基礎篇和實戰篇。基礎篇從銷售口才的基本技巧切入，結合銷售實情，協助銷售人員在正式銷售前打下扎實的基礎。實戰篇以幫助銷售人員用銷售口才解決實際銷售問題為主。
《銷售口才實訓》分為基礎篇和實戰篇。基礎篇從銷售口才的基本技巧切入，結合銷售實情，協助銷售人員在正式銷售前打下扎實的基礎。實戰篇以幫助銷售人員用銷售口才解決實際銷售問題為主。
作者簡介
吳文輝，中國營銷管理實戰導師，中國建設銀行（香港培訓中心）特約講師，清華大學EMBA總裁班特約講師，中山大學EDP、MBA總裁班特約講師；中國濰尼酒業董事長，廣州奢華珠寶有限公司董事長，廣州鼎培企業管理咨詢有限公司總裁；擔任十幾家外資與中資集團公司管理顧問、品牌顧問及員工心理輔導顧問。
服務客戶：微軟、IBM、谷歌、華為、阿里巴巴、騰訊、富士康、格力集團、美的、三菱電機、松下電機、東芝、蒙牛集團、紅牛飲料、中糧集團、聯想集團、清華紫光、南方航空、深圳航空、中國國航、中國郵政、國家電網、南方電網、長江電力、廣州本田、一汽大眾……
服務客戶：微軟、IBM、谷歌、華為、阿里巴巴、騰訊、富士康、格力集團、美的、三菱電機、松下電機、東芝、蒙牛集團、紅牛飲料、中糧集團、聯想集團、清華紫光、南方航空、深圳航空、中國國航、中國郵政、國家電網、南方電網、長江電力、廣州本田、一汽大眾……
名人/編輯推薦
《銷售口才實訓:說服顧客,順利成交》由中國經濟出版社出版。
序
去年夏天，我去某市出差，期間偶遇一位老友。異地相逢實屬不易，于是便一起小酌兩杯。席間朋友問我在做些什么。我說：“培訓師。”
朋友好奇地問：“培訓哪方面的？”
“主要是銷售，最近忙于一本銷售口才方面的圖書創作。”我鄭重其事地答道。
朋友聽了呵呵樂起來：“對呀，我怎么忘了，學生時代那會兒你的口才就了得，還進了學生會。唉，那時我都忘了問，你的口才是怎么練的呀？”
這倒真把我難倒了，我嘆了一口氣：“其實，說話不難，但是要把話說到位，卻是件非常困難的事。可以說，口才的練就是長期的積累和訓練的過程。”
朋友也突然一本正經起來，說：“我聽我們公司有的領導說，他在招聘銷售人員的時候，看這個人是否有銷售能力，關鍵就看他表達能力的高低以及說話的氣場感染力。看來，口才訓練還蠻重要的啊！”
的確，在這競爭激烈的銷售世界里，想讓顧客像觀眾一樣，專心聆聽你的聲音就實屬不易，再讓顧客為你的銷售之辭而鼓掌喝彩更是難于上青天。
既然如此，如果你想從事銷售工作，想成為銷售精英，就得學會怎么說話，怎么激發顧客的購買興趣，怎么讓顧客心甘情愿地買你的產品，怎么讓顧客成為回頭客，等等。
當然，說話是雙向的，除了要學會銷售的說話技巧，還得注意別說錯話。通過早期做銷售，我得出了這樣一條心得：盡管你已經說得很好，顧客也已動心，但一旦你不小心說錯了一句話，就可能前功盡棄。
比如，許多心直口快的銷售員認為和顧客談得投機了，相處得融洽了，就放低專業的姿態，開始向顧客吐槽自己的工作多么不容易、多么辛苦，以博取顧客的同情。事實上，這樣的說話方式適得其反，顧客或許會想：既然你覺得這份工作辛苦，為何還要站在這里，甚至會因此懷疑你的誠意。
我在剛參加工作的時候做了很長時間的銷售工作，后來又從事營銷咨詢工作，見過很多會說話的和不會說話的銷售人員，慢慢總結出一些銷售的說話技巧，并把它們融入培訓課程里面，受到學員的歡迎。很多朋友建議我把課程的內容集結成書，惠及更多的銷售人員，出于這個考慮，我將課程的內容做了系統的整理，才有此書，希望本書能幫助廣大的銷售人員練就一個銷售金口才，拿到更多的訂單。
簡單來說，全書共分為基礎篇和實戰篇兩個部分。基礎篇從銷售口才訓練的基本技巧切入，結合銷售實情，協助銷售人員在正式銷售前打下扎實的說話基礎。實戰篇以幫助銷售人員用銷售口才解決實際銷售問題為主。總體來說，注重實戰，希望切實能幫助到需要提高銷售口才的讀者朋友們！
用《蔡康永的說話之道》里的一句話結語便是：“貴人不一定能改變人生，外表不一定能決定魅力，但是說話可以。把說話練好，是最劃算的事。”
同樣地，能把話說到顧客心坎上，對于銷售人員來講就是最大的福報！
吳文輝
2013年11月
朋友好奇地問：“培訓哪方面的？”
“主要是銷售，最近忙于一本銷售口才方面的圖書創作。”我鄭重其事地答道。
朋友聽了呵呵樂起來：“對呀，我怎么忘了，學生時代那會兒你的口才就了得，還進了學生會。唉，那時我都忘了問，你的口才是怎么練的呀？”
這倒真把我難倒了，我嘆了一口氣：“其實，說話不難，但是要把話說到位，卻是件非常困難的事。可以說，口才的練就是長期的積累和訓練的過程。”
朋友也突然一本正經起來，說：“我聽我們公司有的領導說，他在招聘銷售人員的時候，看這個人是否有銷售能力，關鍵就看他表達能力的高低以及說話的氣場感染力。看來，口才訓練還蠻重要的啊！”
的確，在這競爭激烈的銷售世界里，想讓顧客像觀眾一樣，專心聆聽你的聲音就實屬不易，再讓顧客為你的銷售之辭而鼓掌喝彩更是難于上青天。
既然如此，如果你想從事銷售工作，想成為銷售精英，就得學會怎么說話，怎么激發顧客的購買興趣，怎么讓顧客心甘情愿地買你的產品，怎么讓顧客成為回頭客，等等。
當然，說話是雙向的，除了要學會銷售的說話技巧，還得注意別說錯話。通過早期做銷售，我得出了這樣一條心得：盡管你已經說得很好，顧客也已動心，但一旦你不小心說錯了一句話，就可能前功盡棄。
比如，許多心直口快的銷售員認為和顧客談得投機了，相處得融洽了，就放低專業的姿態，開始向顧客吐槽自己的工作多么不容易、多么辛苦，以博取顧客的同情。事實上，這樣的說話方式適得其反，顧客或許會想：既然你覺得這份工作辛苦，為何還要站在這里，甚至會因此懷疑你的誠意。
我在剛參加工作的時候做了很長時間的銷售工作，后來又從事營銷咨詢工作，見過很多會說話的和不會說話的銷售人員，慢慢總結出一些銷售的說話技巧，并把它們融入培訓課程里面，受到學員的歡迎。很多朋友建議我把課程的內容集結成書，惠及更多的銷售人員，出于這個考慮，我將課程的內容做了系統的整理，才有此書，希望本書能幫助廣大的銷售人員練就一個銷售金口才，拿到更多的訂單。
簡單來說，全書共分為基礎篇和實戰篇兩個部分。基礎篇從銷售口才訓練的基本技巧切入，結合銷售實情，協助銷售人員在正式銷售前打下扎實的說話基礎。實戰篇以幫助銷售人員用銷售口才解決實際銷售問題為主。總體來說，注重實戰，希望切實能幫助到需要提高銷售口才的讀者朋友們！
用《蔡康永的說話之道》里的一句話結語便是：“貴人不一定能改變人生，外表不一定能決定魅力，但是說話可以。把說話練好，是最劃算的事。”
同樣地，能把話說到顧客心坎上，對于銷售人員來講就是最大的福報！
吳文輝
2013年11月
目次
前言
（基礎篇）
第一章 銷售一張嘴，全靠舌尖功成功的銷售精英離不開金口才
妙言一句大發財源，拙言半句滿盤皆輸
金口才是銷售工作的助推器
金口才讓顧客對你倍感親切
引導顧客講述自己的故事
幫助顧客作出購買的決定
第二章 征服顧客前的臨門一腳銷售人員的六項基本功訓練
訓練1：克服內心對講話的恐懼感
訓練2：沒有什么比堅持更鼓舞人
訓練3：誠信是獲得認可的源動力
訓練4：膽大心細發現顧客的需求
訓練5：不在臺上一個人唱獨角戲
訓練6：陽光心態會令你越挫越勇
第三章 說話出彩就是你的最大資本順利成交的關鍵是讓說話出彩
好聲音是出彩必要條件
語調適中讓講話更自然
躍動舌尖上的強大氣場
精彩說服無需長篇大論
說話重在敲開顧客心扉
有節奏的說服更有共鳴
（實戰篇）
第四章 說得有趣，開局氣氛才不會冷冰運用幽默哲學接近顧客
幽默是接近陌生顧客的“金鑰匙”
恰當修辭為幽默添加養料
幽默助你逃開各種緊急情況
溝通因幽默而變得簡單愉快
幽默開局關鍵是記住顧客名字
第五章 每句話都要說到對方心里透過語言把握顧客的心理
知心者總能輕易打動人心
不要把負面情緒丟給顧客
關心他，就大聲說出來
讀懂顧客的心
察言觀色，把握內心欲望
同理心引起共鳴
第六章 舌燦蓮花，讓人對你一見鐘情吸引顧客對你的話產生興趣
有興趣就不怕被比較
明智的銷售員不會掩飾缺點
順利溝通是建立興趣的基礎
說服的最高境界是會發問
把握顧客需求是激發興趣的前提
把興趣點建立在“利”和“益”上
讓有影響力的人替你說話
第七章 有人與你辯論時的彈性控制理智說服討價還價的顧客
顧客討價還價時的“情感牌”
理智說服討價還價的顧客
暗示顧客已經是優惠底線
一分錢一分貨，巧對殺價顧客
用激化矛盾代替雙方辯論
用“免費禮品”代替降價要求
彈性控制，銷售是種雙贏
第八章 能化解不滿的說辭才能贏得掌聲要及時消除顧客的異議
真正的高手不會拒絕“被吐槽”
總有一個原因讓他感到不滿
置換立場，顧客會主動對你點頭
適當讓步，有效規避異議
不同問題有不同的解答方式
徹底消除顧客異議，重拾真心
充分利用“意見反饋處理機制”
第九章“最后機會”也是說服的“黃金時間”用說服促成交易才是硬道理
不吝嗇激將的言語
成功說服需要“投石問路”策略
按照正常節奏把握成交時間
忘情說服時莫忘搶占先機
嘴下留情，緩解緊張氣氛，節約時間
抓住顧客的“把柄”
識破成交信號，即時閉嘴
在成交階段前后學會與顧客相處
第十章 細節提升說服魅力，將潛在顧客變成“忠實粉絲”小細節讓銷售精英永久說服顧客
說話要對準顧客的“心”
為每個顧客建立數據庫
在電話中尋找合理誘因
方案是你的“殺手锏”
一句關心的問候挽留顧客心
反對之聲不可忽視
讓“粉絲”成為你的“合伙人”
說服不可一蹴而就，銷售是一場持久戰
（基礎篇）
第一章 銷售一張嘴，全靠舌尖功成功的銷售精英離不開金口才
妙言一句大發財源，拙言半句滿盤皆輸
金口才是銷售工作的助推器
金口才讓顧客對你倍感親切
引導顧客講述自己的故事
幫助顧客作出購買的決定
第二章 征服顧客前的臨門一腳銷售人員的六項基本功訓練
訓練1：克服內心對講話的恐懼感
訓練2：沒有什么比堅持更鼓舞人
訓練3：誠信是獲得認可的源動力
訓練4：膽大心細發現顧客的需求
訓練5：不在臺上一個人唱獨角戲
訓練6：陽光心態會令你越挫越勇
第三章 說話出彩就是你的最大資本順利成交的關鍵是讓說話出彩
好聲音是出彩必要條件
語調適中讓講話更自然
躍動舌尖上的強大氣場
精彩說服無需長篇大論
說話重在敲開顧客心扉
有節奏的說服更有共鳴
（實戰篇）
第四章 說得有趣，開局氣氛才不會冷冰運用幽默哲學接近顧客
幽默是接近陌生顧客的“金鑰匙”
恰當修辭為幽默添加養料
幽默助你逃開各種緊急情況
溝通因幽默而變得簡單愉快
幽默開局關鍵是記住顧客名字
第五章 每句話都要說到對方心里透過語言把握顧客的心理
知心者總能輕易打動人心
不要把負面情緒丟給顧客
關心他，就大聲說出來
讀懂顧客的心
察言觀色，把握內心欲望
同理心引起共鳴
第六章 舌燦蓮花，讓人對你一見鐘情吸引顧客對你的話產生興趣
有興趣就不怕被比較
明智的銷售員不會掩飾缺點
順利溝通是建立興趣的基礎
說服的最高境界是會發問
把握顧客需求是激發興趣的前提
把興趣點建立在“利”和“益”上
讓有影響力的人替你說話
第七章 有人與你辯論時的彈性控制理智說服討價還價的顧客
顧客討價還價時的“情感牌”
理智說服討價還價的顧客
暗示顧客已經是優惠底線
一分錢一分貨，巧對殺價顧客
用激化矛盾代替雙方辯論
用“免費禮品”代替降價要求
彈性控制，銷售是種雙贏
第八章 能化解不滿的說辭才能贏得掌聲要及時消除顧客的異議
真正的高手不會拒絕“被吐槽”
總有一個原因讓他感到不滿
置換立場，顧客會主動對你點頭
適當讓步，有效規避異議
不同問題有不同的解答方式
徹底消除顧客異議，重拾真心
充分利用“意見反饋處理機制”
第九章“最后機會”也是說服的“黃金時間”用說服促成交易才是硬道理
不吝嗇激將的言語
成功說服需要“投石問路”策略
按照正常節奏把握成交時間
忘情說服時莫忘搶占先機
嘴下留情，緩解緊張氣氛，節約時間
抓住顧客的“把柄”
識破成交信號，即時閉嘴
在成交階段前后學會與顧客相處
第十章 細節提升說服魅力，將潛在顧客變成“忠實粉絲”小細節讓銷售精英永久說服顧客
說話要對準顧客的“心”
為每個顧客建立數據庫
在電話中尋找合理誘因
方案是你的“殺手锏”
一句關心的問候挽留顧客心
反對之聲不可忽視
讓“粉絲”成為你的“合伙人”
說服不可一蹴而就，銷售是一場持久戰
書摘/試閱
作為一名銷售人員，首先必須具備自信心。當你和顧客交談時，言談舉止只有流露出充分的自信，才能贏得顧客的信任，而信任是達成銷售的關鍵所在。
在導致銷售人員失敗的眾多消極因素中，罪魁禍首就是缺乏自信，認為自己無法把產品賣出去。“銷售人員和運動員一樣，也應毫不氣餒地工作，因為一個人的思想對自己的行動有很大影響。”不要對自己失去信心，即使真的沒有成功，也不要失望，因為這也在情理之中。
在銷售過程中，自信比你的產品更重要。有了它，你就不愁反敗為勝。自信的銷售人員面對失敗依然輕松自在，面帶微笑，從而能客觀地反省自己，找出失敗的真正原因，為重新贏得顧客的青睞作準備。
既然自信是銷售人員必須具備的，那么銷售人員如何才能做到自信呢？
1.好形象打造自信心
銷售人員必須做到穿著整潔、昂首挺胸、笑容滿面、彬彬有禮，這樣才容易使顧客產生好感。如此一來，自信自然會流露于你的臉上。
2.面對顧客的拒絕，銷售人員更要堅定信心
在銷售實踐中，銷售人員遭到顧客的拒絕是司空見慣的事。這時候，你一定要沉住氣，千萬不要流露出任何不滿的言行。要知道，顧客與你接觸時，并不會在意他們自己的言行是否得體，反而總是在意你的言行舉止。顧客一旦發現你信心不足甚至丑態百出，對你和你的產品就不會有什么好感了。
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