商務談判與銷售技巧（簡體書）

《商務談判與銷售技巧/高等院校市場營銷專業實踐與應用型規劃教材》分為兩個部分，第一部分為商務談判，第二部分為銷售技巧，以案例教學貫穿全教材，全面介紹商務談判與銷售技巧的理論。
全書共12章，商務談判部分主要內容由商務談判概述、商務談判的思維、商務談判過程、商務談判中價格談判策略和商務談判簽約5章組成；銷售技巧部分由銷售與銷售人員、客戶常見心理與客戶分類、接觸客戶與資料收集、產品演示說明流程、拒絕處理與促進成交、售后服務，以及會議營銷的銷售技巧7章組成。
《商務談判與銷售技巧/高等院校市場營銷專業實踐與應用型規劃教材》可作為高校經管類專業教材，也可作為企事業單位員工培訓教材。

《商務談判與銷售技巧》是管理類專業基礎課。經多年企業工作實踐和教學實踐，證明學生和企業實踐人員需要這樣一門理論和實踐性都比較強的課程，本書應用案例教學模式，強化市場營銷能力的訓練，得到學生和企業實踐人員的廣泛歡迎。《商務談判與銷售技巧》-書將按照理論與應用型相結合的人才培養目標，將基本理論和實踐相結合，遵循精練理論，注重實訓，培養能力，強化應用的原則，闡釋理論概述和相關內容。本書內容涵蓋面廣、實例豐富，前瞻性、操作性比較強，可作為高校經濟管理類專業的本科生教材，也可作為企事業單位員工培訓教材。
大學生必須全面提高理論應用能力和實踐能力，《商務談判與銷售技巧》正是企業銷售實踐活動和理論探索的產物，可以為以后職業發展打下堅實的基礎。
國內針對銷售和談判的書籍和理論較多，往往使讀者面對大量的理論書籍有些盲目。而大量的銷售和談判的成功經驗告訴我們：技巧與策略要少而精。因此本書寫作的另一目的：精挑細選，將近幾年理論和市場實踐均證明非常實用的理論和技巧介紹給讀者。由于大多數企業更加認可并學習人壽保險的尖端銷售技巧，因而本書有意采用一些人壽保險銷售的典型案例。
本書編寫原則和特點如下：
1.簡明清晰的理論原理和思維框架。本書的重點在于理論的實用性，因此，所選擇闡述的理論不求深奧和煩瑣，而在于簡單實用。
2.深入淺出的案例闡釋與分析。按照國際化理念、本土化案例的思路編寫。分析我國企業經營、銷售環境及銷售人員特有的邏輯思維方式，從培養學生分析問題、解決問題的能力出發，通過大量的實戰案例和練習入手，提高學生認識理論和運用理論解決問題的能力。
3.參考國際通用編寫體例編著。每一章的開始設有本章學習目標、導讀案例，引導學生漸漸深入課程內容中。根據教學需要，每章中間穿插學科背景知識、最新進展等，增加可讀性。本書有大量案例分析、復習思考題和討論題，以便學生更好地總結、復習并理論聯系實際。

第1章 商務談判概述
1.1 談判與商務談判
1.1.1 談判的概念
1.1.2 談判的要素
1.1.3 談判的特點
1.1.4 商務談判的內涵
1.1.5 國際商務談判的特征
1.1.6 商務談判的原則
1.2 商務談判的類型
1.2.1 按照談判的國別范圍分類
1.2.2 按照參加談判的利益主體數量分類
1.2.3 按照參加談判的人員數量分類
1.2.4 按照談判進行的地點分類
1.2.5 按照談判的內容不同分類
1.2.6 按照談判的利益分類
1.3 商務談判的過程
1.3.1 準備階段
1.3.2 開局階段
1.3.3 磋商階段
1.3.4 成交階段
1.4 商務談判的風格
1.4.1 談判風格的分類
1.4.2 世界各國商人的談判風格
復習思考題
案例分析
角色練習

第2章 商務談判的思維
2.1 商務談判的理性思維
2.1.1 辯證思維
2.1.2 權變思維
2.1.3 逆向思維
2.1.4 詭道思維
2.2 談判的博弈論
2.3 談判心理與行為
2.3.1 談判心理
2.3.2 談判人的行為
復習思考題

第3章 商務談判過程
3.1 開局階段
3.1.1 營造良好的談判氣氛
3.1.2 協商談判議程
3.2 磋商階段
3.2.1 開場陳述
3.2.2 報價
3.2.3 議價
3.2.4 讓步
3.3 結束階段
3.3.1 商務談判結束的形式
3.3.2 經驗交流與總結
復習思考題

第4章 商務談判中價格談判策略
4.1 報價的依據和定價策略
4.1.1 報價的依據
4.1.2 定價策略
4.2 價格解釋和評論
……
第5章 商務談判簽約
第6章 銷售與銷售人員
第7章 客戶常見心理與客戶分類
第8章 接觸客戶與資料收集
第9章 產品演示說明流程
第10章 拒絕處理與促進成交
第11章 售后服務
第12章 會議營銷的銷售技巧
參考文獻

10.1 拒絕處理
眾所周知，銷售是一個要不斷面對“拒絕”的事業，不僅要面對市場的“拒絕”，面對客戶的“拒絕”，而且要面對自己的“拒絕”。一個成功的銷售人員必須要在這種種的“拒絕”當中，去戰勝自己并且成就自己，這是銷售人員成功的必經之路。
日本最有名的銷售人員原一平曾說過一句名言：“我不喜歡拒絕。可以說，我對拒絕恨之入骨，不過，我的成功離不開拒絕。”在實際的銷售過程中，個人的銷售能力并非天生，要經過不斷失敗、反思、嘗試的反復過程才能形成符合自己的銷售風格和經驗，并最終取得成功。
做銷售人員是一個極易產生自我拒絕的工作。許多銷售人員都存在不同程度的自我拒絕。他們往往以“不能”的觀念來看待事物。對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。一些銷售人員在走到客戶的大門前時，躊躇不前，害怕進去受到客戶的冷遇。常言道“差之毫厘，失之千里”。
銷售人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自我拒絕構成了銷售成功的最大障礙。自我拒絕使銷售人員逃避困難和挫折，不能發揮出自己的能力。松下幸之助說：“自我拒絕是銷售員的大敵，是阻礙成功的絆腳石。”銷售人員如果有自我拒絕的傾向，在銷售行業是不會有成功的希望的。
銷售人員使用最多的一個借口就是：我沒有經驗。的確如此，缺少經驗讓許多人退縮了。但我們也都清楚一個令人煩惱的事實：要獲得經驗，就需要一份工作；而獲得一份工作，又需要經驗，這形成了一種惡性循環。說有經驗就能做好銷售，這是有可能的。經驗越多，銷售成功的可能性也越大，但經驗是積累起來的。任何人從事銷售工作都是從沒有經驗開始的，所以，沒有經驗不應該成為我們拒絕銷售的理由，沒有經驗反而應該成為我們積極銷售的動力。
在整個銷售過程中，尤其是促成階段，準客戶的拒絕、反對是正常的，如果一開始準客戶就沒有拒絕，甚至很快成交，反而會有一定的危險性，日后或許產生道德風險。對于一個銷售人員來說，正確認識、理解并及時處理客戶的異議是促成銷售的關鍵。
10.1.1 對客戶拒絕的正確認識和理解
1.客戶的拒絕代表的應該是人類習慣性的反射動作
客戶的拒絕在說出的當時更多的是一種“反應”，而不是“反對”，是客戶對產品的“認知偏差”、“觀念不足”，或是“等待比較”，只要認清原因，即可克服。因此，客戶的拒絕反應是平常的，銷售人員應期待準客戶的反對。對人類而言，多疑及需要再次確認是天性使然，只要你保持誠實、誠心及避免爭議，抗拒是可以消除的。拒絕可以使交談得以延續。
……