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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
序
目次
書摘/試閱
商品簡介
《別賣產品賣需求》由孔長春所著，本書以淺顯的分析來為案例做出詮釋，避免使用抽象枯燥的專業術語，來對銷售工作進行表達，而是努力使用貼近生活的語言，能夠與現實接軌，從而為企業銷售人員明白推廣需求理念比單銷售產品更重要的觀點，使讀者提煉出更科學的銷售技巧。《別賣產品賣需求》中收集的案例，令讀者有更直觀的感受。每個小節都準備了生動詳實的案例，讓客戶在細細品味之余，能夠迅速理解文章想要表達的含義，不少案例選取了銷售工作中的真實故事，更貼近日常工作。通過閱讀這些案例，相信讀者可以找到其背后不同的原因，并通過合理分析，綜合分析，得到其背后蘊藏的規律。
作者簡介
孔長春，中國最具價值管理實戰家、中國策劃協會專家團顧問、中國營銷策劃界新領軍人物、西北大學文化產業研究院碩士研究生導師、西安財經學院公共管理專業授課教授、香港孔明控股集團機構掌舵人、被收錄在《中國培訓年鑒》（首卷）、《中國品牌講師大全）、杰出的品牌思想家及營銷實踐家，中國十大著名營銷策劃操盤專家之一。美國上市企業天安制藥、香港海迪瑞美容保健化妝品集團、西安楊凌科森醫藥生物有限公司等多家企業常年營銷專家顧問。開創了管理工具格式化、隱性營銷策略、區隔定位標準化、網絡造勢互動傳播目標化等一系列具有中國特色品牌營銷管理體系。擅長針對各類企業營銷現狀，進行企業資源整合、戰略規劃、品牌構建、營銷策劃和傳播推廣，提供最具針對性的品牌營銷實戰方案，幫助企業迅速完成品牌和銷量的雙重提升。在業界享有“創新營銷專家”、“企業品牌運作管家”、“精細化營銷服務專家”等美譽。
名人/編輯推薦
《別賣產品賣需求》由中國財政經濟出版社出版。
序
如今，銷售員在客戶面前推銷產品越來越難了。甚至當他們出現的時候，對方就會“閉門謝客”，因為他們知道銷售員的意圖，在雙方沒有交流之前，很多人都覺得自己是不需要購買該產品的。相反，若是能夠讓客戶明白，自己是有需求的，他們就會主動前來購買，這樣一來，銷售工作就會簡單起來。
縱觀整個銷售過程，就是銷售員轉變客戶心理的過程，從顧客對產品不感興趣，到一定要購買，這期間的轉變成為銷售員需要把握的要點，說起來非常簡單：就是要讓客戶將需求“亮出來”。銷售員可以嘗試通過引導性的語言，讓客戶的心理狀態發生變化，而有效的溝通，或是進行引導性提問，都是挖掘客戶需求的重要手段。
值得一提的是，客戶的需求分為很多種，既有感性和理性之分，又存在類似“虛榮心”的東西，所以，你還要想辦法滿足客戶的各種需求。
最完美的銷售過程，應當使客戶的心理是愉悅的。想要達到這樣的效果，必須拉近與客戶的距離，這時候，建立與客戶之間的信任關系就顯得尤為重要了。客戶的感受越明顯，對產品的興趣就越大，隨著溝通的深入，銷售員就可以挖掘客戶更深層次的需求，從而與產品聯系到一起，進行有效的產品介紹，此時，對方也會意識到自己有這方面的需求，便于產生購買心理。
本書分為18章，從不同角度分析了如何變“賣產品”為“賣需求”，幫助客戶堅定購買想法。
本書還具備以下兩大特點：
生動案例，令讀者有更直觀的感受。每個小節都準備了生動翔實的案例，讓客戶在細細品味之余，能夠迅速理解文章想要表達的含義，不少案例選取了銷售工作中的真實故事，更貼近日常工作。通過閱讀這些案例，相信讀者可以找到其背后不同的原因，并通過合理分析，綜合分析，得到其背后蘊藏的規律。
淺顯分析，為你指出明確的銷售之道。本書以淺顯的分析來為案例做出詮釋，避免使用抽象枯燥的專業術語，來對銷售工作進行描述，努力使用貼近生活的語言，能夠與現實接軌，從而為你指點出修煉的途徑，提煉出更科學的銷售技巧。這些論述有很強的針對性，并且結合案例，既有理有據，高屋建瓴，又能條理清楚，言之有物。
最后，給各位一個中肯的建議：通過在工作中不斷磨礪和提高，并結合書中的實戰經驗，你將會成為最優秀的銷售員，最終總結出適合自己的“黃金銷售法則”。書中的銷售技巧都是在日常工作中總結出來的，當你再次運用到銷售工作中的時候，可能又會出現不同情況，此時，記錄你所經歷的事情，并及時進行方法調整，對你的工作有很大好處。
希望所有從事銷售工作的人士都能通過閱讀本書學習到更多的修煉方法和知識，成為銷售達人，并從其過程中體會到進步的快樂！
縱觀整個銷售過程，就是銷售員轉變客戶心理的過程，從顧客對產品不感興趣，到一定要購買，這期間的轉變成為銷售員需要把握的要點，說起來非常簡單：就是要讓客戶將需求“亮出來”。銷售員可以嘗試通過引導性的語言，讓客戶的心理狀態發生變化，而有效的溝通，或是進行引導性提問，都是挖掘客戶需求的重要手段。
值得一提的是，客戶的需求分為很多種，既有感性和理性之分，又存在類似“虛榮心”的東西，所以，你還要想辦法滿足客戶的各種需求。
最完美的銷售過程，應當使客戶的心理是愉悅的。想要達到這樣的效果，必須拉近與客戶的距離，這時候，建立與客戶之間的信任關系就顯得尤為重要了。客戶的感受越明顯，對產品的興趣就越大，隨著溝通的深入，銷售員就可以挖掘客戶更深層次的需求，從而與產品聯系到一起，進行有效的產品介紹，此時，對方也會意識到自己有這方面的需求，便于產生購買心理。
本書分為18章，從不同角度分析了如何變“賣產品”為“賣需求”，幫助客戶堅定購買想法。
本書還具備以下兩大特點：
生動案例，令讀者有更直觀的感受。每個小節都準備了生動翔實的案例，讓客戶在細細品味之余，能夠迅速理解文章想要表達的含義，不少案例選取了銷售工作中的真實故事，更貼近日常工作。通過閱讀這些案例，相信讀者可以找到其背后不同的原因，并通過合理分析，綜合分析，得到其背后蘊藏的規律。
淺顯分析，為你指出明確的銷售之道。本書以淺顯的分析來為案例做出詮釋，避免使用抽象枯燥的專業術語，來對銷售工作進行描述，努力使用貼近生活的語言，能夠與現實接軌，從而為你指點出修煉的途徑，提煉出更科學的銷售技巧。這些論述有很強的針對性，并且結合案例，既有理有據，高屋建瓴，又能條理清楚，言之有物。
最后，給各位一個中肯的建議：通過在工作中不斷磨礪和提高，并結合書中的實戰經驗，你將會成為最優秀的銷售員，最終總結出適合自己的“黃金銷售法則”。書中的銷售技巧都是在日常工作中總結出來的，當你再次運用到銷售工作中的時候，可能又會出現不同情況，此時，記錄你所經歷的事情，并及時進行方法調整，對你的工作有很大好處。
希望所有從事銷售工作的人士都能通過閱讀本書學習到更多的修煉方法和知識，成為銷售達人，并從其過程中體會到進步的快樂！
目次
Chpater1
賣產品不如賣需求
第1章頂級推銷員能在瞬間捕捉客戶需求
◎個人護理第一品牌屈臣氏——出售現實需求
◎觸屏之巔蘋果公司——出售潛在需求
◎穿N
◎蘇寧易購開放平臺——出售相似需求
◎知托付的支付寶——出售互補需求
第2章顧客買的不是鉆頭，而是洞
◎從眾心理使客戶看不到現實需求
◎猶豫心理使客戶對需求模棱兩可
◎恐懼心理使客戶回避個性化需求
◎虛榮心理使客戶對需求產生異議
◎逆反心理使顧客拒絕需要的產品
第3章賣需求，因為不存在沒需求的客戶
◎用現實需求收買客戶第一印象
◎用潛在需求激發客戶購買欲
◎用獵奇需求排除客戶的異議
◎用核心需求引導客戶做決策
◎用獲得需求促成客戶下單
Chpater2
消除從眾心理，賣現實需求
第4章消除從眾心理，套牢第一印象
◎賺足第一印象分是消除從眾心理的開端
◎“同理心”贏得好印象
◎適度地贊美，讓顧客鎖定眼前產品
第5章引發現實需求
◎問答方式引導說出核心興趣
◎從客戶利益點出發
◎開啟產品體驗之旅
第6章不同類型客戶需求不同
◎接受型客戶——需要提供建議
◎不滿型客戶——需要尋求安慰
◎權力型客戶——需要獲得認同
Chpater3
打破猶豫心理，賣潛在需求
第7章突破猶豫的心理防線
◎猶豫的關聯效應
◎制造物超所值的感覺
◎通過對比消除猶豫心理
第8章改變客戶沒有需求的潛在想法
◎需不需要往往客戶自己也不知道
◎權威原理激活潛在需求
◎短缺心理讓客戶不再猶豫
第9章潛在需求引起購買欲望
◎循序漸進法探尋潛在需求
◎直接了當法擊中潛在需求
◎揣摩客戶潛在需求
Chpater4
戰勝恐懼心理，賣個性需求
第10章恐懼心理引起多重異議
◎害怕購買，視個性而不見
◎影響客戶決策的恐懼因素
第11章排除異議，驅除心魔
◎引導和說服帶客戶走出恐懼
◎從正面角度描述產品差異化個性
◎總結產品優勢，給客戶購買信心
第12章個性需求引導客戶購買
◎讓客戶知曉你的獨特賣點
◎實事求是說出個性中的不足
◎建立信任關系是購買前提
Chpater5
克服虛榮心理，賣相似需求
第13章客戶都有虛榮心理
◎客戶的虛榮心該不該滿足？
◎讓你的產品看似更上檔次
◎讓客戶風風光光地購買
第14章用相似需求轉移客戶關注焦點
◎拉高與頂級產品的相似度
◎相似但要有創造性
◎讓客戶轉移關注焦點的N個理由
第15章找出相似偏好讓客戶做關鍵決策
◎客戶總是想要好上加好
◎不斷改進現有產品投顧客所好
◎制造脫銷假象牢牢套住客戶心
Chpater6
消除逆反心理，賣互補需求
第16章太
◎客戶總是本能地在防范你
◎太
◎你不賣，客戶才偏要買
第17章用互補需求平衡客戶心理
◎增加可信度是平衡客戶心理的前提
◎多提問，好奇心能平復逆反心理
◎立場轉換，撬開需求互補之門
第18章引起客戶對其他需求的興趣，促成下單
◎訴說其他利益點，引發興趣轉移
◎以退為進，避免針鋒相對
◎在細節中制造驚喜促成下單
附錄
案例一差異營銷成就3億火爆銷售
案例二2008年西安：滿城盡喝“黃金甲酒”！——西鳳健康第一酒市場整合營銷策劃推廣紀實
案例三好身材零食吃出來——快快減肥立秀膨化圈整合營銷
策劃備忘錄
后記
期待中國企業全面復興的到來
賣產品不如賣需求
第1章頂級推銷員能在瞬間捕捉客戶需求
◎個人護理第一品牌屈臣氏——出售現實需求
◎觸屏之巔蘋果公司——出售潛在需求
◎穿N
◎蘇寧易購開放平臺——出售相似需求
◎知托付的支付寶——出售互補需求
第2章顧客買的不是鉆頭，而是洞
◎從眾心理使客戶看不到現實需求
◎猶豫心理使客戶對需求模棱兩可
◎恐懼心理使客戶回避個性化需求
◎虛榮心理使客戶對需求產生異議
◎逆反心理使顧客拒絕需要的產品
第3章賣需求，因為不存在沒需求的客戶
◎用現實需求收買客戶第一印象
◎用潛在需求激發客戶購買欲
◎用獵奇需求排除客戶的異議
◎用核心需求引導客戶做決策
◎用獲得需求促成客戶下單
Chpater2
消除從眾心理，賣現實需求
第4章消除從眾心理，套牢第一印象
◎賺足第一印象分是消除從眾心理的開端
◎“同理心”贏得好印象
◎適度地贊美，讓顧客鎖定眼前產品
第5章引發現實需求
◎問答方式引導說出核心興趣
◎從客戶利益點出發
◎開啟產品體驗之旅
第6章不同類型客戶需求不同
◎接受型客戶——需要提供建議
◎不滿型客戶——需要尋求安慰
◎權力型客戶——需要獲得認同
Chpater3
打破猶豫心理，賣潛在需求
第7章突破猶豫的心理防線
◎猶豫的關聯效應
◎制造物超所值的感覺
◎通過對比消除猶豫心理
第8章改變客戶沒有需求的潛在想法
◎需不需要往往客戶自己也不知道
◎權威原理激活潛在需求
◎短缺心理讓客戶不再猶豫
第9章潛在需求引起購買欲望
◎循序漸進法探尋潛在需求
◎直接了當法擊中潛在需求
◎揣摩客戶潛在需求
Chpater4
戰勝恐懼心理，賣個性需求
第10章恐懼心理引起多重異議
◎害怕購買，視個性而不見
◎影響客戶決策的恐懼因素
第11章排除異議，驅除心魔
◎引導和說服帶客戶走出恐懼
◎從正面角度描述產品差異化個性
◎總結產品優勢，給客戶購買信心
第12章個性需求引導客戶購買
◎讓客戶知曉你的獨特賣點
◎實事求是說出個性中的不足
◎建立信任關系是購買前提
Chpater5
克服虛榮心理，賣相似需求
第13章客戶都有虛榮心理
◎客戶的虛榮心該不該滿足？
◎讓你的產品看似更上檔次
◎讓客戶風風光光地購買
第14章用相似需求轉移客戶關注焦點
◎拉高與頂級產品的相似度
◎相似但要有創造性
◎讓客戶轉移關注焦點的N個理由
第15章找出相似偏好讓客戶做關鍵決策
◎客戶總是想要好上加好
◎不斷改進現有產品投顧客所好
◎制造脫銷假象牢牢套住客戶心
Chpater6
消除逆反心理，賣互補需求
第16章太
◎客戶總是本能地在防范你
◎太
◎你不賣，客戶才偏要買
第17章用互補需求平衡客戶心理
◎增加可信度是平衡客戶心理的前提
◎多提問，好奇心能平復逆反心理
◎立場轉換，撬開需求互補之門
第18章引起客戶對其他需求的興趣，促成下單
◎訴說其他利益點，引發興趣轉移
◎以退為進，避免針鋒相對
◎在細節中制造驚喜促成下單
附錄
案例一差異營銷成就3億火爆銷售
案例二2008年西安：滿城盡喝“黃金甲酒”！——西鳳健康第一酒市場整合營銷策劃推廣紀實
案例三好身材零食吃出來——快快減肥立秀膨化圈整合營銷
策劃備忘錄
后記
期待中國企業全面復興的到來
書摘/試閱
法則3：物以稀為貴
在虛榮心的驅使下，客戶們購買了“上檔次”的商品，那么銷售結束了嗎？遠遠沒有。在大部分客戶的認知中，上檔次的商品理應是“少數派”，即“物以稀為貴”。客戶選擇購買有檔次的商品，很大程度上是虛榮心衍生出的攀比心理在作怪，“我有的你沒有”。但如果客戶所處的圈子中，人人都擁有和他一樣的商品，那么又何來“檔次”之說？所以，只有“供不應求”的商品才是真正能激發客戶虛榮心的“高檔商品”。
讓客戶風風光光地購買
虛榮心意味著客戶對來自他人的尊重和羨慕的渴求，他們希望自己在掏錢包的時候，能夠盡情享受到客戶身份能得到的所有榮光。作為銷售人員，如果你能讓客戶把掏錢購買商品當成是光榮，那么你離成功也就只剩一步之遙。
鄭方是證券公司營業部的客戶經理，名下有上千萬的客戶資本。之所以能成為頭名，是因為鄭方有一個與同事截然不同的習慣：將所有客戶劃分等級。
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