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無庫存,下單後進貨(採購期約45個工作天)
  • 別說你不懂客戶 2:成交技能提升篇(簡體書)

  • ISBN13:9787115318510
  • 出版社:人民郵電出版社
  • 作者:劉瑞軍
  • 裝訂/頁數:平裝/245頁
  • 出版日:2013/06/13
人民幣定價:36元
定  價:NT$216元
優惠價: 87188
可得紅利積點:5 點

無庫存,下單後進貨(採購期約45個工作天)

商品簡介

目次

《別說你不懂客戶(2):成交技能提升篇》從分析消費者心理、在細節中秒殺客戶、與客戶建立良好的互動關係、摸透客戶的心理、處理客戶異議、面對競爭對手突破圍攻等方面入手,提供實用性方法和技巧達到與客戶雙贏的結果。提高自我鍛煉和成長的技能,掌握銷售人員必備職業素養;結合時下最新的心理學原理,如掌握互惠原理可以讓客戶有所得,必有所出;掌握從眾原理,讓客戶認同銷售人員的工作和付出,實現成交;掌握喜好原理,投其所好,讓客戶愛屋及烏;掌握權威原理,用無處不在的影響力投射到客戶,促成成交等,增強銷售人員的銷售能力掌握銷售成交的技巧,有效處理客戶異議,努力實現銷售目標,突破自我完成業績。
Part 1 原理篇
互惠原理:客戶有所得,必有所出
從眾原理:從社會認同到個人認同
喜好原理:投其所好,讓客戶愛屋及烏
權威原理:無處不在的影響力
短缺原理:得不到的更想要

Part 2 奇招篇
軟威脅——善意提示“不買才是損失”
適當示弱——讓客戶不忍心為難你
真情實感——欲成交,先讓客戶交心
步步緊追—— 一口氣簽下單子
適當“發脾氣” ——險中以求勝
退而求其次——提出大要求實則解決小要求
使喚客戶——敢讓客戶為你“服務”

Part 3 秒殺篇
解決最後一個問題
借助“第三方”的影響力
找准“拍板人”很關鍵
成交看信號,時機很重要
哀兵引發同情
掌控思維,讓客戶“肯定”到底

Part 4 人情篇
讓客戶覺得對你“過意不去”
讓客戶覺得與你“志同道合”
讓客戶覺得唯你“值得信任”
讓客戶覺得和你“無需計較”
讓客戶覺得同你“默契十足”

Part 5 攻心篇
禁果效應:你越不想賣,客戶就越想買
懷舊效應:唱一曲“被遺忘的時光”
焦點效應:只剩全世界最閃亮的一角
蠶食效應:反復盯住客戶的興趣點
求廉心理:人人都愛物美價廉
追潮心理:時尚與潮流面前,人人難設防
常理效應:自曝“瑕疵”反而讓客戶更信任你
幻想效應:利用客戶想像力激發購買熱情

Part 6 異議篇
分解法:解決價格型異議
詢問法:解決需求型異議
動靜法:解決主觀型異議
暫時忽視法:解決抱怨型異議
演示法:解決沉默型異議
以優補劣法:解決客觀型異議

Part 7 競爭篇
客有“忠愛”,不焦不躁不中傷
客要“比對”,不偏不倚巧妙突出優勢
客要“多得”,大方接受並溫馨提示
客要“斟酌”,不可任其所願被插足
客有“成見”,暫棄競爭統一立場
客有“長需”,常溝通以日久生情

Part 8 雙贏篇
我贏客不贏,再無第二次
客贏我不贏,成交終有時
你贏,我贏,大家贏——常來常往
……

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