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目次
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《別說你不懂客戶（2）：成交技能提升篇》從分析消費者心理、在細節中秒殺客戶、與客戶建立良好的互動關係、摸透客戶的心理、處理客戶異議、面對競爭對手突破圍攻等方面入手，提供實用性方法和技巧達到與客戶雙贏的結果。提高自我鍛煉和成長的技能，掌握銷售人員必備職業素養；結合時下最新的心理學原理，如掌握互惠原理可以讓客戶有所得，必有所出；掌握從眾原理，讓客戶認同銷售人員的工作和付出，實現成交；掌握喜好原理，投其所好，讓客戶愛屋及烏；掌握權威原理，用無處不在的影響力投射到客戶，促成成交等，增強銷售人員的銷售能力掌握銷售成交的技巧，有效處理客戶異議，努力實現銷售目標，突破自我完成業績。
目次
Part 1 原理篇
互惠原理：客戶有所得，必有所出
從眾原理：從社會認同到個人認同
喜好原理：投其所好，讓客戶愛屋及烏
權威原理：無處不在的影響力
短缺原理：得不到的更想要
Part 2 奇招篇
軟威脅——善意提示“不買才是損失”
適當示弱——讓客戶不忍心為難你
真情實感——欲成交，先讓客戶交心
步步緊追—— 一口氣簽下單子
適當“發脾氣” ——險中以求勝
退而求其次——提出大要求實則解決小要求
使喚客戶——敢讓客戶為你“服務”
Part 3 秒殺篇
解決最後一個問題
借助“第三方”的影響力
找准“拍板人”很關鍵
成交看信號，時機很重要
哀兵引發同情
掌控思維，讓客戶“肯定”到底
Part 4 人情篇
讓客戶覺得對你“過意不去”
讓客戶覺得與你“志同道合”
讓客戶覺得唯你“值得信任”
讓客戶覺得和你“無需計較”
讓客戶覺得同你“默契十足”
Part 5 攻心篇
禁果效應：你越不想賣，客戶就越想買
懷舊效應：唱一曲“被遺忘的時光”
焦點效應：只剩全世界最閃亮的一角
蠶食效應：反復盯住客戶的興趣點
求廉心理：人人都愛物美價廉
追潮心理：時尚與潮流面前，人人難設防
常理效應：自曝“瑕疵”反而讓客戶更信任你
幻想效應：利用客戶想像力激發購買熱情
Part 6 異議篇
分解法：解決價格型異議
詢問法：解決需求型異議
動靜法：解決主觀型異議
暫時忽視法：解決抱怨型異議
演示法：解決沉默型異議
以優補劣法：解決客觀型異議
Part 7 競爭篇
客有“忠愛”，不焦不躁不中傷
客要“比對”，不偏不倚巧妙突出優勢
客要“多得”，大方接受並溫馨提示
客要“斟酌”，不可任其所願被插足
客有“成見”，暫棄競爭統一立場
客有“長需”，常溝通以日久生情
Part 8 雙贏篇
我贏客不贏，再無第二次
客贏我不贏，成交終有時
你贏，我贏，大家贏——常來常往
……
互惠原理：客戶有所得，必有所出
從眾原理：從社會認同到個人認同
喜好原理：投其所好，讓客戶愛屋及烏
權威原理：無處不在的影響力
短缺原理：得不到的更想要
Part 2 奇招篇
軟威脅——善意提示“不買才是損失”
適當示弱——讓客戶不忍心為難你
真情實感——欲成交，先讓客戶交心
步步緊追—— 一口氣簽下單子
適當“發脾氣” ——險中以求勝
退而求其次——提出大要求實則解決小要求
使喚客戶——敢讓客戶為你“服務”
Part 3 秒殺篇
解決最後一個問題
借助“第三方”的影響力
找准“拍板人”很關鍵
成交看信號，時機很重要
哀兵引發同情
掌控思維，讓客戶“肯定”到底
Part 4 人情篇
讓客戶覺得對你“過意不去”
讓客戶覺得與你“志同道合”
讓客戶覺得唯你“值得信任”
讓客戶覺得和你“無需計較”
讓客戶覺得同你“默契十足”
Part 5 攻心篇
禁果效應：你越不想賣，客戶就越想買
懷舊效應：唱一曲“被遺忘的時光”
焦點效應：只剩全世界最閃亮的一角
蠶食效應：反復盯住客戶的興趣點
求廉心理：人人都愛物美價廉
追潮心理：時尚與潮流面前，人人難設防
常理效應：自曝“瑕疵”反而讓客戶更信任你
幻想效應：利用客戶想像力激發購買熱情
Part 6 異議篇
分解法：解決價格型異議
詢問法：解決需求型異議
動靜法：解決主觀型異議
暫時忽視法：解決抱怨型異議
演示法：解決沉默型異議
以優補劣法：解決客觀型異議
Part 7 競爭篇
客有“忠愛”，不焦不躁不中傷
客要“比對”，不偏不倚巧妙突出優勢
客要“多得”，大方接受並溫馨提示
客要“斟酌”，不可任其所願被插足
客有“成見”，暫棄競爭統一立場
客有“長需”，常溝通以日久生情
Part 8 雙贏篇
我贏客不贏，再無第二次
客贏我不贏，成交終有時
你贏，我贏，大家贏——常來常往
……
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