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銷售管理（簡體書）
- 系列名：21世紀高等院校市場營銷專業規劃教材
- ISBN13：9787565410697
- 出版社：東北財經大學出版社
- 作者：顧金蘭
- 裝訂／頁數：平裝／337頁
- 規格：23.5cm*16.8cm (高/寬)
- 出版日：2013/02/01
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商品簡介
名人/編輯推薦
目次
書摘/試閱
商品簡介
本書分銷售管理導論、銷售規劃管理、銷售過程管理、銷售對象管理、銷售人員管理五篇,內容包括:銷售管理概述、銷售管理基本原則、銷售組織管理等.
名人/編輯推薦
《21世紀高等院校市場營銷專業規劃教材:銷售管理》指導思想明確、體系結構合理、基本內容完整科學，尤其是貫穿全書的實訓項目、習題以及豐富的典型案例等，實用性非常強，且方便教師教學和學生自主學習。
目次
第1篇 銷售管理導論
第1章 銷售管理概述
學習目標
1.1 銷售概述
1.2銷售管理的內容
1.3銷售人員職業生涯
1.4銷售管理的發展趨勢
基本訓練
第2章 銷售管理基本原理
學習目標
2.1銷售方格理論
2.2銷售模式與管理風格
2.3銷售漏斗理論與客戶開發
基本訓練
第2篇 銷售規劃管理
第1章 銷售管理概述
學習目標
1.1 銷售概述
1.2銷售管理的內容
1.3銷售人員職業生涯
1.4銷售管理的發展趨勢
基本訓練
第2章 銷售管理基本原理
學習目標
2.1銷售方格理論
2.2銷售模式與管理風格
2.3銷售漏斗理論與客戶開發
基本訓練
第2篇 銷售規劃管理
第1篇 銷售管理導論
第1章 銷售管理概述
學習目標
1.1 銷售概述
1.2銷售管理的內容
1.3銷售人員職業生涯
1.4銷售管理的發展趨勢
基本訓練
第2章 銷售管理基本原理
學習目標
2.1銷售方格理論
2.2銷售模式與管理風格
2.3銷售漏斗理論與客戶開發
基本訓練
第2篇 銷售規劃管理
第3章 銷售組織管理
學習目標
3.1銷售組織概述
3.2銷售部門的組織形式
3.3銷售部門內部崗位設置及職責
基本訓練
……
第3篇 銷售過程管理
第4篇 銷售對象管理
第5篇 銷售人員管理
參考文獻
書摘/試閱
6.放過處理法
（1）含義。放過處理法又叫做忽略處理法、沉默處理法、冷處理法，是指銷售人員對于顧客所提意見假裝沒聽見而不予理睬或忽略放過的處理方法。當顧客提出的一些異議并非真地想要獲得解決或討論，或者說顧客只是隨意說說而已，銷售人員可以采用一帶而過，甚至不予答復的一種處理方法。
（2）應用。放過處理法既可以避免可能發生的不愉快，始終保持良好的洽談氣氛，也可以節省時間，回到銷售問題的主題上。舉例如下：
顧客：“你們廠怎么建在這個地方，真不方便。”
盡管事實并非如此，銷售人員也不要爭辯。
銷售人員可以說：“先生，請您看看產品……”
顧客：“喂，你們公司的化妝品，為何不請×××來做廣告？”
銷售人員：“你問的這個問題只有公司才能回答你，我們這些銷售人員不清楚這些事情。請問先生，你要購買哪種化妝品呢……”
（3）適用范圍。這種方法主要適用于處理這樣的顧客異議：與銷售毫無關系的、極其無聊的、惡意干擾的、容易引起激烈爭執的、會破壞洽談氛圍的、不處理也不會影響推銷等的顧客異議。
（4）注意事項。對于顧客的一些不影響成交的反對意見最好不要反駁，采用不理睬的方法是最佳的。銷售人員千萬不要把銷售場合變成戰場或是顧客的批斗會。顧客一有反對意見，銷售人員就反駁或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成銷售人員總在挑他毛病的印象。
16.5促成交易
作為銷售人員，在推銷產品或服務的過程中，達成交易是最重要的也是最基本的目的。也就是說，銷售人員在銷售過程中必須想辦法使顧客產生購買欲望，繼而促使顧客把購買欲望變為一種購買行為，最后達到銷售成交的目的。
