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九型人格與卓越銷售力（簡體書）
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商品簡介
作者簡介
名人/編輯推薦
序
目次
書摘/試閱
商品簡介
《企業成長力書架：九型人格與卓越銷售力》依據“九型人格”理論，將銷售人員遇到的顧客分為九種不同的類型，通過探討每種類型顧客各自的優勢和弱勢，分析他們在購買商品與談判中的“心理弱點”。最終，教會銷售人員如何牢牢抓住顧客的心理弱點、掌握他們的思維方式、學會與他們的對話技巧，以此提高銷售技能，賣出更多的產品。
作者簡介
吳東，中國高級人力資源管理師，國際採購經理（CPPM），山西省科技扶貧中心培訓中心負責人，山西省麒宇人力企業諮詢管理有限公司CEO，MYJOB.COM簽約諮詢專家，曾在知名上市企業任人力資源總監10年，積累了豐富的理論與實踐的經驗，著有《內訓師培養實踐》《用心留住關鍵人才》《執行力——企業持續發展的命脈》《老闆，我拿什麼奉獻給你》《積羽沉舟、群輕折軸》《連鎖的力量之人力資源管理》等論文與書籍。
名人/編輯推薦
《九型人格與卓越銷售力》由中國財富出版社出版。
序
近幾年來，已經有很多人都認識了九型人格。相傳在兩千多年前九尖圖（代表九種人格的圖案）是蘇菲教派用來幫助信眾的不傳秘籍，一直有著非常有效甚至神奇的效果，后來通過某些途徑流傳至民間。因為其精準度高，而且容易入門，能在較短時間內初步掌握，所以，現在這個學問已經風靡全世界。本書也延續了在生活尤其是在銷售中運用的務實精神。所謂的務實就是說，只有我親眼看到、親耳聽到的每個類型的人在生活中的實際表現是怎樣的、內心獨白是怎樣的，我才會采納這些經驗。所以你在書里看到的一些關于銷售的方法和故事，都是本人在實際教學中的經驗以及學員間的真誠分享。在此，我也要感謝這幾年來出現在我從事企業管理中運用到的九型人格銷售工作坊中的所有員工和同事，他們確實為我提供了非常多的寶貴經驗。
九型人格最大的優點是能準確地闡述一個人內心深處最大的渴望是什么、最大的恐懼是什么，毫不夸張地說就是能“直達人心”。然而在實際的教學過程中，我們發現最大的問題是怎樣準確判斷一個人的型號，而不是能否記住此類型人的特質。現在市面上很多的書本都是把注意力放在闡述每個類型的人有著怎樣的特質上，而少有直接教人如何判斷性格類型的讀物。本著嘗試補充此部分的理念，我在每個章節里面通過總結不同類型人的外在氣質、眼神、說話的模式等特點，希望可以給讀者們一種更直觀的感受。
在每一章中都會有一個是關于九個不同類型的人進行銷售和工作溝通的部分，如果你是一個在一線的銷售人員，請多看幾遍這部分以便記住。或者是把書隨時放在你的抽屜里面，在面對客戶前嘗試歸納一下他的類型，然后參考他所在類型里面的溝通方法，無論你對九型人格的了解有多少，這都會對你有不同程度的啟發和幫助，讓你成為名副其實的銷售高手。
作者
2012年11月
九型人格最大的優點是能準確地闡述一個人內心深處最大的渴望是什么、最大的恐懼是什么，毫不夸張地說就是能“直達人心”。然而在實際的教學過程中，我們發現最大的問題是怎樣準確判斷一個人的型號，而不是能否記住此類型人的特質。現在市面上很多的書本都是把注意力放在闡述每個類型的人有著怎樣的特質上，而少有直接教人如何判斷性格類型的讀物。本著嘗試補充此部分的理念，我在每個章節里面通過總結不同類型人的外在氣質、眼神、說話的模式等特點，希望可以給讀者們一種更直觀的感受。
在每一章中都會有一個是關于九個不同類型的人進行銷售和工作溝通的部分，如果你是一個在一線的銷售人員，請多看幾遍這部分以便記住。或者是把書隨時放在你的抽屜里面，在面對客戶前嘗試歸納一下他的類型，然后參考他所在類型里面的溝通方法，無論你對九型人格的了解有多少，這都會對你有不同程度的啟發和幫助，讓你成為名副其實的銷售高手。
作者
2012年11月
目次
第一章 開啟神秘九角星，解開銷售讀心密碼三招簡易測試：你是金牌銷售的不二人選嗎談判讀心基礎：九型人格的三大分區神秘九角星：揭開不同客戶的性格密碼九型人格與商務談判有何淵源案例分享為什麼松下談判失利第二章 1號完美型客戶：他看到的世界總是不完美如何辨識完美型客戶與完美型客戶的溝通方式與完美型客戶的溝通忌諱談判寶鑒案例分享是什麼讓導購員的談判出現了根本性轉機經典話術“解決”完美型客戶話術示例第三章 2號助人型客戶：助人者天自助，他總能帶來溫暖如何辨識助人型客戶與助人型客戶的溝通方式與助人型客戶的溝通忌諱談判寶鑒案例分享雷蒙．A施萊辛斯基在談判桌上如何讓客戶成全了自己經典話術“解決”助人型客戶話術示例第四章 3號成就型客戶：說什麼也不想輸的人如何辨識成就型客戶與成就型客戶的溝通方式與成就型客戶的溝通忌諱談判寶鑒案例分享為何Juliet能討客戶歡心贏得談判經典話術“解決”成就型客戶話術示例第五章 4號自我型客戶：買與不買全看心情如何辨識自我型客戶與自我型客戶的溝通方式與自我型客戶的溝通忌諱談判寶鑒案例分享喬．吉拉德怎麼讓客戶保持良好成交心態經典話術“解決”自我型客戶話術示例第六章 5號理智型客戶：我是“專家”聽我的如何辨識理智型客戶與理智型客戶的溝通方式與理智型客戶的溝通忌諱談判寶鑒案例分享是什麼讓原一平在談判中戰勝了理智的對手經典話術“解決”理智型客戶話術示例第七章 6號疑惑型客戶：總是感覺談判桌上十面埋伏如何辨識疑惑型客戶與疑惑型客戶的溝通方式與疑惑型客戶的溝通忌諱談判寶鑒案例分享湯姆．霍普金斯如何巧妙解決了談判中的疑惑經典話術“解決”疑惑型客戶話術示例第八章 7號活躍型客戶：喜歡銷售的美麗新世界如何辨識活躍型客戶與活躍型客戶的溝通方式與活躍型客戶的溝通忌諱談判寶鑒案例分享銷售冠軍如何在談判過程中打動活躍的客戶經典話術“解決”活躍型客戶話術示例第九章 8號領袖型客戶：做銷售就是為鋤強扶弱的如何辨識領袖型客戶與領袖型客戶的溝通方式與領袖型客戶的溝通忌諱談判寶鑒案例分享是什麼讓日本代表在談判中戰勝了權威經典話術“解決”領袖型客戶話術示例第十章 9號和平型客戶：成交自在天意，問題總會解決如何辨識和平型客戶與和平型客戶的溝通方式與和平型客戶的溝通忌諱談判寶鑒案例分享戴爾．卡耐基是如何在談判最後反敗為勝的經典話術“解決”和平型客戶話術示例附錄九型人格理論與銷售工作相關圖譜
書摘/試閱
對于疑惑型客戶來說，他們經常會把自己的不安全感變成提問來向銷售者“發難”，其實，這并不是他們的對抗性行為，而是希望獲得安全感的本能舉動。如果銷售者能夠在他們做出這樣的行動之前，就積極出擊，通過提問來獲取對他們的話語權，就可以積極得到進一步介紹的機會，從而改變被疑惑型客戶不斷提問而逼人困境的可能性。這樣支持疑惑型客戶。
疑惑型客戶內心詢問自己最多的話題就是：“他的哪些話是可以被事實證明的？”銷售員應該清醒地認識到這一點，不能指望客戶輕易地相信自己。
實際上，疑惑型客戶支持你的可能僅限于以下條件：要么他本來就認同銷售員的看法，要么他原來就很認可銷售員的誠信度，要么就是有有力的證據。
考慮到客戶內心原來的看法我們無從干預，所以，銷售員必須通過主動提問，來讓客戶認識到你的誠信，并愿意在你的引導下認識和分析證據。做到上述的成果，下面這些條件不可少：
拿到話語權：無論如何，不要讓自己的話語權被疑惑型客戶拿走，否則，你將因他們提出的問題打亂銷售的節奏。對于產品的疑問，疑惑型客戶能瞬間產生許多，而其中每一個都期待你的回答，一旦他們先提出問題，就會在你沒有回答之前又提出另一個，并最終因為你的猝不及防和無法完美作答，導致他們對你的信心喪失。而拿走話語權的你，會對所有問題已經成竹在胸，因此表現得自信和穩定，足以讓疑惑型客戶不再搖擺。
通過提問做代言人：疑惑型客戶經常被自己封閉在自我思考的世界中，他們有時也感到自己喜歡擔心，但又因為養成了習慣而無法自拔。如果在這種情況下，銷售能夠說出他們的疑惑，成為他們的代言人，無異于幫助他們縮短了交流的距離，減少了溝通的困難。可以想象，疑惑型客戶一定會樂于接受你的提問，因為你問的正是他們的擔心，而你如此果斷地談及他們的擔心，正證明了你對產品的胸有成竹。
把證明放在答案中：直接告訴疑惑型客戶關于產品的一切，他們會因為大量的信息無法考證而產生疑問。但當你將證明放在答案中后，會產生這樣的效果：客戶因為自己的疑問被你說中而產生信任，繼而因為證明出現在你的答案中而產生信賴。試想，當本來多疑的客戶發現你這樣的銷售值得信賴時，他又有什么理由來拒絕購買呢？因此，我強烈建議各位在銷售中不要直接拿出證明，自問自答后的出示，將更有說服力。
銷售者并不應當總是被動，疑惑型客戶往往因為膽怯或驕傲而不愿意向銷售方提問，因此，你必須保持自己的敏感度，幫助他們走進提問的階段，并拿到屬于你的話語權。
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