營銷就要當冠軍（簡體書）

《營銷就要當冠軍：做對事、贏訂單、交對人、贏市場》共分十章，分別從銷售如何做對事、怎樣跟定大客戶、贏得市場的營銷秘訣等方面分析客戶心理及銷售技巧，並從客戶的角度教給銷售員怎樣做對事，交對人，以贏得市場和訂單。書中結合中國式的銷售智慧與客戶心理學，在每章後面總結出營銷秘籍，為銷售人員提供實用的簽單和客戶服務指導。

趙強，畢業於中國傳媒大學新聞系、電視系，長江商學院首屆工商管理碩士，中國首屆“十大策劃人”之一，中國“十大營銷管理專家”之一，中國營銷人士最高榮譽“金鼎獎”得主，《銷售與市場》、《中國經營報》高級顧問，現任趙強冠軍贏銷顧問機構董事長，北京康普森管理顧問集團董事。歷任婷美集團董事、總裁，廣東格蘭仕企業（集團）總公司助理總裁、新聞發言人，廣東名人電腦科技公司董事、高級副總裁、營銷中心總經理，北京百龍綠色科技（集團）總公司高級副總裁，美國納斯達克上市公司永業國際集團董事、副總裁等職務。著有《創意定天下》《老闆不“狠”公司不穩》《請給老闆結果》等，著有中國首部長篇商戰小說《找不著北》，累計銷量超過60萬冊，並被改編成同名電視連續劇。

《營銷就要當冠軍:做對事,贏訂單,交對人,贏市場》從顧客心理的角度出發，歸納闡釋銷售技巧，告訴讀者如何做對事，贏訂單，交對人，贏市場。怎樣才能做好銷售？銷售，其實也是一種需要去練習的技能。妙趣橫生的小故事，豐富實用的案例，富有技巧的營銷手段，匯聚成了這本“活學活用”的銷售寶典。

第一章 銷售先做對一件事像談朋友一樣“談業務”釣魚而不是撒網：看准客戶要竭盡全力去追登門檻效應：你只是去避避雨要有“老油條”的經驗，更要有“菜鳥式”的熱情隨時保持聯絡，不要有事才和客戶聯繫皮格馬利翁效應：把客戶當朋友，看誰還搶你的單營銷秘籍：把客戶當成“上帝”，要做更要說出來第二章 銷售再做對一件事千萬別被能侃的客戶給“洗腦”了實力當道，沒什麼比公司實力更能吸引客戶的增強信賴感：用精確的數據說服客戶不要被客戶牽著鼻子走營銷秘籍：五招讓客戶變成你的人第三章 “壞客戶”會讓一個好銷售崩潰，交對人是關鍵客戶並不是越多越好火眼金睛交對人，看清你的客戶是哪類二八原理：20%的好客戶能夠帶來80%的業績警惕那些防不勝防的“大客戶”“壞客戶”需要“清空”，無用客戶需要培養營銷秘籍：給你的客戶進行分級第四章 跟定大客戶—“咬定青山不放鬆”對大客戶關鍵人物的個人資料要了如指掌目標定律：提高跟蹤質量，有目的地拜訪客戶永遠不要讓客戶知道他對你有多重要看好你的大客戶，別讓對手乘虛而入營銷秘籍：維護大客戶就要找對人、說對話、做對事第五章 客戶抱怨不可怕—做對事是關鍵客戶最關心的人，是他自己客戶的抱怨是銷售員“改進”的信號慧眼識金—嫌貨人才是買貨人創造“訴苦渠道”，別讓客戶有苦往肚子裡咽站在客戶的角度想問題— 剖析客戶抱怨的原因“海底撈”的成功啟示幫客戶減少不必要的開支營銷秘籍：以“上帝”為中心，讓購買變成一種享受第六章 贏得市場的營銷秘訣給客戶最專業的指導和服務讓客戶感覺你的產品是最超值的感動比打動客戶更見效適當滿足客戶“佔便宜”的心理一錘子買賣要不得營銷秘籍：如何維護老客戶第七章 客戶為什麼離你而去250定律：失去一個客戶，等於失去250個潛在客戶又臭又長的談話容易讓客戶聽煩隨意承諾卻不履行是大忌急功近利只會嚇跑客戶別讓客戶認為“你是沖著我的錢”營銷秘籍：留住客戶的N個技巧第八章 客戶是“上帝”，但銷售員也要自尊不要為了訂單丟了自尊把“自信”亮給客戶千萬別把銷售看做卑微的工作你對客戶有恐懼情緒嗎“贏得”五種難纏客戶的心巧妙應對一些素質不高的客戶，努力贏得訂單營銷秘籍：與憤怒客戶溝通的6個訣竅第九章 與客戶交往時不能做的那些事兒和客戶做“兄弟”就能贏得訂單嗎過多的優惠只會“過猶不及”，拿不到訂單只有錯誤的溝通，沒有錯誤的客戶要想做對事，方法比熱情更重要別孤注一擲，交對人是關鍵重視小客戶—紅花還需綠葉配不做不該做的事，不說不該說的話營銷秘籍：堅決不能說的五種話第十章 有了新客戶，不忘老客戶老客戶是最好的客戶跟行業頂尖的銷售員站在一起專業的銷售VS真實的你月計劃—周計劃—日計劃同事間難免競爭，但也不要忽視友誼既重視老客戶，又開發新客戶利用老客戶，讓訂單像泉水一樣源源不斷營銷秘籍：維護老客戶的四大妙招

前言
做對事，贏訂單，交對人，贏市場
很多銷售經理在給員工做培訓時，一直在強調銷售技巧和營銷戰略。于是，有的銷售員認為學到了一些頂級的銷售技巧，便非常開心地想要到客戶面前去一顯身手。結果呢，這些員工興沖沖地殺出去，垂頭喪氣地回來。
為什么會有如此大的反差？因為這些銷售員剛推開客戶辦公室的門，剛剛張開口說了第一句話，就被客戶擋了回來。當銷售員想要開口說第二句話的時候，客戶直接就叫他“出去”。很多客戶本身也擔任過銷售員的角色，他們怎么可以對其他銷售員這樣無情和無理？根源在于，有些銷售員不懂如何做對事和交對人。如果了解了客戶的心理，結果會大相徑庭。
也許客戶對你很不客氣，只是因為其他的事搞得他情緒不好；也許客戶的內心很敏感，可是你偏偏問了他一個特別討厭的問題……如果不懂客戶的心，你就永遠不可能在銷售行業里成功。
要知道，客戶沒有錯；即使客戶有錯，那也是銷售員的錯！因為很多銷售員根本就不知道客戶的心里在想什么。很多銷售員都渴望成功，但是成功的前提就是先要認真做事，先要認真地與客戶進行心與心的交流。
很多年輕的銷售員一直忽視客戶的想法和感受，其結果必然是無法打動客戶的心。就像一個追求愛情的小伙子一樣—如果小伙子不懂姑娘的心，又怎么可能成功追求到心愛的姑娘呢？
當銷售員利用電話行銷的時候，要知道客戶的內心是什么反應；前去拜訪客戶的時候，要知道客戶喜歡什么樣的銷售員；當和客戶交談的時候，要知道哪種交流方式更容易讓客戶接受；當要求客戶購買產品時，更要知道如何說客戶才會聽的話。
客戶的反應通常是：
客戶更喜歡從熟悉的朋友那里買東西。
客戶更喜歡被引導主動購買，卻不喜歡被銷售員強行勸購。
客戶會因為銷售員的態度好而購買產品。
購買產品時，有些客戶什么也不說，卻常常扭頭就走；有些客戶嘴上抱怨，卻極有可能成為你最忠誠的客戶。
有些客戶看起來很善良，卻會給你帶來很大的麻煩。
有些客戶好像對你的產品很感興趣，但等你一離開他卻馬上跟你的對手達成了協議。
做一個成功的銷售員，需要常常思考：
如何留住你的客戶？
如何讓客戶頻頻“回頭”？
如果不懂如何做對事和交對人，就很難贏得市場和訂單。同時，也很容易將快要談成的生意搞砸。記住，銷售不是忽悠人，它是一門非常高深也非常有趣的學問。如何打開客戶的心門，這可不是說幾句簡單的話就能做到的，需要銷售員長期學習并且反復琢磨。銷售是一場心理博弈戰，只有讀懂客戶心理的人才能在戰場上百戰百勝。
銷售首先要做對事，交對人，只有深諳客戶心理，才能在銷售行業里贏得市場和訂單。喬?吉拉德能成為世界銷售冠軍，你也能，只要你做對了事，交對了人！