每天學點電話銷售技巧（簡體書）

《每天學點電話銷售技巧》通過對電話銷售的準備、溝通、成交和售後等四個階段工作內容的全方位介紹，結合上百個銷售場景的模擬實訓和眾多銷售高手的成功經驗，系統剖析了電話銷售的策略、方法和技巧。希望通過閱讀《每天學點電話銷售技巧》，銷售新手能夠快速提高業績，早日走向成功。作為一名電話銷售人員，你在工作中是否遇到和思考過以下問題：如何快速找到目標客戶？如何輕鬆越過接線員？如何說開場白最能激發客戶的興趣？如何瞭解客戶的實際需求和底線？當遇到客戶的拒絕藉口時如何應對？以上這些問題正是本書所要解答的。

《每天學點電話銷售技巧》通過對電話銷售的準備、溝通、成交和售后等四個階段工作內容的全方位介紹，結合上百個銷售場景的模擬實訓和眾多銷售高手的成功經驗，系統剖析了電話銷售的策略、方法和技巧。書中案例模擬實際銷售場景，具有非常強的實踐指導意義。

第1章 拿起電話前要先準備好心情保持積極的心態及時調節心理壓力學會在挫折中反省戰勝恐懼心理懷抱一顆同理心準備好誠摯的心做一個自信的人勇氣讓你心想事成第2章 只有先熟悉產品，才能做好電話銷售瞭解產品的相關知識找出產品的獨特賣點相信自己的產品是最好的保持清晰的思路很重要產品介紹貴在揚長避短用FABE模式介紹產品第3章 充分掌握客戶的需求才能百戰不怠探詢客戶的內心需求問出客戶的具體需求深入挖掘客戶的需求利用權威激發客戶的需求精心引導客戶的需求多談論客戶感興趣的話題有效探視客戶需求的六個問題探詢客戶需求需注意的事項第4章 充滿魅力的聲音更能感動客戶讓聲音充滿魅力的方法保持收放自如的語調注意說話的節奏塑造聲音的三個基本要求掌握五種練習聲音的方法用先聲奪人的策略留住客戶聲音缺乏感染力的常見原因第5章 別讓接線人成為接近客戶的障礙解除接線人的戒心學會對接線人進行引導掌握與接線人溝通的技巧讓前臺、秘書為你所用利用“回電”找准要找的人第6章 電話中的開場白應該這樣說最有效輕鬆贏在開場白的策略巧用開場白抓住客戶的耳朵用提供價值來吸引客戶別出心裁開場白面面觀巧借第三方，與客戶搭建起信任的“橋樑”遭遇態度惡劣者的應對策略第7章 當客戶提出異議時應該這樣溝通處理客戶異議的常用方法讓客戶自己說出購買的條件找准原因處理好客戶的異議這樣說才能消除客戶的異議區別對待不同的客戶異議利用LSCPA法則處理客戶異議常見客戶異議的處理第8章 說服客戶購買的說話技巧認同是贏得客戶信任的最佳辦法先承認客戶的觀點再說服客戶利用人“怕買不到”的心理來說服客戶抓住客戶的弱點說服客戶引導客戶聯想到成交的好處學會與客戶產生共鳴憑藉過硬的專業素質征服客戶巧妙應對“頭疼客戶”第9章 讓客戶接受拜訪的電話應該這樣打約定拜訪時間，爭取說服機會靈活運用銷售策略，才能順利約談首次電話拜訪客戶的技巧二次電話拜訪客戶的技巧准客戶拒絕電話約訪的應對策略直接約見客戶學會提出建設性方案第10章 當客戶明確表示拒絕時不要放棄客戶反對意見早預防避免和客戶起爭執，第一時間找出問題處理客戶的拒絕要講方法把客戶的拒絕當成機會學會集中精力打攻堅戰價格反對意見的應對辦法第11章 成交之前最重要的時刻使出你的“殺手鐧”學會按客戶的風格出牌成交有技巧，貴在巧運用從客戶的言談中發現成交信號運用數學原理有效促單注意半路殺出的“程咬金”應用假定法，讓客戶覺得非買不可採用心理戰術輕鬆促成交易第12章 售後跟蹤是最重要的銷售消除客戶成交後的消極情緒掌握成交後的客戶跟進技巧持之以恆地與客戶保持聯繫請老客戶幫忙介紹新客戶這樣做收款催款才不傷和氣這樣做提升客戶忠誠度最有效第13章 電話銷售中處理投訴的技巧用真誠化解客戶的不滿學會正確處理客戶的抱怨關注客戶情緒，輕鬆處理客戶投訴把對產品負責當成自己的責任注意抱怨電話的接聽技巧處理客戶投訴要講究方法……

（3）害怕客戶的“沒表情”。通常客戶在得知報價后，不會表達出他們真實的想法，而是讓你去猜。做這種心里沒底的事情是不是通常會讓你覺得很沒自信？所以接下來你也應該知道一件事情：客戶會因為我們的不自信而開始懷疑我們的產品價格。
（4）害怕客戶的拒絕。假如你向一個心儀的女孩表達了自己的愛慕之情，卻遭到她的拒絕，那是任何人也無法坦然面對的一件事。因此，當客戶在產品價格上拒絕你時，這種殺傷力雖然沒有前者大，但是也讓你無法平靜。
（5）對自己的產品沒有信心。認為自己的產品本來就不值這個價格，所以當客戶說太貴了或是沉默時，你完全沒有了自己的立場。毫無疑問，你這是缺少自信的表現。
2.解除價格恐懼
世界上一流的電話銷售人員都有一個共同的特質：他們對自己的產品和公司的熱愛程度非常高，因此他們能十分驕傲地對別人說起他們的產品，就像說自己的孩子是一個優等生一樣。在這個世界上，沒有人會喜歡劣質產品，即使價格再低也不會有人買，所以，你應該相信自己的產品就是一個“優等生”，它可能不是一流公司的一流產品，但客戶買了它絕對值得。此外，你還需要明白一件事情：這世界上沒有十全十美的東西，即使一流公司的一流產品，也會存在瑕疵。