售樓王房地產銷售第一書 （簡體書）

《售樓王：房地產銷售第一書》首先對物業顧問接待顧客的流程進行了規範，劃分為尋機開場、顧客需求挖掘、帶客看樓、客戶跟進、顧客拒絕應對、價格異議處理、簽約成交及售後服務等八個步驟，然後對各個步驟中物業顧問每天都會遇到卻又難以應對的問題進行收集、分析和研究，總結出房地產物業顧問在工作中經常碰到卻又難以應對的、極具代表性的88個銷售實戰情景，每個銷售情景均以客戶需求為出發點，以導購的溝通技能為線索，按“常見應對”、“引導策略”、“話術範例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述，為物業顧問提供正確的回答策略和語言模板，並總結出可供應用的方法和技巧，最後還要讓物業顧問舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續地提升業績。．

蕭曉春，著名營銷教練、業績提升專家，中國連鎖終端培訓領軍人物，王牌培訓書系總主編、暢銷書作者，開單王．管店王．贏利王課程總教練。“促銷王”終端業績引爆第一人、“連鎖王”標杆複製系統總顧問。北京師範大學特許經營學院客座教授，北京大學、清華大學總裁班授課導師，中國營銷學會資深顧問、培訓專家，廣東省商業聯合會首席培訓師。首創“業績100%增長”諮詢式培訓，實行按效果收費的零風險合作模式，為企業導入策劃、培訓、執行一體化方案，培訓逾萬名經銷商和銷售精英業績飆升。鄧小華，奧銳管理顧問有限公司總經理，北京師範大學珠海分校不動產研究所副所長，中大職業技術培訓學院特邀高級講師，多家國內知名教育機構特聘資深顧問。鄧先生作為資深門店管理顧問、銷售訓練專家、實戰派地產專業人士，擁有地產從業經驗10餘年，著有地產暢銷書《售罄》、《門店利器》，研究創立了“優勢售樓法”。其常年輔導、顧問式服務過的地產企業十餘家。其精准的企業診斷技術，讓這些企業迅速在市場中反敗為勝。鄧先生講授的課程有：房地產銷售技巧、房地產銷售團隊管理、房地產中介運營管理、團隊建設等。羅亞東，羅亞東先生，上海海事大學法學碩士，香港中文大學EMBA，中國律師執業資格，中國房地產經紀人執業資格；從業12年間，先後任職信義房屋、中原地產、21世紀不動產、德佑地產等大型房地產經紀企業，歷任經理、總監、副總經理及公司董事等要職；擔任清華大學房地產經紀總裁班與中國房地產經紀人大學特聘講師；受聘中央電視臺財經頻道、上海電視臺、上海教育電視臺、《新聞晨報》、《房地產時報》等主流媒體特約評論員；2012年起，作為“中山集團e房網的上海機構：中世地產”的創始人、董事長兼總經理，帶領頂尖團隊全新啟航，全力推動行業變革與進步。．

《售樓王 房地產銷售第一書》為應用型精品培訓圖書，行業針對性強，內容完全實務化，選題角度獨特，以從業人員眾多、購書踴躍的熱門房地產行業切入，“行業名稱”、“銷售實戰情景訓練”等關鍵詞，讓房地產行業目標讀者一看到標題就馬上被吸引住。
研究如何才能讓房地產企業省錢、省事、省心地對店面人員進行培訓？如何才能讓沒有機會參加培訓的店面人員可以利用閑暇隨時隨地進行自助性學習？通過企業培訓部門及學員的強烈建議，以及多年的實踐與總結，作者從實戰中提煉出一套行之有效的、可以讓店面人員進行自學、反復對照練習的簡易教程，并編寫成《售樓王 房地產銷售第一書》，力爭做到“授人以漁”（方法技巧）與 “授人以魚”（妙語范例）相結合，讓店面人員易學、易懂、易用，受到了房地產企業、經銷商與店面人員的廣泛歡迎與一致好評。

如何實現售樓業績瘋狂飆升
房地產銷售工作中，有什么投資可以保證讓您在短短一個月內就實現三倍、五倍甚至十倍的獲利呢？我們或許投資汽車、珠寶，讓工作獲得便利和愉悅；我們或許投資房產，希望升值套現；我們或許投資“位置”及“裝修”，以求通過“終端為王”、“地段第一”來打動顧客等。但投資之后，你是否可以肯定地回答您的投資符合以上的期望呢？
恰恰相反，很多時候，這些方面的高投入帶來的卻是高負擔。原本看似合情合理的投資，卻很容易被競爭對手模仿而失效。銷售服務是產生差異的主要手段，而銷售策略與形式同樣是很容易被模仿的；只有銷售服務中人的因素——代表公司形象和服務意識的物業顧問所表現出來的思想、行動和意識才是競爭對手難以復制的！
因此，物業顧問才是提升門店業績最重要的因素，他們是為地產企業實現“從商品到貨幣最驚險的一跳”的一線戰士，是真正接觸市場終端脈搏的、每天接觸顧客的人，他們的態度與能力直接決定著地產企業的銷售成敗。對物業顧問素質和能力提升的投資才是真正經受得起“百倍、千倍回報”測試的投資。
數量龐大的物業顧問一般受教育程度較低，綜合素質相對較差，他們工作的重要性與自身技能水平較低成為了一對矛盾體。很多房地產企業忽視了對這些一線物業顧問的培訓，而未經培訓的物業顧問就像沒有經過訓練的士兵匆匆提槍上陣一樣，其結果可想而知，業績也就無從談起。因此，未經培訓的物業顧問是房地產企業最大的成本和利潤流失的黑洞。房地產企業要彌補這個黑洞，找到有效提升銷售業績的解決之道，就是要找到一種簡單有效、易于執行且成本較低的培訓方式。
據統計，許多有著多年工作經驗的房地產一線物業顧問竟然沒有接受過一次專業系統的培訓，他們就像黑夜中苦苦摸索的前行者，銷售服務全憑慣性和運氣，甚至很多人天天都在犯最基礎的錯誤，他們在門店無所事事或者用不正確的方式與顧客溝通，每天重復著錯誤的銷售心態、錯誤的語言和錯誤的銷售技巧，他們自己及其管理者卻渾然不覺。
其實銷售是一門語言、思維、行為高度結合的技術，銷售是有技巧的，而且是可以規范的。但物業顧問數量龐大且工作繁忙，企業要對其進行培訓并不是一件容易的事情。一直以來，我們都在研究如何才能讓房地產企業省錢、省事、省心地對物業顧問進行培訓？如何才能讓沒有機會參加培訓的物業顧問可以利用閑暇隨時隨地進行自助性學習？通過企業培訓部門與學員的強烈建議，以及多年的實踐與總結，我們從實戰中提煉出一套行之有效的、可以讓物業顧問進行自學、反復對照練習的簡易教程，并編寫成本書，力爭做到“授人以魚” (話術范例)與“授人以漁”(方法技巧)相結合，讓物業顧問易學、易懂、易用，受到了房地產企業、地產中介公司與物業顧問的廣泛歡迎與一致好評。
本書首先對物業顧問接待顧客的流程進行了規范，劃分為尋機開場、顧客需求挖掘、帶客看樓、客戶跟進、應對顧客拒絕、處理價格異議、簽約成交及售后服務等八個步驟，然后對各個步驟中物業顧問每天都會遇到卻又難以應對的問題進行收集、分析和研究，總結出房地產物業顧問在工作中經常碰到卻又難以應對的、極具代表性的88個銷售實戰情景，每個銷售情景均以顧客／業主的需求為出發點，以物業顧問的溝通技能為線索，按“常見應對”、“引導策略”、“話術范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述，為物業顧問提供正確的回答策略和語言模板，并總結出可供應用的方法和技巧，最后還要讓物業顧問舉一反三，真正掌握正確的銷售語言與銷售技巧，從而快速、持續地提升業績。
主編肖曉春

序：如何實現售樓業績瘋狂飆升1、尋機開場實戰情景訓練情景1 顧客站在盤源架前說：“我隨便看看”情景2 顧客指著盤源紙問：“這套60m235萬元的房子是怎樣的？”情景3 顧客前來找你，說是王某某介紹來找你買房的情景4 顧客打電話問：“你們那套80m240萬元的房子是怎樣的？”情景5 為吸引客人，你刊登了一套不存在的筍盤廣告，顧客打電話諮詢該盤情況情景6 顧客問：“你們這裡有沒有××花園70m2二居室的房子”情景7 與客戶寒暄幾句，突然不知說什麼好情景8 顧客告訴你在別的中介看了某套房子，問你們這裡有沒有該房源情景9 如何爭取獨家委託情景10 讓業主不好拒絕的收鑰匙妙招2、挖掘客戶需求實戰情景訓練情景11 全方位掌握顧客信息情景12 顧客購房需求的鑒定情景13 如何處理各種購房預算價位的需求情景14 外牆破爛、天花板滲水，每平方米售1萬元，顧客會買這樣的房子嗎情景15 如何應對及引導各種購房需求動機情景16 顧客看了很多房子都不滿意情景17 顧客問：“有小面積的房子嗎？”情景18 如何有效進行盤源配對情景19 如何在閒聊中增強顧客的信心3、帶客看樓實戰情景訓練情景20 帶客看樓前需做什麼準備嗎情景21 看樓前如何“打預防針”情景22 看樓前如何測試業主心態情景23 到底先看最好的房子，還是先看最差的房子情景24 帶客看樓中如何保持應變力情景25 上門看樓前，客人不肯簽看樓紙怎麼辦情景26 看樓中，業主向顧客遞紙條怎麼辦情景27 不可不知的帶客看樓23個細節情景28 看樓中，如何成為人際溝通的高手情景29 顧客喜歡某套房子後，突然帶來風水先生情景30 看樓中，你是否這樣攆走過顧客情景31 看樓中，“同步”的妙用情景32 看樓中，不可不察的肢體語言情景33 如何巧妙地介紹樓盤的“缺陷”情景34 看樓中，如何應對同行競爭情景35 看樓後，應立即處理的四大關鍵細節情景36 看樓後如何推進銷售的下一步工作情景37 如何防止客人看樓後回頭找業主4、客戶跟進實戰情景訓練情景38 業主一接電話，聽到是中介就掛了情景39 如何進行盤源跟進，讓業主降價情景40 顧客經常說沒時間看樓，如何讓他順從你的時間安排來看樓情景41 如何打有效的電話跟進客戶情景42 在什麼時間電話跟進顧客會恰當一些情景43 顧客主動打電話給你時的應對策略情景44 如何在電話中順利讓顧客留下姓名及電話號碼情景45 讓業主不好意思壓低傭金的“辛苦度”策略情景46 顧客私下成交，如何通過打電話收集證據5、應對顧客拒絕實戰情景訓練情景47 經常遇到看樓無成交，業主不想前往開門，物業顧問如何預約情景48 顧客說：“我要回去同太太商量商量！”情景49 顧客說：“這個房子貴了點！”情景50 顧客以你公司太小為由要求中介費收得低一些情景51 顧客雖然表現出喜歡這套房子，卻想再比較比較情景52 顧客問：“現在樓價在跌，買樓合適嗎？”情景53 顧客急切地問：“對面那家中介到底怎麼樣？”情景54 顧客說：“不用交誠意金啦，談到××萬我就直接過來簽約”情景55 如何從潛意識裡解除顧客買樓的抗拒心理情景56 顧客帶很多人看樓，且眾人意見不統一6、處理價格異議實戰情景訓練情景57 業主：“沒有50萬元，就不要帶來看樓”情景58 業主：“我現在不缺錢花，沒有60萬元，就不要同我談”情景59 你開價50萬元，顧客卻還價35萬元，如何談價情景60 顧客：“我朋友上個月在這裡買房的價格就比您的報價便宜20%”情景61 一開始就報底價，能否低開高走情景62 二手樓談價有哪些方式情景63 二手樓談價中的讓價原則情景64 如何壓低業主開價情景65 如何拉高顧客出價情景66 房屋買賣談價中的數字運用 7、簽約成交實戰情景訓練情景67 試探式成交法情景68 善意誘導式成交情景69 沉默式成交法情景70 如何提出讓顧客無法拒絕的成交請求情景71 顧客購買力達不到業主底價，如何成交情景72 當顧客應承條件能夠成交，卻在拖延，如何處理情景73 如何利用好心理暗示的力量幫助成交情景74 體驗式賣樓的功效情景75 如何識別購房成交信號情景76 售樓中，“限期”力促交定金的注意事項情景77 售樓談判中，得了便宜別賣乖情景78 “一分錢一分貨”的成交法情景79 顧客要求傭金打折，怎麼辦情景80 顧客說“二手樓貓膩多，還是買一手樓放心一點”8、售後服務實戰情景訓練情景81 顧客最後在別的地產中介買樓了情景82 買樓簽約後應注意的細節情景83 顧客擔心“一房二賣”情景84 成交後的跟進策略情景85 業主抱怨物業顧問老打“騷擾”電話情景86 顧客投訴沒能準時收到樓情景87 如何有效地使用服務工具情景88 物業顧問如何養成良好的服務習慣後記．