顧問決定價值：SPIN-顧問式銷售技巧(第二版)（簡體書）

丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷理論的開創者，工業品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA。

曾在世界500強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson任銷售經理；曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資深銷售經理、全球自動化閥門控制行業排名第一的英維思集團閥門控制事業部的副總經理。

2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”：2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；2007年被第三屆中國管理大會授予“杰出管理專家獎’；2008年被選為中國市場學會常務理事；2009年榮獲全球華人講師營銷類十強。他根據自己17年的營銷實戰經歷、13年的工業品營銷經驗和8年的專注工業品營銷項目體驗，總結出一套實用的咨詢與培訓體系，受到工業品營銷培訓學員的一致好評。

丁興良所著的《顧問決定價值(SPIN-顧問式銷售技巧第2版)》以案例為基點，有經典案例“把冰賣給愛斯基摩人”等，也有賣車案例“把小霸王賣給老板”等，也有賣無形產品案例“把思想賣給汽車周刊”等，本書一共設計了至少80個實際案例，而且還有一套系統工具“SPIN”，讓你照著工具學會用。這是我們一貫的風格，希望以實務操作為動力，幫助企業成長，這也是我們培訓與咨詢的根本目的。

第一章 SPIN-顧問式銷售的核心思想
第一節 SPIN-顧問式銷售的基本指導理念
一、SPIN的歷史
二、SPIN的定義
三、SPIN優勢的具體體現
第二節 SPIN-顧問式銷售應用的五個特征
一、主要應用于工業品銷售的大生意
二、以客戶為中心的銷售顧問
三、提升解決問題的能力
四、客戶內部的采購流程
五、信任才是最重要的敲門磚
第二章 信任是SPIN-顧問式調查最重要的保證
第一節 SPIN與銷售會談
一、銷售會談的四個階段
二、調查研究——生意中最重要的階段
三、會談結果
第二節 信任是SPIN調查最重要的保證
一、“四度理論”是國內營銷建立信任的法則
二、建立信任的五個層次
三、建立信任的五大基石
第三章 需求分析是SP礬最重要的基石
第一節 需求的定義
一、需求是什么
二、需求的層次
三、教育客戶是引導需求的最高境界
第二節 兩種需求：痛苦需求與快樂需求
一、從了解客戶需求開始
二、痛苦需求與快樂需求
三、隱含需求比明確需求更重要
第三節 開發需求的方法
一、需求的轉變
二、如何開發需求
第四節 需求與價值等式
第五節 挖掘需求的方式——提問
一、提問的目的
二、提問的范圍
第四章 SPIN成功運用的五個關鍵
第一節 SPIN運用的原則
一、沒有痛苦就不會有所改變
二、痛苦散布至全公司
三、購買者需求分三個階段
四、購買者的考慮隨時在變
五、成功銷售公式
第二節 SPIN運用的五個技巧
一、6W3H
二、封閉式問題與開放式問題
三、漏斗式提問技巧
四、PMP潤滑劑
五、痛苦與快樂是SPIN的精髓
第五章 SPIN的提問模式
第一節 SPIN提問模式概述
一、調查的目的是發現需求
二、SPIN提問模式
第二節 情況型問題
一、情況型問題的定義
二、為什么要問情況型問題
三、情況型問題研究的內容及目的
四、情況型問題的使用及選擇
五、情況型問題使用的注意事項
六、情況型問題的案例分享
七、辨別風險區域
八、自測背景型問題
第三節 難點型問題
一、難點型問題的定義
二、為什么要問難點型問題
三、難點型問題研究的內容及目的
四、難點型問題的使用及選擇
五、難點型問題的注意事項
六、案例分享
七、辨別風險區域
八、自測難點型問題
第四節 內含型問題
一、內含型問題的定義
二、為什么要問內含型問題
三、內含型問題研究的內容及目的
四、內含型問題的使用及選擇
五、內合型問題的注意事項
六、案例分享
七、辨別風險區域
八、自測內含型問題
第五節 需求回報型問題
一、需求回報型問題的定義
二、為什么要問需求回報型問題
三、需求回報型問題研究的內容及目的
四、需求回報型問題的使用及選擇
五、需求回報型問題的注意事項
六、案例分享
七、辨別風險區域
八、自測需求回報型問題
第六節 SPIN提問模式的總結
一、情況型問題
二、難點型問題
三、內含型問題
四、需求回報型問題
五、利用SPIN來引申“馬力小”的問題以塑造東風的價值
第六章 SPIN與九格愿景構筑模型
第一節 SPIN與九格愿景構筑模型的關系 39
第二節 九格愿景構筑模型
一、三大問題種類
二、三大調查領域
第三節 九格愿景構筑模型的運用
第七章 策劃SPIN的方法
第一節 SPIN策劃的基礎
一、SPIN需要策劃
二、SPIN策劃運用的定位
三、成功策劃的三個關鍵
第二節 SPIN策劃的方法
一、我們的競爭優勢
二、解決問題的能力
三、策劃SPIN的四個步驟
第八章 把SPIN與九格愿景運用到項目性銷售流程中
第一節 客戶內部采購流程
一、客戶內部采購的八個階段
二、客戶內部采購流程各階段所處的銷售漏斗狀態
第二節 項目型銷售流程管理系統
一、項目型銷售流程管理系統
二、項目型銷售流程管理系統的構成
第三節 “SPIN”用在銷售的推進流程中
第九章 SPIN的總結