零售江湖之門店（簡體書）

余杰奇 國家注冊高級人力資源管理師，勞動和社會保障部國家注冊企業培訓師認證班導師，國內著名連鎖經營、終端培訓管理專家和咨詢顧問終端，標準化體系構建咨詢項目權威專家。守正管理咨詢創始人，廣州守正企業管理咨詢公司總經理。

余杰奇所著的《零售江湖之門店(首都職工素質建設工程專版教材)》從中國終端零售業的實際出發，理論與實際相結合，管理理念與經典案例相結合，語言通俗易懂，易于大眾接受。
《零售江湖之門店》從門店的選址布局、賣場形象、貨品管理、人員管理、業績管理、顧客管理、促銷管理等方面展開，詳述了門店管理技巧，是專門為門店經營者精心準備的實用手冊。

零售業是國民經濟發展的晴雨表，也是近年來中國發展最快、最具生機的行業。幾乎我們每個人都能感受到中國零售業這種翻天覆地的變化，并因這種變化使得自己的生活品質得到提升。中國零售業發展至今日，已成為一個相對成熟的行業。
如今零售市場的競爭日趨激烈，尤其是隨著信息產業的快速發展和普及，零售資訊的交流變得越來越容易，消費者可以輕易地通過互聯網，找到任何感興趣的商品信息，并能夠輕松地進行網上交易，這無疑給零售業的從業人員帶來了更大的挑戰和壓力。
零售江湖叢書就是基于目前零售行業現狀，充分分析了中國零售消費市場的實際狀況，并結合作者多年的智慧經驗，以解決零售行業管理實際問題為導向，圍繞門店管理和賣場中的人所應具備的素質、技能兩個方面展開論述。論述深入淺出，通俗易懂，同時書中還穿插了大量實例和漫畫，使內容能夠更加生動形象。
本系列叢書共四本，不僅可以作為零售業從業員的實踐指導工具，而且也可以作為零售門店內部的培訓教材，同時也是大、中專畢業生進行職業化訓練與學習的輔導用書。
《大話零售江湖》分析了中國零售業發展脈絡，并從門店建設、商品、銷售、服務與門店發展五項核心技能入手，并配以實用的操作工具，有效提升了零售終端人員專業素質。
《零售江湖之店長》從細節入手，闡述了店長應具備的各項能力，同時列舉了大量實例，生動形象地讓讀者全面了解店長工作的各個方面，為店長的工作指明了方向。
《零售江湖之門店》從門店的選址布局、賣場形象、貨品管理、人員管理、業績管理、顧客管理、促銷管理等方面展開，詳述了門店管理技巧，是專門為門店經營者精心準備的實用手冊。
《零售江湖之導購》主要闡述了導購應具備的各項能力，包括心態管理、服務實戰、崗位能力素質、銷售實戰演練、顧客投訴應對、商品陳列、店務處理等，使得讀者能夠全面、完整地了解導購工作，是一本實用性很強的導購人員從業指導用書。 特別值得一提的是，本系列叢書通過以下的特點，增強了叢書的可讀性及可借鑒性。
1．針對性，實用性
叢書從中國終端零售業的實際出發，理論與實際相結合，管理理念與經典案例相結合，語言通俗易懂，易于大眾接受。本套叢書的各章節都設置了情景化的互動內容，貼近零售終端一線人員的工作實際，具有指導性、趣味性和實用性。
2．講求知識的系統性
叢書以培養應用型人才為目標，以“做中學、做中教”為理念，圍繞門店的日常運營、管理以及門店業績提升等要素展開，力求提供一個解決店鋪運作環節中各種問題的系統化方案。這將有利于零售業從業員，在了解自身情況的基礎上，有針對性地進行訓練，各項能力得到迅速提高。
3．體例活潑，圖文并茂
叢書中包含“案例鏈接”、“行家點評”、“實戰演練”等欄目，并配有漫畫圖片和有趣的成語故事，使欄目更加豐富多彩，避免理論論述的枯燥乏味，可讀性、實用性強。
本套叢書在編寫過程中得到眾多專家、學者的支持與幫助，在此向他們表示衷心的感謝！由于零售業領域的管理在國內尚處于探索階段，本套叢書的推出旨在解行業之急需，倉促中缺點和不足在所難免，歡迎廣大讀者提出寶貴意見和建議。
余杰奇
2012年7月

第1章 選對池塘釣大魚：賣場選址訣竅／1
一、有好“址”才有好“店”／1
二、門店大選址與小選址的策略／7
三、門店選址秘訣／10
四、不同門店的選址策略／1 5I
五、選址的商圈分析與評估／17
六、門店費用的評估測算／19
第2章 人靠衣裝馬靠鞍：賣場形象與布局／24
一、店面形象——吸引顧客進店的關鍵／24
二、商品形象——提升顧客信賴度的關鍵／31
三、服務形象——留住顧客的關鍵／36
四、布局設計——聚集賣場人氣的關鍵／46
第3章 貨的輪轉：門店貨品管理／52
一、商品管理訣竅——按流程管理／52
二、有效的商品分配原則／57
三、貨品采購管理解決方案／60
四、合理的庫存提升業績／66
五、高效的庫存商品管理／72
六、庫存數據分析與管理／79
第4章 引導購買：門店顧客管理／85
一、追求“顧客滿意經營”無止境／85
二、誠信經營滿意服務／89
三、制定成功的服務戰略／92
四、員工素質決定顧客的滿意度／94
五、達成以顧客滿意為核心的經營／97
第5章 推介展示：門店促銷管理／107
一、妙用傳統的促銷手法／107
二、促銷操作的一般流程與技巧／113
三、促銷成本的優化控制／118
四、學會“秀”場外促銷／122
第6章 知彼知己：商圈推廣與競品調查／128
一、門店商圈的含義／128
二、有效商圈的界定／130
三、門店商圈的分析／132
四、設定商圈戰略／136
五、競品調查的內容與獲取方法／141
六、競品分析的方法／144

3．選址遵循的原則
門店應該根據自己門店的定位，來選擇適合自己門店的地址，在選址的時候應考慮以下原則：
(1)便利策略
門店進行選址首先要考慮其業態特征。那些單體規模小、滿足顧客便利需要，以經營選擇性較低的日常生活用品為主韻零售業態，如門店、便利店原則上應在距離上靠近顧客；而那些單體規模大、商品品種齊全，以經營選擇性較強的商品為主的零售業，如百貨店或倉儲式購物中心能夠從遠處吸引顧客，原則上選在人流多，交通便利的地方。交通便利可以把較遠地方的人帶進來，又方便購物的人群走出去。交通便利已成為現代零售業必須考慮的重要因素。比如，交通便利就是家樂福選址的首要因素，家樂福開店選址的條件有三個：交通方便，人口集中，兩條馬路交叉口。其實家樂福的法文名字“Carrefour”正是“十字路口”的意思。
(2)細分地理位置策略
細分地理位置的策略是指對氣候、地勢、用地形式及道路關聯程度等地理條件進行綜合分析后，對門店位置做出選擇的策略。主要可從以下幾個方面進行細分：
第一，門店選址要關注路面、地勢
一般情況下，門店選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢情況，因為這會直接影響門店的建筑結構和客流量。通常，門店地面應與道路處在一個水平面上，這樣有利于顧客出入店堂，是比較理想的選擇。但在實際選址過程中，路面地勢較好的地段地價都比較高，商家在選擇位置時競爭也很激烈。所以，在有些情況下，商家不得不將門店位置選擇在坡路上或路面與門店地面的高度相差很多的地段上。這種情況，最重要的就是必須考慮門店的人口、門面、階梯、招牌的設計等，一定要方便顧客，并引人注目。
第二，門店選址要考慮地形
地形、地貌對商店位置的選擇的主要影響表現在以下幾方面：
◇方位情況。方位是指商店坐落的方向位置，以正門的朝向為標志。方位的選擇與商店所處地區氣候條件直接相關。以我國北方城市為例，通常以北為上，所以一般商業建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。
◇走向情況。走向是指商店所選位置顧客流動的方向。比如，我國的交通管理制度規定人流、車流均靠右行駛，所以人們普遍養成右行的習慣，這樣商店在選擇地理位置進口時就應以右為上；如果商店所在地的道路如果是東西走向的，而客流又主要從東邊來時，則以東北路口為最佳方位；如果道路是南北走向，客流主要是從南向北流動時，則以東南路口為最佳。
◇交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路口和三岔路口。一般來說在這種交匯地，商店建筑的可見度大，但在選擇十字路口的哪一側時，則要認真考察道路兩側，通常要對每側的交通流向及流量進行較準確的調查，應選擇流量最大的街面作為商店的最佳位置和店面的朝向。如果是三岔路口，最好將商店設在三岔路口的正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，則將商店設在路口的“轉角”處，效果更佳。
(3)考慮商圈的因素
門店選址的關鍵就是商圈的選擇。所謂商圈，通常指可能來店購物的顧客所分布的地理區域。商圈是以零售企業為中心向四周擴展，構成一定的輻射范圍所形成的。商圈分為主要商圈、次要商圈和邊際商圈。主要商圈是指最接近商店并擁有高密度顧客群的區域，通常本區域50％的消費者來此店購物；次要商圈，位于主要商圈的外圍，顧客光顧率較低，一般這一區域15％—20％的消費者到此店來購物；邊際商圈位于次要商圈之外圍，屬于本企業的輻射商圈，一般本區域10％的消費者來此店購物。
門店確定其商圈范圍非常重要，一方面可用于指導門店的選址，另一方面可以具體了解門店的消費者構成及其特點，從而確定目標市場和經營策略。對商圈內人口的消費能力進行調查，計算商圈不同區域內人口的數量和密度、年齡分布、文化水平、職業分布、人均可支配收入等許多指標，了解其商圈范圍內的核心商圈、次級商圈和邊緣商圈內各自居民或特定目標顧客的數量和收入程度、消費特點與偏好。
門店的選址是一門大學問，它要充分運用各種學科的知識，經過深入的分析、研究才能有效實施，是零售企業經營管理者必須予以高度重視的一項關鍵性工作，選址準確才能進一步有效地提升零售業的競爭能力。
二、門店大選址與小選址的策略
門店選址要考慮兩個方面，一是大選址，二是小選址的問題。大選址考慮當地的經濟環境，考慮門店商圈的問題；小選址要考慮當地的人流，以及地理位置等，甚至細到一個拐角行不行這樣的小問題。
1．大選址的策略
先來看看大選址要有哪些策略，具體如下：
(1)商業活動頻度高的地區，人口密度高的地區
居民聚居、人口集中的地方是適宜設置門店的地方。在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對于商品的大量需要。如果門店能設在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那就會有做不完的生意。而且，由于在這樣的地方，顧客的需求比較穩定，銷售額不會驟起驟落，可以保證門店的收人穩定。
(2)面向客流量最多的街道
因為門店處在客流量最多的街道上，受客流量和通行速度影響最大，可使多數人就近買到所需的商品。
(3)交通便利的地區
旅客上下車最多的車站，或者在幾個主要車站的附近。可以在顧客步行不超過201分鐘的路程內的街道設店。
(4)接近人們聚集的場所
如劇院、電影院、公園等娛樂場所附近，或者大工廠、機關附近。一般人煙較稠密的地方是商店街。
(5)同類門店聚集的街區
大量事實證明，對于那些經營相同和互補項目商品的門店來說，若能集中在某一個地段或街區，則更能招攬顧客。因為經營的種類繁多，顧客在這里可以有更多的機會進行比較和選擇。
(6)選擇適當的行業類別
位于交通運輸站的門店，應以經營日常用品以及價格較低且便于攜帶的消費品為主。位于住宅附近的門店，應以經營綜合性消費品為主。位于辦公樓附近的門店，應以經營文化辦公用品為主，且商品檔次應較高。
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