商品簡介
銷售是銷售員與客戶之間的互動。在這一互動過程中如何掌握客戶的心理變化,及時把握和幫助客戶發現自己的需求,是銷售完成中具有決定意義的部分。這就要求銷售人員在銷售過程中具備看人、識人的敏銳性,與客戶溝通、磋商時的靈活性,合理布局、掌控局面的智慧性。這些基本素質,和銷售員自身的年齡、閱歷、資質、學歷等因素相關,也和銷售員是否認真學習客戶心理知識有關。對于廣大銷售人員來說,只有把客戶心理讀懂、讀透,使客戶心悅誠服地在訂單上簽字才是硬道理。也只有深諳客戶心理,才能把銷售真正做到客戶心里去,從而實現永久銷售的目的。本書內容深入淺出,為你還原了銷售過程中客戶慣常出現的一系列心理現象,也為你如何針對現象把握客戶心理,提供了一些簡單實用的建議,通讀之后,必有收益。
作者簡介
本書作者有多年銷售實戰經驗,曾多次在各大企業進行銷售培訓。
目次
目錄第一章掌握要領,了解銷售員不可不知的七條心理定律伯內特定律:鎖定客戶的注意力002250定律: 讓客戶為你推薦客戶004二八定律:占少數部分的老客戶需要你的維護007哈默定律:只要人的需求存在,銷售就一定存在010奧美定律:把客戶當做上帝,客戶就會關照你的生意013斯通定律:把拒絕當做一種享受016二選一定律:把主動權掌握在自己手中019第二章心明眼亮,發現客戶身體語言中暗藏的購買信息身體語言透露客戶的心理024眼神能最直接地反映客戶內心028握手能傳遞出客戶的心理活動030頭部動作也能傳遞客戶信息032手勢頻繁的客戶喜愛自我展示034滔滔不絕的客戶主導意識強036從客戶的坐姿讀懂客戶的心理039從客戶的站姿讀懂客戶的心理041聲音的變化也能傳遞客戶心理044第三章將心比心,使心理較量...