瞬間攻心談判術（簡體書）

蔡嫦琪，談判實戰專家、極速談判贏家。現任點石成金文創志業有限公司知識長。
曾任：
頑皮家族國際集團營銷協理；
LVMH集團、美國雅絲蘭黛集團臺灣分公司的品牌主管；
夢工場媒體科技股份有限公司策略長；
臺灣桃園觀光雜志社總編輯。
前美國白宮談判顧問羅杰‧道森(Roger Dawson)極其看重的愛徒，于2008年在北京公開接受羅杰‧道森，親手頒發的優勢談判全球授證講師執照。
作者以自身二十多年的商場實戰經驗，輔以羅杰‧道森的談判真傳，透過敏銳的市場趨勢觀察，創新求簡的輻射性思考邏輯，完全打破傳統對談判既有的制式印象，創造出現代人幸福生活的街頭生存心主義——街頭談判學。
一個發現得勝泉源的開拓者，一個創塑幸福的夢想實踐家，一個運用談判實現致富藍圖的建築師；永遠超越你所能想象的街頭談判趨勢玩家——這就是蔡嫦琪。

《瞬間攻心談判術》編輯推薦：生活處處需要談判，只要你與他人產生聯系，就需要學會必要的溝通技巧。書中提到的建議與技巧，沒有晦澀難懂的學術理論與觀點，而是在生活中貼身貼肉近距離搏殺過的實戰經驗。《瞬間攻心談判術》既有《FBI攻心術》的啟發性，又兼具《瞬間搞定對方的談話術》的實用性。
全球最權威高效能人際溝通實戰技巧，世界級談判大師不傳秘訣首度大公開，教你搞定人性弱點的談判術。攻心兵法18招，7種成交秘密武器，制造完美印象5大訣竅，提升內心能量4種心法，助你30天成為無往不利談判贏家。
談判，和你想的不一樣！談判無處不在！
所有的談判從傾聽開始，街頭常識比專業知識更重要，客戶拒絕的理由就是成交的資源。
一場成功的談判中，專業只占了2%，其余的98%是對人性的觀察和應對。
風靡亞洲的2011年度最佳實用暢銷圖書，全球第一商業談判大師、前美國白宮談判顧問羅杰?道森愛徒蔡嫦琪力作，完整揭秘升職加薪、逛街購物、親子教養、商業交涉、議題談判的溝通實戰技巧。

一個發現得勝泉源的開拓者，一個創塑幸福的夢想實踐家，一個運用談判實現致富藍圖的建築師；永遠超越你所能想像的街頭談判趨勢玩家。

——蔡嫦琪

“說服”可說是讓人們認同你的觀點的一種藝術，也是讓人們聽信於你的一種能力。

——羅傑•道森

 運用談判策略，讓我從負債9億美金中，再度成功站起來，現在的我，比任何時候都成功。

——全球最知名的地產大亨 唐納•川普

培養討價還價的談判功力很重要。

——世界公認的股神 華倫•巴菲特

我的專長是合作，不過合作還不能坐大，要能分享才能坐大。

——潤泰集團總裁 尹衍梁

前言 你也能擁有總統級談判顧問的智慧
第一章 街頭談判無處不在
1-1 想練神功必先自宮——這本書是寫給誰看的
1-2 好方法需要配合對的方向——內外兼修的必要
1-3 所有的生意從傾聽開始——閉上嘴，然後傾聽
1-4 照著範本畫葫蘆——你誤會談判很久了
1-5 踏出正確的第一步——定義談判
1-6 忘了基本教義——談判之說文解字
1-7一加一大於十一——存異求同

第二章 街頭常識比專業知識更重要
2-1 知識為體，常識為用——學習是為了“自我突破”，而不是增加知識
2-2 你怎麼會變成今天這樣——我用得上談判嗎？
2-3 不必辛苦做學問——學會生活談判的好處
2-4 銅臭與錢香——不會生活談判的損失
2-5 我們不談錢好嗎——“錢”永遠不是談判的重點
2-6 角度決定精彩度——善用談判策略賺錢的人

第三章 如何在街頭競賽中求生存
3-1 有學問不一定有實力——2％專業＋98％對人性的瞭解
3-2 對何人何事及何時需要談判——任何人，任何事，隨時隨地
3-3 談判並非真實的事——贏的感覺
3-4 大部分的人都相信看到的事實——肢體訊息
3-5 時間壓力——人們在時間壓力下，會變得有彈性
3-6 切入點無所不在——語言、經驗、狀態
3-7 翅膀還沒硬別想飛——死讀書不是辦法

第四章 街頭談判攻心十八招
4-1 開場——佈局
第一招　河東獅吼開大口
第二招　絕不在第一時間成交
第三招　驚訝的力量
第四招　找對人說對話
4-2 中場——交涉
第五招　勉勉強強的戰術
第六招　聊天縮口袋
第七招　影分身之術
第八招　你還可以表現得更好
第九招　避免對抗性談判
第十招　投桃報李
第十一招　書面文字產生信任感
第十二招　安靜的壓力與聚焦的暫停
第十三招　撤回承諾
4-3 收場——策略
第十四招　讓對方先做出承諾
第十五招　神奇的門把
第十六招　黑白雙雄
第十七招　爭取擬定契約並每次都詳讀合約書
第十八招　向對方道賀並讚美

第五章 五種威力讓你無往不利
5-1 名片不是用來記住名字——頭銜
5-2 精准數位與資訊——不知道是最貴的
5-3 一句話打贏一場仗——讚美
5-4 放任衝突的發生——客戶拒絕的理由就是成交的資源
5-5 建立感官經驗——一手好字，二項專長，三本好書，四季衣裳

第六章 談判中的七個紅色按鈕
6-1 客戶只想花更多的錢而非省錢——價值與價格
6-2 在談判過程中只能向下而非向上——減價的藝術
6-3 有關係是無法幫你成交的——成交前先建立契合感
6-4 掀開底牌只會使談判破裂——前無進路後無退路
6-5 服務價值跌停板——提供有價服務
6-6 談判僵局後如何重啟談判——管小不管大
6-7 找到關鍵第三者——影響力中心

第七章 想通，就會成功
7-1 小聰明無濟於事——從行銷高度看成交
7-2 幽默是股驚人的力量——抽離效應與臺階
7-3 讓對方知道你並沒有從中獲得好處——其實我們都愛錢
7-4 千萬不要告訴別人超乎他們相信的事——整合不成變亂整

附錄 談判專家秘而不宣的溝通術大公開
後記 改變一切的力量

4-1開場——佈局

街頭談判心法
銷售時的恐懼是自己想出來的，只要你一開口就已經贏了百分之五十。

在瞭解了談判的定義和心法後，接下來就該進入學習談判技法的部分。談判技法看似五花八門，其實都是對人性的瞭解與觀察後變化而來，運行得當將能讓談判過程宛若行雲流水，而這也是生活談判的最高境界：運用談判於無形之中。
不過談判新手還不到這個火候，所以我先教大家“街頭經典談判十八招”。
這十八招區分為：開場佈局、中場交涉、收場策略三部曲，每階段皆有各自側重的要點，在學習當中請仔細揣悟巧妙之處。
有一點請大家謹記在心：“招式是拿來使用的，而不是用來限制自己的。”很多談判狀況需要臨場判斷，絕沒有一招半式就能打遍大江南北的道理。所以，千萬不要被招式的分類限制，隨時記得提醒自己要活學活用，談判技巧才能夠對你真正有所幫助。

第一招 河東獅吼開大口
“談判一開始最要緊的一件事是什麼？”我問道。
現場所有人一片靜默，阿賢搔了搔頭說：“老大，你還是別賣關子了吧。”
我笑道：“談判的開場就和賽跑時的起跑一樣，很多人在談判一開始就處於劣勢，都是因為開場起跑的瞬間沒有拿捏得當，槍響後起跑的第一秒，勝負當下立辨，就算之後再怎麼努力也很難挽回局面。
談判一開場最關鍵的一步，就是拉大彼此的談判空間，所以談判的第一招，就是要河東獅吼開大口！美國國務卿基辛格曾說：“談判桌上的效能全看一個人如何誇大需求，你的要求越誇張，就能在談判桌上引起越大的效用。”
當你去商店購物時，你應該把價格壓到你覺得對方根本不可能接受的價位；找工作時，你應該提出高出自己心理預期的薪資和待遇要求；當你對一家餐廳的飯菜感到不滿意時，即便你認為對方只要把那道你不滿意的菜算半價就可以了，你還是應該一開口就要求對方全部免費。
借著大膽開口要求，你可以替自己爭取到更大的談判空間。
這個技巧多半用在談判初期，因為雙方剛開始談判時，往往狀況不明，只能憑感覺來揣測對方的基本要求與期待。然而，你的感覺往往可能是錯誤的！如果他是在出售一樣東西，他的心理價位可能比你想像的要低得多。因此，在越不瞭解對方的情況下，最初開出的條件就應該越高，才能避免自己做出錯誤假設，也才能為對方和自己爭取到最大的彈性空間。
惠芳點點頭道：“就和殺價一樣，如果一開始殺的價位不夠低，後來就只能夠不斷把價錢往上加，很難再往下降了。”
是的，所有的談判結果只能不斷向下，不能逆轉向上，也就是說，議價的價格只能越來越便宜，不可能越來越貴；交易的條件只能越來越友善，不可能越來越嚴苛。如果你是賣方，你只能不斷把價格降低，卻很難再增加報價；如果你是買方，你永遠只可以在談判的過程中不斷加價，但卻根本不可能壓低價格。
所以一開始就先把談判條件拉高、拉大，是在保護雙方談判過程中協商的彈性。而且，如果這是一個建立新關係的開始，而你在第一次與對方接觸時把條件抬得很高，你就可以在接下來的談判中做出較大的讓步，你做出的讓步空間越大，就會顯得越有合作誠意。
需要提醒的是：在你大膽開出條件之後，你一定要讓對方感覺到這個條件是可以商量且具有相當彈性的。因為，如果對方覺得你最初的條件過於嚴苛，而你表現出來的態度是“不接受就拉倒”，那麼這場談判根本就不會開始。因為對方很可能會想：“看來我們之間根本沒什麼好談。”所以你要讓對方知道你的條件是有彈性的。
以單純的議價為例，賣家應該儘量開出比自己期望得到的高出甚多的價格，同時暗示買家還有彼此商量的彈性。你可以說：“如果我能對你的需求有更進一步的瞭解，也許我們就可以一起找出更好的合作方案。”如此來鼓勵買家與你進一步協議。如果你是買家，則應該開出一個比你準備付出的金額低出很多的價格。
“老大，這我就好奇了。”芊芊拿出了筆記本，一邊念一邊發問，“拉大談判空間的道理我可以理解，但是如果我說出了一個完全不合理的價格，難道不會讓對方覺得我搞不清楚狀況，或者很不專業嗎？”
是的，很多對談判不是很熟悉的人，對於大膽開口要求會感覺有些為難，總是害怕被對方看成是不知道行情的門外漢，因此根本不敢開出讓對方噴飯或者可能被拒絕的條件。正是出於這種恐懼心理，你很可能會一開始就主動降低價格，甚至遠低於對方心裏的水準。
當然，為了避免給人不誠懇的負面印象，在“大膽開口”之前，你必須先做一些調查功課。例如，你總不可能走進一家名牌服飾店，要求店員以三百九十九元的價格和你成交吧？你一定要先瞭解市場價位，然後才能判斷你要求的範圍應該位在哪個區段。
事前準備功課對談判來說非常重要，功課做得越詳細，談判推演的範疇越縝密，就越能夠為彼此預留合理互動的彈性空間。如此一來，在保持誠意的氛圍下，最後能達成的合作條件，往往會比自己預期得好。
大膽開口要求，除了給自己預留談判空間，說不定還有機會讓對方高價成交生意。即使最後被買方殺得片甲不留，依然可以因為這個技巧，讓對方潛意識裏提高了對你的產品或服務的價值感，並且守住自己得以生存的獲利空間。
換言之，當你在申請一份工作時，一開始提出高於自己預期的薪資要求，對方可能會思考，你應該是一個很有能力的人，否則你怎麼敢提出這樣的要求？或者當你要賣一輛車時，你開出比較高的價格，對方很可能會覺得這輛車應該保養得不錯，的確值這麼多錢。
當你對買方喊出了最初的高價時，對方就會不自覺地在心中替這個產品或服務貼上一個品質標籤，而當買方大幅地殺價後，他必然會因為自己成功地完成“減價”談判，而感覺獲得了全面勝利。
談判是滿足對方“贏的感覺”，如果你在一開始就將自己的底牌和盤托出，而交涉過程中完全沒有可再退讓的空間，對方在談判結束時根本不會有任何勝利感，甚至有可能認定你是一個很難溝通的人，或者覺得你只想賺他的錢所以絲毫不肯讓步，更有可能將你列為拒絕往來戶。所以，通常只有那些沒有經驗的新手，才會在談判一開始就退到自己的最底線。
阿賢點了點頭：“所以拉大談判空間，不但是為了讓自己的獲利可能增加，一部分也是為了滿足對方對勝利的想像。”
“正是如此”，我答道。
談判初期，最主要的工作在於爭取談判的空間。因為談判的空間越大，彼此的彈性就越大，談判過程反而能更為順利。如果你一開始就退至底線，唯一的結果就是不斷被往下打壓，不但利潤縮水，對手可能也會覺得與你的合作沒有成就感，因為你的產品價值已經被自己降低了，這不是賠了夫人又折兵嗎？不用害怕，勇敢地河東獅吼開大口吧！

停下來想一想
談判前你準備了什麼？
你有沒有針對客戶的產業進行調查與資訊整理？
客戶公司的營運方針、合作廠商的觸角、市場行銷的優勢和劣勢、宣傳推廣的困境，這些資訊，都是在幫你拉大談判空間。
你瞭解客戶的資訊越精准，你就越能擁有龐大的談判空間。

第二招 絕不在第一時間成交
“瞭解了談判空間的重要性之後，接下來，我就要和大家談談交易時間的學問。”我喝了一口茶，“這個問題的思考關鍵，可以由《孫子兵法》說起。”
孫子兵法曰：“兵貴拙速。”意思就是寧可“拙”而“速”，也不要“巧”而“久”，再白話一點說，就是叫你快！然而，孫子兵法也說：“徐如林。”又要你慢得像一片樹林一樣，看不見它的移動。那麼到底是該快還是該慢呢？
其實這是戰略和戰術兩個問題。在戰略上，你要快。佈局快、擬策略快，讓自己的思維時時在運轉，以應對各種突發狀況；但在戰術上，你要慢。不要急功好利，一下子就與對方達成協議，慢一點，用一些技巧去調控談判的步伐。不要馬上接受對方開出來的條件，偶爾表現出一些猶豫不決，讓對方花在談判上的時間越多，對方就越捨不得讓談判破裂，我們所能達成的協議就會越好。
談判技巧的第二招就是：絕不在第一時間成交。
千萬不要急著成交，因為越快成交只會讓對方覺得自己可能吃虧了。試想一個場景：你走在淡水漁人碼頭，看見路邊有街頭畫家在幫人現場畫像。你走上前詢問畫一張要多少錢，畫家回答一張要三百元，你說：“不要啦，算我二百五十元吧！”畫家立刻說：“好，就二百五十元。”當下你的第一個念頭很可能不是：“太好了，賺到五十元”，你心中想的可能是：“早知道就喊二百三十元。”這就是人性。而當你真的掏出錢包要付錢時，畫家心裏可能也在想：“早知道不要算那麼便宜，二百八十元搞不好你也願意。”
在與人對談的過程中快速應允，會讓人錯覺以為自己可能損失了什麼，覺得你一定是保有豐厚利潤才會爽快成交。
談判中永遠不要在第一時間做出承諾，或答應對方任何事。當你是買方時，看上一樣產品，即使產品的價格、品質都令人心動，也要強迫自己再堅持一下。如果你是賣方，即使生意清淡，好不容易來了一個客戶，也要緩一下，在對方殺價時，擺出一副為難的神情再成交。
輕易接受對方首次開出的條件，容易讓人覺得自己吃了虧，甚至可能會讓對方認為，這麼簡單就成交，你一定是私下獲得了什麼好處，背後必定有詐，這樣勢必會影響到下次與你交易的意願。
志弘在一旁歎了口氣，“可是，我們又不是什麼大品牌，有客戶願意給我們機會就不錯了，看到過得去的條件，能接受就快快接受，只怕對方會反悔啊。”
阿賢也幫腔道：“是啊，尤其當業務拓展得不太順利時，客戶突然丟出一個好條件，就算是誘餌，我也願者上勾了。”這番話聽得在場朋友又是一陣哄笑。
如果你對談判還不熟悉，“絕不在第一時間成交”對你而言，會是一個不容易接受的談判技巧。拒絕一開始就出現的誘人提議非常不容易，然而有經驗的談判高手，一定會小心翼翼，不讓自己落入立刻答應的陷阱中。因為他們知道，這樣做只會讓對方的心裏出現兩個想法：一個是覺得自己應該可以拿到更好的條件，進而感覺自己吃虧了；另一個是猜想其中必定有蹊蹺，你可能隱瞞了什麼不可告人的事。所以他們寧可技巧性地和對方“耗一下”，以營造、滿足對方取勝後的征服感。
不過，這當然有一個前提：那就是我們為自己預留的談判時間足夠多。否則，你自己都撐不下去，哪有時間去“耗”對方？管理專家認為，誰能靈活安排時間，誰就有優勢。談判時對方如果趕時間，你的耐心就能對他們造成巨大的影響，記得我們在心法時提過嗎？時間壓力對談判具有關鍵影響。如果你趕時間，就容易被對方逼得在第一時間做出決定，同時也可能讓你因小失大。

停下來想一想
談判時萬萬不能“見好就收”，用耐性熬出來的優惠最豐碩。
在談判時，你要抱著清醒的態度守候，對方提出好條件時要思考是否還有更多利潤尚未釋放，先觀察清楚再決定要不要接受。
不要在第一時間成交是隱藏底線的好方式，否則一開始就接受對方的價格，只會讓下次合作時對方立刻看透你的行為模式。