最偉大的推銷員：喬．吉拉德與原一平的財富傳奇（簡體書）

《最偉大的推銷員:喬?吉拉德與原一平的財富傳奇》編輯推薦：每日辛苦奔波的推銷員們，希望這本書能夠幫助你們將自己快速打造成一名“最偉大的推銷員”，為你們實現自己的百萬年薪夢助一臂之力。

前言
推銷是什麼？
——謀生的手段？
——不斷與自己的勇氣和忍耐搏鬥的過程？
——把自己的尊嚴廉價典當、低三下四求人的行為？
——獲得豐厚的物質回報和閃耀的成就，以此笑傲人生的憑借？
對推銷的不同理解，決定了推銷員之間績效的差距。把推銷視為乞討行為，硬著頭皮敲開客戶的門，戰戰兢兢地詢問對方是否購買，遭到拒絕後便灰溜溜地鳴金收兵，必然是成交無望，傭金寥寥，以失敗告終；相反，把推銷視為與客戶共贏的過程，通過對客戶的百般攻心而屢屢成交，既能賺取不菲的傭金，又能積累強大的人脈關系，從而邁向事業巔峰。
原一平，日本“保險界推銷天王”。他曾經露宿公園，三餐不濟，只能通過一場美夢來體驗吃到午飯的感覺——進入推銷領域後，他成為曾連續保持15年全國推銷冠軍，連續17年推銷額達百萬美元，財富滾滾而來。
喬?吉拉德，美國“汽車業推銷冠軍”。他出生於底特律一個貧民窟並患有嚴重口吃，35歲之前簡直一敗塗地——進入推銷領域後，在1963年到1977年間，他成功賣出13 001輛汽車，積累起大量財富。1978年，他功成身退，定居底特律市郊的葛洛斯角豪宅區，與“汽車大王”亨利?福特的繼承人福特二世毗鄰而居。
與推銷結緣，使原一平和喬?吉拉德終結了潦倒的日子，告別了庸碌無為的人生，走上成功的輝煌大道。事實上，推銷絕不只是把產品或服務賣給客戶那麼簡單，它意味著全面革新自我，不斷挑戰生命極限，對有進取心的推銷員來說：只要不斷付出，就能獲得成功；這種成功沒有上限，若進取有道，完全可以成為百萬富翁、千萬富翁。
本書匯集了原一平和喬?吉拉德的推銷秘訣，總結了最偉大推銷員快速成長的自我修煉術，所有的條目都指向一點：打造屢屢成交的推銷員，打造財富滾滾而來的金牌推銷員。
如果你只是因為求職無門，而銷售的門檻低，才勉為其難地進入這一行業，不妨讀讀這本書，因為喬?吉拉德會告訴你：由於對銷售的錯誤認識，你正在錯過成為百萬富翁的機會。
如果你覺得蒼天無眼，總是為你製造苦難，不妨讀讀這本書，因為原一平會告訴你：苦難是銷售成功的必經站點，只要熬過苦難，便是銷售成功的黎明。
如果你曾立志成為一名年薪百萬的推銷員，只因客戶的屢屢拒絕才決定抽身而退，不妨讀讀這本書，因為它會告訴你：推銷的成功始於拒絕，只要永不言棄，總有辦法打動客戶。
……
每日辛苦奔波的推銷員們，希望這本書能夠幫助你們將自己快速打造成一名“最偉大的推銷員”，為你們實現自己的百萬年薪夢助一臂之力——這是本書編者最虔誠的祝願！

第一篇　從“小太保”到“保險界推銷天王”——原一平的財富傳奇
原一平簡介2
當被人貶低時，告訴自己“我能行” 3
要忍常人所不能忍6
堅信自己是最優秀的10
機會蘊藏在始終如一的堅持中12
感謝打擊你的人13
擒賊先擒王15
善用贊美發揮功效16
與客戶始終保持同步18
客戶是推銷員真正的上司19
從“以退為進”到“反敗為勝”21
用激將戰術攻克個性孤傲的客戶23
迫切地讓客戶做出選擇，反而易於失去客戶24
針對客戶說“不”的原因，各個擊破26
無論多麼艱難困苦，也矢志不渝30
嚴格履行自己的拜訪計劃31
面對推銷失敗，要鍥而不舍33
幸運的條件是持續的努力35
你選擇成功還是失敗36
習慣是到達成功的階梯41
美滿家庭是事業成功的助推力43
集眾人所長，善以人為師45
選定奮鬥之路，努力到達成功彼岸48
牢記整理外表的九個原則49
心系客戶利益50
學會“透視”自己53
從客戶的批評中發現自己，改造自己57
“坐禪修行”，自我省悟61
傾聽更多人對於自己的責罵和批評62
保持飽滿的精神、平和的語氣64
敏銳地觀察和判斷潛在客戶66
用誠懇的態度推銷自己67
成功的驅動力：樹立遠大的目標68
爭取更多的時間69
高超的談話技巧是推銷成功的必備工具70
千萬不要讓準客戶有“被迫接見”的感覺72
借助禮物虜獲客戶的心74
投其所好的客戶攻略76
對於重要客戶，不妨守株待兔78
培養與客戶交流的魅力，掃除溝通路障80
如何與客戶初次打交道84
信任是交易的開始87
持之以恆：當客戶拒你於千里之外時89
當遭遇專家型客戶時，以守為攻91
對寡言少語的客戶，揣摩其身體語言93
運用手勢提升自己的生氣和魅力96
練就價值百萬美元的笑容98
經營自己的客戶連鎖超市101
檢討，以丈量自己與成功的距離103
始終保持赤子之心107
在挑戰與征服中成就輝煌109

第二篇　從“鍋爐工”到“汽車業推銷冠軍”——喬?吉拉德的財富傳奇
喬?吉拉德簡介114
先確定你的賣點，然後成功地推銷自己116
你愈瞭解自己，就愈不容易妥協117
你說的第一句話是能否讓客戶感興趣的關鍵120
習慣：最好的僕人或最差的主人121
先不要急於推銷產品，要先推銷自己124
努力證明你與別的推銷員不一樣126
濃縮的推銷金言：盡量與更多的人見面128
你趕走一個客戶，就等於多趕走250個人130
請客戶幫你轉介紹132
你的目標必須安排在行動的計劃裏134
每天多花點時間瞭解顧客137
寧可錯付50個人，也不要漏掉一個該付的人138
並非每個人都是你的有效客戶140
成功的推銷取決於你的心態141
再向前邁一步，進入一個新境界143
你看別人像什麼，你就是什麼145
成功就是永遠比你的競爭對手多做一點147
每一個人都值得感謝149
交易完成，買賣才剛開始150
沒有離開的客戶，只有離開的推銷員152
顧客見證講的任何一句話比你說100句話還管用154
多談價值，少談價格156
最糟糕的話，莫過於“我忘記了” 159
任何成就都是天天練習的結果161
對準客戶的瞭解，如對10多年的老友那樣163
推銷無小事，事事關成交165
噪音暗含的意思和指向166
設計一些新穎的推銷語言和行動169
客戶只在意產品給其帶來的效益171
推銷你喜歡的東西，喜歡你推銷的東西172
推銷之前，你最好已經是產品的客戶之一174
千萬不要說競爭對手的壞話176
把所有發動機全部啟動177
賣汽車，人品重於商品180
假如您不雇用我，您將犯下一生最大的錯誤181
將你的好產品賣給一個需要它的顧客183
記住客戶的名字，甚至他們親人的姓名184
找出客戶心中的小櫻桃樹186
普通推銷員和頂尖推銷員的差別189
推銷需要誠實，卻非絕對誠實191
展示說明的時間不宜超過推銷拜訪時間的一半193
關懷、尊敬你的客戶195
維系一個老客戶付出的代價小得多197
給客戶最好的服務199
推銷開始於收回賬款201
到死也忘不了我，因為你是我的203
關注有超級影響力的客戶，而不是所有的客戶205
真心誠意的恭敬語言才有情感，有情感才有力量207
吸引住顧客的感官，掌握住顧客的感情209
沒有不被拒絕的銷售尖兵，只有不畏拒絕的銷售冠軍210

第三篇　每天進步一點點——最偉大推銷員快速成長自我修煉術
練就吃苦耐勞的性格214
學會忍耐的智謀216
永遠充滿自信218
始終勤勉向上220
維持良好的健康狀態222
培養堅韌不拔的品質225
形成良好的性格習慣226
以平和的心態面對誤解228
訓練自己的競爭力231
如果有人強迫你走一裏路，就跟他走兩裏235
以強者心態面對自己的人生和事業236
把自己當成最好的，別人便會對你好240
每一天都熱忱滿懷，讓自己成為別人的情緒充電器242
始終堅信：“我是獨一無二的！”244
警示自己：“今天能做的事絕不準拖至明天！”246
學會管理自己的情緒247
善於自我調節，經常進行心理調劑250
進行有效的自我管理253
推銷自己的勇氣255
別替自己找藉口257
相信自己攻無不克259
擁有自我激勵能力262
從容地應對各種緊急狀況265
破解被拒絕心理266
與壓力和諧相處271
正確對待失敗273
養成堅持到底的行為作風275
銷售是一場持久戰，要規避急功近利的心理279
拋棄乞丐心理280
樹立正確的金錢觀283
像銷售冠軍一樣思考286
把銷售視為一種行動289
深入研究本公司產品292
深究產品的價值取向295
不斷瞭解產品的相關動態297
全面掌握公司的情況298
熟悉行業情況，尤其是競爭對手的各種資訊299
盡可能多地去熟悉對手300
像研究自己一樣研究客戶302
拓寬資訊管道305
努力挖掘自己的潛能309
尋找一切機會給自己“充電”311
向客戶學習313
善於向行業高手取經314
能參加的培訓一律參加315
閱讀你所在領域的書籍317
不斷汲取行業外的其他知識318
每天進行自我反省319
做時間的主人322
讓時間更有價值326
樹立有挑戰性的、能夠達到的目標328
把大目標分成若干小目標331
選擇一個對手作為前進目標333
永遠不要滿足335
讓你生命中的“骨牌”站立起來337

第一篇 從“小太保”到“保險界推銷天王”——原一平的財富傳奇
原一平簡介
32歲的時候，他的銷售業績位列明治保險公司之首，並且奪取了全日本的亞軍；
36歲的時候，他成為美國百萬圓桌協會成員，協助成立了全日本壽險推銷員協會，多年擔任會長一職；
58歲的時候，他被日本政府授予“四等旭日小緩勛章”，在日本能夠獲得這種榮譽實屬不易，甚至當時在任的日本總理大臣福田赳夫也羨慕不已，當眾感嘆道：“身為總理大臣的我，只得過五等旭日小緩勛章！”
60歲的時候，世界權威機構美國國際協會為表彰他在推銷業做出的成就，隆重地為他頒發了全球推銷員最高榮譽——學院獎。
這便是推銷之神原一平，曾經因少有惡名，而被鄉民視為無可救藥的小太保，但他後來在保險業打出一片天地，一度連續15年蟬聯全日本推銷的冠軍，連續17年推銷額達百萬美元。此外，他還是明治保險公司的終身理事，業內的最高顧問。
被人貶低時，告訴自己“我能行”
原一平從報上看到明治保險公司招聘保險業務員的廣告，自認為那是一份好工作，就準備去應聘。這個決定影響了他的一生。
1930年3月27日，原一平去明治保險公司面試。27歲的原一平身高只有145釐米，體重52千克，又瘦又小，其貌不揚。主審官是高木金次。下麵是原一平與高木先生當時對話的情形：
高木先生不屑一顧地看了一眼原一平，一面看著桌上的檔，一面對他說了一句話。由於說話的聲音太小，原一平聽不清楚。
“您是說……”原一平努力地側著耳朵。
“太困難了！”
“什麼太困難了？”
“推銷保險對你來說……”高木話裏有話，似乎帶有譏諷地說。
“我還是聽不懂考官的意思。”
原一平滿臉狐疑，急切地尋根問底。“我說推銷保險的工作太困難了，你不能勝任。”高木直截了當地說。
突然間，原一平覺得心口一絲窒息，隔了一會兒，才結結巴巴地說：“何……何以見得呢？”
高木先生以輕蔑的口氣說：“老實對你說吧！推銷保險的工作非常困難，我看你不是幹這個的料。”
“真是狗眼看人低！”粗莽的原一平差點罵出聲，幸好又咽了回去，這位看起來也瘦瘦小小的考官（高木金次比原一平略高），竟敢說原一平這個剛剛卸任的營業部經理不夠格當保險業務員，他當然有氣了。
此時，原一平那一股“永不服輸”的氣概，在幾秒鐘之內充滿了全身。
他漲紅了臉，像一隻勇猛的鬥雞，張牙舞爪傾身問道：“好！請問進入貴公司，究竟要做多少業績呢？”
“每人每個月一萬元。”高木依然輕蔑地說。
高木先生的回答讓傲慢慣了的原一平聽起來感到一陣冰冷，尤其在那空空蕩蕩的房間裏。
“每一個人都得推銷到一萬元嗎？”原一平還是死死追問。
“那是當然的事。”
原一平像跟誰賭氣似地說：“既然這樣，我也每月推銷那麼多好啦！”
高木金次狠狠地瞪了他一眼，把手中的文件放到桌上，接著慢慢地抬頭看著天花板，發出“嘿！嘿！嘿！”的一陣怪笑。
這就是原一平進入推銷保險生涯時，聽到的第一聲嘲笑，原一平雖然難過極了，但仍咬緊牙根，暗暗發誓——就是粉身碎骨也要把那一陣怪笑送回去，否則寧願與這陣怪笑同歸於盡。
3月27日，這一天就這樣烙在他內心深處。這是原一平踏入社會後，最氣憤的一天；然而，也是他漫長的推銷生涯中最關鍵的一天，也就是這陣怪笑，點燃了他生平第一把“永不服輸”的火焰，沒想到那一陣怪笑，居然成了他邁向成功的動力。
此後，在數不清的歲月中，每當原一平遭到打擊或意志消沉的時候，便常以這一段“被人瞧不起”的際遇來鼓舞自己，重新整裝，再往前沖刺。
由於明治保險公司並不想錄用原一平，而他是自己硬擠進來的，所以只給了一個“見習推銷員”的頭銜，並提出非常苛刻的條件：沒有薪水，沒有辦公座位等。原一平都乾脆地答應了下來，並且自動從住處搬了一張桌子到公司去，原一平沒有想到，為了這件事，又和公司發生了矛盾：
“喂！原先生啊！別開玩笑了，怎麼能夠隨意就搬來桌椅呢？”
“公司不給我桌椅，我只好自己把它帶來啊！”
“那太礙事了。”
“再礙事也要給我一個擺桌子的地方啊！”
在一陣激烈的爭論之後，公司總算答應讓他擺一張桌子，但有一個條件，那就是——必須擺在既不礙眼又不礙事的地方。
原一平在公司裏找了半天，終於找到一個理想的地方——就在辦公室的入口靠門的地方。那裏既不礙眼又不礙事，從此開始了他見習推銷員兼服務員的生活。
要忍常人所不能忍
“原一平，去給我買份早點。”
“是！”
“喂！快去給我買包煙，還有……”
“好的！”
原一平就這樣被當成小弟般地使喚著，同時，還遭到同事們的冷嘲熱諷。為了爭一個座位，與公司大吵一頓後，勉強算是有了一席之地，現在又被別人認為神經有問題！
雖然在高木金次的面前誇下了海口，但是沒有薪水，“一個月一萬元保險”的確遙不可及，原一平只好借債度日。當時原一平的生活實在很淒慘。
性格倔強的原一平只是想把那陣“嘿！嘿！嘿！”的狂笑擊碎，那一把永不服輸的火焰依然熊熊燃燒，他一定要為“3月27日”復仇，就這樣，他堅持著。
一般，新進的員工都會受到公司親切的歡迎，並會被告知人際關系的重要。原一平雖未鬧到大打出手，但也一直吵鬧不休，風波不斷。然而，由於這些奇特的際遇，從第一天起原一平就聲名遠揚，成為公司裏的“知名人物”。
以後，問起原一平為什麼這麼執著地對待自己的座位時，他有聲有色地描述如下：“不管別人怎麼說，全世界獨一無二的原一平的座位就在此地，這是我的據點，也是我的城堡。因為這一塊土地是我費了九牛二虎之力才爭取來的，所以我格外地珍惜。
“或許各位也有相同的經驗：當我們年幼之時，都喜歡玩積木，而後，日夜如癡如醉地壘積木，堆砌你夢裏的王國。有時候，盡管父母親說你、罵你，甚至打你，你還是把積木當作心肝寶貝。
“我搬到公司的桌椅，對我來說，就相當於心愛的積木。正因為那是我心愛的積木，所以我格外地珍惜。這些積木堆砌的夢想，會引導我走向成功之路。
“我已超過古稀之年，但葆有赤子之心。因為我確信，赤子之心與夢想是每一個業務員的原動力，我靠他們不但爭取到了小小的城堡，隨後更由此而建立了我的保險王國。
“從此之後，我經常對自己說：‘我就是原一平，原一平是獨一無二的，舉世無雙的。’
“我日後的成就，就憑這一句肯定自己的話，再加上日積月累的推銷經驗，使我歷經磨難，逐漸成熟。”
推銷保險並非一蹴而就，沒有業績就不會有報酬收入，但原一平仍然保持著樂觀的態度，他對自己說：“一個人在面臨困難之時，如果從消極的一面去想的話，勢必越想越糟，最後變得委靡不振，而陷入萬劫不復之地；如果從積極的一面去想的話，這正是難得的磨煉的機會，這是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必須承受的苦難。”
這麼做的結果是，那些困苦與辛酸的事情，非但沒有打擊原一平，反而帶給他無比的溫暖。
為了省錢，原一平不乘電車，不吃中午飯，在一個大約只有6平方米的小屋容身。並非原一平不想吃中午飯，也不是他不想乘公交車，而是真的身無分文。可是為了鼓舞自己的信念，在這種迫不得已的情境下，原一平把“沒錢吃飯”改為“我不吃飯”，把“沒錢搭車”改為“我不搭車”。
當別人用午餐的時候，原一平用多出的時間工作；當別人搭乘電車的時候，他乘機多訪問客戶。這並非唱反調，其實這是說服自己不吃午餐、不搭電車的最佳理由。
從1930年開始，大約有3年的時間，原一平都不吃午餐、不搭電車。
在這一段時間裏，每當中午時分走過飯館時，他都要面帶笑容，嘴裏哼著小曲，邁著輕快的步伐走過去。
當然不吃飯也是行不通的，他總是晚上吃些便宜得不能再便宜的晚餐，每當半夜饑餓的時候，他就跑到附近的一個國立中學去跑步，跑累了一頭倒下就睡，自然而然也就把“餓魔”驅走了。
有一天，原一平徒步四處推銷保險，走了一天的路，疲憊不堪，回到住處倒頭就睡。在夢裏，他老是夢見自己在吃中午飯，而且每次都吃得津津有味。有時甚至夢見自己在電車裏大吃大喝。夢醒之後，還舔舔嘴巴，覺得好過癮！
堅信自己是最優秀的
雖然原一平每天努力地工作，拼命幹了7個月，但絲毫沒有成績。由於毫無收入，他拖欠了7個月的房租。終於有一天吃早飯時，原一平打算再來一碗飯，房東太太和顏悅色地說：“原先生，您已經欠了7個月的房租，您還打算再來碗飯嗎？”原一平羞愧萬分，當天晚上，原一平實在無處可去，只好露宿在公園裏，但他仍然在鼓勵自己：
“今天是很淒慘，不過公園蠻不錯的，又安靜，又清涼。不能恨這個，怪那個，要堅強。總而言之，一定要撐下去，只有一條路——幹！幹！幹！”
他握緊雙拳，大聲地喊叫：“原一平是頂天立地的！原一平是絕不屈服的！原一平是永遠打不倒的！幹呀！我要勇敢地幹下去！”
從那以後，公園變成了原一平的“家”，而公園裏的長椅就是他的“床”。
每天清晨5點，原一平就從“床”上爬起，利用公園廁所裏的自來水迅速梳洗之後，徒步去上班，沿途吃一頓兩分錢的早餐。不到6點就來到公司，開始一天的工作。晚上又徒步走回自己的“家”，每天辛苦的原一平像散了架似的，有時晚飯未吃就一頭栽下沉睡起來。
有一次，原一平累了一天，實在太勞累了，就脫了唯一值點錢的皮鞋，一咕嚕躺在自己的“床”上沉睡起來。誰知道，半夜的時候，公園裏的乞丐卻把原一平的鞋拿走了。第二天清晨5點，他起“床”後就開始找鞋，找了半天還是找不著。原一平不急不火地嘲笑自己：“自己真笨，連一個乞丐也鬥不過嗎？唉！算了！現在，我還不如乞丐呢！起碼不如拿走我鞋的那一個，因為他現在腳上有皮鞋。”原一平接著像乞丐一樣，赤著腳，來到離自己最近的一個公園垃圾筒邊，心想：“既然那傢伙拿了我的鞋，他一定把自己的鞋扔到了這裏。”
他就抄手向骯臟的垃圾筒裏亂摸。果不其然，一雙爛得要命的大頭皮鞋展現在眼前，他有點激動。
原一平隨後穿上這雙“皮鞋”匆忙直奔舊貨市場，花了五分錢又買了雙舊皮鞋。還欣喜若狂地對店主說：“真是天無絕人之路呀！就是浪費了五分錢……”店主惡狠狠地瞪了他一眼，隨後甩給了他一句“神經病”。