商務談判（簡體書）

《高職高專"十二五"規劃教材:商務談判》為高職高專“十二五”規劃教材之一。《高職高專"十二五"規劃教材:商務談判》可作為高職高專院校管理類、文秘類、營銷類相關專業學生的教學用書，也可作為廣大商務界人士的培訓用書和自學參考讀物。

項目一 商務談判概述
引導案例
任務一 瞭解商務談判的基礎知識
一、談判與商務談判
二、商務談判的要素
三、商務談判的特徵
四、商務談判的原則
五、商務談判的職能
任務二 熟悉商務談判的類型
一、按談判的內容劃分
二、按談判各方接觸的方式劃分
三、按談判參與方的數量劃分
四、按談判方的態度劃分
五、按談判所在地劃分
六、按談判參與方的地域劃分
七、按談判的公開程度劃分
任務三 熟悉商務談判的基本流程
一、談判的準備
二、談判的開局
三、談判的磋商
四、談判的終局
案例分析
本章小結
思考與練習
實戰演練
項目二 商務談判的準備
引導案例
任務一 瞭解商務談判的團隊組建
一、談判人員的素質要求
二、談判團隊的構成原則
三、談判組織的構成
四、談判團隊的管理
任務二 商務談判背景調查
一、背景調查的內容
二、背景調查的管道與方法
任務三 商務談判的方案設計
一、制定談判方案的原則
二、談判方案的內容
三、評價和選擇談判方案
四、制訂談判的執行計劃
任務四 模擬談判
一、模擬談判的方式
二、模擬談判的步驟
案例分析
本章小結
思考與練習
實戰演練
項目三 商務談判的開局
引導案例
任務一 瞭解開局的基礎知識
一、開局概述
二、開局的方式
三、開局的策略
任務二 開場陳述與報價
一、開場陳述
二、報價
任務三 營造適當的談判氣氛
一、商務談判氣氛的類型
二、影響談判氣氛的因素
三、營造開局氣氛的方法
案例分析
本章小結
思考與練習
實戰演練
項目四 商務談判的磋商
引導案例
任務一 瞭解商務談判的討價還價策略
一、商務談判的討價
二、商務談判的還價
任務二 熟悉商務談判的讓步策略
一、讓步的基本原則
二、讓步的方式
三、迫使對方讓步的策略
任務三 熟悉商務談判的突破策略
一、排除談判障礙
二、突破談判僵局
案例分析
本章小結
思考與練習
實戰演練
項目五 商務談判的終局
引導案例
任務一 瞭解商務談判結束的基礎知識
一、談判結束的契機
二、談判結束的方式
三、談判結束的技巧
任務二 簽約
一、簽約的原則
二、簽約的步驟
任務三 熟悉商務談判的後續工作
一、合同的履行與管理
二、爭議的處理
三、索賠談判
四、總結談判
案例分析
本章小結
思考與練習
實戰演練
項目六 商務談判技巧
引導案例
任務一 瞭解商務談判語言
一、商務談判語言的類型
二、商務談判語言表達的原則
三、商務談判中應避免的語言
任務二 掌握常用的商務談判技巧
一、傾聽的技巧一
二、提問的技巧
三、答復的技巧
四、辯論的技巧
五、說服的技巧
六、沉默的技巧
七、拒絕的技巧
案例分析
本章小結
思考與練習
實戰演練
項目七 商務談判心理
引導案例
任務一 瞭解商務談判心理的基礎知識
一、商務談判心理的特點
二、商務談判心理的作用
任務二 熟悉談判需求理論
一、馬斯洛需求層次理論
二、企業的需求
三、需求談判理論的應用
任務三 根據對手心理制定談判策略
一、對付“固執型”談判對手的策略
二、對付“虛榮型”談判對手的策略
三、對付“感情型”談判對手的策略
四、對付“陰謀型”談判對手的策略
五、對付“強硬型”談判對手的策略
案例分析
本章小結
思考與練習
實戰演練
……
項目八 商務談判禮儀
項目九 商務談判風險
項目十 各國商人的談判風格
項目十一 網絡商務談判
參考文獻

商務談判按照不同的標準，可以劃分為不同的類型。下面我們就分別從談判的內容、談判雙方接觸方式、參與方數量、談判方的態度、談判所在地、參與方的地域及談判的公開程度等方面來對商務談判類型進行劃分。
一、按談判的內容劃分
按談判內容不同，商務談判可分為貨物買賣談判、勞務合作談判、投資談判和技術貿易談判。
（一）貨物買賣談判
貨物買賣談判主要是指有形商品的供給和需求的談判，包括雙方易貨貿易。貨物買賣談判的內容十分廣泛，一般都要圍繞買賣貨物的數量、質量、價格、交貨日期、支付方式，以及在交易過程中雙方的權利、責任和義務等問題進行談判。貨物買賣談判是商務談判中最常見的一種談判。
（二）勞務合作談判
勞務本身不是物質商品，而是通過人的勞動，為他人提供某種特殊使用價值，滿足人們精神的需要，或物質生產需要。因此，勞務合作談判與一般貨物買賣談判有本質的區別。勞務合作談判的主要內容包括勞務形式、勞務內容、勞動時間和勞務價格的計算、勞保和其他費用等。
（三）投資談判
投資是指把一定的資本投入或運用到某一項目之中，以獲得一定的利益。投資的類型很多，按國民經濟部門分，有農業投資、工業投資和商業投資等；按投資對生產的影響，可分為生產性投資和非生產性投資；按資金來源又可分為國內投資和引用外資投資。無論哪種類型的投資，在談判過程中都應注意投資回收期、利率、風險和利潤等經濟因素，以及參加投資談判雙方的素質和投資起止時間等影響因素。