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銷售員開發客戶技巧訓練(簡體書)
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銷售員開發客戶技巧訓練(簡體書)

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商品簡介
作者簡介
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目次

商品簡介

沒有客戶資源哪來銷售業績!開發客戶是一個合格銷售人員必備的能力。面對形形色色的潛在客戶,如何開展開發攻勢,使他成為你的有效客戶?讓《銷售員開發客戶技巧訓練》帶你學習隨時隨地開發客戶的策略,打造自己的銷售網絡。
《銷售員開發客戶技巧訓練》從開發客戶的過程入手,以不同情景和方式為線索,運用鮮活的案例,輔以銷售精英的實戰經驗,讓你輕松學會最有效的技巧,精通與客戶打交道的策略。本書是銷售人員提升客戶開發技巧的實用寶典和必備手冊,可操性強,一學即會。

作者簡介

孟慶強,副教授,畢業于北京航空航天大學,管理學碩士,CBSA研究員與培訓師,主要從事營銷、管理、禮儀等領域的培訓與研究工作。目前兼任廊坊三易企業管理咨詢公司總經理及多家公司營銷管理顧問工作。近期出版的圖書有《提升說服力的68個關鍵》、《禮儀常識全精通》等。
2001年至今,在全國多個城市的政府機關、企業主持內訓150余場。他講課善以幽默的語言藝術、敏銳的市場視角、淵博的知識論證以及厚實的生活積淀震撼聽眾。

名人/編輯推薦

《銷售員開發客戶技巧訓練》編輯推薦:開發客戶技巧大全;締造輝煌業績的銷售秘籍;孟慶強副教授多年培訓經驗的總結;深入挖掘客源,讓你訂單連綿不絕!靈巧開發客戶,讓你財源滾滾而來!

目次

第1章包裝職業形象,成為吸引客戶的巨大磁石
保持微笑,給人以親近的感覺
得體的職業裝為你的銷售形象加分
每個細節都要體現出你對客戶的善意
一舉一動講究禮儀,處處展現你的涵養
談吐要專業,讓客戶對你絕對信任
語言真誠婉轉,用“情”打動客戶心
講解要耐心,體現出良好的職業素養
用對銷售語氣,吸引客戶與你深入交談
眼神要懇切,記住與客戶要有眼神交流
第2章身邊的人脈其實都是你的準客戶
親戚是第一可開發的客戶資源
讓朋友助你一臂之力
同學這條人脈往往鋪得最廣
老鄉“罩”老鄉,身處異地結緣分
“殺熟”掘客源的有效行為及話語
與街坊四鄰打成一片
每天都會碰到的路人,不如靈巧自然地搭訕
和常光顧的店鋪老板聯絡感情
突發事件來臨,以此接近你的客戶
有人向你問路,抓住這個機會
第3章細做市場調查,了解市場才能定位客戶
市場調查是開發客戶的首要條件
做好利益與風險分析,心里更有譜
探訪現有客戶,明了客戶購買動機
網絡市場調查不可小視
了解同類競爭對手,做到百戰百勝
知己知彼,了解客戶的真實需求
第4章做好售前籌備,讓你了解目標客戶
整理分類客戶與準客戶資料
確定目標客戶,定位目標市場
預估購買力,區分客戶層次與等級
擬定一份近期開發客戶的規劃
獨具匠心,將產品優勢與獨特賣點爛熟于心
準備好你出色的開場白
自制客戶問題,做好完美回答
備全銷售工具,讓你手到擒來
做好被拒絕的準備和應對措施
第5章進行高效溝通,即刻獲得客戶認可
用寒暄營造氣氛,交談起來更輕松
不要直接推銷,循序漸進得人心
引導客戶多說話,做最好的聆聽者
婉轉提問,輕松探明客戶的隱秘信息
巧妙挖掘并創造客戶的需求,讓客戶連連贊同
讓客戶感到需求的緊迫性,使其主動成為你的客戶
抬高客戶,不要讓客戶覺得你比他聰明
選擇準確的時間與地點讓溝通更有效
第6章利用各種渠道,無限深挖你的客戶資源
利用網絡搜尋到你的客戶源
入戶拜訪,給自己多個機會
電話營銷,“電”出你的客戶
小小短信幫你搜羅更多客戶
從競爭對手那里,巧妙得到客戶
會議場所,你也可以發掘到客戶
在各種聚會時,挖掘客戶資源
進入到社團等團體,有助于開發客戶
第7章舉辦活動,熱火朝天中吸引大批潛在客戶
在節假日促銷活動中開發客戶
沒有創意就沒有生機,用與眾不同吸引客戶
“免費午餐”大法,進行試用活動招攬客戶
在舉行回饋老顧客的活動中開發新客戶
公益活動不能少,慈善活動中吸引準客戶
第8章付出你的真情,打動客戶的心
南風法則,任何時候人都是感性動物
嘮家常,關心客戶及家人的健康
談談服飾美容,女人會把你當成“知音”
感性的人都愛情感話題,宜用情動其心
開發有孩子的客戶,聊聊孩子的教育
當客戶開始對你傾訴不快時,說明他開始信任你了
一封信、一張賀卡的感動,博得客戶的歡心
溫情款款,如何在關鍵時刻送去你的問候
任何時候,都要對客戶“隨時恭候”
真情贊美,把香甜植入客戶心里
第9章運用心理戰術,贏得客戶的心
名片效應:贏得客戶心,先要獲得對方的好感
羊群效應:找到一個“中心人物”,開發出一批準客戶
光環效應:讓顧客對你的產品產生好感
激將法:讓對方主動成為你的客戶
配套效應:當客戶想要更全面的服務時,你就成功了
互惠互利:讓客戶得到更多實惠
登門檻效應:讓客戶一點點認可你的產品
權威效應:讓客戶深信不疑
刺?效應:和顧客保持“最美”的距離

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