說話的藝術（簡體書）

; 口才決定成敗 在一個寒冷的夜晚，賓夕法尼亞飯店的舞廳里聚集了大約2500 名美國的杰出人士。剛到7點半，舞廳內就已經座無虛席，8點鐘以後， 進入舞廳的人仍然絡繹不絕，而且大家的興致依然很高。沒過多久， 寬敞的舞廳里就已經擠滿了人，人們開始搶占沒有座位的空地。這 些人在一天的勞累之後，為什么晚上還要跑到這里來站上一兩個小 時呢？是什么對他們產生如此大的吸引力呢？ 他們是來觀看時尚表演的嗎？還是來觀看車技比賽？或者是聆 聽著名演講家克拉克·蓋博的演說呢？ 都不是！ 是因為這些人在閱讀《紐約太陽報》的時候，一整版廣告映入 了他們的眼簾： 如何快速增加你的薪水？ 如何非常流利地表達你自己的意愿？ 難道這又是老套的騙術嗎？可是，不論你是否相信，在這座世 俗的城市里，雖然有將近25％的人處于失業狀態，而且是在經濟十 分蕭條的情況下，竟然還有2500多人被這份廣告所吸引，他們全都 涌向了賓夕法尼亞飯店。 要知道，這份廣告是刊登在當地一家最保守的晚報——《紐約太 陽報》上的，而不是刊登在什么流行報刊上的。到這家飯店消費的人， 全都屬于美國的上流階層，他們當中有高層的管理人員、公司老板、 專業技術人員，他們的月收入一般都在2000～50000美元之間。 究竟是什么原因吸引了這些上層人士前往賓夕法尼亞飯店呢？ 原來他們都是來聽由戴爾·卡耐基研究中心主辦的一場最現代、最 實用的“商務口才訓練”的演講。 為什么這2500位成功人士要來這里聽這樣一個演講呢？是不是 因為經濟危機讓他們突然產生了求知的欲望？ 顯然不是！在過去的24年里，每個季度都會在紐約舉辦這樣的 演講，而且每次都是爆滿，演講地點總是被擠得水泄不通。其實，已 經有大約15000名的商業界和專業技術領域的人士接受過戴爾·卡耐 基的商務口才訓練；甚至連一些規模龐大、傳統而保守的公司或者組 織，都專門開設了這種訓練課程，以此來學習如何維護公司及其員工 的利益。如西屋電器公司、麥格勞希爾出版公司、布魯克林聯合瓦斯 公司、布魯克林商業工會、美國電器工程師協會、紐約電話公司等。 讓這些在離開學校10年、甚至20年的貴族人士，再來接受這 種訓練，對于我們的教育制度來說，顯然就是一種生動的批判。 現在擺在我們面前的一個非常嚴重的問題就是——成年人到 底還需要學習些什么？為此，芝加哥大學與美國成人教育協會、美 國青年會攜手在全國各地舉辦培訓學校，實施一項為期2年、耗資 25000美元的研究調查活動。 這項研究調查的結果表明：成年人最關心的問題是身體健康； 其次是如何與他人保持較好的人際關系——例如為人處世的方法與 技巧。他們既不想聽那些空洞的演說，也不想聽那些所謂的心理學 方面的專業知識，他們只想學到一些立即就可以用于商業交往、為 人處世、家庭生活的現實而有效的做法。 于是調查人員就說：“那好吧！如果這就是你非常需要的，那我 們就為你們提供這些東西吧！” 可是他們翻遍了所有的教科書，卻沒找到一本關于為人處世方 面的書！他們發現，迄今為止竟然還沒有一個人寫過關于如何解決 為人處世問題的書。 這簡直是太不可思議了！千百年來，關于古希臘、拉丁文和高 等數學的著作層出不窮，而且內容詳盡、水平極高，可是成年人對 這些書卻是不屑一顧。然而他們又非常渴望獲取知識——為人處世 的技巧，卻沒有一個人能夠為他們指點迷津！ 這也就是為什么會有大約2500名的杰出人士在看到了《紐約太 陽報》刊登的廣告後，會如此興致勃勃地涌進賓夕法尼亞飯店的原因。 因為——他們找到了渴望已久的東西！ 他們曾經在圖書館里閱讀過各類書籍，本來以為擁有了豐富的 知識就可以出人頭地、走向成功。但是他們在工作了若干年之後， 才發現，能夠成就一番事業的人、走向成功的人除了要具有大量的 知識外，還要具有較強的溝通能力、說服他人的口才和善于推銷自 己的才能。因此他們明白了，要想在事業上取得成功，大學文憑和 書本上學來的知識是遠遠不夠的，強大的溝通能力和自我表達能力 才是真正重要的、不可或缺的！ 《紐約太陽報》刊登的那份廣告宣稱——在賓夕法尼亞飯店的 這次演講不但會給來賓帶來娛樂的享受，還會讓來賓在愉快的聽講 過程中提高為人處世的能力！事實上也確實如此。 在賓夕法尼亞飯店舉行的這次演講還請來了曾經受益于這一演 講的15位人士，他們被請到了演講臺上。他們每個人都只有75秒 鐘的時間，通過麥克風向人們講述他們自己的親身體會。請記住！ 他們每個人只有75秒鐘的時間！時間一到，主持人就會敲一下木槌， 并且喊道：“時間到！下一位！” 演講現場的氣氛，就像是牛群奔馳在草原上，熱烈而精彩。臺 下的聽眾或者站著、或者坐著，在將近2個小時的演講過程中一直 都是全神貫注。 在臺上演講的15位人士，過去都是沒有名氣、事業也不成功的 人。他們在聽過戴爾·卡耐基的為人處世的演講之後，都成為了他 們那一帶小有名氣的成功人士；有的後來甚至成為了美國政治舞臺 上舉足輕重的人物。他們所從事的職業涵蓋了美國商業領域的各個 層面，例如：連鎖商店的高級職員、面包供應商、商業協會會長、 銀行家、卡車推銷員、化妝品推銷員、保險推銷員、磚廠秘書、會 計師、牙醫、建筑師、威士忌推銷員、牧師、藥劑師、律師。 在這次演講中，第一個上臺的是派特里克·奧海爾。 他出生在愛爾蘭，只讀過4年書，後來到了美國。他曾經做過 機械師和私人司機。在奧海爾40歲的時候，家里的人口越來越多， 他需要更多的錢來養家糊口。于是，他開始推銷卡車輪胎。可是， 正像他自己所說的那樣，他是非常自卑的，以至于在推銷的時候連 頭都不敢抬起來。他每次上門推銷的時候，總要在客戶門口徘徊很久， 才敢敲門進去。可想而知，他的推銷業績很不理想。就在他決定放 棄推銷、準備去一家機械廠工作的時候，突然收到了一封信，信的 內容是邀請他去聽戴爾·卡耐基的演講。 奧海爾一開始并不想去，因為強烈的自卑感讓他感到害怕，他 害怕自己不能和那些有著大學文憑的學者愉快地相處。但是他的妻 子對他說：“這也許會給你帶來幫助！親愛的，上帝知道你需要什么 東西。”猶豫再三，他總算鼓起了勇氣，走進了演講大廳。 在最開始試著當眾講話的時候，他的心里既害怕又緊張，讓他 有些不知所措。可是沒過幾個星期，他就不再害怕面對聽眾了，他 并且驚喜地發現自己竟然喜歡上了演說，而且聽眾越多他就越有激 情。在隨後的日子里，即使是與陌生人面對面地進行交談，他也不 再膽怯——面對自己的顧客時也不再害怕了。 奧海爾的收入也日益增加。現在，他已經成為紐約的金牌明星 推銷員。這天晚上，派特里克·奧海爾在賓夕法尼亞飯店大舞廳里 面對著2500多名聽眾，從容不迫地講述著他的親身經歷和他所取得 的輝煌成就。整個演講現場，笑聲和掌聲此起彼伏，氣氛十分熱烈。 可以說，奧海爾的出色表現即使是那些職業演講家也難以與之相比！ 第二位上臺演講的是銀行家葛德菲·邁爾。他滿頭白發，已經是 11個孩子的父親了。他說他第一次演講是在學校的班級里，當時他感 到手足無措，呆呆地站在那里。而現在他卻可以生動形象地講述他的 生活經歷，講述一個善于言辭、善于演說的人是如何走向成功的。 邁爾在華爾街的銀行里工作了25年，他一直都住在新澤西的克 里夫頓。在此期間，他一直都非常積極地參加一些地方性的活動， 因此也結識了500多位來自不同階層的人。 邁爾在參加卡耐基的“商務口才訓練”課程之後不久，就收到了 由美國國家稅務局寄出的一張催稅單。他認為這種稅賦是非常不合理 的，因此非常惱火。如果類似的事情發生在過去，邁爾最多也就是一 個人待在家里發發牢騷，但是那天他卻來到了鎮民大會上，在幾千人 的面前，慷慨激昂地宣泄了他對這種不合理要求的憤恨與不滿。 這次富有激情的演講，在新澤西州克里頓引起了很大的轟動。 新澤西州克里頓的居民們都提議讓他參加鎮民代表的競選。于是在 接下來的幾個星期里，邁爾東奔西走，四處演講，痛斥政府中存在 的浪費和奢侈行為。當競選結果公布出來的時候，邁爾的得票數竟 然在96位候選代表中名列首位。一夜之間，邁爾成為了當地萬眾矚 目的明星人物。他在進行巡回演說的幾個星期里，贏得了很多朋友 的心，這些朋友的人數是他以前所有朋友總數的80倍。而他作為鎮 民代表所得到的報酬，比他以往一年的投資收入高出10倍。也就是 說，他這次投資的收益高達1000％！ 第三位上臺演講的，是一位全國食品制造商協會的會長。他也 講述了他的親身經歷。 在沒有參加戴爾·卡耐基“商務口才訓練”之前，他甚至都不 敢在公司的董事會上發表自己的觀點。然而在參加了這種口才與溝 通的培訓課程之後，在他身上發生了驚人的變化：他很快就被推選 為全國食品制造商協會的會長，而且還經常以會長的身份在全國各 地主持會議。他每次演講的內容，都會被美聯社以重點摘要的形式 刊登在全美各地的報紙、雜志上。 在參加“商務口才訓練”課程兩年之後，他為推廣自己的公司 和產品進行了一次演講，這些免費的宣傳，比他以往花25萬美元進 行廣告宣傳所獲得的回報還要多。他說，他以前都不敢打電話邀請 客戶共進午餐，而他在演講之後，個人的聲譽如日中天，連那些社 會中的上層人士都主動打電話給他，邀請他一起用餐，并且為打擾 和占用他的時間而表示真誠的歉意。 他無懈可擊的演講成為他名聲大震的重要因素。這種特殊的能 力使他成為了一位令人矚目、聲望極高的人。由此我們不難看出， 一個講話深入人心的人，往往可以贏得別人的高度評價，這種評價 甚至會超出他本來的水平。 現在，“商務口才訓練”的教育活動已經遍及整個美國。而這一 運動最有力的推動者，正是戴爾·卡耐基先生。因為與其他人相比， 他聽過、評論過的演講不計其數。在李普萊的書《信不信由你》中曾 經提到過，卡耐基曾經評論過的演講就有15萬場之多。如果這個龐大 的數字還沒有能夠讓你感到吃驚的話，那么就請算一算，這個數字所 具有的含意是多么不可思議！那就是自從哥倫布發現美洲大陸以來， 幾乎每天都有一場演講；或者換一種說法，所有卡耐基聽過的演講， 如果每個人只講3分鐘，那么卡耐基也要夜以繼日地聽上整整一年。 戴爾·卡耐基充滿挫折的人生經歷向我們證明了一個道理，那 就是一個擁有創新思維和滿腔熱情的人，將會取得非常偉大的成就！ 卡耐基出生于密蘇里州的一個小村莊，那里距離附近的鐵路只 有lO英里的路程。可是在卡耐基12歲以前，他竟然連電車都沒有 見過。在他成名後，從中國的香港到哈摩費斯特，他的足跡遍及全 世界。他甚至還去了北極附近的一個地方，這個地方甚至比拜爾將 軍的總部到南極的距離還要遠。 這個來自密蘇里州的小男孩，曾經做過每小時只有5美分酬勞的 粗重農活，例如：幫別人摘草莓、割野草。而現在，他去給一家大公 司的高級職員進行“商務口才訓練”，每一分鐘的報酬就高達1美元。 這個鄉下孩子還曾經替別人放過牛，後來他來到了倫敦，在威 爾士親王身邊工作，并且很快就顯示出了他出眾的語言才華。然而， 最初他在眾人面前進行演講的時候，也曾經接二連三地遭遇過挫折 和失敗。後來他又成為了我的私人經紀人。我能夠取得今天的成功， 也主要歸功于他所主持的“商務口才訓練”。 卡耐基在年輕的時候，不得不為了能夠接受正規的學校教育而 努力。然而他的家鄉卻是厄運不斷：河水泛濫導致船被沖走、船與 船之間經常發生沖撞而沉入河底、雨水泛濫致使莊稼顆粒無收、豬 染上瘟疫全部死亡……這些厄運還都不算什么，最慘的是銀行也上 門逼債，要把卡耐基一家趕出家門，沒收被他們抵押的房子。 于是，卡耐基的父親只好賣掉唯一的農場，舉家遷往密蘇里州 華倫斯堡州立師范學校的附近，在那里購置了一個農場。卡耐基的 家庭根本無法支付在鎮上居住的巨額開銷，只好讓卡耐基每天晚上 回到農場住，第二天早上再騎馬去3英里以外的地方上學。回到家里， 他還要做伐木、擠牛奶、喂豬這樣的工作，夜晚來臨的時候他就在 油燈下學習拉丁文，直到累得連眼睛都睜不開為止。 可是，即便他在午夜才上床睡覺，他也必須將鬧鐘定在凌晨3點， 那個時候他就必須起床了。因為他的父親養殖了良種的杜杰羅西豬， 幼年的豬經受不住寒冷的冬夜，必須在每天凌晨3點的時候喂一次 熱食才能夠抵御嚴寒。所以只要鬧鐘一響，卡耐基立刻就要起床去 給小豬喂食，然後再將它們一個個地抱回溫暖的爐灶邊。 在州立師范學校就讀的六百多名學生中，只有少得可憐的五六 個人沒有住在鎮上，然而戴爾·卡耐基就是其中的一個。因為他每 天下午都必須騎馬走上3英里的路程回到農場幫助家里人干活。他 們家很窮，所以他只能穿一身非常窄小的上衣和短小的褲子去學校， 這樣的衣著讓他感到非常難堪，并且也因此產生了嚴重的自卑心理。 于是，他發誓一定要出人頭地，一定要成為學校里受人矚目的人。 觀察力極強的他很快就發現，在學校中威望很高的人往往是那些活 躍在足球場和棒球場上的運動員，還有就是那些在辯論和演講比賽 中獲得獎項的人。 他深知自己沒有體育方面的天賦，于是決定在演講方面作出一 番成就。因此，他為一次演講進行了長達幾個月的準備，他利用一 切時間來練習，例如：在騎馬回家的路上練習、在擠牛奶的時候練習。 有一次，他爬上一個大草堆，手舞足蹈地大聲進行演講，因此驚飛 了附近所有的鳥群。 然而，雖然他每次參加演講比賽都作了充分的準備，但還是屢 屢遭受失敗的打擊。當時，年僅18歲的他，正處于人生中最敏感、 情緒波動最大的階段。他為自己的付出沒有取得任何收獲而感到失 望，甚至想到了死。但是隨後發生的事情使一切都出現了可喜的變 化——他開始在演講比賽中取得勝利，到了後來，幾乎每次演講比 賽他都能夠獲得第一，連那些曾經指導過他的同學都輸給了他。 大學畢業以後，卡耐基開始在內布拉斯加州西部和懷俄明州的 東部地區給人們上函授課程。他雖然始終保持著飽滿的激情與活力， 但是在事業上卻沒有取得絲毫的進展。他非常失望和灰心，有一次 竟然躺在賓館的床上失聲痛哭。 他夢想著回到原來的學校，重新過著學生時代的生活，他渴望 擺脫冷酷無情的現實生活。但這又談何容易！于是他決定放棄教書 的工作，去奧馬哈拓展一份新的事業。但是，可憐的他竟然連買火 車票的錢都沒有，只好和一個貨車司機進行交易，條件是他要為對 方喂養兩車廂的野馬，這樣他就可以免費搭乘貨車前往奧哈馬了。 到達目的地之後，他找到了一份推銷咸肉、肥皂和豬油的工作。他 所負責的銷售區域經濟很不發達，所以，這些奢侈的生活用品就很 難推銷出去。在推銷的過程中他一會兒搭貨車，一會兒坐馬車，有 的時候甚至還要自己騎馬，每當夜幕降臨的時候他就只能睡在簡陋 的旅館中——這種旅館的房間僅僅是用一塊薄布隔開來的。然而他 卻非常吃苦耐勞，一有空閑他就開始閱讀推銷方面的書籍，從中學 習推銷和收款的方法。例如：當一家賣鞋的客戶沒有錢支付貨款的 時候，他就從這家店鋪中收取了同等價值的鞋，然後又把它賣給了 鐵路局里需要它的人，再把獲得的錢寄給公司。 辭職之後，卡耐基來到紐約，回到了他夢寐以求的學生時代—— 在美國戲劇藝術學院學習，而且還扮演過《劇團的寶麗》中的哈里 特博士。但是很快他就發現他并不具備演戲的天分。于是，他又重 新做起了推銷的工作。不過這次是為派克公司推銷卡車。 但是卡耐基完全沒有機械方面的知識，對此也沒有絲毫的興趣。 他的生活沒有激情、沒有快樂，并且每天還不得不強迫自己去推銷 卡車。他非常希望能夠有大量的時間去讀書，能夠把他在師范學校 讀書時就夢想要寫的書寫作出來。于是，他放棄了推銷的工作，開 始了枯燥乏味的寫作生涯，他的生活開銷僅僅依靠在夜校教書的收 入來維持。 他在夜校究竟教授的是什么課程呢？原來當他回顧過去的時候， 發現自己在大學時代為了參與當眾演講比賽所進行的訓練和學習到 的經驗給他帶來了信心和勇氣，讓他可以非常沉著冷靜地應對一切 挑戰，這比大學里任何一門課程所帶來的影響都要深遠。于是他竭 盡全力說服了紐約青年基督教協會，使他有機會為當地商業界人士 開設一門如何演講的課程。 什么？讓商人成為演講高手？這簡直太荒謬了、太不可思議了！ 學校非常清楚這樣做的結果是什么，因為他們以前也曾經開設過類 似這樣的輔導課程，可惜沒有一次是成功的。不過在卡耐基的極力 說服下學校總算是同意了，但是提出了一個非常苛刻的條件：拒絕 向他支付固定的酬勞。卡耐基同意按照學校開課所得到利潤的一定 比例來支付傭金，但前提是——如果真的有利潤的話。結果，卡耐 基在為期3年的教授過程中，每天晚上開課所賺到的傭金是3美元， 比原來固定的酬勞還要高出一美元。 慕名而來參加“商務口才訓練”的人越來越多，并且逐漸在其 他城市的青年基督會也有了名氣。不久，戴爾·卡耐基就受邀進行 巡回演講，他也成為了一名享有盛譽的“商務口才訓練”導師。他 頻繁地往來穿梭于紐約、費城、巴爾的摩之間，然後又前往倫敦和 巴黎。 前來上課的商業界人士都抱著一個相同的想法，以往口才訓練 的教科書純粹是紙上談兵，根本沒有任何實用價值！因此卡耐基靜 下心來，認真思考這個問題，根據自己豐富的推銷經驗和深刻體會， 成功地創作了一本非常實用的書籍——《說話的藝術》。它成功地 進入了所有青年基督會、美國銀行聯合會，以及全國信托協會的正 式教材行列。 戴爾·卡耐基曾經說過：任何一個人一旦被激怒，那么他的語 言都會變得非常流暢。他曾經說過一個假設，如果你在鎮上無緣無 故被人一拳打倒在地，那么即使是最笨嘴笨舌的人，也肯定會立即 站起來與你理論一番，這時他語言的流暢性、思維的敏捷程度絲毫 不亞于第一流的演講家。他認為，任何一個人，只要他具備了足夠 的自信心，而且有強烈地表達內心想法的沖動，那么他的語言就一 定會深入人心、準確到位。 卡耐基認為，培養自信的最佳方式，就是去做你從來都不敢做 的事情，甚至是連想都不敢想的事情，從而獲得成功的經驗和喜悅。 因此，他在每次授課的時候，會想盡一切辦法讓每一個人都開口說話。 前來聽課的人都有相同困擾，那就是不敢開口說話，在這種情況下， 他們從來都不會相互取笑，只會給彼此更多的鼓勵。在卡耐基耐心 的訓練指導下，他們逐漸培養出了勇氣、信心和熱忱，并將這些內 在精神融入到他們的語言當中。 戴爾·卡耐基所開設的這門課程并不是單純的演講課，這門課 程最主要的作用還是幫助人們克服恐懼的心理、培養自信和勇氣。 很多來參加這門課程培訓的商業界人士，已經有將近30年沒有進過 教室了，他們當中的大多數人都是抱著一種試試看的心態來參加培 訓的，他們以分期付款的方式向卡耐基交付學費——因為他們希望 在很短的時間內就獲得實效，而且在學習的第二天就能夠在商業談 判或者當眾演說中使用。 因此，卡耐基必須采用快速實效的授課方式。結果，他拋開各 種呆板規則的束縛，運用多年來積累的工作、授課經驗開創了一套 獨特的，融演講、推銷、為人處世和實用心理學為一體的非常實用 的而且非常有意義的教育方式。這門課程是十分有效的，因此也就 受到了各個階層人士的青睞。有的人竟然開上一百多英里的車，專 程趕來聽他的課：甚至還有一個人為了聽他的課，每周都要從芝加 哥不辭辛勞地趕往紐約。 哈佛大學著名的教授威廉·詹姆斯說，一個人的潛能在通常情況 下只開發出了1/10。戴爾·卡耐基所開設的這門課程，非常有效地幫 助商業界人士發揮出了他們更多的潛能。他也因此享譽全世界，人們 都說“除了自由女神以外，或許只有戴爾·卡耐基才最能夠代表美國”。 美國商業演講協會主席 托馬斯·羅維