推銷實務（簡體書）

《推銷實務》主要內容有推銷準備、客戶開發、客戶拜訪、推銷洽談、推銷成交和推銷管理等。《推銷實務》依據高職高專教育的培養宗旨和人才培養模式的基本要求，圍繞營銷職業崗位群的特點，以培養學生推銷綜合能力特別是創新能力和實踐能力為主線，打破了學科化體系，按照基於工作過程和行動導向課程改革思想，結合考證和學科體系，做到課證融合，以練為主，學、做、練結合。
《推銷實務》可作為高職和專科院校經濟管理類專業的教材，也可作為企業一線營銷工作者的業務參考書。

課題一 推銷準備 1
第一部分 案例與討論 1
案例 喬·吉拉德成功的秘訣 1
第二部分 課題學習引導 2
1.1 推銷崗位準備 2
1.1.1 推銷的概念 2
1.1.2 推銷的要素 3
1.1.3 推銷的方式 4
1.1.4 推銷的特點 10
1.1.5 推銷的原則 12
1.1.6 推銷的作用 14
1.1.7 推銷方格理論 16
1.1.8 推銷模式 21
1.2 推銷的禮儀準備 25
1.2.1 基本推銷禮儀 25
1.2.2 交談禮儀 28
1.2.3 體態禮儀 30
1.2.4 服飾禮儀 31
1.3 推銷職業素養準備 34
1.3.1 推銷人員的職責 34
1.3.2 推銷人員應具備的基本能力 35
1.3.3 推銷人員的基本素質 36
第三部分 課題實踐頁 40

課題二 客戶開發 42
第一部分 案例與討論 42
案例 兩張白紙的秘密 42
第二部分 課題學習引導 43
2.1 目標客戶的尋找 43
2.1.1 尋找客戶的基礎工作 43
2.1.2 尋找客戶的常用方法 44
2.2 客戶資格審查 48
2.2.1 客戶需求的評審與驗定 48
2.2.2 客戶購買力的評審與驗定 49
2.2.3 客戶購買決策權的評審與驗定 49
2.2.4 建立客戶檔案 50
第三部分 課題實踐頁 51

課題三 客戶拜訪 53
第一部分 案例與討論 53
案例 處處留心，投其所好 53
第二部分 課題學習引導 54
3.1 約見客戶 54
3.1.1 約見客戶的準備 55
3.1.2 約見客戶的工作內容 58
3.1.3 約見客戶的方法 60
3.2 接近客戶 63
3.2.1 接近客戶前的準備 63
3.2.2 接近客戶的步驟 64
3.2.3 接近客戶的方法 64
第三部分 課題實踐頁 70

課題四 推銷洽談 72
第一部分 案例與討論 72
案例 中韓談判 72
第二部分 課題學習引導 73
4.1 洽談方案的制訂 73
4.1.1 推銷洽談的任務 73
4.1.2 推銷洽談的原則 74
4.1.3 推銷洽談的程序 75
4.2 推銷洽談過程的實施 78
4.2.1 推銷洽談的方法 78
4.2.2 推銷洽談的策略 82
4.2.3 推銷洽談的技巧 84
4.3 客戶異議處理 90
4.3.1 分析客戶異議的成因 91
4.3.2 處理客戶異議 95
第三部分 課題實踐頁 105

課題五 推銷成交 108
第一部分 案例與討論 108
案例 奔馳汽車公司的銷售服務 108
第二部分 課題學習引導 108
5.1 達成交易 108
5.1.1 推銷成交的內涵和原則 109
5.1.2 推銷成交的信號 112
5.1.3 推銷成交的條件 114
5.1.4 運用成交方法 115
5.1.5 訂立買賣合同 120
5.2 售后跟蹤 125
5.2.1 回收貨款 125
5.2.2 建立良好的客戶關係 126
5.2.3 提供優質的售后服務 127
第三部分 課題實踐頁 130

課題六 推銷管理 133
第一部分 案例與討論 133
案例 管理者如何選擇推銷人才 133
第二部分 課題學習引導 134
6.1 招聘計劃的擬定 134
6.1.1 推銷人員的招聘途徑 134
6.1.2 推銷人員的選拔過程 135
6.2 培訓內容的設計 140
6.2.1 推銷人員培訓計劃的制訂 140
6.2.2 推銷人員的培訓方法 142
6.2.3 推銷人員的培訓方式 142
6.3 工作業績考核 143
6.3.1 推銷績效評估 143
6.3.2 推銷控制 149
第三部分 課題實踐頁 154
參考文獻 156