沃爾瑪奇蹟：沃爾瑪獲利的七大定律

沃爾瑪是全球最大的企業，在15個國家開設8,400家商場，員工總數210多萬人，每週光臨的顧客2億人次。即使歷經金融海嘯，業績還是成長20%，營業額達4,050億美元。作者曾任沃爾瑪的高階主管，在業界具豐富經驗更與創辦人山姆．沃爾頓有第一手的共事經驗。他深刻剖析沃爾瑪的經營策略與競爭優勢，讓讀者藉此學習沃爾瑪獲利的七大定律，加以應用並在競爭激烈的市場中求生、茁壯。

沃爾瑪獲利的七大定律： Price-價格，Operations-營運，Culture-文化，Key Item Promotion-重點商品促銷，Expenses-費用，Talent-人才，Service-服務。

你知道沃爾瑪（Wal-Mart）對世界的巨大影響力嗎：
沃爾瑪在美國雇用的員工人數，除了聯邦政府以外，沒有一家公司比得上。
沃爾瑪在全世界的員工人數高達210萬人，是世界第一大雇主。
沃爾瑪在全球15個國家開設了8千多個商場。
在全球，每星期有超過2億個顧客走進沃爾瑪的店面。
全美國有120個社區充當這家公司的物流中心。
不久的將來，這家公司打算把年度營業額提高到逼近五千億美金的新高點。

麥可．伯格道（Michael Bergdahl）
在企業界有二十五年的經驗，擔任多家財星五百大企業的資深主管。曾從事許多行業，如出版、餐飲業、石化業、消費性產品與零售業。他在零售業的歷練包括了Frito-Lay、Wal-Mart與American Eagle Outfitters，深知各大零售商的競爭策略。他對沃爾瑪第一手的經營策略來自與創辦人山姆沃爾頓（Sam Walton）親身的共事經驗，這也加強了本書的論述所在，讓讀者更能深入瞭解沃爾瑪的核心策略與競爭優勢。

譯者簡介
郝麗
輔仁大學英語系畢業。曾任職貿易公司、外商企業、出版界。譯有知名企業內部教育訓練教材，以及《冒險心，生意經》、《創業聖經》、《當佛洛依德遇上總裁》、《簡報聖經》、《有意義的創造力》等叢書。

聯合推薦
B & Q特力屋台灣區前總經理 馬立思( Mariusz Gliwinski) 
美國零售業聯盟總裁 崔西穆林
萬豪國際集團資深副總裁 羅傑唐

本書以獨特的見解，說明沃爾瑪的成功之道。整本書彷彿充滿山姆．沃爾頓訓練員工達成偉大目標的聲音。─美國零售業聯盟（National Retail Federation）總裁兼執行長 崔西穆林（Tracy Mullin）

零售商、非零售商、製造商乃至供應商，都會欣賞本書所呈現的沃爾瑪服務文化和領導象徵——山姆．沃爾頓。─萬豪國際集團（Marriott International, Inc.）資深副總裁 羅傑唐（Roger J. Dow）

作者完全融會貫通了全球最大零售商所使用的各種目標、戰術、公司政策、程序、心態和公司文化。任何商業人士都有機會透過本書，針對該如何迎戰當今最可怕的掠奪競爭者，好好評估自己該投入多少努力、動機和承諾。書中所提出見解、策略和步驟，都是作者多年來針對如何行銷成功、有效營運、管理人資和以客為尊等課題的觀察心得。如今所有產業都面臨挑戰，必須事事以顧客為中心。─Associated Grocers, Inc.總裁/執行長、National Grocers Association前董事長 坎培爾（J. H. Campbell Jr.,）

零售業是一門殘酷的生意。過去三十年來，很少產業像零售業這樣歷經如此深刻的變動。即便你想出了「完美的」零售概念，只要店面一開張，你就等於提供了活生生的「完美」概念實驗室，供競爭對手觀摩學習。你的一舉一動，從商品行銷、定價策略到促銷活動，都逃不過對手的耳目，而且最慘的是，要複製這些事情簡直易如反掌。像Best Buy、Kohl’s和沃爾瑪百貨這些零售巨人有能力根據消費者行為、經濟競爭狀況和科技創新採取適當的因應措施，因此穩居寶座、睥睨群雄；而像E.J. Korvette和Woolworth’s這些過去曾經風騷一時的零售業者，如今則已走入歷史。

沃爾瑪百貨的成功是空前的。在美國，扣除汽車方面的開銷，幾乎有百分之九十的每日支出由沃爾瑪百貨一舉囊括。沃爾瑪百貨單日的收銀機發票長達近兩千七百英哩，相當於從東岸費城到西岸洛杉磯的距離。實際上，沃爾瑪百貨在二○○三年的感恩節期間銷售金額高達十五億美元，比三十六個國家的國內產品總值還高。幸好沃爾瑪百貨全球八千多家的門市剛好提供了活生生的實驗場，所有零售商都有機會正大光明地向史上最成功的零售商學習。

總的來說，在同樣的市場上競爭，沃爾瑪百貨這種資金充沛的零售商在面對市場挑戰時，總是採用精心打造的策略。在本書中，麥可‧伯格道詳細說明了沃爾瑪百貨躋身財星前五百大企業的關鍵因素。麥可‧伯格道歸納整理了他們的零售策略，化約為可控制、可執行的作戰計畫，讓各種規模的零售商都能加以應用，在沃爾瑪百貨的陰影下求生、茁壯。

大家或許會用各種不同的形容詞來形容沃爾瑪百貨，但絕不會有人說沃爾瑪百貨安於現狀。從沃爾瑪百貨的「鄰近市場調查表」中，就可以發現他們不斷實驗新的業務和型態，以便更迎合核心顧客的需求、爭取更大的市場營業額，並吸引更多潛在的新顧客。本書不能教各位如何打敗沃爾瑪百貨，但可以提供來自沃爾瑪百貨內部珍貴的第一手見解，幫助你的企業建構適當的產品服務組合，以滿足目標顧客並創造預期的業績與獲利。運用沃爾瑪百貨千錘百鍊的技巧，你也能讓自己的公司賺錢，並不斷讓顧客感到驚喜。
威廉．寇帝（William S. Cody）
Jay H. Baker 零售機構執行董事
賓州大學華頓商學院行銷系講師

前言
一八六二年，在美國西北的阿肯色州展開了一場「豌豆田戰役」（the Battle of Pea Ridge）。戰場所在的本頓郡（Benton County）正好在本頓維爾（Bentonville）外圍，也就是如今沃爾瑪總部所在地。在那場戰役中，北軍漂亮地打敗了南軍。但俗話說得好，「南軍一定會東山再起」。一個世紀以後，一九六二年，山姆．沃爾頓（Sam Walton）在本頓郡開了第一家沃爾瑪百貨，開創了自己的零售業戰爭。他先在美國南方各州的郊區開店，然後朝著零售業至高無上的地位邁進。他在南方各州站穩腳步打響名號之後，就開始西征北討，把競爭對手打得落花流水。美國國內市場迅速落入他的掌握之後，他更把眼光轉向更大的零售戰場—全世界！

沃爾瑪到底如何在這麼短的時間內達成這麼多成就？這家公司接二連三地締造新成就，創辦人山姆．沃爾頓究竟扮演了多重大的影響力？海內外大大小小的競爭對手需要知道什麼相關資訊，才能有效地在市場上競爭？他的企業文化對公司的成功有多重要？在本書中，我將從內部人士的角度，為各位一一答覆這些問題，並傳授如何在沃爾瑪的世界裡競爭求生。

其實好幾年前就想動手寫這本書。我離開沃爾瑪後，專門從事企業轉型的諮商服務，幫有問題的公司反敗為勝。我發現自己常常參考過去在沃爾瑪的工作經驗。我的心得是，任何一家公司都能從沃爾瑪所運用的基本商業策略和技巧中獲益。因此我歸納出一些最簡單的概念，雖然這些概念很容易了解，不過在別家公司裡往往很難好好執行。

另一個促使我寫這本書的動力來自我的演講經驗。我在演講圈小有名氣，因此常常應邀前往全國各地演講。有一次，我應邀前往聖地牙哥，在「全國零售店聯合會會議」（National Retail Federation’s Store Works Conference）上發表演講，談到自己跟在山姆．沃爾頓身邊的工作經驗，特別是與沃爾瑪競爭的那段往事。當時我猛然發覺，美國零售業者都很有興趣多了解一些這家公司的內部運作情形。這個念頭在我心中萌芽，但還沒成熟到足以化為白紙黑字的階段。

最後是一場有趣的不凡機緣，才促成我把想法具體化為文字。華盛頓演講社（Washington Speakers Bureau）的麥可．曼卻（Michael Menchel）和湯尼．達梅利歐（Tony D’Amelio）安排我到德國科隆（Cologne）舉行的一場國際零售會議擔任主要演講者，台下聚集了來自歐洲各地的六百多位零售業者。我的講題是「如何與沃爾瑪競爭、求生」（How to Compete with Wal-Mart and Survive）。會後聽眾提出的問題使我了解到，全世界的零售業者多麼關切沃爾瑪把勢力範圍伸到他家後院的趨勢。同時我也看得很清楚，美國和全世界的零售業者對這家全球最大零售商的內部運作情形所知甚少。

在科隆和聖地牙哥的兩次演講心得終於使我下定決心，用白紙黑字寫下我所知道的第一手資訊。我和我的著作權經紀人山姆．佛來區曼（Sam Fleischman）談得越多，我就越興奮。幸好內人提醒，我才能把空談化為具體寫作！

我在寫這本書時，希望現在和未來的競爭者了解，當沃爾瑪折扣店（Discount Store）、超級購物中心（Supercenter）或鄰里市場（Neighborhood Market）到他們地盤上開店時，他們所面臨的真實戰況。這本書適合零售業者、供應商、大學教師、學生和在鬧區開店的商人閱讀。為了方便讀者理解，我採用「由外而內」的觀點。大型連鎖店、獨立店面、國際競爭者和供應商都能從閱讀中獲得特別的樂趣。

為了精確地描繪我所建議的策略與戰術，我對沃爾瑪做了廣泛的研究調查，資料來源包括零售業分析師、報章雜誌、作家和關於零售業競爭狀況的研究。我還實地採訪零售業專業人士、每天與沃爾瑪正面交鋒的公司執行長和副執行長。希望我在零售業的從業經驗加上這些專業人士的見解，能提供讀者精準的見解，可以立刻派上用場。

在分享經驗的過程中，我將根據對這家公司、山姆．沃爾頓和公司執行團隊的第一手觀察，逐步揭開沃爾瑪成功背後的原則、迷思、文化、奧秘和秘辛。其實非零售業人士也能懂得欣賞這本書。這些心得對國內外任何需要爭取市場佔有率的產業都很有價值。即使我提供了「學習沃爾瑪經營心法」的機會，讓各位了解沃爾瑪簡單易懂的文化，但想複製卻極度困難。各位會發現，在實務層面，沃爾瑪許多策略與戰術都需要非凡的營運紀律才能落實。有些公司想移植某些沃爾瑪的最佳實務，卻因為公司裡的經理人和員工都難以接受而困難重重。

我在附錄中收錄了五十道問題，幫助公司發展精準的競爭策略。每章末則有一些檢查表，激發讀者的想法。這些都是我應邀前往任何公司進行業務訓練時，一定會使用的工具。