5分鐘銷售攻心術(簡體書)
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目次
第1章 迅速發現潛在銷售機會的SAEI法則
S=Survey,問卷調查法
A=Analysis,信息分析法
E=Exchange,展會交流法
I=Introduced,人脈引薦法
第2章 從3個方面輕鬆判定準客戶的潛在價值
意向,他真的可能跟我簽單嗎
能力,他有實際支付能力跟我簽單嗎
資源,他拿什麼跟我簽單
第3章 輕鬆提升銷售業績的方法:銷售機會管理
訂單是怎樣丟失的
及時發現銷售點
從客戶數據中找準商機
有效跟蹤是關鍵
第4章 提高銷售的針對性,有的放矢
發展銷售的情報內線
與客戶建立信任關係
更進一步了解需求
設計解決方案
獲取銷售支持
第二部分 為什麼必須做銷售分析:選準切入點
第5章 不做無用功的前提:了解客戶更深一些
洞察客戶的真實需求
發現銷售的內容適用點
看清楚我們和客戶的關係
確認我們的銷售資源
風險和回報的計算
第6章 你必須掌握的3大成功銷售突破點
價值創造:幫助客戶實現價值增長
競爭支持:改善客戶的競爭力
目標合作:幫助客戶實現目標
第7章 用3個步驟了解并影響客戶的購買決策
摸清客戶的決策流程
積極了解和影響決策人員
創造支持性銷售關係的3個策略
第8章 碰到競爭對手,你應該做什麼
價值競爭的三大分析法
競爭優勢比較分析
優勢顯現:競爭性優勢表述方法
第9章 打敗競爭者:銷售競爭的戰術要領
常用競爭策略手段
價格戰的應對措施
第三部分 怎樣拜訪才能少吃“閉門羹”
第10章 拜訪前的準備工作:約見技巧和禮儀細節
心態三要素:預約的心理修煉
電話預約:請求并突破障礙
信函預約:如何寫出一份漂亮信函
賞心悅目的儀容舉止:商務禮儀
拜訪中的交流禮節
第11章 從3個方面改善形象,讓客戶更樂于接受你
有序地展開交流
製造價值點:讓客戶看到你和他一樣出色
突出個性品質,製造閃光點
第12章 拜訪中初始銷售階段的3大交流原理
銷售員要像算命師:巴南效應
增進與客戶的感情:閑聊原理
尋找共同點:相似相惜定律
第13章 你至少應該掌握的4種情感交流技巧
情境共鳴技術:利用情境獲得共鳴
情緒傳遞技術:利用情緒獲得認同
7±2法則:強化關鍵信息
生動法則:軟化語言表達
第四部分 實戰心理技術:瞬間讀懂客戶內心
第14章 為什麼顧客的話前后不一:情境影響力
交流的位置
交流的時間和氣候
交流的室內環境
滿足客戶的食欲
第15章 主動泄露信息,引導客戶說出真實想法
無傷大雅的隱私
透露信息與信息互換
第16章 引導客戶主動說出想法的3個心理技巧
巧用質問法
妙用“佯裝不知”法
妙用“犯錯誤”法
第17章 從行為細節中讀懂客戶的真實意圖
從行為表現看透客戶心理
了解和觀察生活細節
“您喜歡貓嗎”
談判中觀察決策者的行為
第18章 巧用提問引導法:在對答中發現玄機
有效提問的步驟和方法
運用正確的提問技巧
巧妙提問的十大實戰話術
第五部分 提升攻心力:破除銷售障礙的心理策略
第19章 識別銷售障礙并處理異議的心理技巧
傾聽:聽出潛臺詞
挖掘:問題背後的問題
策略:處理異議的方法
話術:有效語言攻略
第20章 更深入地介紹產品:這樣做才更有效
讓客戶輕鬆接受你
用生動的演示增進客戶體驗
勇于承認自己產品的不足
第21章 突顯產品價值的3大心理策略
讓客戶了解“自身優勢”的途徑
比較銷售中的優勢暗示策略
避免激發客戶逆反心理
第22章 用提案說話:讓客戶相信你能做得更到位
銷售提案的寫作技巧
銷售提案設計的8個關鍵要素
確定提案:提案評價三角度
第23章 把情感投入做得更到位,會讓銷售更輕鬆
表達真誠
打動決策者
誘導對手出錯
第24章 你必須掌握簽單的6大心理引導技術
同步效應法
肯定否定法
“不是”、“是的”法
製造壓力法
巧用激將法
順其自然法
附錄 運用10大關係法則提升業績
法則1 對客戶任何情況變動,都應表達出關心
法則2 平時要拋棄專業語言,用“生活態度”與客戶交往
法則3 有策略地贊美:時刻能用的關係法則
法則4 服務不在實際價值,而在于客戶的心理感受
法則5 任何時候都與客戶同在并保持行為同步
法則6 傳遞給客戶“你在乎他”的心理感受
法則7 如果客戶不滿意,就誠懇地請他說出來
法則8 幫助客戶增強產品的市場價值
法則9 時刻跟蹤客戶,有序提升讓渡價值
法則10 適時參與客戶的計劃,幫助客戶謀劃
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