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作者簡介
目次
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電話銷售已經成為非常熱門、普遍的銷售方式。如何高效利用電話獲得訂單，是決定電話銷售企業發展的關鍵因素，更是眾多銷售人員渴望得到解決的問題。在本書中，電話營銷與銷售實戰培訓專家崔小屹老師結合自己豐富的經驗，將電話銷售與成交技巧展現在讀者面前。作者還利用了大量典型的實戰案例，并根據電話銷售的不同階段設置了情景案例，幫助讀者迅速消化吸收書中的實用知識和技巧，是一本很好的電話銷售實戰參考書。
作者簡介
崔小屹，實戰派管理與銷售專家，清華大學EMBA。在銷售與市場（特別是電話營銷和銷售方面）、企業管理方面都頗有研究。熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有透徹的了解。十多年世界500強企業實戰經驗及熏陶，積累了豐富的經驗與閱歷。曾任戴爾呼叫中心營運總監，西門子大區經理等職，現任北京高準管理諮詢有限公司總經理，清華大學高級經理人講堂特約講師，多家大型企業常年顧問，多家諮詢機構首席顧問。 崔老師的培訓風格為理論與實務并重，信息量大，內容嚴謹充實又不乏輕鬆幽默：重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收獲。
目次
第1章 電話銷售的挑戰
1.1 他們為什麼沒有成功——電話銷售案例分析
1.2 你了解客戶打電話時的心態嗎
1.3 電話銷售的優勢和資源被充分利用了嗎
1.4 你真正了解電話銷售的劣勢嗎
1.5 電話銷售崗位對銷售人員的職責要求
1.6 電話銷售快速發展是把雙刃劍
第2章 電話銷售的基本概念
2.1 電話銷售的分類
2.2 電話銷售人員必須知道的術語
2.3 電話銷售的基本流程
2.4 與電話銷售相配套的促銷方案
第3章 電話銷售實戰技巧
3.1 聲音在電話銷售中的重要性
3.2 “穩”住和“拖”住客戶
3.3 敢于停頓
3.4 抓住重點
3.5 讓客戶在溝通中獲得愉悅感
3.6 善待每位客戶
3.7 電話銷售人員的修煉
第4章 開場
4.1 開場的目的
4.2 呼入業務模式開場話術設計
4.3 外呼業務模式開場話術設計
4.4 根據客戶來源進行開場設計
4.5 根據客戶情況進行開場設計
4.6 志在必得，還是循序漸進
4.7 開場階段的注意事項
第5章 詢問鑒別
5.1 必須要了解的銷售五大要素
5.2 理想狀態下的銷售提問
5.3 SPIN銷售法
5.4 兩分鐘識別客戶性格
5.5 實戰錄音分析
5.6 如何根據客戶的性格類型進行提問
5.7 如何鑒別客戶的採購意愿是否強烈
第6章 推薦與擴大銷售
6.1 價值的概念
6.2 USP與UBV——核心性能與核心價值
6.3 對不同性格類型的客戶進行推薦的方法
6.4 顧問式銷售
6.5 如何換位思考——設計展示同理心的話術
6.6 擴大銷售
6.7 推薦階段中的其他注意事項
第7章 異議處理與請求訂單
7.1 客戶拒絕的常見原因
7.2 化解客戶異議的四個步驟
7.3 請求訂單
第8章 結束通話與跟進外呼
8.1 如何結束通話
8.2 跟進外呼的目的與作用
8.3 跟進外呼的開場
8.4 外呼跟進的次數、頻率與時機
8.5 跟進外呼實例與分析
後記
1.1 他們為什麼沒有成功——電話銷售案例分析
1.2 你了解客戶打電話時的心態嗎
1.3 電話銷售的優勢和資源被充分利用了嗎
1.4 你真正了解電話銷售的劣勢嗎
1.5 電話銷售崗位對銷售人員的職責要求
1.6 電話銷售快速發展是把雙刃劍
第2章 電話銷售的基本概念
2.1 電話銷售的分類
2.2 電話銷售人員必須知道的術語
2.3 電話銷售的基本流程
2.4 與電話銷售相配套的促銷方案
第3章 電話銷售實戰技巧
3.1 聲音在電話銷售中的重要性
3.2 “穩”住和“拖”住客戶
3.3 敢于停頓
3.4 抓住重點
3.5 讓客戶在溝通中獲得愉悅感
3.6 善待每位客戶
3.7 電話銷售人員的修煉
第4章 開場
4.1 開場的目的
4.2 呼入業務模式開場話術設計
4.3 外呼業務模式開場話術設計
4.4 根據客戶來源進行開場設計
4.5 根據客戶情況進行開場設計
4.6 志在必得，還是循序漸進
4.7 開場階段的注意事項
第5章 詢問鑒別
5.1 必須要了解的銷售五大要素
5.2 理想狀態下的銷售提問
5.3 SPIN銷售法
5.4 兩分鐘識別客戶性格
5.5 實戰錄音分析
5.6 如何根據客戶的性格類型進行提問
5.7 如何鑒別客戶的採購意愿是否強烈
第6章 推薦與擴大銷售
6.1 價值的概念
6.2 USP與UBV——核心性能與核心價值
6.3 對不同性格類型的客戶進行推薦的方法
6.4 顧問式銷售
6.5 如何換位思考——設計展示同理心的話術
6.6 擴大銷售
6.7 推薦階段中的其他注意事項
第7章 異議處理與請求訂單
7.1 客戶拒絕的常見原因
7.2 化解客戶異議的四個步驟
7.3 請求訂單
第8章 結束通話與跟進外呼
8.1 如何結束通話
8.2 跟進外呼的目的與作用
8.3 跟進外呼的開場
8.4 外呼跟進的次數、頻率與時機
8.5 跟進外呼實例與分析
後記
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