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所謂“生存期”是指，銷售人員開始正式承擔明確的業績壓力后大約一年的時間。在這段時間里，無論是主動的還是被動的，銷售人員離職的比率都是最高的。因此能否順利拿下第一單就成了銷售人員的生死關。
與入門期不同，處在生存期的銷售人員，因為肩膀上有了明確的業績壓力，所以其內心將會遇到前所未有的挑戰。同時，大多數銷售人員的知識和技能水平都不高，所以就更需要輔導和有針對性的培訓。
本書是“鷹計劃”叢書的第二冊。作者在結合此階段銷售人員常態工作環境和常規工作內容的基礎上，重點闡述了作為一個初入市場的銷售人員所應掌握和具備的三類知識、三個技巧和三種觀念態度。其中，又將生存期的訓練要點、客戶決策與推銷過程、客戶知識的掌握與應用、電話預約的步驟與技巧、如何有效了解客戶的採購背景以及生存期銷售人員自信心的塑造與培養等六方面作為重點，意在通過由面到點的系統描述，幫助生存期的銷售人員熟練掌握，同時給企業各級銷售隊伍的管理者們，提供輔導和培訓生存期銷售人員的參考。
與入門期不同，處在生存期的銷售人員，因為肩膀上有了明確的業績壓力，所以其內心將會遇到前所未有的挑戰。同時，大多數銷售人員的知識和技能水平都不高，所以就更需要輔導和有針對性的培訓。
本書是“鷹計劃”叢書的第二冊。作者在結合此階段銷售人員常態工作環境和常規工作內容的基礎上，重點闡述了作為一個初入市場的銷售人員所應掌握和具備的三類知識、三個技巧和三種觀念態度。其中，又將生存期的訓練要點、客戶決策與推銷過程、客戶知識的掌握與應用、電話預約的步驟與技巧、如何有效了解客戶的採購背景以及生存期銷售人員自信心的塑造與培養等六方面作為重點，意在通過由面到點的系統描述，幫助生存期的銷售人員熟練掌握，同時給企業各級銷售隊伍的管理者們，提供輔導和培訓生存期銷售人員的參考。
作者簡介
秦毅，實戰派營銷管理體系設計專家、營銷管理及業務人員系統培訓專家。北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA、北京師範大學發展與教育心理學碩士、國家注冊諮詢師、國家注冊職業指導師。北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、中國企業家協會等多家機構特聘營銷管理專項顧問。清華大學繼續教育學院、上海交大安泰管理學院、浙江大學管理學院等多所大專院校總裁班特聘教授。 秦毅先生自1992年起即開始從事銷售、區域管理及公司整體運作，并一直致力于整合營銷規劃和營銷隊伍培養方面的研究。提出了包括塑造企業營銷優勢的五個步驟、營銷管理的效率效能分類法、銷售隊伍薪酬激勵體系設計、銷售隊伍培養的四個沖程、大客戶採購過程中的梅花分配、客戶價值的大五模型、銷售人員心理壓力及舒緩等多項研究成果，并著有相關的多部專著。
目次
總自檢
前言
第一章 生存期銷售人員的培訓要點
引子 鷹的一家
一、生存期銷售人員的七大挑戰
二、 生存期銷售人員的培訓要點
第二章 客戶知識的掌握與運用
一、客戶知識及掌握現狀
二、客戶知識所包含的內容
三、應用客戶知識時應注意的問題
第三章 客戶心理與推銷步驟
一、客戶心理第一階段：感覺良好
二、客戶心理第二階段：確定需求
三、客戶心理第三階段：評估比較
四、客戶心理第四階段：決定購買
第四章 電話預約的步驟和技巧
一、電話預約中的常見問題
二、電話預約過程中的關鍵步驟
三、處理客戶拒絕時的常用技巧
第五章 了解客戶背景的方法與技巧
一、初次拜訪中的常見錯誤
二、了解客戶背景信息的方法和技巧
第六章 銷售人員自信心的塑造與培養
一、銷售人員的九大心理障礙
二、銷售人員缺乏自信時的外在表現
三、塑造銷售人員自信心的方法與渠道
參考答案
前言
第一章 生存期銷售人員的培訓要點
引子 鷹的一家
一、生存期銷售人員的七大挑戰
二、 生存期銷售人員的培訓要點
第二章 客戶知識的掌握與運用
一、客戶知識及掌握現狀
二、客戶知識所包含的內容
三、應用客戶知識時應注意的問題
第三章 客戶心理與推銷步驟
一、客戶心理第一階段：感覺良好
二、客戶心理第二階段：確定需求
三、客戶心理第三階段：評估比較
四、客戶心理第四階段：決定購買
第四章 電話預約的步驟和技巧
一、電話預約中的常見問題
二、電話預約過程中的關鍵步驟
三、處理客戶拒絕時的常用技巧
第五章 了解客戶背景的方法與技巧
一、初次拜訪中的常見錯誤
二、了解客戶背景信息的方法和技巧
第六章 銷售人員自信心的塑造與培養
一、銷售人員的九大心理障礙
二、銷售人員缺乏自信時的外在表現
三、塑造銷售人員自信心的方法與渠道
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