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作者簡介
目次
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本書是服裝服飾企業內訓及經銷商大會王牌培訓課程“服裝銷售實戰情景訓練營”的完整教材，也是服裝服飾導購、店長及主管、加盟商必備的實戰寶典，更是饋贈員工及加盟商的最佳禮物。書中101個銷售情景極具代表性，是服裝服飾銷售中每天都會遇到卻又難以應對的問題。每個銷售情景均以客戶需求為出發點，以服裝服飾銷售人員的溝通技能為線索，按“常見應對”、“引導策略”、“妙語范例”、“方法技巧”和“舉一反三”等結構逐一講述，簡潔易懂，即學即用！每天只需花上幾分鐘，學會三五句銷售妙語，每天多賣三五件衣服，30天內妙語連珠、業績飆升！ 本書及培訓課程適用人群：服裝服飾與珠寶首飾專賣店／專柜的導購、店長、加盟商、代理商，以及品牌企業的市場督導、培訓師、區域主管、零售經理、營運經理、營銷總監等相關人員。
作者簡介
肖曉春，華夏鴻圖企業管理有限公司總裁，睿眾（中國）管理咨詢機構首席顧問，連鎖標準化管理先行者，終端業績引爆模式開創者，精細化店務管理實踐者，著名連鎖及營銷雙棲專家。 歷任多個名牌企業總經理、首席顧問及重點大學教授，為數百家品牌企業提供“解決問題，創造價值”的顧問式培訓，輔導成千上萬的代理經銷商及門店終端規范管理及提升業績，以專業、系統、實效聞名業界。 長期專注于連鎖終端實戰，研究開發出“服裝服飾銷售實戰情景訓練”與“服裝服飾連鎖標準化管理解決方案”等特色項目，通過“服裝服飾賣點提煉+服裝服飾銷售妙語+實戰闖關情景訓練”三合一模式，幫助服裝服飾企業實現終端銷售專業化與連鎖管理標準化。 編著的培訓實務圖書包括《服裝熱銷有絕招》、《家電數碼產品熱銷有絕招》、《店長終端管理工作手冊》、《店長終端業績提升手冊》、《零售終端實戰培訓手冊》、《開店管店旺店》、《連鎖加盟創業指南》、《精細化營銷》、《人性化管理溝通》等。
目次
第一章 尋機開場
情景1 顧客走進服裝店/專柜
情景2 顧客與同伴一起選購衣服
情景3 老顧客再次光臨店鋪
情景4 旺場時多位顧客同時進店
情景5 顧客進店后慢慢走，到處看衣服
情景6 顧客進店后直接去看某件衣服
情景7 顧客在某件衣服前停下腳步仔細看
情景8 顧客提出“你不要跟著我，我先隨便看看
情景9 顧客說“你別噦噦唆唆，我自己會挑”
情景10 顧客隨便看到一件衣服就問“多少錢”
情景11 顧客愛理不理，對推薦的衣服不感興趣
情景12 顧客進店看了一會，什么都不說就要離開
第二章 需求挖掘
情景13 顧客想選購什么類別的衣服
情景14 顧客選購衣服時重點考慮哪些因素
情景15 顧客想選購什么價位的衣服
情景16 顧客喜歡什么款式的衣服
情景17 顧客喜歡什么面料的服裝
情景18 顧客喜歡穿什么顏色的衣服
情景19 顧客喜歡什么風格的服裝
情景20 顧客購買衣服是自己穿還是送人
情景21 顧客只是想逛逛，還是今天就買
情景22 顧客看了很多衣服都不滿意
第三章 引導體驗
情景23 顧客只是看衣服，不愿意試穿
情景24 你們賣衣服的肯定都說自己的衣服好啦
情景25 我本來就胖，穿上這衣服就更顯胖了
情景26 這件衣服的顏色不適合我
情景27 這種料子看起來顯舊，像舊衣服一樣
情景28 你們的衣服太少了，挑來挑去都找不到喜歡的
情景29 這個款式太普通了，滿大街都是
情景30 這個款型與去年的舊款差不多啊
情景31 這款打折的衣服挺好的，可惜是舊款
情景32 你們的衣服做工太粗糙了，這么多線頭
情景33 這件衣服穿在我身上，感覺怪怪的
……
第四章 應對拒絕
第五章 異議處理
第六章 締結成交
第七章 售后服務
第八章 怨訴處理
情景1 顧客走進服裝店/專柜
情景2 顧客與同伴一起選購衣服
情景3 老顧客再次光臨店鋪
情景4 旺場時多位顧客同時進店
情景5 顧客進店后慢慢走，到處看衣服
情景6 顧客進店后直接去看某件衣服
情景7 顧客在某件衣服前停下腳步仔細看
情景8 顧客提出“你不要跟著我，我先隨便看看
情景9 顧客說“你別噦噦唆唆，我自己會挑”
情景10 顧客隨便看到一件衣服就問“多少錢”
情景11 顧客愛理不理，對推薦的衣服不感興趣
情景12 顧客進店看了一會，什么都不說就要離開
第二章 需求挖掘
情景13 顧客想選購什么類別的衣服
情景14 顧客選購衣服時重點考慮哪些因素
情景15 顧客想選購什么價位的衣服
情景16 顧客喜歡什么款式的衣服
情景17 顧客喜歡什么面料的服裝
情景18 顧客喜歡穿什么顏色的衣服
情景19 顧客喜歡什么風格的服裝
情景20 顧客購買衣服是自己穿還是送人
情景21 顧客只是想逛逛，還是今天就買
情景22 顧客看了很多衣服都不滿意
第三章 引導體驗
情景23 顧客只是看衣服，不愿意試穿
情景24 你們賣衣服的肯定都說自己的衣服好啦
情景25 我本來就胖，穿上這衣服就更顯胖了
情景26 這件衣服的顏色不適合我
情景27 這種料子看起來顯舊，像舊衣服一樣
情景28 你們的衣服太少了，挑來挑去都找不到喜歡的
情景29 這個款式太普通了，滿大街都是
情景30 這個款型與去年的舊款差不多啊
情景31 這款打折的衣服挺好的，可惜是舊款
情景32 你們的衣服做工太粗糙了，這么多線頭
情景33 這件衣服穿在我身上，感覺怪怪的
……
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