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作者簡介
目次
商品簡介
電話銷售作為一種能夠幫助企業獲取更多利潤的營銷模式，簡捷、高效、實用，在今天尤其被企業所重視。但是并不是任何人拿起電話就能拿到客戶訂單的，電話銷售也是一門學問，需要掌握專業的技巧。 本書作者常年在一線對電話銷售人員進行培訓，明白各層次電話銷售人員的不同需求。本書通過大量的案例、情景分析、表格等不同的表現形式，為初入門檻的電話銷售人員循序漸進地講述了電話銷售需要注意的8個流程，并提供了相應的方法與技巧。掌握了這些方法與技巧，便可以讓你從容不迫地與客戶進行溝通，并有效獲取客戶訂單。 本書所提供的方法與技巧新穎、實用、針對陛強，對一線銷售人員來說，是一部不可多得的指導用書。
作者簡介
溫爽，中華營銷培訓網資深專家，電話營銷培訓網（WWW.dhyxpx.com）首席顧問，海爾商學院特邀講師，中國企業競爭力工程特邀專家，中國企業職業營銷經理研修班首席講師，北京大學、清華大學營銷高管班客座教授，美國培訓認證協會（AACTP）國際認證培訓師。主講課程：“金牌電話銷售培訓”、“價格談判技巧”、 “大客戶銷售技巧”、“客戶溝通技巧”、“營銷創新思維”、“高績效銷售隊伍的建設”等。 服務過的客戶：聯想集團、三一重工、中國電信、中國聯通、中國網通、中鐵一局、中國人保、太平洋人壽、國旅集團、和記黃埔地產、沃爾瑪連鎖、統一集團、旺旺集團、哈藥集團、北京中科、修正藥業、白云日化、三星電子、圣象集團、四川白塔集團、聯合證券公司、白沙集團、中國航天時代等。
目次
前言
第一章 完備的銷售信息
獲取各種信息
建立客戶數據庫
客戶資料
收集信息的技巧
收集信息的9個途徑
收集信息應遵守職業道德與法律法規
第二章 電話前的準備
明確電話銷售理論
電話銷售人員的必備素質
電話環境的準備
物品的準備
問題的準備
細節準備
第三章 良好的開局
開場白的流程
開場白的6要素
第四章 以客戶需求為中心
引導客戶需求
確認客戶需求
挖掘客戶潛在需求
第五章 引導談話方向
獲取引導的主動性
從客戶利益出發
引導客戶發現產品優勢
知已知彼，巧施引導
循循善誘，情理服人
“以退為進”的引導術
第六章 產品呈現
知悉自己的USP
SPIN產品呈現法
FAB產品呈現法
第七章 異議處理
掌握客戶情緒
常見的客戶異議
可供借鑒的7種話術
客戶異議的6種應對方法
價格異議的16種處理方法
第八章 促單成交
具有成交的意識和勇氣
善于跟進決策人
識別客戶的成交信號
促成交易的9大技巧
第九章 價格談判
常見報價方法
價格談判的3大策略
有原則的讓步
第十章 發展客戶關系
客戶心理分析
建立良好的客戶關系
掌握MOT
第一章 完備的銷售信息
獲取各種信息
建立客戶數據庫
客戶資料
收集信息的技巧
收集信息的9個途徑
收集信息應遵守職業道德與法律法規
第二章 電話前的準備
明確電話銷售理論
電話銷售人員的必備素質
電話環境的準備
物品的準備
問題的準備
細節準備
第三章 良好的開局
開場白的流程
開場白的6要素
第四章 以客戶需求為中心
引導客戶需求
確認客戶需求
挖掘客戶潛在需求
第五章 引導談話方向
獲取引導的主動性
從客戶利益出發
引導客戶發現產品優勢
知已知彼，巧施引導
循循善誘，情理服人
“以退為進”的引導術
第六章 產品呈現
知悉自己的USP
SPIN產品呈現法
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第七章 異議處理
掌握客戶情緒
常見的客戶異議
可供借鑒的7種話術
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價格異議的16種處理方法
第八章 促單成交
具有成交的意識和勇氣
善于跟進決策人
識別客戶的成交信號
促成交易的9大技巧
第九章 價格談判
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