煸動式銷售-銷售中的談話技巧(簡體書)
- ISBN13:9787506028493
- 出版社:人民東方出版社(東方社)
- 作者:(德)卡斯滕‧布雷德邁埃爾; 依羅娜‧葛羅絲
- 裝訂/頁數:平裝/177頁
- 版次:1
- 出版日:2007/07/01
商品簡介
本書謹獻給所有希望提高溝通能力的銷售員、采購員,還有顧客!
作者簡介
依羅娜·葛羅絲,長期從事高級管理人員的培訓工作,幫助他們提高出席重要場合時需要的口才能力,如演講、銷售談判或與公司員工談話等。其目的是使他們在交流時增強信心,以取得對答如流、令人信服的效果。她曾作為培訓師和顧問就職于德國某大型旅游公司。后來在一家德國著名的戰略咨詢公司擔任培訓師職務。現在,她是布雷德邁埃爾合作有限公司的股東之一。 \
目次
第一章 超越并反對哈佛式銷售理念的煽動式銷售
一、共同努力達到目標&不同的利益出發點
二、贊同對方&有意識地控制對方
三、溫和的語言&鮮明的立場
四、勢力均等&突出優勢
五、心理上的距離&引導談話時的心理基本模式
第二章 煽動式銷售中的社會心理學基本規則和行為規則
一、在煽動式銷售中采用PEA-積極情緒引導法
二、煽動式銷售的成功是以堅持不懈的準備工作為前提
三、自己研究一套針對煽動式銷售的亨利試驗(HENRY-TEST)
四、煽動式銷售中的小計謀
五、介紹產品時要學會隨機應變
六、著重強調優點并加以修飾
七、在煽動式銷售中避免對事物特征做出錯誤評價
八、請在銷售中避免使用空洞和不禮貌的語言
九、煽動式銷售中的緩和階段
十、在煽動式銷售中,請自信地見證你的產品或服務
十一、在煽動式銷售中注意觀察并運用雙重否定效應:在煽動式規范的種類和途徑中獲得信任
十二、在銷售團隊中不斷利用銷售和咨詢的矛盾性
十三、在煽動式銷售中使用個人的說服技巧,使得談話獲得更好的效果
十四、在煽動式銷售過程中使用更多的推薦式方法
十五、煽動式銷售中可以利用“互惠原則”
十六、在煽動式銷售中利用競爭產品的優點
十七、在煽動式銷售中怎樣談價格
第三章 請直接聯系你的客戶
第四章 命令式和提問式比較
第五章 煽動式銷售技巧的全面理解
第六章 讓談話對象適時點頭
第七章 抓住進攻的機會,才思敏捷地回答問題
第八章 面對問題時的反應時間
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