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入門期銷售系統訓練(簡體書)
  • 入門期銷售系統訓練(簡體書)

  • ISBN13:9787301178270
  • 出版社:北京大學出版社
  • 作者:秦毅
  • 裝訂/頁數:平裝/171頁
  • 規格:26cm*19cm (高/寬)
  • 版次:1
  • 出版日:2010/10/20
人民幣定價:32元
定  價:NT$192元
優惠價: 87167
可得紅利積點:5 點

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商品簡介

作者簡介

目次

針對入門期銷售人員的特點,《入門期銷售系統訓練》將產品知識的學習與掌握、銷售過程中的禮儀規範、企業認同感的培養和塑造作為本階段的培訓重點,幫助銷售人員打下堅實的基礎,并為進一步的成長做好準備。
入門期即銷售人員剛剛加盟某公司的一段時期。因公司性質不同,短的兩到三周,長的可達一年甚至更久。這一時期銷售人員的特點是,瞪圓眼睛看、張大嘴巴說、拍著腦袋想、甩開膀子干,沒有顧慮、沒有包袱,有的是對業績的渴望、對市場的好奇、對自己未來的追求。
萬丈高樓平地起,打好基礎最重要!這些剛加盟企業的銷售新人就像一張白紙,打下什麼樣的底兒,就能成就什麼樣的事兒,因此,對他們的培訓要格外慎重,一旦落下毛病,再想糾正就難了。
秦毅,實戰派營銷管理體系設計專家、管理者及銷售人員系統培訓專家。北京大學光華管理學院營銷管理專項MBA、北京師範大學發展與教育心理學碩士、國家注冊諮詢師、國家注冊職業指導師。北京大學企業家研修中心、國務院企業調查中心、中國企業家協會等多家機構特聘營銷管理專項顧問。清華大學繼續教育學院、上海交大安泰管理學院、浙江大學管理學院等多所大專院校總裁班特聘教授。
自1992年起開始從事銷售、區域管理及公司整體運作,并一直致力于企業營銷體系設計和營銷隊伍培養方面的研究。提出了塑造企業營銷優勢的五個步驟、營銷管理的效率效能分類法、銷售隊伍薪酬激勵體系設計、銷售隊伍培養的四個沖程、大客戶採購過程中的梅花分配、客戶價值的大五模型、區域市場管理者心理壓力排解等多項研究成果,并著有《金牌銷售經理》等多部專著。
閱前總自檢
前言
第一章 銷售培訓的現狀及問題
一、系統訓練對于銷售隊伍的意義
銷售培訓到底有什麼用?到底能夠起多大的作用?尤其是培訓能夠最終轉化為更多的訂單嗎?以上問題,都是銷售隊伍的管理者和企業培訓部門經常思考的問題。
二、銷售隊伍的培訓現
狀銷售培訓的確重要,許多企業也都意識到了這一點。但是許多企業面臨的問題卻是:培訓搞了不少、錢花了大把、時間投入了許多,結果卻往往是收效甚微、作用寥寥。
三、銷售培訓中常見的八個問題
企業針對銷售培訓做了不少工作,但仍然是“能者走、劣者下、庸者留”,造成此種現象的背後原因,主要來自八個方面。
四、企業銷售培訓體系建設綱要
既然建設銷售培訓體系如此重要,那么到底應當如何建設?建設的要點在哪里?具體操作時又應當注意哪些問題?

第二章 銷售人員的四階全程培訓
引子 赫哲人熬鷹
一、銷售人員四階全程培訓體系
訓練一支能征善戰的銷售隊伍,需要廣攬、慎選、勤教、嚴繩才行。銷售人員的四階全程培訓歸納和總結了優秀的銷售人員需要進行的36項核心訓練內容,為處在不同時期的銷售人員提供最適合的培訓模式。
二、四個典型成長階段的劃分
銷售人員在一家公司的成長歷程,往往要經歷四個典型階段,針對這四個階段的培訓技巧和方法,就構成了系統訓練企業銷售隊伍的四階全程培訓體系。

第三章 入門期銷售人員的培訓要點
一、入門期銷售人員的典型狀態
瞪圓眼睛看、張大嘴巴說、拍著腦袋想、甩開膀子干,這些企業里的銷售新人,他們沒有顧慮、沒有包袱,有的是對業績的渴望、對市場的好奇、對自己未來的追求。
二、入門期銷售人員的訓練內容
萬丈高樓平地起,打好基礎最重要!特別是對這些剛加盟企業的銷售新人,打下什麼樣的底兒,就能成就什麼樣的事兒。

第四章 產品知識的學習與掌握
一、學習產品知識時的常見問題
公司對于產品認知的培訓做得最多,可實際工作中卻發現,當客戶問起產品問題時,許多銷售人員竟然產品分類不清,特徵表述模棱兩可,甚至不著邊際自我陶醉。弄得客戶只好說:“行了,資料先放在這兒,有意向再跟你們公司聯系吧!
二、銷售人員應掌握的產品知識
既然銷售人員對于產品知識的掌握是至關重要的,那么首要的問題就是:對于一個產品來講,我們應當掌握哪些方面的知識,并且要掌握到什麼程度?
三、產品知識的培訓方法
產品分類、核心特徵、客戶利益等,都是處在入門期的銷售新人所應掌握的產品知識。那么應當怎樣培訓才能使效果最大化,避免反復培訓收效甚微的局面,使這些銷售新人能夠拿來就用?

第五章 銷售過程中的禮儀規範
一、銷售人員的常見禮儀問題
禮儀規範,說起來容易,做起來難。許多公司針對銷售隊伍進行了不少禮儀方面的培訓,但在實際銷售過程中卻發現,銷售人員運用得非常僵化、生硬或是不到位。如此運用反而增加了與客戶的距離感,使客戶心里不舒服,也就根本起不到給客戶留下良好印象的作用了。
二、拜訪客戶過程中的禮儀規範
銷售禮儀不同于一般的社交禮儀,因為在銷售拜訪的過程中,接觸到的人千姿百態,遇到的情況千變萬化,銷售人員必須將禮儀要點與實際的銷售情況相結合,才能做到既給客戶留下良好的印象,又能最大化實現自己此行的目標。
三、與客戶一同吃飯時的禮儀要點
與客戶共同進餐,是中國式銷售中常見的場景,并且與在辦公室交談不同,一同用餐推杯換盞,更容易拉近彼此的距離,對關係的維護也大有裨益。但許多實際情況卻事與愿違,銷售人員因為沒有掌握好與客戶一同用餐時的禮儀要點,造成了諸如客戶別扭、場面尷尬、舉止變形、酒后失態等糟糕狀態。

第六章 新員工企業認同感的培養和塑造
一、什麼是員工對企業的認同感
對于處在入門期的銷售新人,此時培養其對企業的認同感,效果最佳。但有一個前提,就是銷售隊伍的管理者首先要明確:什麼叫做企業認同感?企業認同感又有哪些具體的表現?
二、培養銷售新人企業認同感的方法
初步了解了認同感的定義之后,找到具體的培養方法才是關鍵。許多公司培訓銷售新人時,也給他們灌輸了許多企業的理念和文化,但往往浮于表面,難以落實到新人們的實際工作中。那么,到底應當如何培養處在入門期的銷售新人的認同感?其中又有哪些方法和技巧可以應用?
參考答案

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